【正文】 （2）、委托期內(nèi)每月5日進(jìn)行結(jié)算和支付上月度代理費(fèi)（結(jié)算以收到首期款為準(zhǔn)）。按2％廣告投入計(jì)算，則總的廣告投入在200萬左右。第五部分 廣告推廣策略 廣告訴求點(diǎn)重組□ 濟(jì)南核心商務(wù)圈稀缺物業(yè)□ 濟(jì)南形象代表□ 在售高檔商務(wù)樓□ 產(chǎn)品建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)高檔□ 獨(dú)有采光井□ 戶型合理 各階段廣告戰(zhàn)略 市場(chǎng)預(yù)熱期工作宣傳資料的準(zhǔn)備 ①項(xiàng)目效果圖設(shè)計(jì)制作 ②樓書、單張、戶型圖設(shè)計(jì)制作 ③售樓處展板的設(shè)計(jì)制作④售樓處模型的設(shè)計(jì)制作 現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓處： ①售樓處的選擇與建設(shè) ②內(nèi)部裝修裝飾的完成 ③外立面的粉刷④售樓處門前的整理整修 ⑤售樓處展板及銷售物料的布置工地圍墻及周邊道理： ①工地圍墻包裝方案的設(shè)計(jì) ②道路形象牌及指示牌的設(shè)計(jì)制作銷售資料準(zhǔn)備①價(jià)格表的訂制 ②平面圖的確定 ③推售單位的確定 ④付款方式的確定銷售文件確定①項(xiàng)目銷售流程的制定 ②銷售訂購書及合同的確定 ③客戶須知等相關(guān)文件的確定售樓人員培訓(xùn)①項(xiàng)目銷售百問的準(zhǔn)備②銷售人員的培訓(xùn)（包括進(jìn)行銷售細(xì)節(jié)、促銷政策及注意事項(xiàng)的培訓(xùn)，做到所以員工統(tǒng)一說辭、有效說辭）推廣預(yù)熱施行①報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì) ②軟文廣告的撰寫 ③媒體與版面的確定 ④媒體廣告的發(fā)布接受客戶咨詢和登記、第一熱銷期工作接受客戶咨詢 接受意向客戶的銷售 對(duì)客戶進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)下一步推廣策略及銷售策略的調(diào)整和確定 價(jià)格策略的調(diào)整和最終確定推售單位的確定 開盤活動(dòng)方案的確定 媒體廣告的制作與發(fā)布 調(diào)整期期工作安排接受意向客戶的銷售 下一步推廣策略及銷售策略的調(diào)整和確定 價(jià)格策略的調(diào)整和最終確定 熱銷期工作安排接受新的銷售咨詢與銷售預(yù)定 開盤活動(dòng) 對(duì)客戶進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)下一步推廣策略和銷售策略的調(diào)整 安排媒體進(jìn)行廣告發(fā)布 廣告費(fèi)用預(yù)測(cè) 本項(xiàng)目因沉寂時(shí)間長，總額高，存在較大購買的抗性。 □ 零首付：客戶以其他自有資產(chǎn)作擔(dān)保。 付款方式建議付款方式：為投資者提供便利；因本案戶型面積較大，4成首付大部分客戶都很難接受，因此要降低首付比例。