【正文】 規(guī)避廣告競爭策略 本項目在推出時一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類市場廣告誘導(dǎo)的誤區(qū)，大力營造本項目在此地區(qū)獨樹一幟的人文居住文化和生活模式，通過宣傳推廣，讓目標客戶一次吸收一點兒本項目的信息，積累對本項目的好感和信任。 —— 競爭對手越來越理性，項目競爭綜合素質(zhì)越來越高 眾多全國知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來的房地產(chǎn)殘酷的市場競爭中，變得注重項目前期可行性研究分析、注重項目策劃、注重專業(yè)分工、注重中介代理等等，在項目投資開發(fā)中的作用；在未來二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商和其它項目將有很大的進步和提高，相應(yīng)給本項目提出了高要求。 VCD 光盤精裝制成品 分為三部分包括精美活頁夾或禮盒，酒店配餐及設(shè)施及買手冊，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對酒店投資信心。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項目入市前 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業(yè)主與準業(yè)主見面會等。 媒體采用原則： 1. 符合目標消費群體的生活方式，并能有效傳播到目標消費 群體。 風險評估： 從價格上來說方案二優(yōu)勢更明顯， 但從 對目標消費群體的吸引力 比較來看， 方案一要大，且收益要高得多。同時為了增加他們購買的興趣，無論到哪里每年只有一次一個 15 天“特權(quán)” 。 風險評估： 本方案存在的最大風險在于日后酒店的入住率與投資者的回報 的問題，酒店日后的經(jīng)營狀況還是個未知數(shù)，因此存在一定風險， 但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式） 我們將酒店劃分成每一個單位（標準間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管 理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產(chǎn) 50 年的產(chǎn)權(quán)。 2）正式發(fā)售第二階段 通過低價入市和幾大賣點的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價發(fā)售。 十二、具體銷售策略的運用 1）第一階段認購 期 推出的部分單位，可將銷售起價定在 9000 元 /m2 左右，均價比定價低 23%左右，制造低價熱銷效應(yīng)。宣傳策略注重表現(xiàn) 買家對物業(yè)的認同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進買家對物業(yè)的認可。 （二）銷售促進期 正式公開銷售階段， 推廣重點先后放在市場供應(yīng)較少且具備競爭強勢的單位；以及憑借完善合理戶型、景觀具備競爭實力的單位。（此法較為冒險，但若成功收效也大。 在前面我司已為項目的價格定位在本片區(qū)高等水平，同時考慮到本項目的特性，高價入市必將受到市場的排斥，在整體銷售策略上我司建議：采取“低開高走”的策略，以低價單位切入市場，帶旺人氣，配合銷售單位 的 控制，進而消化高價單位，完成總體銷售； 銷售控制思路： “低價入市”策略，有計劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市 場； 銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點計劃。我司建議對此推行“客戶領(lǐng)袖獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購達到一定數(shù)量者，將按所規(guī)定的標準獎勵予領(lǐng)袖客戶（即：老客戶帶動新客戶活動），或給予一定的獎勵，并且可累積，當累積到一定標準時甚至獎予更大的優(yōu)惠，以此激勵客戶達到最佳的“傳銷”效應(yīng)。 銷售旺季入市 ：通過銷售旺季（ 的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，迅速在市場上擴大知名度和影響力，將有力促進后續(xù)銷售 。 四、推出時機 利用一個適合的時間和適當?shù)姆绞?，使項目推出后受到廣泛的關(guān)注，給人留下強烈的印象，是項目成功營運的關(guān)鍵，這樣既能促進整個項目的銷售，又能提升樓盤的整體售價。 6） 通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場中起到強強聯(lián)合的推廣效果。 2） 有效組合媒體的相應(yīng)特點和本項目自身的特質(zhì)，通過遞進式、立體式的媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告覆蓋率的效果。 一、營銷目標 將項目的各個賣點有效地傳達給目標市場，樹立目標客戶的購買信心，使目標市場的客戶對本項目形成購買偏好； 促進項目的良好銷售，實現(xiàn)項目較高的回報收益率； 通過立體三維體，滲透式的推廣，樹立良好的社會形象，并提升產(chǎn)品的附加值； 以本項目為依托，為發(fā)展商樹立良好的社會品牌形象。 發(fā)展商開發(fā)項目定位的不同，所針對的客戶群體可以有很大的差異，如針對年青的自由旅行者，提供較廉價住宿服務(wù)的青年旅館；針對來海濱度假的家庭，提供度假別墅；針對來自全世界各地的新婚夫婦，提供浪漫的蜜月服務(wù)；利用獨特的地理位置、氣候、靜觀，針對療養(yǎng)人士提供設(shè)施先進、專業(yè)醫(yī)療服務(wù)的海濱療養(yǎng)基地服務(wù)； 我司通過對?？