【正文】 售樓處作為接待客戶的“第一現(xiàn)場”，是所有的銷售硬件設(shè)施中最為重要的一環(huán)。一個(gè)建筑新穎、具備特色的售樓處本身就是一個(gè)很好的宣傳媒介。售樓處可設(shè)置在樓盤首層大廳，分為4個(gè)區(qū)域：接待區(qū)、模型區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)。 ■地盤包裝 地盤包裝的主要功能是吸引過往客戶的注意及給到場的客戶以明顯的識別性。因此地盤包裝應(yīng)與整體的宣傳形象統(tǒng)一，并且要帶出濃濃的銷售氣氛。地盤包裝包括樓體外包裝、售樓處內(nèi)外特別禮儀布置等。地盤包裝在銷售的不同階段如內(nèi)部認(rèn)購期、公開發(fā)售、展銷會(huì)等都應(yīng)有所側(cè)重及不同。 ■樓書 樓書是樓盤宣傳中最重要的軟件設(shè)施之一?，F(xiàn)時(shí)拉薩房地產(chǎn)市場競爭已進(jìn)入啟動(dòng)階段。若是設(shè)計(jì)普通的樓書，在眾多的樓盤當(dāng)中很容易便被湮沒。尤其是在房地產(chǎn)交易會(huì)等大型房地產(chǎn)展銷場地，客戶面對上百個(gè)樓盤的選擇，如何突圍而出，則樓書是否能吸引客戶的注意是較為重要的。而另一方面，一般來說，再精美的樓書，其功能也不過是向客戶展現(xiàn)其項(xiàng)目的各方面優(yōu)點(diǎn)，對客戶來說，并不具備保存的價(jià)值。本項(xiàng)目樓書的設(shè)計(jì)要反其道而行，使樓書不但具有其原有價(jià)值，還具備實(shí)用性和收藏價(jià)值，使客戶即使對項(xiàng)目本身不感興趣，亦不會(huì)隨意丟棄樓書，從而可以增加樓書的流傳時(shí)間及范圍。根據(jù)項(xiàng)目定位，考慮制作立體式投資性樓書。 ■平面廣告 平面廣告指的是發(fā)布在報(bào)紙、雜志及廣告牌等的廣告。平面廣告是樓盤接觸客戶最廣泛、最直接的渠道。平面廣告應(yīng)恰到好處地體現(xiàn)項(xiàng)目的定位，并且應(yīng)配合銷售策略的進(jìn)行表達(dá)的適當(dāng)?shù)匿N售信息。 .宣傳媒體建議 ■報(bào)紙媒體 推薦《成都商報(bào)》、《拉薩晚報(bào)》 優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，廣告駐留時(shí)間長，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。 缺點(diǎn)：《成都商報(bào)》發(fā)布費(fèi)用高昂，并且兩大報(bào)集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份商報(bào)可云集逾三十個(gè)房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。但在拉薩，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在商報(bào)發(fā)布廣告。此外，《拉薩晚報(bào)》是拉薩本地報(bào)刊，可以覆蓋本地投資型客戶，配合兩大報(bào)發(fā)布廣告，可起到相得益彰的效果。 ■電視媒體 推薦拉薩電視臺《地產(chǎn)視界》節(jié)目。 優(yōu)點(diǎn)：傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強(qiáng)； 缺點(diǎn)：制作費(fèi)用高，駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果，但電視媒體的感染力最強(qiáng)，能迅速建立樓盤的形象。 ■雜志廣告 推薦《中國航空》。雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，是一種駐留時(shí)間長和針對性強(qiáng)的媒體，《拉薩風(fēng)采》周刊是時(shí)事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會(huì)各階層，是拉薩頗受歡迎的大眾時(shí)事雜志。 