【正文】 50%華天大廈 租金內(nèi)包水費(fèi)租金內(nèi)包，電費(fèi)另計(jì)租金內(nèi)包地上免費(fèi) 40建筑面積95%山大科技園創(chuàng)業(yè)中心 租金內(nèi)包水費(fèi)租金內(nèi)包，電費(fèi)另計(jì)租金內(nèi)包停車免費(fèi) 200使用面積65%第二部分 項(xiàng)目定位及形象包裝建議 項(xiàng)目分析 項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于文化西路13號(hào)，總占地面積7000平方米，總建筑面積40000平方米（地上11層30000平方米，地下兩層10000平方米），框架翦力墻結(jié)構(gòu)，外墻保溫。 項(xiàng)目案場(chǎng)（右圖）由于項(xiàng)目沉積時(shí)間較長，造成一定的市場(chǎng)不利影響。按照地上部分可售的面積為20000平方米來測(cè)算，計(jì)算出來的得房率大概在67％左右，根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙計(jì)算得到戶型面積如下表所示：戶 型建筑面積（㎡）套內(nèi)建筑面積（㎡）朝 向樓層（層）數(shù)量（套）說明戶型1 北 向1—11層11單 間戶型2 北 向1層1單 間戶型3 東 北1層1單 間戶型4 東 向1—11層11單 間戶型5 東 向1—11層11單 間戶型6 123東 南1層1大 廳戶型7 南 向1層0001正門大廳、獨(dú)立單間戶型8北 向2—11層10 套 間戶型9南 向2層1 營業(yè)大廳戶型10樓 中2層1 組合套間、營業(yè)廳戶型11東 南3層1單間、套內(nèi)衛(wèi)生間戶型12347南 向3層1單間、套內(nèi)衛(wèi)生間 戶型13南 向3層1單間、套內(nèi)衛(wèi)生間戶型14樓 中 3—11層9單間無套內(nèi)衛(wèi)生間戶型15東 南4—11層8單 間 戶型16147南 向4—11層8 套 間戶型17南 向4—11層8 套 間合 計(jì)2000085 從上述戶型結(jié)構(gòu)能夠看出，本案主力戶型面積集中在100㎡，200㎡，300㎡三檔，其中又以200㎡－300㎡居多，與市場(chǎng)上以100㎡——200㎡戶型為主的現(xiàn)狀存在一定差異。 項(xiàng)目客戶分析 可類比項(xiàng)目的客戶分析□ 中信廣場(chǎng) 客源主體：醫(yī)療器械、外貿(mào)、IT、金融、通訊客源狀況分析：客源沒有明確的行業(yè)劃分，客源成分較多，濟(jì)南本土企業(yè)較多，但他們有一個(gè)共性：即為國內(nèi)大型知名企業(yè)的駐濟(jì)辦事機(jī)構(gòu)或分公司，比較注重企業(yè)的品牌和形象，公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，又由于中信廣場(chǎng)地理位置優(yōu)越，環(huán)境優(yōu)美，交通便利，加之中信集團(tuán)自身的社會(huì)影響力是眾客戶選擇該寫字樓的主要原因?！?三箭銀苑客源主體：金融、科技、文化、美容、咨詢客源狀況分析：客源成分復(fù)雜，多為有一定資金積累的中小型企業(yè)，濟(jì)南本土企業(yè)較多，且該項(xiàng)目租金價(jià)格低、位置好、環(huán)境優(yōu)美，吸引了周邊寫字樓的很多客戶，比如金龍大廈中的很多客戶已入住此寫字樓，由于該項(xiàng)目為商住兩用樓，戶型多為復(fù)式結(jié)構(gòu)，面積較大，并由戶內(nèi)會(huì)議室，較適合商務(wù)辦公使用?！?中銀大廈客源主體：金融、房地產(chǎn)開發(fā)、裝飾、投資客源狀況分析：客源主要以金融、投資為主，多為國內(nèi)知名大銀行和投資證券公司，看中該項(xiàng)目所出黃金位置和中銀的自身背景，以及客戶間的業(yè)務(wù)往來關(guān)系，例如從銀行貸款融資來講，在這里會(huì)比別的地方更有優(yōu)勢(shì)?！?銀座數(shù)碼廣場(chǎng)客源主體：IT、電子科技客源狀況分析：客源行業(yè)分類明確，主要為知名的IT和電子科技類企業(yè)，最大可客戶為賽博，以及山大科技市場(chǎng)的許多產(chǎn)品代理和研發(fā)企業(yè)，主要是圍繞IT和電子行業(yè)的企業(yè)聚集區(qū)，客戶比較注重的時(shí)期周圍行業(yè)氛圍和市場(chǎng)效應(yīng)?！?銀都商務(wù)中心客源主體：證券、美容、科技、房產(chǎn)客源狀況分析：客源成分復(fù)雜，沒有明顯的行業(yè)劃分，但是客戶實(shí)力均較強(qiáng)，需求面積較大，多為整層租用，使我們的一批潛在客源，因?yàn)檫@些客戶雖不是國內(nèi)知名大企業(yè)，但實(shí)力也不弱，應(yīng)當(dāng)會(huì)選擇一個(gè)更好的辦公環(huán)境?！?凱文大廈客源主體：美容、藥品、證券、商貿(mào)客源狀況分析：多為小型企業(yè)，實(shí)力一般，知名度較小，對(duì)面積戶型大小需求欲望不大，偏重小型辦公空間。