【正文】 我們一直在幫助客戶成功 產(chǎn)品單位（排號） H1 H2 H3 H4 H5 H6 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 加權(quán) 評分 加權(quán) 評分 加權(quán) 評分 加權(quán) 評分 加權(quán) 評分 加權(quán) 干擾因素 10% 7 7 8 7 7 8 朝向因素 5% 9 9 9 10 10 10 戶型因素 15% 10 9 9 7 7 7 景觀 河景 。 我們一直在幫助客戶成功 預(yù)計實現(xiàn)價格（元 /㎡ ） H1H3 9500 H4H6 8500 由于目前競爭項目的產(chǎn)品信息不完整，無法進行科學(xué)比較，同時由于對項目成本信息掌握有限，無法通過成本導(dǎo)向進行價格測算，所以，結(jié)合到高層 11月開盤的客觀情況，目前只能依據(jù)市場平均價格水平，對本項目高層公寓的價格進行初步判斷 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 14177 14877 15227 14627 12877 13527 13077 12527 13427 12577 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 干擾因素 道路干擾 高層干擾 回遷干擾 車庫入口干擾 戶型面積 戶型面積 聯(lián)排數(shù)量 聯(lián)排數(shù)量 景觀 景觀客視度 景觀便捷性 配套設(shè)施便捷性 配套設(shè)施便捷性 聯(lián)排別墅權(quán)重比較法分級的主要影響因素分析 10% 20% 35% 影響權(quán)重 聯(lián)排數(shù)量 戶型面積 干擾因素 影響因素 30% 景觀 5% 配套設(shè)施便捷性 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 市場比對價格判斷 —— 項目本體打分 60% 參照項目 蘭喬圣菲 深航翡翠城 桑堤亞娜 本案 評分指標(biāo) 權(quán)重 評分 加權(quán)分 評分 加權(quán)分 評分 加權(quán)分 評分 加權(quán)分 規(guī)劃設(shè)計 總體規(guī)劃 6% 10 7 8 10 社區(qū)規(guī)模 6% 9 7 6 10 物業(yè)類型 10% 10 1 6 8 9 園林環(huán)境 12% 9 7 9 9 建筑外觀 8% 10 7 8 8 戶型設(shè)計 15% 9 8 8 9 社區(qū)配套 社區(qū)商業(yè) 10% 5 8 5 7 學(xué)校 5% 5 9 5 6 會所 6% 9 8 9 8 其他 工程進度 5% 4 0 0 10 0 0 物業(yè)管理 5% 10 7 8 9 總評分 各項目售價（元 /㎡ ） 13000 13800 10000 相對價格（元 /㎡ ） 12541 16010 10519 參照權(quán)重（ %） 45% 40% 15% 本項目價格（元 /㎡ ） 13625 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 市場比較法確定項目均價 ——聯(lián)排別墅 項目 版塊 聯(lián)排售價（元 /㎡ ） 權(quán)重 備注 蘭喬圣菲 棋盤山 13000 40% 與本項目品牌、品質(zhì)等最為接近 深航翡翠城 長白 13800 40% 區(qū)域接近，產(chǎn)品形態(tài)相同 桑堤亞娜 棋盤山 10000 20% 市場主要別墅項目，與本項目品質(zhì)接近 聯(lián)排定價 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ? 推盤順序按照資源優(yōu)勢從差到好依次推出 ? 本年度的價格策略為 “平開順走” ，在有限的銷售周期中，不做價格的調(diào)整，通過推盤的順序?qū)崿F(xiàn)不同產(chǎn)品的價值，保證順利的實現(xiàn)銷售目標(biāo) ? 推盤的策略為 “惜售擠壓；小步快跑” ，通過增加推盤頻次，減少每次放量的方式，造成項目的惜售局面，擠壓刺激客戶的購買欲望，形成熱銷局面。 ? 樣板示范區(qū)及樣板間預(yù)計在 10月初才能對客戶開放，與開盤時間過于集中，客戶的認(rèn)知和了解時間太短，對項目本年度銷售幫助較小，建議盡量壓縮施工周期，盡早開放樣板間。 我們一直在幫助客戶成功 銷售難點 ? 預(yù)計本項目的聯(lián)排別墅和高層公寓將分別于 10月中上旬和 11月中旬開盤銷售，分別只有兩個半月和一個半月的銷售周期，同時時值沈陽地區(qū)的冬季，也是房地產(chǎn)銷售的淡季，客戶的購買欲望會降低，所以需要盡量提前具備銷售條件，爭取銷售時間。 我們一直在幫助客戶成功 推盤及定價策略 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 住宅奢適品 一個在建筑、環(huán)境、品牌、規(guī)模等方面均趨于城市最高水準(zhǔn)的住宅產(chǎn)品，我們不能夠僅僅用“高檔住宅”來淹沒它身上的光芒，必須賦予它象征尊貴的身份地位，居住產(chǎn)品里面也有奢侈品，但奢侈不是它的全部，只是它的外在，才是它的內(nèi)核，所以，就有了住宅的“奢適品” 項目市場總形象定位 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ? 