【導(dǎo)讀】第一部分：市場篇-----------------------------------------------------------------第2頁。第二部分：項目定位篇------------------------------------------------------------第16頁。第三部分：營銷推廣篇-----------------------------------------------------------第37頁。在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報，進(jìn)行休閑，度假，店與別墅，普通商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有明顯區(qū)別，購買產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù)，彰顯身份和地位的同。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；2020年完工的陜西漢。州、深圳和麗江、?？凇B門、秦皇島等，基本以國家級的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在。上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益其家人所有。般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價值、增值項目的開發(fā)。

　　

【正文】 略。 宣傳重點 ? 本項目自然生態(tài)環(huán)境； ? 給客戶投資 回報收益的保證； 宣傳手段 ? 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證； ? 戶外廣告到位，屆時在主要路口樹立項目廣告牌； ? 報紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。 2）正式發(fā)售第二階段 通過低價入市和幾大賣點的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價發(fā)售。 銷售對象 ? 第一認(rèn)購期間積累的客戶 ? 媒體廣告吸引來的人群 ? 口碑效應(yīng)介紹來的人群 銷售條件 ? 針對本階段的銷售培訓(xùn)到位； ? 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快； 策 略 齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化 服務(wù)營銷策略；重點賣點宣傳； 宣傳重點 ? 產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念 ? 獨有四大溫泉水系中心 ? 專業(yè)的 SAP 服務(wù) ? 投資收益潛力大 ? 發(fā)展前景好 宣傳手段 ? 報紙廣告系列投入 ? 報紙廣告繕文跟進(jìn)，報導(dǎo)熱銷盛況 3）正式發(fā)售第二階段 銷售對象 ? 前期積累客戶 ? 銷售鏈帶動的客戶 ? 廣告引導(dǎo)的客戶 銷售條件 ? 相應(yīng)促銷活動； ? 針對本階段的銷售培訓(xùn)到位； ? 廣告宣傳（包括廣告牌、報紙、廣告等）配合到位。 策 略 ? 品牌營銷 ? 后推部分單位價格高，給人以升值、回報率高的感覺 宣傳重點 ? 宣傳公司品牌、企業(yè)實力和產(chǎn)品 質(zhì)量，樹立品牌形象 ? 第一期熱銷的場面及業(yè)主的心聲 ? 公布業(yè)主投資回報年度報表，給顧客信心保證 ? 升值的潛力及投資價值， 宣傳手段 ? 廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績和品牌形象 ? 報紙及其它媒體廣告 十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個項目收回成本，取得預(yù)計利潤的關(guān)鍵。根據(jù)我們對項目市場調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有 2 種銷售方案以供參考。 銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式） 我們將酒店劃分成每一個單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管 理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產(chǎn) 50 年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費入住 20 天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為： 房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為 6— 8%） 在這里我們賣什么？即銷售賣點： a)50 年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送 酒店會員 c)每年固定回報 8% d)投資者可享受免費入住 20 天的優(yōu)惠待遇。 對方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個平方）為例， 60 個平方 均價 10000 元 /平方 =600， 000 元 也就是我們一個酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到 600， 000 元； 投資者每年能在本酒店免費居住 20 天； 并可每年擁有 8%的固定投資回報。 