【導(dǎo)讀】第一部分：市場(chǎng)篇-----------------------------------------------------------------第2頁(yè)。第二部分：項(xiàng)目定位篇------------------------------------------------------------第16頁(yè)。第三部分：營(yíng)銷推廣篇-----------------------------------------------------------第37頁(yè)。在歐美等旅游及經(jīng)貿(mào)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)權(quán)酒店通常被稱為私人酒店，它是投資賺取回報(bào)，進(jìn)行休閑，度假，店與別墅，普通商品住宅及商務(wù)寫字樓等又有明顯區(qū)別，購(gòu)買產(chǎn)權(quán)式酒店，在享受超值服務(wù)，彰顯身份和地位的同。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；2020年完工的陜西漢。州、深圳和麗江、?？?、廈門、秦皇島等，基本以國(guó)家級(jí)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市為主，正在。上海、廣州、深圳等大中型城市，還是昆明、麗江、秦皇島、威海等旅游性城市，產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售狀況均一片大。一般情況下該物業(yè)在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購(gòu)，再出售，收益其家人所有。般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營(yíng)管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目的開發(fā)。

　　

【正文】 略。 宣傳重點(diǎn) ? 本項(xiàng)目自然生態(tài)環(huán)境； ? 給客戶投資 回報(bào)收益的保證； 宣傳手段 ? 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證； ? 戶外廣告到位，屆時(shí)在主要路口樹立項(xiàng)目廣告牌； ? 報(bào)紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。 2）正式發(fā)售第二階段 通過(guò)低價(jià)入市和幾大賣點(diǎn)的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價(jià)發(fā)售。 銷售對(duì)象 ? 第一認(rèn)購(gòu)期間積累的客戶 ? 媒體廣告吸引來(lái)的人群 ? 口碑效應(yīng)介紹來(lái)的人群 銷售條件 ? 針對(duì)本階段的銷售培訓(xùn)到位； ? 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快； 策 略 齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化 服務(wù)營(yíng)銷策略；重點(diǎn)賣點(diǎn)宣傳； 宣傳重點(diǎn) ? 產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念 ? 獨(dú)有四大溫泉水系中心 ? 專業(yè)的 SAP 服務(wù) ? 投資收益潛力大 ? 發(fā)展前景好 宣傳手段 ? 報(bào)紙廣告系列投入 ? 報(bào)紙廣告繕文跟進(jìn)，報(bào)導(dǎo)熱銷盛況 3）正式發(fā)售第二階段 銷售對(duì)象 ? 前期積累客戶 ? 銷售鏈帶動(dòng)的客戶 ? 廣告引導(dǎo)的客戶 銷售條件 ? 相應(yīng)促銷活動(dòng)； ? 針對(duì)本階段的銷售培訓(xùn)到位； ? 廣告宣傳（包括廣告牌、報(bào)紙、廣告等）配合到位。 策 略 ? 品牌營(yíng)銷 ? 后推部分單位價(jià)格高，給人以升值、回報(bào)率高的感覺 宣傳重點(diǎn) ? 宣傳公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品 質(zhì)量，樹立品牌形象 ? 第一期熱銷的場(chǎng)面及業(yè)主的心聲 ? 公布業(yè)主投資回報(bào)年度報(bào)表，給顧客信心保證 ? 升值的潛力及投資價(jià)值， 宣傳手段 ? 廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績(jī)和品牌形象 ? 報(bào)紙及其它媒體廣告 十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤(rùn)的關(guān)鍵。根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有 2 種銷售方案以供參考。 銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式） 我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時(shí)我們受投資者委托聘請(qǐng)專業(yè)的酒店管理公司來(lái)經(jīng)營(yíng)管 理，投資者獲得一定的投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn) 50 年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住 20 天的優(yōu)惠待遇，超過(guò)期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。 在這一形式下，購(gòu)買者的收益計(jì)算辦法一般為： 房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為 6— 8%） 在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)： a)50 年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送 酒店會(huì)員 c)每年固定回報(bào) 8% d)投資者可享受免費(fèi)入住 20 天的優(yōu)惠待遇。 對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個(gè)平方）為例， 60 個(gè)平方 均價(jià) 10000 元 /平方 =600， 000 元 也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到 600， 000 元； 投資者每年能在本酒店免費(fèi)居住 20 天； 并可每年擁有 8%的固定投資回報(bào)。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的回報(bào) 的問(wèn)題，酒店日后的經(jīng)營(yíng)狀況還是個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)， 但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二 ： 分時(shí) 度 假式酒店 分時(shí)度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段 出售， 以一年中的 15 天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購(gòu)買者只是 擁有這 15 天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的投資回報(bào)或分紅。即每年可享受 15 天的酒店入住權(quán)。