【正文】 再次這些人是非常了解庫(kù)爾勒，喜歡都市氛圍，注重生活，注重家庭生活；最后是這些人一般都具有購(gòu)房的經(jīng)歷，屬于多次置業(yè)者和房地產(chǎn)投資者！238。 B、主力類客戶群：政府公職人員和生意人比較而言，這類客戶在年齡上教核心類客戶群年輕，愛(ài)好廣泛，追求時(shí)尚，處于地位和財(cái)富的急速上升階段，凡事不甘于任何人之后，包括日常消費(fèi)和買房置業(yè)，而高層住宅就是他們生活于這個(gè)城市或朋友圈子的一個(gè)信心體現(xiàn)和交往名片！預(yù)期成交比列：約15％238。 D、偶得類客戶群：其它類某些具有超前消費(fèi)或者其它特殊癖好的購(gòu)房者往往會(huì)因?yàn)閷?duì)本物業(yè)某一點(diǎn)的偏愛(ài)而選擇本物業(yè)！預(yù)期成交比列：約7％ D類： 偶得客戶：D類C類：輔助類客戶群補(bǔ)充客戶：C類主力客戶：B類A類：核心類客戶9推廣語(yǔ)建議：1“3C社區(qū)、3C品質(zhì)”簡(jiǎn)明扼要，一語(yǔ)中的，既在語(yǔ)法隆重規(guī)整地闡明了項(xiàng)目的大盤信息，更是通過(guò)“3C品質(zhì)”向市場(chǎng)和客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)了本項(xiàng)目“3C社區(qū)”的形象氣質(zhì)和核心賣點(diǎn)！2“財(cái)智階層、非凡空間”沒(méi)有幾個(gè)消費(fèi)者是愿意多看廣告的，所以找到產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，站在他們的角度用他們的語(yǔ)言特征理解產(chǎn)品自身，這一主題推廣語(yǔ)正是此理！（財(cái)智階層特指有一定財(cái)富積累和知識(shí)文化的中、高收入階層）3“生活的理想就是理想的生活”中心的地段、經(jīng)典的社區(qū)、完美的配套，假如每一個(gè)買房者都能受用如此的物業(yè)，那么這個(gè)社區(qū)有可能就是理想的“烏托邦”！4 “王者自有高度”王者：誰(shuí)是王者？，當(dāng)是以王者姿態(tài)出現(xiàn)王者：誰(shuí)是王者？本案，當(dāng)顯地產(chǎn)界王者風(fēng)范高度：是建筑物本身的絕無(wú)僅有的高度，也是對(duì)所有物理指標(biāo)的嚴(yán)格要求，是品質(zhì)的高度。5“天賦稀貴，大有可觀”釋義：物以稀為貴，不是昂貴，而是高貴；地段絕佳，品質(zhì)上呈，占據(jù)天時(shí)地利，能不讓其他地產(chǎn)惟永固馬首是瞻。以王者的高度俯瞰，亦可觀景，亦可觀天下。四、價(jià)格策略篇1銷售價(jià)格建議：參照2007年度庫(kù)爾勒市普通住宅市場(chǎng)售價(jià)狀況，與本項(xiàng)目關(guān)聯(lián)性較大且具有一定可比性的九星大廈，銷售均價(jià)約在2600元/㎡左右，所以我司建議本項(xiàng)目2008年的均價(jià)應(yīng)在3100元/㎡為宜，（根據(jù)對(duì)所有項(xiàng)目的位置、交通、生活機(jī)能、項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃、社區(qū)配套、戶型優(yōu)劣等進(jìn)行加權(quán)比對(duì)后（比對(duì)過(guò)程恕未詳述）根據(jù)這一價(jià)格，住宅部分銷售額約在9700萬(wàn)元；商業(yè)價(jià)格建議一層、二層共二層的均價(jià)初步擬定為下限12000/㎡左右，（為2008年市場(chǎng)預(yù)測(cè)價(jià)，最終執(zhí)行價(jià)待開(kāi)盤前詳細(xì)調(diào)研后另行擬定），商業(yè)部分銷售額約在6700萬(wàn)元。也是項(xiàng)目投資利潤(rùn)最終實(shí)現(xiàn)的關(guān)健，因此制定良好的價(jià)格策略是本項(xiàng)目營(yíng)銷致勝最根本、最有效的手段。3住宅部分的主力戶型確保優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，輔助戶型確保銷售率和銷售速度，但假如市場(chǎng)比較火爆，住宅房源則需要“捂盤”惜售并及時(shí)地強(qiáng)推商業(yè)。