優(yōu)點(diǎn)：駐留時(shí)間長，針對性強(qiáng)，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨(dú)特的可傳閱性，發(fā)布費(fèi)用合理； 缺點(diǎn)：發(fā)行量不如兩大報(bào)刊。 ■公交車站廣告 公交車站每日人流量及車流量龐大，受眾面廣闊，到達(dá)率高。建議本項(xiàng)目在北京路沿線靠近中心區(qū)路段發(fā)布公交車站廣告。 ■戶外廣告牌 戶外廣告牌發(fā)布成本不高，對本項(xiàng)目來說，是一個(gè)較為合適的媒體。在項(xiàng)目北面和西面可設(shè)置大型戶外廣告牌，今后應(yīng)爭取獲得該戶外廣告牌的廣告發(fā)布權(quán)。 七、銷售總體策略 銷售總體策略——暴力營銷 要想在短時(shí)間內(nèi)通過火爆營銷實(shí)現(xiàn)本案的100％銷售，蓄水效果的好壞是關(guān)鍵。根據(jù)采取低開高走的價(jià)格策略，少量推多次逐步提高價(jià)格的原則，參照前面地理位置對項(xiàng)目的影響。為滿足開發(fā)商利潤最大化、品牌最優(yōu)化、市場風(fēng)險(xiǎn)最小化的目的，建議“珠峰偉業(yè)國際購物中心”采取一個(gè)基本銷售思路，即 先進(jìn)行商業(yè)形態(tài)經(jīng)營規(guī)劃 首推底層帶租約的小商業(yè) 第二步推出3F帶租約商業(yè) 第三步推出2F帶租約商業(yè) 銷售總體計(jì)劃時(shí)間表 根據(jù)開發(fā)商要求，4月下旬進(jìn)入蓄水，6月開盤銷售， 總體銷售時(shí)間為6個(gè)月時(shí)間 第一階段：蓄水期（2005年4月－2005年5月） 進(jìn)行本項(xiàng)目銷售的前期客戶積累，試探市場對本項(xiàng)目的形象、品質(zhì)、價(jià)格等方面的反映。預(yù)計(jì)內(nèi)部認(rèn)購?fù)瓿射N售總量的20％（不計(jì)入正式銷售時(shí)間） 第二階段：強(qiáng)銷期（2005年6月－2005年10月） 檢驗(yàn)前期推廣的成果，調(diào)整銷售策略，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性大量推盤階段，逐步分階段將產(chǎn)品全部推向市場。預(yù)計(jì)完成銷售總量的50％－70％。 第三階段：收尾期（2005年11月） 主要依靠前期業(yè)主的口碑傳播和公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行推銷。預(yù)計(jì)完成銷售總量的10％。 銷售階段建議 確定銷售階段的目的是為了針對不同的銷售時(shí)期采取不同的銷售重點(diǎn)，有目的、有針對性的進(jìn)行銷售；為發(fā)展商節(jié)約成本，合理利用銷售推廣費(fèi)用。在不失時(shí)機(jī)地做出重點(diǎn)銷售宣傳的同時(shí)，又能把資金用在關(guān)鍵的時(shí)機(jī)，做到有的放矢，爭取用最小的投資換取最大的回報(bào)；同時(shí)結(jié)合該物業(yè)的定位，盡量發(fā)揮出本項(xiàng)目的特點(diǎn)與個(gè)性。 基于以上目的，制訂銷售策略的第一步，就是要科學(xué)、合理地將整個(gè)銷售時(shí)期劃分出若干階段。結(jié)合項(xiàng)目定位，建議本項(xiàng)目將整個(gè)銷售工作分為三個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購階段、正式發(fā)售階段、收尾階段。 .內(nèi)部認(rèn)購階段 .內(nèi)部認(rèn)購階段安排原則 內(nèi)部認(rèn)購階段的目的為試探市場反應(yīng)，以便根據(jù)客戶的反饋意見及市場的接受程度及時(shí)調(diào)整銷售策略。內(nèi)部認(rèn)購階段時(shí)間不宜過長，以一個(gè)月至兩個(gè)月為宜。 .