這樣我們一年可以劃分 24 個(gè)時(shí)段去賣，同一單位可以賣給 24 個(gè)人。同時(shí)為了增加他們購(gòu)買的興趣，無(wú)論到哪里每年只有一次一個(gè) 15 天“特權(quán)” 。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)： a) 每年免費(fèi) 15 天酒店入住權(quán)（ 50 年）； b) 享受 免費(fèi)度假溫泉服務(wù) c) 以 15 天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，且每年只有 15 天。 對(duì)方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為 60 個(gè)平方）為例： 一 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為： 60 平方 10000 元 /平方 =600000 萬(wàn)； 劃分 24 個(gè)時(shí)段去賣則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為： 60 萬(wàn) /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。 24 個(gè)時(shí)段 = 萬(wàn) /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店； 在這里我們可以賣 3 萬(wàn) /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個(gè)酒店可以多賣出： 萬(wàn) 24 個(gè)時(shí)段 =12 萬(wàn) /個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店 客戶可以一次買更多的時(shí)段，如買 12 個(gè)時(shí)段（半年）可以優(yōu)惠一些。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 從價(jià)格上來(lái)說(shuō)方案二優(yōu)勢(shì)更明顯， 但從 對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力 比較來(lái)看， 方案一要大，且收益要高得多。所以我們推薦用第一種方案。 十 四 ：廣告媒介策略 —— 與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 廣告思路： 介 于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（ 80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項(xiàng)目推廣上以 網(wǎng) 格、短信 或相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來(lái)宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)，以營(yíng)銷活動(dòng)的推廣來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 媒體采用原則： 1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費(fèi) 群體。 2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹立。 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采用的媒體： 1. 報(bào) 紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點(diǎn)訴求。 3. 信函； 4. 戶外宣傳； 5. 專門對(duì)話式網(wǎng)站； 房展會(huì) 網(wǎng)絡(luò)宣傳 （重點(diǎn)） 短信群發(fā) （重點(diǎn)） 營(yíng)銷活動(dòng) （重點(diǎn)） 與各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)合作 營(yíng)銷海動(dòng)例舉： 建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行 之有效的客戶快捷途徑，要求營(yíng)銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對(duì)話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 營(yíng)銷活動(dòng)之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入市前 新聞發(fā)布會(huì)選在北京舉行，同時(shí)穿插專題酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)； 與此同時(shí)在上海、深圳、天津等地舉行項(xiàng)目專題會(huì)、酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見面會(huì)等。 營(yíng)銷活動(dòng)之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請(qǐng)賽等，最好請(qǐng)高爾夫明星來(lái)參加助 興。 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入時(shí)后半個(gè)月 同時(shí)還可以 舉辦高爾夫球會(huì)活動(dòng)如系列講座培訓(xùn)會(huì)、世界級(jí)或國(guó)家級(jí)運(yùn)動(dòng)、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會(huì)，通過(guò)活動(dòng)來(lái)推廣本項(xiàng)目銷售。 十五、 推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng) 本項(xiàng)目所需物品、目的、內(nèi)容如下： 項(xiàng) 目 目 的 宣傳內(nèi)容簡(jiǎn)介 房間宣傳 單 張 精簡(jiǎn)方法，介紹出不同房間之特點(diǎn)如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點(diǎn)價(jià)值，引領(lǐng)及加強(qiáng)本酒店之宣傳效果 精簡(jiǎn)方法，介紹出不同房間特點(diǎn)，從而帶出各房間之重點(diǎn)價(jià)值，引領(lǐng)及加強(qiáng)各房間之宣傳效果 VCD 光盤制成品 已活動(dòng)動(dòng)圖文介紹出本酒店之特點(diǎn)和投資價(jià) 值，及介紹海南島景面貌，加強(qiáng)各買簡(jiǎn)單的封面設(shè)計(jì)為主道 家對(duì)海南島之認(rèn)識(shí)。 VCD 光盤精裝制成品 分為三部分包括精美活頁(yè)夾或禮盒，酒店配餐及設(shè)施及買手冊(cè)，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對(duì)酒店投資信心。 華麗封面設(shè)計(jì)帶領(lǐng)出本酒店之特色及加強(qiáng)宣傳方法之效果，并以活動(dòng)圖文介紹出本酒店之特點(diǎn)和投資價(jià)值及海南島之風(fēng)景面貌。 標(biāo)準(zhǔn)樓書 宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強(qiáng)本項(xiàng)目推廣，吸引客戶的注意，從而引領(lǐng)客戶前來(lái)咨詢及投資。 