五、推廣策略篇：本項(xiàng)目從開(kāi)工建設(shè)到清盤，預(yù)計(jì)約需12個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)榭紤]到商業(yè)部分可先行銷售、招商、開(kāi)業(yè)；從而使本項(xiàng)目的推廣周期縮短；但受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響大等諸多因素內(nèi)外干擾，本項(xiàng)目在推廣周期中要樹(shù)立鮮明的樓盤形象，增強(qiáng)銷售力，形成廣告的沉淀積累，進(jìn)而形成本案的品牌效應(yīng)，在此本公司針對(duì)本項(xiàng)目的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)制定以下推廣策略。②市場(chǎng)拓展目標(biāo)：通過(guò)市區(qū)戶外廣告活動(dòng)，展開(kāi)以中心城區(qū)的銷售市場(chǎng)，根據(jù)工程進(jìn)度，按漸進(jìn)式廣告戰(zhàn)略拓展市中心區(qū)、庫(kù)爾勒市、庫(kù)爾勒周邊等區(qū)域。③品牌樹(shù)立目標(biāo)：通過(guò)一系列廣告活動(dòng)，樹(shù)立大廈項(xiàng)目的良好品牌形象，使項(xiàng)目在推廣的目標(biāo)市場(chǎng)上形象鮮明，增強(qiáng)目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的好感，并為項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)展提供品牌支持。3廣告策略部署：①?gòu)V告目標(biāo)市場(chǎng)策略：目標(biāo)市場(chǎng)是項(xiàng)目決定進(jìn)入的市場(chǎng)，也是最有效傳播信息的市場(chǎng)。同時(shí)要求廣告重點(diǎn)內(nèi)容突出，步步為營(yíng)提高項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中的地位，刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲。④新聞公關(guān)策略：與傳媒建立良好的合作關(guān)系，有計(jì)劃地向庫(kù)爾勒市和庫(kù)爾勒地區(qū)的電臺(tái)電視臺(tái)、報(bào)紙等主要新聞媒體提供本項(xiàng)目相關(guān)的新聞?lì)}材和線索，而這些線索和題材經(jīng)過(guò)巧妙地挖掘和炮制，通過(guò)記者大規(guī)模的采訪宣傳并在各媒體上進(jìn)行正面的炒作和暴光，從新聞的角度切入而增加了其可信度，可以達(dá)到提高樓盤知名度，樹(shù)立樓盤形象，讓樓盤持續(xù)升溫，保持旺銷勢(shì)頭。 主要內(nèi)容有：216。216。 權(quán)威人士對(duì)樓盤的正面評(píng)價(jià)216。 對(duì)樓盤獲獎(jiǎng)及稱號(hào)的炒作216。如對(duì)失學(xué)兒童、貧困大學(xué)生、殘弱人士、洪災(zāi)受害者，伸出援助之手爭(zhēng)取良好的社會(huì)效應(yīng)，在力所能及的情況下積極配合政府，并掛名贊助、參加一些公益性活動(dòng)。 ⑦街頭路演派單策略：鑒于庫(kù)爾勒強(qiáng)勢(shì)媒體的空白以及媒體費(fèi)用過(guò)高等的考慮，更是扎實(shí)地運(yùn)作本項(xiàng)目策略思路，我司會(huì)不定期地緊密結(jié)合項(xiàng)目銷售的需要，特別是商業(yè)銷售的需要而組織2－3個(gè)戶外宣傳團(tuán)隊(duì)，開(kāi)赴庫(kù)爾勒市重要的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和大型中高檔小區(qū)派單宣傳。B、巴州日?qǐng)?bào)主要以軟文的形式發(fā)布。B、直郵“DM”廣告：憑借郵政系統(tǒng)的龐大投遞網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，覆蓋全市及全區(qū)各級(jí)黨政機(jī)關(guān)單位，可有選擇性地針對(duì)目標(biāo)客戶投遞。戶外廣告：告知性形象宣傳廣告，具有持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，單位成本小的特點(diǎn)。