認(rèn)購階段本項(xiàng)目需具備以下條件： ■投資報(bào)告已出； ■售樓處包裝已完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真機(jī)、電腦等）； ■售樓資料到位（包括樓書、宣傳單張、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購書、經(jīng)營管理公司及費(fèi)用等）； ■地盤禮儀包裝方案已經(jīng)實(shí)施（包括圍墻廣告、戶外廣告、條幅、彩旗等）； ■內(nèi)、外銷按揭銀行及成數(shù)、年限已經(jīng)確定； ■已經(jīng)具備開始軟性宣傳及新聞造勢的條件； ■銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)已完成。 .正式發(fā)售階段 .正式發(fā)售階段安排原則 項(xiàng)目經(jīng)過前期的內(nèi)部認(rèn)購階段，已經(jīng)初步檢測出市場對該物業(yè)的反應(yīng)以及對前期制訂的銷售策略已經(jīng)有了指導(dǎo)意義的調(diào)整，在銷售時(shí)機(jī)上已經(jīng)具備了重點(diǎn)銷售的條件，是整個(gè)項(xiàng)目的重點(diǎn)發(fā)售階段。 .正式發(fā)售階段本項(xiàng)目需具備以下條件： ■招商進(jìn)度已經(jīng)完成，可以給客戶一定的信心； ■廣告制作完成； ■市場對本項(xiàng)目已經(jīng)有了初步的認(rèn)識； ■設(shè)計(jì)廣告版面，并于各媒體上正式投放。 .促銷階段 .促銷階段階段安排原則 任何一個(gè)物業(yè)的開發(fā)，在銷售的過程中都避免不了有銷售難點(diǎn)的存在，在經(jīng)過正式發(fā)售階段的銷售后，要通過促銷階段針對一些剩余的單位進(jìn)行有重點(diǎn)，有針對性的促銷。 .促銷階段階段本項(xiàng)目需具備以下條件： ■前期銷售旺季將要結(jié)束，銷售速度有所放緩； ■項(xiàng)目已經(jīng)初具雛形； ■已經(jīng)有了一定量的客戶積累。 銷售分階段策略 銷售策略作為項(xiàng)目推向市場的方式，是項(xiàng)目推售的一個(gè)重要因素。銷售策略除了要結(jié)合項(xiàng)目本身的特質(zhì)及優(yōu)勢外，還需緊貼市場走勢，分階段、有目的地利用不同的策略去配合銷售階段的推進(jìn)，達(dá)至迅速消化單位的效果。在整個(gè)銷售策略中，根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況，建議以項(xiàng)目的拉薩首座5A級渡假式四維投資商業(yè)形象為銷售過程中最重要宣傳元素，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)物業(yè)的休閑、開放式、健康娛樂的商業(yè)環(huán)境。針對不同的客戶，主要以有針對性、有范圍性的宣傳為主。 建議本項(xiàng)目銷售策略分為前期造勢策略、中期銷售策略、后期促銷策略三大部分。 .前期造勢策略 前期造勢策略主要是針對銷售人員準(zhǔn)備進(jìn)場之前到正式銷售之間這段時(shí)間內(nèi)。銷售現(xiàn)場的一系列包裝須盡快到位，同時(shí)采取大規(guī)模的推廣宣傳和內(nèi)部認(rèn)購。故該階段的銷售策略重點(diǎn)以前期的強(qiáng)勢造勢為主，主要適合采用一些操作性較強(qiáng)的策略。 市場對一個(gè)物業(yè)是要有一個(gè)熟悉過程的，這個(gè)熟悉的過程會(huì)直接影響到物業(yè)的銷售情況。該物業(yè)銷售的成功與否同一開始市場對之形成的印象好壞有直接的聯(lián)系，若認(rèn)為只有在銷售的時(shí)候才有必要對樓盤展開宣傳，這種想法是不正確的。在樓盤發(fā)售之前，能否讓該項(xiàng)目在社會(huì)上引起目標(biāo)投資客戶群的關(guān)注及興趣是銷售成功與否的關(guān)鍵之一，所以在項(xiàng)目的內(nèi)部認(rèn)購階段針對項(xiàng)目的具體特征展開強(qiáng)有力的造勢策略是十分必要的。 新聞繕稿作為報(bào)紙輔助宣傳媒體，在樓盤未正式亮相時(shí)，新聞繕稿不失為一種較理想的造勢辦法。建議本項(xiàng)目新聞繕稿不采用純文字稿的形式，而是打“擦邊球”，采用更接近廣告的形式。此種新聞繕稿的好處是配合了項(xiàng)目廣告的強(qiáng)勢宣傳，且價(jià)格較一般廣告便宜。