風(fēng)險評估： 本方案存在的最大風(fēng)險在于日后酒店的入住率與投資者的回報 的問題，酒店日后的經(jīng)營狀況還是個未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險， 但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二 ： 分時 度 假式酒店 分時度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個單位劃分時段 出售， 以一年中的 15 天為一個時段去銷售，購買者只是 擁有這 15 天的免費入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營帶來的投資回報或分紅。即每年可享受 15 天的酒店入住權(quán)。這樣我們一年可以劃分 24 個時段去賣，同一單位可以賣給 24 個人。同時為了增加他們購買的興趣，無論到哪里每年只有一次一個 15 天“特權(quán)” 。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點： a) 每年免費 15 天酒店入住權(quán)（ 50 年）； b) 享受 免費度假溫泉服務(wù) c) 以 15 天的酒店免費入住權(quán)進(jìn)行交換，且每年只有 15 天。 對方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 同樣以一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個平方）為例： 一 個標(biāo)準(zhǔn)間酒店價格為： 60 平方 10000 元 /平方 =600000 萬； 劃分 24 個時段去賣則每個標(biāo)準(zhǔn)間酒店價格為： 60 萬 /個標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。 24 個時段 = 萬 /個標(biāo)準(zhǔn)間酒店； 在這里我們可以賣 3 萬 /個標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個酒店可以多賣出： 萬 24 個時段 =12 萬 /個標(biāo)準(zhǔn)間酒店 客戶可以一次買更多的時段，如買 12 個時段（半年）可以優(yōu)惠一些。 風(fēng)險評估： 從價格上來說方案二優(yōu)勢更明顯， 但從 對目標(biāo)消費群體的吸引力 比較來看， 方案一要大，且收益要高得多。所以我們推薦用第一種方案。 十 四 ：廣告媒介策略 —— 與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促進(jìn)本項目銷售； 廣告思路： 介 于本案的目標(biāo)消費群體呈現(xiàn)分散性（ 80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項目推廣上以 網(wǎng) 格、短信 或相關(guān)營銷活動推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項目優(yōu)點和項目營銷活動，以營銷活動的推廣來促進(jìn)項目的銷售。 媒體采用原則： 1. 符合目標(biāo)消費群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費 群體。 2. 有利項目品牌形象的樹立。 結(jié)合目標(biāo)消費群體的特點我們建議采用的媒體： 1. 報 紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點訴求。 3. 信函； 4. 戶外宣傳； 5. 專門對話式網(wǎng)站； 房展會 網(wǎng)絡(luò)宣傳 （重點） 短信群發(fā) （重點） 營銷活動 （重點） 與各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)合作 營銷海動例舉： 建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行 之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實力人物直接對話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項目入市前 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見面會等。 營銷活動之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請賽等，最好請高爾夫明星來參加助 興。 活動時間：項目入時后半個月 同時還可以 舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓(xùn)會、世界級或國家級運動、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動來推廣本項目銷售。 十五、 推廣計劃所需具體事項 本項目所需物品、目的、內(nèi)容如下： 項 目 目 的 宣傳內(nèi)容簡介 房間宣傳 單 張 精簡方法，介紹出不同房間之特點如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點價值，引領(lǐng)及加強本酒店之宣傳效果 精簡方法，介紹出不同房間特點，從而帶出各房間之重點價值，引領(lǐng)及加強各房間之宣傳效果 VCD 光盤制成品 已活動動圖文介紹出本酒店之特點和投資價 值，及介紹海南島景面貌，加強各買簡單的封面設(shè)計為主道 家對海南島之認(rèn)識。 VCD 光盤精裝制成品 分為三部分包括精美活頁夾或禮盒，酒店配餐及設(shè)施及買手冊，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對酒店投資信心。 華麗封面設(shè)計帶領(lǐng)出本酒店之特色及加強宣傳方法之效果，并以活動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值及海南島之風(fēng)景面貌。 