位置規(guī)格作用大型戶外廣告牌搶占城市制高點(diǎn)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大型戶外廣告牌近距離展示項(xiàng)目，引導(dǎo)客戶大型戶外廣告牌擴(kuò)展市場(chǎng)，提高項(xiàng)目知名度B、車體廣告：較好的線路公交車橫跨市區(qū)中心地帶，途經(jīng)人口密集區(qū)，廣告受眾面廣，單位時(shí)間成本低，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，暴光頻次高，對(duì)提高樓盤知名度有極佳效果。網(wǎng)絡(luò)廣告：建立項(xiàng)目形象展示的專業(yè)網(wǎng)站，系統(tǒng)介紹開(kāi)發(fā)背景，項(xiàng)目規(guī)劃及建筑設(shè)計(jì)、戶型展示，并根據(jù)工程與銷售進(jìn)度不定期更新內(nèi)容。贈(zèng)品廣告項(xiàng)目銷售時(shí)間跨度長(zhǎng)，主題活動(dòng)多，禮品作為一種吸引客戶的手段，應(yīng)充分利用其實(shí)用性、趣味性、相關(guān)性和美觀大方的特點(diǎn)。六、入市及銷售策略1本項(xiàng)目入市策略：本項(xiàng)目總開(kāi)發(fā)體量約為4萬(wàn)㎡,項(xiàng)目有商業(yè)和住宅構(gòu)成,但根據(jù)近年來(lái)庫(kù)爾勒房地產(chǎn)市場(chǎng)住宅易銷，商業(yè)難做的發(fā)展特點(diǎn)，所以在本項(xiàng)目具體的推盤過(guò)程中必須注意如何使商業(yè)和住宅銷售互動(dòng)的問(wèn)題,從而使兩者互相造勢(shì)，互相借勢(shì)，融合到項(xiàng)目的整體銷售之中，以最大的可能性克服庫(kù)爾勒房地產(chǎn)市場(chǎng)當(dāng)前營(yíng)銷的最大難點(diǎn)。一來(lái)這個(gè)時(shí)間段天氣較好，二來(lái)“五一”的黃金周，客戶有大量的時(shí)間選房，加之各地定期舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)便于客戶集中選購(gòu)。建議公司在確保質(zhì)量的前提下加快工程進(jìn)度，爭(zhēng)取打一場(chǎng)“短、平、快”的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)戰(zhàn)。第三步：由于前二期物業(yè)的順利推出，本項(xiàng)目的住宅和商業(yè)部分都得到了較好的市場(chǎng)認(rèn)同和消化，但在追求縮短銷售周期的原則下導(dǎo)致了上述物業(yè)的價(jià)格較低、利潤(rùn)不高等情況的發(fā)生，因此在本階段的推盤過(guò)程中，部分物業(yè)的銷售價(jià)格一定要調(diào)整到市場(chǎng)所能接納的最高價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化的目的！第四步：由于實(shí)行了較為合理的銷售策略，本項(xiàng)目的銷售不但叫好，而且叫座，但本項(xiàng)目的商業(yè)體量較大，所以這個(gè)階段是本項(xiàng)目所有銷售周期中最為重要的一個(gè)階段。DS預(yù)熱期（2007年11月）工作要點(diǎn)A、通過(guò)執(zhí)行DS計(jì)劃大練兵，增長(zhǎng)新員工的業(yè)務(wù)能力。C、在DS中積累大量的客戶信息，為項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤的火爆氛圍奠定基礎(chǔ)。E、正常開(kāi)展“晨會(huì)、夕會(huì)”。 ——話術(shù)統(tǒng)一，對(duì)外口徑一致，服務(wù)態(tài)度一流——建立“項(xiàng)目大擂臺(tái)”每周設(shè)擂金開(kāi)始打擂，當(dāng)上擂主后公司獎(jiǎng)勵(lì)擂金及流動(dòng)拳擊套一副，從而培養(yǎng)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。 G、適時(shí)舉辦展覽展示、文藝演出等活動(dòng)，塑造項(xiàng)目形象，擴(kuò)大社會(huì)影響。 B、鍛煉員工的陌拜膽量及提高談判水平。 D、業(yè)務(wù)全面展開(kāi)，大量搜集準(zhǔn)客戶信息。F、通過(guò)DS讓項(xiàng)目浮出水面，露出芳容。B、 對(duì)已有A、B類客戶跟蹤分析，把握購(gòu)買心態(tài)。D、 臺(tái)灣模式現(xiàn)場(chǎng)銷售的執(zhí)行與展開(kāi)。F、 大型置業(yè)投資說(shuō)明會(huì)：主持人通過(guò)投影幻燈片用20分鐘詳細(xì)向來(lái)賓介紹項(xiàng)目規(guī)劃、定位、物業(yè)等。