寫字樓部分的均價(jià)為6000元/㎡ 一二層部分的價(jià)格一二層用途為銀行，我司調(diào)查了典型項(xiàng)目的數(shù)據(jù)，如下所示： 銀行名稱地點(diǎn)（所在大廈）租金租用層數(shù)或面積深圳發(fā)展銀行凱旋商務(wù)中心(空調(diào)費(fèi)在租金內(nèi))租約10年一至四層招商銀行水產(chǎn)大廈（和平路43號(hào)）(水電自理)一、二層680多平方米招商銀行齊魯國際大廈12元/ M2/天（包物業(yè)、空調(diào)、電梯費(fèi)，水電自理）一層興業(yè)銀行金伯利大廈（泉城路118號(hào)）(包物業(yè)、電梯、水費(fèi)，電費(fèi)、空調(diào)費(fèi)自理)一層交通銀行濟(jì)南商業(yè)銀行輕工大廈（沃爾瑪對(duì)面）6元/ M2/天總共900多平方米華夏銀行華能大廈5元/ M2/天以上一層其中招商銀行租用的水產(chǎn)大廈具有較強(qiáng)的參考價(jià)值，但銀行以租用為主，按照10月11日我司相關(guān)人員與貴司高層的溝通結(jié)果是全部出售，因此大額資金介入需贏取更高的利潤，我們按照85租售比來計(jì)算，*30*85＝8925元/㎡。吉祥大廈發(fā)展大廈東環(huán)國際廣場(chǎng) 銷售均價(jià)8600元/㎡ 6200元/㎡ 6100元/㎡ 5800元/㎡ 6800元/㎡ 5650元/㎡ 5400元/㎡ 在租項(xiàng)目數(shù)據(jù)：——，從本項(xiàng)目的實(shí)際情況來看，2元——。吉祥大廈具有一定的參考價(jià)值。 4000平方米35%新年后2月底開盤熱銷期05年4月初——05年6月底借開盤勢(shì)頭及辦公寫字樓銷售旺季，抓住時(shí)機(jī)整合各種營銷手段積極推進(jìn)銷售 6000平方米65%因?qū)懽謽切枨筇攸c(diǎn)，市場(chǎng)進(jìn)入最佳銷售期，推出底商持銷期05年7月上旬——05年9月底在銷售旺季的相對(duì)時(shí)期，整合營銷手法作好宣傳滲透及客戶跟進(jìn)工作 3000平方米80%因天氣較熱及辦公寫字樓需求特點(diǎn)，銷售轉(zhuǎn)入淡季尾銷期05年10月初——05年年12月底樓盤掃尾期同時(shí)又迎來了寫字樓項(xiàng)目銷售旺季，做到有力推進(jìn)迅速清盤 4000平方米100%寫字樓消費(fèi)市場(chǎng)溫度回升，借機(jī)迅速清盤，力爭(zhēng)達(dá)到100％銷售率第四部分 價(jià)格策略 定價(jià)策略建議 定價(jià)邊界條件 價(jià)格的制定與許多方面有關(guān)，如首付款方式、建筑的標(biāo)準(zhǔn)、營銷的投入、工期進(jìn)度配合以及公司對(duì)回籠資金的計(jì)劃等，此價(jià)格的制定是根據(jù)：較靈活的首付款支付方式，較高的建筑標(biāo)準(zhǔn)，營銷投入為總銷售額的2％，15個(gè)月的銷售周期的基礎(chǔ)上制定的。預(yù)定并收取定金。 銷售階段劃分預(yù)熱期：2004年11月上旬——12月中旬 引導(dǎo)期：04年12月中旬——05年1月上旬內(nèi)部認(rèn)購期：05年1月中旬——05年3月底熱銷期：05年4月初——05年6月底持銷期：05年7月上旬——05年9月底尾銷期：05年10月初——06年1月底、銷售節(jié)奏安排按照地上總建筑面積20000㎡來計(jì)算：銷售階段時(shí)間安排階段工作內(nèi)容目標(biāo)銷售面積累計(jì)銷售比例備 注預(yù)熱期2004年11月上旬——12月中旬市場(chǎng)鋪墊與炒作，建立項(xiàng)目形象，為面市作準(zhǔn)備。所以，基于以上特點(diǎn)，我們認(rèn)為本案先期銷售中的造勢(shì)與市場(chǎng)鋪墊尤為重要，深入做好項(xiàng)目形象塑造與傳播，在爭(zhēng)取銷售價(jià)值最大化的同時(shí)，迅速有利地作好前期市場(chǎng)鋪墊，這對(duì)于年后黃金期的項(xiàng)目開盤及項(xiàng)目強(qiáng)銷具有極大利好功用，這也是放眼明年有力營銷的戰(zhàn)略思考。 