【正文】 。做好SALLKIT 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。對本項目的專項強化培訓(xùn) 市場概況、項目概況、特點、經(jīng)營理念、平面面積、價格、付款方式、物管知識、法律法規(guī)等。為期半個月的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn) 建筑基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)開發(fā)流程、售樓基本常識、待人接物技巧、購貸流程、營銷談判技巧等。按揭1人 ■1人 ■1人 ■ 崗位設(shè)置： ■現(xiàn)場執(zhí)行中，根據(jù)實際情況具體制定某一時間段重點推銷單位，讓銷售呈相對平衡狀態(tài)。銷售過程中隨時調(diào)整各單位的價差，避免大量留下位置不好的單位。當(dāng)客戶儲備量大大超出預(yù)期時，適當(dāng)調(diào)升價格，防止推出貨量過快銷空。 ■ ■內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥隽恳暻捌诳蛻舻怯浟浚绻捌诳蛻舻怯浟坎蛔闱樵笢p少推出量，盡量不能低于價格預(yù)期；如果前期客戶登記量遠超出預(yù)估，只做價格調(diào)升，不增加供應(yīng)量。 ■ 銷售節(jié)奏控制及應(yīng)變措施 ■項目的銷售越到后期，因其最初推出時的新鮮感已逐漸淡化，且價格亦逐漸上揚，銷售開始進入平穩(wěn)期，若不加以促進，則很可能導(dǎo)致銷售熱潮冷卻，此情況一旦出現(xiàn)，則很難用一般的促銷方法去加熱銷售情況。 .比如由發(fā)展商牽頭，組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等，邀請拉薩市房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士參加，以新聞形式發(fā)布，將本項目引領(lǐng)性物業(yè)的產(chǎn)品形象推向市場。中期銷售策略 對于中期的銷售策略來講，是樓盤的重中之重，主要針對本項目的具體定位與實際情況，采取強有力的大規(guī)模宣傳為主，但是由于考慮到整體的銷售安排，優(yōu)惠措施不宜過大。建議本項目在開盤之前，先同報社記者取得聯(lián)系，采取系列報導(dǎo)的形式對本項目展開宣傳、造勢。建議本項目新聞繕稿不采用純文字稿的形式，而是打“擦邊球”，采用更接近廣告的形式。在樓盤發(fā)售之前，能否讓該項目在社會上引起目標(biāo)投資客戶群的關(guān)注及興趣是銷售成功與否的關(guān)鍵之一，所以在項目的內(nèi)部認(rèn)購階段針對項目的具體特征展開強有力的造勢策略是十分必要的。 市場對一個物業(yè)是要有一個熟悉過程的，這個熟悉的過程會直接影響到物業(yè)的銷售情況。銷售現(xiàn)場的一系列包裝須盡快到位，同時采取大規(guī)模的推廣宣傳和內(nèi)部認(rèn)購。 .針對不同的客戶，主要以有針對性、有范圍性的宣傳為主。銷售策略除了要結(jié)合項目本身的特質(zhì)及優(yōu)勢外，還需緊貼市場走勢，分階段、有目的地利用不同的策略去配合銷售階段的推進，達至迅速消化單位的效果。已經(jīng)有了一定量的客戶積累。前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩； ■ .促銷階段 .設(shè)計廣告版面，并于各媒體上正式投放。廣告制作完成； ■正式發(fā)售階段本項目需具備以下條件： ■正式發(fā)售階段安排原則 項目經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對該物業(yè)的反應(yīng)以及對前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時機上已經(jīng)具備了重點銷售的條件，是整個項目的重點發(fā)售階段。 .已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件； ■地盤禮儀包裝方案已經(jīng)實施（包括圍墻廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）； ■售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真機、電腦等）； ■認(rèn)購階段本項目需具備以下條件： ■內(nèi)部認(rèn)購階段時間不宜過長，以一個月至兩個月為宜。