上市公司，國內(nèi) 10強品牌開發(fā)商 ? 內(nèi)湖外河，超級景觀環(huán)境 ? 空中園墅、 Townhouse稀缺型豪宅產(chǎn)品 ? 大盤配套，自我生活滿足 ? 優(yōu)秀團隊，提升項目價值 核心價值點 滿足頂級高端生活的各種需求 ? 高端產(chǎn)品主要集中于棋盤山區(qū)域，距離城市較近的渾南區(qū)域缺少純粹的豪宅產(chǎn)品 ? 城市中心建筑過于密集，缺少豪宅所需的景觀環(huán)境以及生活尺度 市場情況 市場環(huán)境需要在與城市適當(dāng)尺度的純粹豪宅產(chǎn)品 項目市場形象定位 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 TOWNHOUSE戶型 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 （三層露天睡床） 30平米的私人花園是為書房準(zhǔn)備的。（三層空間） 休憩，只在我的星空浴房。（定制式奢華精裝庭院） 四座方形花殿構(gòu)建圓通的世界。（雙車庫） 在自己的花園領(lǐng)地，欣賞世界明星。（坐在陽光花房讀早報新聞） 200、 240平米戶型 ——經(jīng)典幸福型 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 （大空間衣帽間、浴室） 父母可以享受的二人世界。 我們一直在幫助客戶成功 宴客，用兩個空中花園迎接最親密的好友。（北向河景資源） 6座花園構(gòu)建空中園墅的自然世界 。（獨立家庭室與花園） 主人的生活可以不被打擾 。 收納空間 ， 為你周到意料之外的細節(jié)。（空中花園早餐廳） 閱讀世界 ， 品味自然人生。（主臥與南北雙花園） 和最親密的人享受真正的二人世界 。（浴室分男女使用空間） 盛宴 ， 開啟城市上流生活。（面寬） 花園浴房 ， 尊享身體親近自然的美好時光。（出電梯后門廳大戶家族 logo設(shè)計，專享唯一性） 藝術(shù)走廊 ， 向朋友展示自我的世界收藏。 意向文字層面： 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 大量意境生活場景實拍（可考慮在北京邀請專業(yè)團隊拍攝完成）、銅版紙媒體樓書與定向直投等。 c綜合形象：翡翠精品酒店 +鉆石藝術(shù)中心 +名品環(huán)廊 +金地樂國匯 + 金鑰匙物業(yè)團隊” 二、營銷總體調(diào)性把握：文化藝術(shù)與奢侈的結(jié)合 ——奢適品營銷路線 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 b奢適品體驗式營銷。 我們一直在幫助客戶成功 會所：建議打造專屬一個圈層的“金地樂國匯”（ LOGO CLUB）（引進 CAAB、一兆韋德等高級俱樂部或會所管理公司打造高端主題休閑會所） 物業(yè)服務(wù)：建議抽調(diào)精英組建金地物業(yè)“金鑰匙團隊”提供高品質(zhì)專享服務(wù)（各個細節(jié)、保安、保潔、安保系統(tǒng)等） 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 安諾赫街 (Rue du Faubourg StHonore)、倫敦龐德街 (Bond Street)和紐約第五大道，不僅是時尚都市的潮流地帶，更是各國游客的必到之處。所謂 Boutique Zone——名品街，即是國際頂尖品牌聚集的地方。 我們一直在幫助客戶成功 裙樓商業(yè) ——建議打造“ Boutique gallery”名品環(huán)廊 奢侈品聚集地 Boutique zone“名品街” Boutique一詞源自法語，在上個世紀(jì)開始和小商店、時髦酒店形影不離。 鉆石中心 —— 建議打造當(dāng)代國際化藝術(shù)殿堂（一層品牌展示與奢侈品新品發(fā)布功能）。 我們一直在幫助客戶成功 “觀邸” “銘苑” 350㎡ 空中別墅 200240㎡ 空中別墅 平層產(chǎn)品定位 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 濱河帶產(chǎn)品建議 ——增加賣點 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 濱河帶產(chǎn)品建議 ——增加賣點 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 尤其可邀請大師設(shè)計精品庭院作為聯(lián)排一大主打賣點。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 產(chǎn)品定位與 整體形象 策略 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 稀缺的產(chǎn)品形態(tài)，優(yōu)勢的產(chǎn)品設(shè)計 ? 市場僅有的大平層空中園墅 ? 渾南區(qū)域較為稀缺的townhouse產(chǎn)品 稀缺產(chǎn)品 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 在期房銷售的情況下，國際團隊的品牌聯(lián)盟，可以大大增強客戶對于產(chǎn)品的預(yù)期和信心。 