【正文】 利用工程形象和現(xiàn)房樣板間l　　　　利用已有客戶口碑l　　　　利用活動和讓利l　　　　利用春、夏季房展會l　　　　利用專業(yè)評價l　　　　利用評比獲獎l　　　　、掃尾階段主要工作為入住做工作。有可能采用交叉施工，讓市場看到現(xiàn)樓實景和環(huán)境配套l　　　　、后期促銷階段主要配合項目的后期銷售工作：l　　　客戶網(wǎng)絡(luò)（俱樂部）的建立和活動開展l　　　　登記簽約工作l　　　　競爭對手情況及對策l　　　產(chǎn)品的深度說明和介紹l　　　　現(xiàn)房樣板間實施l　　　l　　　　主題性廣告l　　　　銷售總結(jié)和策略調(diào)整l　　　　活動營銷l　　　　新聞主題策劃l　　　　客戶通訊l　　　　直郵廣告l　　　l　　　廣告發(fā)布l　　　新聞發(fā)布、持續(xù)性的新聞造勢l　　　銷售組織l　　　展會露面l　　　客戶通訊l　　　銷售記錄l　　　情況總結(jié)　項目周邊施工前的協(xié)調(diào)工作（特別關(guān)注擾民問題）l　　　相關(guān)關(guān)系利益部門的協(xié)調(diào)工作l　　　、報批協(xié)調(diào)工作l　　　　五證報批工作l　　　　按揭申請工作l　　　推廣主題定位（推廣概念）l　　　　銷售策略制定l　　　　售價定位l　　　　推廣計劃制定l　　　　銷售目標(biāo)擬定l　　　　推廣策略制定l　　　　營銷成本制定效果表現(xiàn)（效果圖、規(guī)劃模型、戶型圖及模型）l　　　　施工程序設(shè)計l　　　　、營銷策劃l　　　　市場定位l　　　裝修設(shè)計（公共部分、樣板件）l　　　　建材及設(shè)備選擇l　　　、產(chǎn)品策劃l　　　　社區(qū)規(guī)劃l　　　　房型設(shè)計l　　　　戶型設(shè)計l　　　　外觀設(shè)計l　　　　園林設(shè)計l　　　　交通設(shè)計l　　　　配套設(shè)計l　　　　功能設(shè)計l　　　提前享用會所計劃第六部分housel　　　　搜狐l　　　　新浪六、同時內(nèi)容可根據(jù)銷售策略進(jìn)行調(diào)整。目標(biāo)l　　　生活速遞l　　　時尚l(wèi)　　　繽紛l　　　精品家園l　　　中國民航l　　　、電視l　　　京城廣廈l　　　廣廈苑l　　　21世紀(jì)置業(yè)l　　　置業(yè)直通車l　　　、電臺l　　　交通臺l　　　音樂臺l　　　文藝臺推廣媒體建議：以上為基本推廣媒體，針對本項目酒店公寓的銷售選擇主流媒體1—2種，加大頻次，結(jié)合酒店公寓參觀及定期酒會活動，如有增加必要可結(jié)合電臺包時段節(jié)目，主要內(nèi)容：活動安排發(fā)布、優(yōu)惠抽獎發(fā)布等。nbs我們根據(jù)建議的產(chǎn)品功能定位，針對公寓和寫字樓各做4稿產(chǎn)品形象宣傳展示圖樣。宣傳形象包裝（1）　　路旗（導(dǎo)示）　　　明確項目的地理位置，美化工地現(xiàn)場氣氛，同時達(dá)到宣傳項目的目的。戶型平面圖；空間說明牌；可視對講展示及說明；插座、開關(guān)用材用料說明；觀景陽臺落地窗戶材質(zhì)說明；墻面用材說明；管道用材說明；進(jìn)戶門說明；地板、墻面等建筑情況說明等制作方法讓客戶能更直觀的了解戶型空間的情況，同時直觀的展示用材用料的優(yōu)點。n　　　　房間邊角的藝術(shù)處理不管多么經(jīng)典的戶型設(shè)計都會有邊角存在，為了弱化這些地方可以進(jìn)行一些藝術(shù)的處理，如立式噴霧盆景、形象藝術(shù)雕塑、懸掛式木制年歷等等。玄關(guān)：利用玄關(guān)體現(xiàn)項目的藝術(shù)品味。n　　　n　　　　門：簡潔的木門。B．有關(guān)樣板間裝修、裝飾的一些示例：n　　　　廚房設(shè)備在洗菜池配備粉碎機(jī)，這樣廚房下水管道經(jīng)常堵塞的問題得到了很好的解決；另外在水龍頭上安裝家庭純水機(jī)，這樣就可以使自來水變成純凈水。對于戶型中不好用的區(qū)域，盡量通過家具的擺放、裝飾物、色彩的運(yùn)用、搭配、光線的角度來進(jìn)行彌補(bǔ)。