內(nèi)部認(rèn)購階段 .結(jié)合項目定位，建議本項目將整個銷售工作分為三個階段：內(nèi)部認(rèn)購階段、正式發(fā)售階段、收尾階段。在不失時機地做出重點銷售宣傳的同時，又能把資金用在關(guān)鍵的時機，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報；同時結(jié)合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項目的特點與個性。預(yù)計完成銷售總量的10％。預(yù)計完成銷售總量的50％－70％。為滿足開發(fā)商利潤最大化、品牌最優(yōu)化、市場風(fēng)險最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國際購物中心”采取一個基本銷售思路，即 先進行商業(yè)形態(tài)經(jīng)營規(guī)劃 首推底層帶租約的小商業(yè) 第二步推出3F帶租約商業(yè) 第三步推出2F帶租約商業(yè) 銷售總體計劃時間表 根據(jù)開發(fā)商要求，4月下旬進入蓄水，6月開盤銷售， 總體銷售時間為6個月時間 第一階段：蓄水期（2005年4月－2005年5月） 進行本項目銷售的前期客戶積累，試探市場對本項目的形象、品質(zhì)、價格等方面的反映。銷售總體策略 銷售總體策略——暴力營銷 要想在短時間內(nèi)通過火爆營銷實現(xiàn)本案的100％銷售，蓄水效果的好壞是關(guān)鍵。在項目北面和西面可設(shè)置大型戶外廣告牌，今后應(yīng)爭取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權(quán)。 ■公交車站廣告 公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達率高。 優(yōu)點：駐留時間長，針對性強，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨特的可傳閱性，發(fā)布費用合理； 缺點：發(fā)行量不如兩大報刊。雜志廣告 推薦《中國航空》。 優(yōu)點：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強； 缺點：制作費用高，駐留時間短，受播出時間局限，且需要一定時間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強，能迅速建立樓盤的形象。 ■但在拉薩，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在商報發(fā)布廣告。 缺點：報紙媒體 推薦《成都商報》、《拉薩晚報》 優(yōu)點：傳播范圍廣， .平面廣告是樓盤接觸客戶最廣泛、最直接的渠道。 ■本項目樓書的設(shè)計要反其道而行，使樓書不但具有其原有價值，還具備實用性和收藏價值，使客戶即使對項目本身不感興趣，亦不會隨意丟棄樓書，從而可以增加樓書的流傳時間及范圍。尤其是在房地產(chǎn)交易會等大型房地產(chǎn)展銷場地，客戶面對上百個樓盤的選擇，如何突圍而出，則樓書是否能吸引客戶的注意是較為重要的?，F(xiàn)時拉薩房地產(chǎn)市場競爭已進入啟動階段。 ■地盤包裝包括樓體外包裝、售樓處內(nèi)外特別禮儀布置等。地盤包裝 地盤包裝的主要功能是吸引過往客戶的注意及給到場的客戶以明顯的識別性。售樓處可設(shè)置在樓盤首層大廳，分為4個區(qū)域：接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)。售樓處 售樓處作為接待客戶的“第一現(xiàn)場”，是所有的銷售硬件設(shè)施中最為重要的一環(huán)。這一系列設(shè)施都應(yīng)緊緊結(jié)合本項目物業(yè)定位及形象定位，并以協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的原則在銷售過程中一直貫穿下去。 . ■ ■ ■ ■ ■ 6項承諾： ■ （2005年11月1日——2005年11月30日） 我們向市場推出“26年金蛋投資計劃”： 第五步：強促銷。