包括 A、 B、 C 三冊(cè)，分別為活頁(yè)夾，酒店配套及設(shè)施及買家手冊(cè)（中英文版） 精美豪華樓 書 分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設(shè)施及買家手冊(cè)中英版，每部分將會(huì)以精美及華麗訂裝 錄像制作 甲級(jí)制作：拍攝及制作會(huì)以最頂級(jí)人員為主 乙級(jí)制作：拍攝及制作會(huì)以專業(yè)人員為主 十六、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn) —— 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈 在未來(lái)二三年內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將是全方位綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，光憑一兩個(gè)賣點(diǎn)贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產(chǎn)，將在消費(fèi)者日漸理性的過(guò)程而為市場(chǎng)所排斥，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常白刃，誰(shuí)勝誰(shuí)敗，會(huì)決定在實(shí)力與創(chuàng)新意識(shí)的巧妙組合 程度。 —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越理性，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)綜合素質(zhì)越來(lái)越高 眾多全國(guó)知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來(lái)的房地產(chǎn)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，變得注重項(xiàng)目前期可行性研究分析、注重項(xiàng)目策劃、注重專業(yè)分工、注重中介代理等等，在項(xiàng)目投資開發(fā)中的作用；在未來(lái)二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商和其它項(xiàng)目將有很大的進(jìn)步和提高，相應(yīng)給本項(xiàng)目提出了高要求。 十七、銷售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略 規(guī)避資金運(yùn)作安排及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力的策略 發(fā)展商安排資金運(yùn)作及承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，則可 以將項(xiàng)目銷售盡可能推到項(xiàng)目封頂和臨近入伙；如果項(xiàng)目資金運(yùn)作有限，且不愿承擔(dān)太大風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)擇機(jī)盡早入市，套取資金推動(dòng)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和營(yíng)銷等方面工作； 規(guī)避經(jīng)濟(jì)形勢(shì)策略 如果處在經(jīng)濟(jì)下滑的過(guò)程中，應(yīng)及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經(jīng)濟(jì)上升的過(guò)程中，則應(yīng)當(dāng)待價(jià)而沽，以期獲取最大利潤(rùn)值； 規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據(jù)多年的市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，一年內(nèi)通常有幾個(gè)房地產(chǎn)銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應(yīng)在 10 份開始， 9 月份做準(zhǔn)備。 規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。 規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)策略 本項(xiàng)目濱海度假物業(yè)的定位特性、本項(xiàng)目獨(dú)有的物業(yè)特性，決定了本項(xiàng)目，并不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 規(guī)避廣告競(jìng)爭(zhēng)策略 本項(xiàng)目在推出時(shí)一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類市場(chǎng)廣告誘導(dǎo)的誤區(qū)，大力營(yíng)造本項(xiàng)目在此地區(qū)獨(dú)樹一幟的人文居住文化和生活模式，通過(guò)宣傳推廣，讓目標(biāo)客戶一次吸收一點(diǎn)兒本項(xiàng)目的信息，積累對(duì)本項(xiàng)目的好感和信任。 十八 售前的準(zhǔn)備工作及安排 銷售前準(zhǔn)備工作是銷售工作能夠正常按時(shí)開展的前提和保證，準(zhǔn)備工作做的足夠 充分，關(guān)系到后期整個(gè)銷售工作的成敗，因客戶對(duì)售前售后的服務(wù)非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作： 1）、工程形象進(jìn)度：從客觀現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)講，在房地產(chǎn)市場(chǎng)已走向成熟的今天，一般情況下工程進(jìn)度也只有達(dá)到一定程度之后才具有相當(dāng)?shù)目尚哦任蛻糍?gòu)買，否則可能會(huì)浪費(fèi)許多廣告費(fèi)而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)樓，會(huì)更加體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)； 2）、高雅的示范單位：本項(xiàng)目所有的客房均可以作為典型產(chǎn)權(quán)式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場(chǎng)包裝工作：廣告牌的設(shè)計(jì)要有個(gè)性，能夠突出樓盤的設(shè)計(jì)風(fēng)格和主要賣點(diǎn)，與項(xiàng)目的整 體設(shè)計(jì)要相協(xié)調(diào)： 圍墻的設(shè)計(jì)與布置； 工地現(xiàn)場(chǎng)的綠化； 戶外廣告牌的設(shè)計(jì)與布置 4）、銷售中心裝修完畢 5）、展板模型制作完畢 6）、售樓書、現(xiàn)場(chǎng)單張、價(jià)目表準(zhǔn)備就緒 7）、境外銀行按揭工作落實(shí)到位 8）、售樓員安排及培訓(xùn)工作完畢 4）北京展示中心的設(shè)立：全方位展示本項(xiàng)目，吸引華北甚至全國(guó)高檔投資者的參觀。 以上的全部?jī)?nèi)容為我司對(duì)《 XX 溫泉酒店公寓》，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，所做出本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)營(yíng)銷推廣運(yùn)用的策略，提出我司的建議，希望 為貴司提取具有建設(shè)性的意見，以便參考，此方案為保證您的權(quán)益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻印！