樣板間的布置要溫馨、充滿生活氣息，引起客戶的購買欲望，發(fā)揮其心理暗示的作用。高品質(zhì)項目的樣板間應(yīng)將交房時沒有的裝修及設(shè)備配置齊全，要體現(xiàn)項目的品味（如買房時配備的裝修、家具用顯眼的標(biāo)記標(biāo)明），包括家庭生活一切必備的家具、電器、餐具、服裝、燈飾、各種裝飾物、小擺設(shè)、書本、綠色植物等。可引入茶道文化、咖啡文化，在售樓處內(nèi)部布設(shè)組成區(qū)域氛圍?！按髰{谷”、恩雅的歌曲、高山流水、浪漫鋼琴曲均可。其他如自動擦鞋器、雨傘架也應(yīng)設(shè)置在大門附近，以備使用。銷控看板可選擇傳統(tǒng)標(biāo)注式、電子滾動屏式或觸摸式看板，后兩者的使用增加了項目的整體專業(yè)化水平及時尚特征性?？窗灏òl(fā)展商背景、投資組合、物管公司簡介、項目總平面圖、立面、景觀設(shè)計圖、戶型圖、四季效果圖、各種軟性宣傳資料等。售樓處背板形象墻可用木材、石材、金屬鑲嵌而成，上面應(yīng)有項目LOGO及名稱。接待臺材質(zhì)不必很高檔，采用具有一定硬度、不宜變形的板材即可。員工放置衣服及包的空間售樓處內(nèi)部布置建議：售樓處前臺接待臺應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，不宜正對大門。展示的空間，掛展板或活動展板l　　　　兒童、幼兒玩耍區(qū)l　　　　儲物室l　　　　保安人員值班空間l　　　　茶水間l　　　　衛(wèi)生間l　　　有空間擺放超大沙盤、戶型沙盤l　　　展示裝修建材設(shè)備的空間l　　　　展示裝修套餐l　　　容納2030人的辦公室，帶一經(jīng)理室l　　　小型會議室：辦理按揭、簽約手續(xù)等的專用房l　　　　小型放影廳l　　　銷售大廳：能有100人以上聚會的空間l　　　　有私密談判空間l　　　3套樣板間，為酒店公寓銷售數(shù)量最多及最有代表性的戶型，并應(yīng)有公共部位的實品展示（電梯、走道等）l　　　　接待處l　　　　其他功能要求（如衛(wèi)生間、復(fù)印區(qū)域）　　　　300平方米　　　　　面積要求：600m2溫泉會所局部可設(shè)計為銷售中心，由于其面向文化廣場，包裝后的視覺沖擊力較大，但應(yīng)綜合考慮停車安排及引導(dǎo)線路。宣傳品應(yīng)嚴(yán)格控制成本，寧缺勿濫。宣傳品要按不同時期不同類型的目的制作。宣傳品內(nèi)容鮮明，有層次，凸現(xiàn)賣點。宣傳品盡量個性化，但需與項目主色統(tǒng)一。酒店及甲級寫字樓宣傳建議選擇4A廣告公司如“奧美”、“智威湯遜”、“電力”、“電通”等。我們建議為了更好的設(shè)計出與“某某”品牌相吻合的作品，必須選擇與之相匹配的高水準(zhǔn)廣告公司。　對投放的成本應(yīng)嚴(yán)格控制，思路出新出奇，多嘗試新的投放媒體組合。不輕易調(diào)整整體思路，投放應(yīng)頻率一致，淡旺季投放頻率過大對項目有害。概念要實在，能看到、觸到、感覺到，能經(jīng)得起考驗，客戶購房過程，首先引起注意感興趣有欲望購買擁有反復(fù)思考加深記憶最后做出決定購買。應(yīng)首先把買家定位做好，了解買家的性格、愛好、偏愛等特征。溝通內(nèi)容包括：與項目專案組組長溝通銷售目標(biāo)及媒體投放計劃；與AE溝通設(shè)計理念并協(xié)助AE了解市場狀況；與設(shè)計師溝通創(chuàng)意細(xì)節(jié)，并努力使設(shè)計師深入淺出的理解項目。但考慮到此案名對企業(yè)形象的好處，以及它會為企業(yè)今后的項目開發(fā)帶來的品牌效果，我們建議保留。現(xiàn)在的案名“某某國際中心”能夠較好的體現(xiàn)企業(yè)形象，對于塑造綜合性項目的形象也很有幫助。通俗不等于流俗：盡量不使用“園”、“苑”、“豪庭”、“經(jīng)典”等使用量過大的稱謂；案名不易模仿；中英文協(xié)調(diào)搭配。有品味感。如原“使館新城”違反國際法中對“使館”名稱使用的嚴(yán)肅性，故強(qiáng)令其改名為“”,這勢必對項目營銷帶來危害。建議物業(yè)擁有一合適的案名對包裝、推廣、銷售有非常大的幫助。