我們一直在幫助客戶成功 ? 渾河自然景觀 ? 享受規(guī)劃中的中央公園及文化休憩區(qū)兩大主題河岸公園 ? 內(nèi)部 20230㎡ 湖景，五島公園 外河內(nèi)湖形成了絕佳的居住景觀，創(chuàng)造了城市“桃花源”般的勝境。 我們一直在幫助客戶成功 項目核心價值解讀 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。 我們一直在幫助客戶成功 第四部分：作戰(zhàn)之足備 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 要告知客戶應(yīng)該擁有什么。 我們一直在幫助客戶成功 根據(jù)市場情況判斷，本項目主要的客戶來源將不僅僅是沈陽當(dāng)?shù)乜蛻?，有很大一部分客戶將會來源于周邊?本溪、撫順、盤錦、鞍山 等城市 項目目標(biāo)客戶來源 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 —— 新貴一族，具有高學(xué)歷、高素養(yǎng)的特征 ? 主要集中在金融、 IT、房地產(chǎn)、外企、律師、醫(yī)生等行業(yè) ? 教育背景很好，高學(xué)歷、高素質(zhì)、高品位的“三高一族” ? 年齡主要集中在 3045歲之間 ? 主要活動于健身、美容、高檔會所等場所 ? 喜愛 Q路虎等有品位的車 ? 理性消費，對于產(chǎn)品品質(zhì)的要求更高 ? 非?？粗亻_發(fā)商的品牌 ? 追求服務(wù)等軟環(huán)境 他們是 200240㎡平層大宅 的主要目標(biāo)客戶，有部分 Townhouse的需求 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 —— 傳統(tǒng)型財富階層，相對保守，品味比較正統(tǒng) ? 8090年代白手起家，經(jīng)過 10多年的財富積累，資產(chǎn)逐漸積累，達到幾千萬甚至上億； ? 多為從事服裝、家具、貿(mào)易、工業(yè)原料、工程等行業(yè)的私營企業(yè)主及一些自由職業(yè)者； ? 年齡基本在 40歲以上； ? 學(xué)歷不高，但社會經(jīng)驗豐富； ? 消費理性； ? 多數(shù)喜歡開奔馳、寶馬； ? 對頂級世界品牌奢侈品興趣不大 ? 娛樂方式比較單一，以打牌為主； ? 升級換代型購房； 他們是 350㎡ 平層大宅以及 Townhouse的主要目標(biāo)客戶 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 客戶媒體渠道總結(jié) 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 ? 根據(jù)以上客戶習(xí)性，可以適當(dāng)選擇大眾推廣途徑（平面、網(wǎng)絡(luò)）； ? 同時，應(yīng)客戶主要聚集地的形象宣傳（戶外、框架媒體等）； ? 可依據(jù)客戶喜好組織相應(yīng)活動，或者與俱樂部進行深度合作； ? 在直銷推薦時，應(yīng)避免客戶抗性。 我們一直在幫助客戶成功 ?受訪客戶主要閱讀 《 遼沈晚報 》《 華商晨報 》《 沈陽日報 》 。 客戶參與俱樂部情況 ?在對高端客戶的調(diào)研中，大部分受訪客戶均反應(yīng)不愿意接受直投或短信推銷信息，但幾乎所有的客戶都愿意接受朋友的推薦（購置物業(yè)時），并愿意向朋友推薦自己認(rèn)可的項目。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ?飛機上主要閱讀的雜志為 《 航空畫報 》《 南方航空 》 。 ?受訪客戶日常消費 /會客主要集中在餐廳 /酒店（ 37%）； ?選擇高檔俱樂部（萬豪等）、洗浴中心消費的客戶占到 42%。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ?受訪客戶上網(wǎng)時，主要瀏覽新聞、體育頻道（共計 53%）； ?金融、地產(chǎn)、娛樂也有一定客戶關(guān)注。 ?受訪客戶主要閱讀 《 遼沈晚報 》 （ 38%）； ?《 華商晨報 》 （ 31%）、 《 沈陽日報 》 （ 23%）亦有固定比例高端受眾。 我們一直在幫助客戶成功 高端客戶群體訪談 客戶基本情況 產(chǎn)品需求分析 媒體渠道分析 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 同時可以 考慮增設(shè) 24小時熱水等服務(wù) ，會所招商時應(yīng)注重客戶偏好。 平米之間； ?多數(shù)客戶希望采用中央分戶空調(diào)、 24小時熱水，部分希望接入直飲水； ?對游泳館、乒乓球室、臺球室、健身場所（其他）等運動相關(guān)配套需求較高。 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 平米之間 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 ?便利店、餐廳等必備生活配套仍是最主要需求； ?對游泳館、乒乓球室、臺球室、健身場所（其他）等運動相關(guān)配套需求較高； 在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們一直在幫助客戶成功 是否習(xí)慣使用直飲水 是否希望家中接入