G、 確定房源、底價(jià)、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠比例及對(duì)外銷售政策、炒作手法，為開(kāi)盤作準(zhǔn)備。開(kāi)盤引爆期（2008年6月）工作要點(diǎn)A、該階段配合大團(tuán)隊(duì)的DS計(jì)劃，目的是引爆市場(chǎng)，正式收取房款，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售階段。C、DM投遞量需在5萬(wàn)份以上。E、凡新員工第一次出單，在交訂金的次日晨會(huì)上，頒發(fā)“突破零”獎(jiǎng)金，激發(fā)整個(gè)新團(tuán)隊(duì)的士氣。G、采用抽獎(jiǎng)的形式調(diào)動(dòng)客戶下定決心。續(xù)銷擴(kuò)張期（2008年6—7月）工作要點(diǎn)A、營(yíng)銷員發(fā)動(dòng)所有的親戚、朋友、熟人宣傳或直接購(gòu)買B、發(fā)動(dòng)已購(gòu)房客戶為公司介紹新客戶C、在主要街道口、商場(chǎng)、市場(chǎng)設(shè)置5個(gè)以上現(xiàn)場(chǎng)咨詢桌。 E、推出“真情回贈(zèng)卡”：凡是有能力介紹新客戶的老客戶可申領(lǐng)一張帶有現(xiàn)金價(jià)值的金卡，成交后馬上可以兌現(xiàn)。每天前二名購(gòu)房者，都可得到大禮包一份，在大家的共同監(jiān)督下，進(jìn)行抽獎(jiǎng)。強(qiáng)勢(shì)銷售期（2008年8—10月）工作要點(diǎn)A、展開(kāi)每月一次的大型置業(yè)投資說(shuō)明會(huì)。 C、每月在全公司推出為期五天的地毯式陌拜，大量搜集信息，累積準(zhǔn)客戶信息。舉辦這一活動(dòng)推出既提高了開(kāi)發(fā)商的知名度，又炒作了項(xiàng)目知名度，同時(shí)完成了一次促銷。F、。策略促銷清盤期（2008年12月）工作要點(diǎn)A、對(duì)最后所剩的房源進(jìn)行分析、研究，再次總結(jié)其賣點(diǎn)，然后制定相應(yīng)的目標(biāo)群體客戶進(jìn)行宣傳。C、采用抽獎(jiǎng)的形式贈(zèng)送大禮包，讓客戶感覺(jué)有便宜可占，而忽略房源的缺陷。七、銷售篇1銷售總體目標(biāo)物業(yè)屬性建筑面積預(yù)期銷售均價(jià)預(yù)期銷售額合計(jì)住宅約31000㎡1．7億元商業(yè)約5600㎡2銷售總體目標(biāo)月度分解住宅商業(yè)銷售周期預(yù)期銷售面積預(yù)期銷售率預(yù)期銷售回款DS預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)盤引爆期續(xù)銷擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷售期蓄勢(shì)調(diào)整期促銷清盤期合計(jì)：——住宅：29500㎡商業(yè)：5500㎡住宅：95％商業(yè)：95％約1．6億元總銷售率95％※說(shuō)明：除去促銷清盤期（斜體字部分）商業(yè)與住宅各5％的銷售率后，95%為我司預(yù)簽約的合同銷售率！3銷售組織大廈是庫(kù)爾勒2008年度房地產(chǎn)市場(chǎng)上最重要的房地產(chǎn)項(xiàng)目,其能否順利銷售,對(duì)項(xiàng)目品牌樹(shù)立及營(yíng)銷代理重要意義,因此在該項(xiàng)目銷售組織架構(gòu)上必須有完善、規(guī)范化的銷售組織，以及更專業(yè)、更高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍來(lái)開(kāi)展工作?！卷?xiàng)目售樓中心建議地址現(xiàn)況圖：※理由：（1）（2）在顯著位置建設(shè)較好的售樓接待中心，可以擴(kuò)大樓盤知名度及體現(xiàn)樓盤風(fēng)格，展示企業(yè)形象。上述二層小樓在今秋的拆遷過(guò)程中可暫時(shí)保留待明年本項(xiàng)目前方的廣場(chǎng)需硬化鋪裝時(shí)再行拆遷，這樣不僅可以“變廢為寶”式地節(jié)省營(yíng)銷投入，也能使本項(xiàng)目快速起動(dòng)銷售咨詢和接待！售樓部設(shè)置建議※戶外環(huán)境系統(tǒng) 沿人民西路和巴音西路的工地圍墻，標(biāo)注一些廣告標(biāo)語(yǔ)和售樓熱線。二來(lái)能提高樓盤的品位。