選房的過程是理性的，但作出決定時是沖動的，感性的，要用氣勢、品質(zhì)刺激買家的購買欲，同時讓他們購買后還自豪地向親友推介。做好銷控，對市場的變化作好充分準(zhǔn)備，在銷售價格上能靈活處理，租售比例、租售部分也應(yīng)隨著市場變化及時調(diào)整；u　　賣場設(shè)計一定要到位，外觀風(fēng)格盡量與項目風(fēng)格統(tǒng)一，足夠的寬敞，有風(fēng)格和品位，展示功能要強(qiáng)，某種程度上說是項目的縮影和夸張；u　　　按照計劃完成指定的銷售目標(biāo)；u　　策劃經(jīng)典的推廣主題概念，以引起市場和媒體的關(guān)注；u　　專業(yè)雜志的報道，物業(yè)形象代言人的露面都能增加物業(yè)的可信度；u　　要階段性地舉辦各類產(chǎn)品說明會，增加買家對產(chǎn)品質(zhì)量的信心；u　　通過舉辦特有的組織活動，突出物業(yè)的優(yōu)勢，給予置業(yè)者除了持有物業(yè)以外的增值；u　　爭取幾個建設(shè)部門或有關(guān)權(quán)威部門頒發(fā)、市場認(rèn)可的大獎u　　通過全面廣告充分展示物業(yè)的唯一性、不可替代性；u　　以地段、設(shè)計、品質(zhì)、物業(yè)管理服務(wù)等做為延續(xù)期推廣主題，使物業(yè)不斷有新聞性、新動作，在市場活躍；u　　電臺應(yīng)在形象上不斷提示物業(yè)的位置，在預(yù)熱期做預(yù)告；u　　電視推廣可以稍后，待樣板房做好后推出；u　　熱買期要有針對市場、買家的營銷活動推出；u　　正式推出，要有鮮明的主題概念，應(yīng)突出觀感的特點，通過震撼性宣傳活動，一炮打響；u　　一是廣告的氣勢要大，媒體組合要到位，投入要集中（在主要的報紙做廣告量，半版以上連續(xù)，一定要有氣勢，可以考慮先集中在一份報紙如《北青報》）；二是賣場氣氛一定要好；三是要有新聞炒作；u　　推廣之前的相應(yīng)準(zhǔn)備一定要到位，磨刀不誤砍柴功，是一炮打響的基礎(chǔ)。項目正式推出之前就要有明確的推廣理念和思路，并做好相應(yīng)的推廣計劃和時間表；u　　u　　期望心態(tài)通過購房改善現(xiàn)有的辦公條件，提升了企業(yè)形象；在有能力的情況下輕松置業(yè)；物業(yè)確實保值，有很好的市場抗跌能力；市場穩(wěn)定，物業(yè)有升值的能力；公司擴(kuò)大后，物業(yè)可以轉(zhuǎn)賣、出租，作為投資；入住后能提高企業(yè)的知名度、形象、實力，從而為企業(yè)帶來更多商機(jī)；公司股東、員工都滿意，戶型、朝向、配套、辦公環(huán)境得到好評，能較為順心的在物業(yè)內(nèi)工作；購房后有自豪感，并且由于物業(yè)管理水品高，逐漸確立品牌及知名度，受到朋友的好評；費用合理，有能力支付，沒有預(yù)見不到的不可抗力、額外的費用和開支；有好的物業(yè)管理、好的服務(wù)、好的配套、好的鄰居，甚至可以帶來更多生意機(jī)會，質(zhì)量有保證，開發(fā)商很負(fù)責(zé)任，及時做維修、保養(yǎng)。、70%、30年期、盡量減免一切的買房手續(xù)費、律師費、按揭費、登記費、公證費、契稅……、銷售價的優(yōu)惠、物業(yè)管理費用，租車位費用的優(yōu)惠、購房參加抽獎活動（送車位、裝修、空調(diào)……）等；高投資回報心態(tài)：希望通過把家私、裝修包在房價內(nèi)做按揭降低投資成本、租金回報保證、開發(fā)商提供或委托出租、出售代理業(yè)務(wù)等。經(jīng)過“疑慮”的消除，客戶購買興趣加大，開始出現(xiàn)“利益心態(tài)”。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾和配套使用承諾；服務(wù)疑慮：主要針對管理部或管理公司，由于服務(wù)的付費較高，對管理的疑慮也會加大，而服務(wù)費用必須與品牌管理能力及水平相吻合，如果費用高于心理預(yù)期值，而又無合理的銷售說辭，這種疑慮無法消除；投資回報疑慮：凡是與“商務(wù)”有關(guān)的項目，無不設(shè)計一套漂亮的投資回報理論，而真正的投資客會很理性，如不能提供良好的投資回報參考，這種疑慮無法消除；支付能力