建議本項(xiàng)目在開盤之前，先同報(bào)社記者取得聯(lián)系，采取系列報(bào)導(dǎo)的形式對本項(xiàng)目展開宣傳、造勢。 .中期銷售策略 對于中期的銷售策略來講，是樓盤的重中之重，主要針對本項(xiàng)目的具體定位與實(shí)際情況，采取強(qiáng)有力的大規(guī)模宣傳為主，但是由于考慮到整體的銷售安排，優(yōu)惠措施不宜過大。銷售的中期是銷售的重點(diǎn)時(shí)期，故在銷售期間做常規(guī)的報(bào)紙廣告等宣傳的同時(shí)，有必要采取其它強(qiáng)有力的銷售策略。比如由發(fā)展商牽頭，組織拉薩市商業(yè)發(fā)展論壇等，邀請拉薩市房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士參加，以新聞形式發(fā)布，將本項(xiàng)目引領(lǐng)性物業(yè)的產(chǎn)品形象推向市場。軟性新聞繕稿、報(bào)紙平面廣告、現(xiàn)場包裝、電視廣告、展銷會(huì)等推廣方式立體組合，形成全面市場攻勢，迅速造成項(xiàng)目熱銷局面，推動(dòng)項(xiàng)目的快速銷售。 .后期促銷策略 到了項(xiàng)目的后期促銷階段，主要是重點(diǎn)銷售一些有難度的單位，所以在促銷手法以及優(yōu)惠程度上都會(huì)有所提高與加強(qiáng)。項(xiàng)目的銷售越到后期，因其最初推出時(shí)的新鮮感已逐漸淡化，且價(jià)格亦逐漸上揚(yáng)，銷售開始進(jìn)入平穩(wěn)期，若不加以促進(jìn)，則很可能導(dǎo)致銷售熱潮冷卻，此情況一旦出現(xiàn)，則很難用一般的促銷方法去加熱銷售情況。因此需適時(shí)、定時(shí)、及時(shí)推出特別促銷措施，避免項(xiàng)目進(jìn)入冷卻期。 銷售節(jié)奏控制及應(yīng)變措施 ■整體銷售節(jié)奏控制通過推出貨量、價(jià)格控制，局部銷售控制通過視情況現(xiàn)場執(zhí)行。 ■整個(gè)銷售過程節(jié)奏控制的關(guān)鍵是蓄水期。內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥隽恳暻捌诳蛻舻怯浟?，如果前期客戶登記量不足情愿減少推出量，盡量不能低于價(jià)格預(yù)期；如果前期客戶登記量遠(yuǎn)超出預(yù)估，只做價(jià)格調(diào)升，不增加供應(yīng)量。目的是為了營造本項(xiàng)目局部供不應(yīng)求的氛圍。 ■內(nèi)部認(rèn)購時(shí)不給客戶準(zhǔn)確的銷售價(jià)格，只提供大約的價(jià)格（如50000元/平方米），方便在正式銷售時(shí)價(jià)格的調(diào)整。 ■同時(shí)嚴(yán)格控制推出新單位的時(shí)機(jī)，在客戶儲備量不足時(shí)不輕易推出新單位，適當(dāng)推延推貨時(shí)間。當(dāng)客戶儲備量大大超出預(yù)期時(shí)，適當(dāng)調(diào)升價(jià)格，防止推出貨量過快銷空。 ■銷售過程中隨時(shí)調(diào)整各單位的價(jià)差，避免大量留下位置不好的單位。 ■現(xiàn)場執(zhí)行中，根據(jù)實(shí)際情況具體制定某一時(shí)間段重點(diǎn)推銷單位，讓銷售呈相對平衡狀態(tài)。 銷售組織結(jié)構(gòu) 好的銷售方案離不開好的銷售執(zhí)行隊(duì)伍。 崗位設(shè)置： ■銷售經(jīng)理1人 ■銷售主管1人 ■簽約1人 ■按揭1人 ■置業(yè)顧問5人 銷售人員培訓(xùn) 1）為期半個(gè)月的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn) 建筑基礎(chǔ)知識、房地產(chǎn)開發(fā)流程、售樓基本常識、待人接物技巧、購貸流程、營銷談判技巧等。 2）對本項(xiàng)目的專項(xiàng)強(qiáng)化培訓(xùn) 市場概況、項(xiàng)目概況、特點(diǎn)、經(jīng)營理念、平面面積、價(jià)格、付款方式、物管知識、法律法規(guī)等。 3）做好SALLKIT 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資