標(biāo)準(zhǔn)樓書 宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強本項目推廣，吸引客戶的注意，從而引領(lǐng)客戶前來咨詢及投資。 包括 A、 B、 C 三冊，分別為活頁夾，酒店配套及設(shè)施及買家手冊（中英文版） 精美豪華樓 書 分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設(shè)施及買家手冊中英版，每部分將會以精美及華麗訂裝 錄像制作 甲級制作：拍攝及制作會以最頂級人員為主 乙級制作：拍攝及制作會以專業(yè)人員為主 十六、面臨的威脅與風(fēng)險 —— 市場競爭將越來越激烈 在未來二三年內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場的競爭，將是全方位綜合素質(zhì)的競爭，光憑一兩個賣點贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產(chǎn)，將在消費者日漸理性的過程而為市場所排斥，未來的市場競爭是非常白刃，誰勝誰敗，會決定在實力與創(chuàng)新意識的巧妙組合 程度。 —— 競爭對手越來越理性，項目競爭綜合素質(zhì)越來越高 眾多全國知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來的房地產(chǎn)殘酷的市場競爭中，變得注重項目前期可行性研究分析、注重項目策劃、注重專業(yè)分工、注重中介代理等等，在項目投資開發(fā)中的作用；在未來二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商和其它項目將有很大的進(jìn)步和提高，相應(yīng)給本項目提出了高要求。 十七、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風(fēng)險的策略 規(guī)避資金運作安排及承擔(dān)風(fēng)險能力的策略 發(fā)展商安排資金運作及承擔(dān)較大的風(fēng)險，則可 以將項目銷售盡可能推到項目封頂和臨近入伙；如果項目資金運作有限，且不愿承擔(dān)太大風(fēng)險，則應(yīng)擇機(jī)盡早入市，套取資金推動項目的工程進(jìn)度和營銷等方面工作； 規(guī)避經(jīng)濟(jì)形勢策略 如果處在經(jīng)濟(jì)下滑的過程中，應(yīng)及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經(jīng)濟(jì)上升的過程中，則應(yīng)當(dāng)待價而沽，以期獲取最大利潤值； 規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據(jù)多年的市場調(diào)查統(tǒng)計，一年內(nèi)通常有幾個房地產(chǎn)銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應(yīng)在 10 份開始， 9 月份做準(zhǔn)備。 規(guī)避市場風(fēng)險策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。 規(guī)避競爭策略 本項目濱海度假物業(yè)的定位特性、本項目獨有的物業(yè)特性，決定了本項目，并不存在競爭對手。 規(guī)避廣告競爭策略 本項目在推出時一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類市場廣告誘導(dǎo)的誤區(qū)，大力營造本項目在此地區(qū)獨樹一幟的人文居住文化和生活模式，通過宣傳推廣，讓目標(biāo)客戶一次吸收一點兒本項目的信息，積累對本項目的好感和信任。 十八 售前的準(zhǔn)備工作及安排 銷售前準(zhǔn)備工作是銷售工作能夠正常按時開展的前提和保證，準(zhǔn)備工作做的足夠 充分，關(guān)系到后期整個銷售工作的成敗，因客戶對售前售后的服務(wù)非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作： 1）、工程形象進(jìn)度：從客觀現(xiàn)實的角度來講，在房地產(chǎn)市場已走向成熟的今天，一般情況下工程進(jìn)度也只有達(dá)到一定程度之后才具有相當(dāng)?shù)目尚哦任蛻糍徺I，否則可能會浪費許多廣告費而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項目已經(jīng)是現(xiàn)樓，會更加體現(xiàn)項目的優(yōu)勢； 2）、高雅的示范單位：本項目所有的客房均可以作為典型產(chǎn)權(quán)式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場包裝工作：廣告牌的設(shè)計要有個性，能夠突出樓盤的設(shè)計風(fēng)格和主要賣點，與項目的整 體設(shè)計要相協(xié)調(diào)： 圍墻的設(shè)計與布置； 工地現(xiàn)場的綠化； 戶外廣告牌的設(shè)計與布置 4）、銷售中心裝修完畢 5）、展板模型制作完畢 6）、售樓書、現(xiàn)場單張、價目表準(zhǔn)備就緒 7）、境外銀行按揭工作落實到位 8）、售樓員安排及培訓(xùn)工作完畢 4）北京展示中心的設(shè)立：全方位展示本項目，吸引華北甚至全國高檔投資者的參觀。 以上的全部內(nèi)容為我司對《 XX 溫泉酒店公寓》，通過對市場的調(diào)查與分析，所做出本項目的市場定位以及市場營銷推廣運用的策略，提出我司的建議，希望 為貴司提取具有建設(shè)性的意見，以便參考，此方案為保證您的權(quán)益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻?。?