入市時(shí)機(jī)評(píng)估 依據(jù)寫字樓市場(chǎng)營銷與推廣的規(guī)律及經(jīng)驗(yàn)分析分析，我們認(rèn)為房產(chǎn)項(xiàng)目尤其是寫字樓的入市，入市時(shí)期及前期的鋪墊尤其重要，入市必須做好有效有利準(zhǔn)備，否則盲動(dòng)往往陷于被動(dòng)，寫字樓開發(fā)及投資較居住置業(yè)有其特殊的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)。 售樓處建議： 如前面的定位分析所言，售樓處建議建在現(xiàn)場(chǎng)或佛山街。 樓盤LOGO及形象稿如下圖： 項(xiàng)目包裝時(shí)機(jī)及形式： 如2004年11月召開銷售，應(yīng)盡早開始包裝。□ 本項(xiàng)目的位置是文化西路，屬于科教區(qū)。現(xiàn)在復(fù)興的概念，正成為社會(huì)的熱門話題，必將會(huì)持續(xù)下去。 項(xiàng)目建議案名：主薦案名：泉城興融中心定位詮釋：□ 從大的社會(huì)背景來看，中華民族正在面臨著一場(chǎng)偉大的復(fù)興。 示意區(qū)位圖如下：□ 收官：意為凸現(xiàn)項(xiàng)目的稀缺性，既是在泉城核心商務(wù)圈能夠在建的項(xiàng)目很少了，所以未來的供應(yīng)量有限，因此它的價(jià)值是勿庸置疑的。 項(xiàng)目定位濟(jì)南核心商務(wù)圈的收官王座定位詮釋：□ 濟(jì)南核心商務(wù)圈：我們把以泉城廣場(chǎng)為核心的大商務(wù)圈定義為濟(jì)南的核心商務(wù)圈，把我們的項(xiàng)目囊括其中，就成功的避開了項(xiàng)目文化西路區(qū)域的不利影響，并且我們項(xiàng)目距離泉城廣場(chǎng)非常近，說在泉城核心商務(wù)圈內(nèi)很容易說服；其次，正如我們上面提到的，我們的客戶來源在文化西路板塊比例很小，主要集中在經(jīng)十路、歷山路、泉城路、順河高架橋圍合的區(qū)域，特別是此區(qū)域內(nèi)那些陳舊的、出租型商務(wù)樓宇內(nèi)?！? 本項(xiàng)目體量較大，形象設(shè)計(jì)較好，能夠從區(qū)域中跳出來。 項(xiàng)目定位 項(xiàng)目定位分析□ 濟(jì)南現(xiàn)在的在售高檔寫字樓全部集中在泉城廣場(chǎng)區(qū)域，此區(qū)域已經(jīng)在人們的腦海中形成唯一高端商務(wù)物業(yè)區(qū)域的良好形象。很留戀中心商務(wù)區(qū)的氛圍。 項(xiàng)目客源分析□ 發(fā)展層面：以初具規(guī)模的中檔客戶為主要目標(biāo)客戶，本地初具實(shí)力的客戶為主，國內(nèi)大企業(yè)及外資、合資企業(yè)的辦事處、分公司為輔，投資性客戶為重要客源之一?！?華天大廈客源主體：證券、美容、科技、房產(chǎn)客源狀況分析：客源多為電氣行業(yè)，行業(yè)分類明顯，較為集中，以妥善大難小的科技氛圍，有很多企業(yè)隸屬山大，有直接的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)?！?凱旋商務(wù)中心客源主體：廣告、網(wǎng)絡(luò)、銀行、經(jīng)貿(mào)、文化、科技、裝飾客源狀況分析：客源多為文化、科技類公司、中小型企業(yè)較多，多為本地企業(yè)，客戶多看重它的低價(jià)租金，以及商業(yè)配套，以及客