強調(diào)商場良好的消費環(huán)境，提升商場的價值。 （2005年8月1日——2005年9月30日） ■給投資者算帳。 （2005年6月1日——2005年7月31日） ■強化市場信心。 （2005年4月20日——2005年5月31日） ■將“香港城”推出來。第一步：炒概念。 .銷售啟動前的造勢活動； ■賣場環(huán)境的誘導(dǎo)； ■引進著名經(jīng)營管理公司或管理顧問； ■充滿文化品位的休閑購物走廊； ■四維設(shè)計新理念； ■購物、餐飲、渡假、娛樂完美結(jié)合； ■拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)概念； ■同時，在拉薩，本項目是第一次進行商鋪銷售，因此，主題要力求直白，直接打動投資者。 推廣宣傳策略 .受項目特點及市場競爭的影響，項目的實際使用功能大多主次明確，強化了主題性的發(fā)展趨勢； 在市場競爭加劇的環(huán)境中，單純的使用功能逐漸被附加的、文化性的使用功能所替代。主題概念日趨穩(wěn)定，變化較小，大型投資型商業(yè)項目在主題概念的支撐下也會有分支賣點訴求的變化； 252。 252。強強聯(lián)合與強勢提升 項目銷售的明星陣營組合，涉及經(jīng)營、銷售、物管等多個方面，是項目銷售的有力保證，也是品牌樹立的重要途徑。 252。通過客戶“主動”向親朋好友傳播推薦，而帶來客戶，促進銷售的一種銷售辦法，此種營銷方法對商業(yè)尤為有效。親情營銷 252。本項目對個性化營銷 個性化是房地產(chǎn)發(fā)展的生命所在。 252。泛地產(chǎn)營銷 也可稱為廣義地產(chǎn)，不局限于“房子”為核心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能商業(yè)區(qū)，即將狹義的房地產(chǎn)與各行業(yè)融合起來，形成各種“產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)”。 252。因此直接影響客戶對項目的投資價值認(rèn)同感，是達成銷售的重要條件。如以企業(yè)電視廣告等方式宣傳經(jīng)濟發(fā)展公司實力和形象。信心營銷 樓盤銷售的實質(zhì)是信心銷售。 252。如房地產(chǎn)交易網(wǎng)、本項目自建地產(chǎn)網(wǎng)頁等。參與型營銷 參與主要由媒體單位或經(jīng)營商組織的、帶有公益色彩的服務(wù)機構(gòu)或活動。 252。引導(dǎo)型營銷 經(jīng)常由政府、媒體、等多家機構(gòu)聯(lián)合組織進行，通過大型展銷、研討會、媒體軟性引導(dǎo)、權(quán)威人士談話等多種途徑對趨于房地產(chǎn)市場、某樓盤現(xiàn)象等進行較為公正客觀的評論，直接刺激置業(yè)需求。 項目重點營銷策略 本項目可借鑒并采取下列營銷策略： 群體營銷 252。 拉薩地產(chǎn)營銷狀況 自被稱做房地產(chǎn)“營銷年”的2004年，房地產(chǎn)的營銷發(fā)展出現(xiàn)了一個實質(zhì)性的的變化——非常理性化。項目營銷推廣策略 經(jīng)過多年的營銷策劃經(jīng)驗，眾聯(lián)風(fēng)行對目前的營銷模式進行了全面的總結(jié)、提升。具體單元銷售定價本次方案中暫不確定。 3）建議起價定為48888元/平方米。 底層均價為50000元/平方米，從而造勢引導(dǎo)2F和3F的銷售。 針對各層商業(yè)的形態(tài)，提出一下定價建議： 1）2）建立5年無風(fēng)險退出機制，確保業(yè)主5年后完全退出投資，經(jīng)營權(quán)由珠峰偉業(yè)重新與新投資者簽訂⑤房屋經(jīng)營權(quán)益轉(zhuǎn)讓合同。 . 2）業(yè)主自行出租 只需支付1個月的租金于“AA” amp。經(jīng)營管理公司統(tǒng)一管理，業(yè)主委托經(jīng)營 1）業(yè)主委托經(jīng)營 amp?？蛻魻I業(yè)提成的7%中包含的內(nèi)容（例：含稅），“AA”須明確。Oslash。在預(yù)售前，“AA”須將每層的商業(yè)定位確定，以便預(yù)售時告之客戶。Oslash。 回報獲取方式 （1） B、珠峰偉業(yè)或業(yè)主自行出租 只需支付1個月的租金于“AA” amp。 （2）包租期滿后 A、珠峰偉業(yè)或業(yè)