力求營(yíng)建一種氣派、品質(zhì)等氛圍，盡量消除客戶進(jìn)售樓處的“被推銷”的心理障礙。由此，室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用于客戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型、展現(xiàn)樓盤的燈箱和看板等。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境。為此，明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂(lè)都是必不可少的。但所有個(gè)性的表達(dá)，除了為顯示其出類拔萃外，結(jié)合樓盤賣點(diǎn)依舊是其核心內(nèi)涵。沙盤區(qū)：設(shè)置物業(yè)總體規(guī)劃及房型剖面模型。接待用桌椅及飲水機(jī)。共設(shè)兩門電話線，裝修美觀、寬敞、突顯的物業(yè)品質(zhì)。洽談區(qū)：分隔部分辦公區(qū)域以利專案人員的案場(chǎng)辦公。設(shè)禮儀臺(tái)公布最新銷售訊息。 設(shè)簽約桌椅。設(shè)有點(diǎn)鈔機(jī)等。 樓盤模型，房型模型若干230。 接待椅20把左右230。 電腦1臺(tái)230。 復(fù)印機(jī)1臺(tái)230。 飲水機(jī)1臺(tái)230。 小展臺(tái)1個(gè)230。 模型給客戶以本來(lái)直觀清晰的形象體現(xiàn)，間接引導(dǎo)購(gòu)買行為。②、關(guān)于小展臺(tái) 小展臺(tái)的主要功能是把樓盤突出的品質(zhì)部分向客戶做展示，如建材設(shè)備、窗的式樣、物業(yè)管理的硬件設(shè)施等。3業(yè)務(wù)操作流程：（見(jiàn)下）接聽(tīng)電話 接待客戶產(chǎn)品功能介紹A 尋帶看現(xiàn)場(chǎng) 找 新 客購(gòu)買洽談 戶填寫(xiě)客戶資料B 暫未成交 客戶追蹤C(jī) 簽約購(gòu)買售后服務(wù) D4銷售培訓(xùn) 詳細(xì)介紹公司情況 物業(yè)詳情 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 銷售技巧 簽訂買賣合同的程序 銷售模擬 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng) 客戶檔案的管理及銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表八、物業(yè)管理篇物業(yè)管理，不僅作為現(xiàn)代居住和商業(yè)經(jīng)營(yíng)文化的一種直觀體現(xiàn)，而且也在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中占有舉足輕重的地位,進(jìn)而直接影響物業(yè)的價(jià)值。本項(xiàng)目作為2007年在庫(kù)爾勒樓市上推出的一個(gè)標(biāo)志性里程碑式的大中型樓盤，無(wú)論從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配套、規(guī)模等方面都是高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高層次的，是在庫(kù)爾勒房地產(chǎn)以往項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了突破和創(chuàng)新，但要體現(xiàn)項(xiàng)目的未來(lái)商業(yè)環(huán)境、居住品位，不能只依靠建筑本身的提升,其物業(yè)管理的人性關(guān)愛(ài)也應(yīng)該有相應(yīng)的檔次。 $ 因此本司從以下角度考慮:1）聘請(qǐng)素質(zhì)較高的物業(yè)管理公司顧問(wèn)（自組物業(yè)管理公司的前提下）或公司可吸收其先進(jìn)的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，又可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目營(yíng)銷的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合并去除本項(xiàng)目無(wú)物業(yè)管理進(jìn)行物業(yè)管理的后顧之憂。3）可協(xié)助發(fā)展商進(jìn)行相關(guān)技術(shù)完善如：制定科學(xué)的財(cái)