□ 行業(yè)層面：科技、經(jīng)貿(mào)、金融、裝飾等為主□ 心理層面：注重入住辦公樓的形象，但又不能承受太高的租金?！?來源層面：我們的客戶在文化西路板塊比例很小，主要集中在經(jīng)十路、歷山路、泉城路、順河高架橋圍合的區(qū)域，特別是此區(qū)域內(nèi)那些陳舊的、出租型商務(wù)樓宇內(nèi)?！? 文化西路板塊缺乏商務(wù)氛圍，但具有濃厚的文化氣息和商務(wù)氛圍，如果規(guī)避其劣勢(shì)，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵?！? 本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶為中檔客戶，即注重形象，又注重價(jià)格。這樣也容易得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同；再次，我們的客戶對(duì)寫字樓的形象要求很高，把項(xiàng)目涵蓋在泉城廣場(chǎng)商務(wù)區(qū)內(nèi)，容易樹立項(xiàng)目高端形象?！?王座：凸現(xiàn)項(xiàng)目的氣勢(shì)，表現(xiàn)項(xiàng)目贏取天下的氣勢(shì)。150年以來，中華民族的歷史大部分時(shí)間是在受壓迫的狀態(tài)下的，改革開放以來，中國逐漸以真正的大國風(fēng)范屹立于世界之林。同樣濟(jì)南同樣存在同樣的概念，濟(jì)南正在經(jīng)歷一場(chǎng)歷史上從未有的大改造，復(fù)興的概念同樣貼切。再加上本案設(shè)計(jì)沉穩(wěn)，與東二環(huán)的項(xiàng)目，如發(fā)展大廈、東環(huán)國際廣場(chǎng)等項(xiàng)目存在較大的差異，因此，它給人的感覺應(yīng)該是沉穩(wěn)、厚重、大氣、內(nèi)斂的。 包裝的感覺應(yīng)該沉穩(wěn)、厚重、大氣、內(nèi)斂的，如形象稿所示。第三部分 營銷總體思路 項(xiàng)目總體營銷目的 消除前期不利影響，樹立項(xiàng)目高端形象，快速實(shí)現(xiàn)全部銷售，贏取合理利潤。結(jié)合本案來看，由于項(xiàng)目已擱置兩年之久，且項(xiàng)目還見雛形，因而在項(xiàng)目前期的認(rèn)購過程中勢(shì)必存在較大的影響。 因此，今年競爭對(duì)手還不是很多，因此從11份一定要在媒體層面形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，樹立項(xiàng)目高端的形象，而且年末歷來為寫字樓銷售的黃金時(shí)間，形成初步銷售成果。 ——————— 11月1前開通電話接受咨詢引導(dǎo)期04年12月中旬——05年1月上旬隨前一階段市場(chǎng)炒作，作促銷鋪墊，接受客戶咨詢。 3000平方米15%年底市場(chǎng)烘托，挖掘急需客戶并為來年開盤與旺季營銷做準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購期05年1月中旬——05年3月底隨宣傳及促銷鋪墊，收取定金及正式開盤發(fā)售。 寫字樓部分的價(jià)格在售項(xiàng)目數(shù)據(jù)：歷東商務(wù)大廈、創(chuàng)展中心、七星個(gè)案名稱類 別金龍大廈歷東商務(wù)大廈創(chuàng)展中心城市33七星根據(jù)現(xiàn)在濟(jì)南寫字樓在售寫字樓平均租售比為93來計(jì)算（月租與售價(jià)之比）。因此此部分的價(jià)格可以制定為：一二層商業(yè)部分均價(jià)為9000元/㎡ 價(jià)格走勢(shì)建議 按照平開高走的策略，前期制定價(jià)格準(zhǔn)確，并小步快升，為前期投資客戶提供升值空間。舉例：幾種戶型的首付和月供 M26000=1976820首付 19768201180000=796820月供 118= M26000=525480首付 525480310000=215480月供 31= M26000=675900首付 675900400000=275900月供 40=4530元6000=2300100首付 23001001380000=920040月供 138=6000=1316400首付 1316400780000=536400月供 78=□ 針對(duì)投資型的客戶，可實(shí)行返租的形式，返租期從交房開始，與物業(yè)管理公司簽兩年的使用權(quán)出讓，由委托房產(chǎn)公司旗下一家經(jīng)營公司負(fù)責(zé)該寫字樓的打理（以避開法律、法規(guī)的制約，來實(shí)現(xiàn)返租），兩年以后可以續(xù)簽，這樣可以吸引一部分投資型客戶，使開發(fā)商快速回收資金。 □ 提高單價(jià)，降低首付數(shù)額。因此，需投入較大量的廣告費(fèi)用。 取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及支付方式（1）、貴司委托我方銷售，由我司提供整體及階段性營銷方案及銷售方案，推廣費(fèi)用由貴司支付（總銷售額的2％），我方按項(xiàng)目銷售總額的 2 %，超出雙方協(xié)商的底價(jià)部分6：4分成（貴司為6，我司為4）收取代理費(fèi)用。 53 / 53