诜康禺a(chǎn)市場的調(diào)研，以及以往的銷售經(jīng)驗，加上總結(jié)本項目所購買的實際客戶分析來看，產(chǎn)權(quán)式酒店所針對的客戶，絕對不是屬于很有錢的人士、 金字塔頂尖的群體，這些客戶達不到無限制消費的水平，但卻具有一定的消費能力， 也有這種欲望，本項目潛在的目標客戶，都是靠自己的勤奮和努力積累的現(xiàn)有資本，他們本身的住房已經(jīng)很好，不想再去購買住房，具有較強的投資能力，但是覺得投資商鋪或股票等，均有缺陷，反而購買產(chǎn)權(quán)式酒店的根本原因是他們具有此種需求，即用以調(diào)節(jié)工作壓力的一個地方，所以其第一目的不是居住，含有投資、休閑、度假的目的，其產(chǎn)生的原因歸結(jié)為兩點：一是人們的收入水平還達不到獨自享用別墅的經(jīng)濟能力；二是人們有回歸自然、放松身心的欲望； 本項目推向市場后，根據(jù)現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場的需求狀況分析，我司對目標客戶的預(yù)測，購買產(chǎn)權(quán)式酒店的目 標客戶有兩類人群： 我司針對本項目的特性，購買本項目的消費群體定位于： 1. 私營企業(yè)或外資企業(yè)老總級人物； 2. 高科技工作者，如： IT、生物科技界工作者； 3. 金融、證券界高級管理階層； 4. 個體經(jīng)商者人士； 5. 創(chuàng)富階層包括：中產(chǎn)階級和準貴族 6. 有財力支撐，經(jīng)常飛往世界各地的跨國集團的管理層群體， 此階層注重社區(qū)環(huán)境、生活講品位、崇尚高品質(zhì)的生活，此類人群以香港、臺灣、東南亞、新加坡、印尼等，以及其它區(qū)域的外籍人士。 （二）項目的綜合定位 項目形 象定位： 投資型、產(chǎn)權(quán)式、休閑、度假五星級酒店的物業(yè) ? 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢。 根據(jù)我司對項目所在區(qū)域、乃至整個?？谑小偵绞械姆康禺a(chǎn)市場，認真研究、論證和充分考慮本項目自身條件、周 邊自然環(huán)境 和人文環(huán)境等因素，并結(jié)合項目之優(yōu)劣勢分析，我司提出以下定位： （一）項目發(fā)展的宗旨、理念、目標、設(shè)想 —— 項目發(fā)展的宗旨： 打造出迎合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)代化的時尚、尊貴、豪華、獨樹一格的溫泉酒店公寓 —— 項目發(fā)展的理念 以旅游業(yè)發(fā)展為前提，作為純粹休閑、娛樂用途的度假式的第三類住宅， —— 項目發(fā)展的目標 最受消費者追捧的、區(qū)域內(nèi)、外引起共鳴的、大型的山景、海景、度假、休閑式的豪華、高尚的投資領(lǐng)域。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，去年到海南省旅游的國外游客是 30 多萬人，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表 了對生活的追求進入了一個高的層次 —— 享受生活。 圖 1 如果您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤 ？ %% %會 不會 說不清 ? 溫泉：我喜歡 數(shù)據(jù)表明， %的購買者表示非常喜歡溫泉，溫泉具有保健的功能，同時可以充分利用地熱資源。而３０～３９歲的群體也正是購房客群的中堅力量，是需要市場重點 關(guān)注的。 在職業(yè)分布上，主要集中在大學生、普通公司職員、技術(shù)工人、個體經(jīng)營者等人群。 四、項目定位 你會為溫泉買單嗎？ —— 溫泉地產(chǎn)消費調(diào)查 在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤知名度。 4. 威脅 —— T 區(qū)域內(nèi)的競爭 —— 目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈?？偯娣e 600 多平方米，凈高達 8 米，并與半室內(nèi)的游池交相呼 應(yīng)，盡顯富麗堂皇。 產(chǎn)品優(yōu)勢： 兼有酒店與公寓的雙重功能。三是專為婦女、兒童設(shè)的娛樂性游池，約 1380M2。的全海景。屆時， 此地將成為新的政治、文化、旅游中心，各種配套的生活服務(wù)設(shè)置將一應(yīng)俱全。 XX 溫泉酒店公寓的園林景觀約 10000 平方米，道路實行 人車分流。目前，西海岸的環(huán)境建設(shè)僅初具規(guī)模，尚不如海南亞龍灣。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀念亭、秀英炮臺、海口崖州古城、海口人民公園、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點，雖格局不太大，?？诘耐撂禺a(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸 、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。聯(lián)合國環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量?？谂琶谖?。?？谛赂郜F(xiàn)有泊位 12 個，航線 11 條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。流經(jīng)境內(nèi)的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水，總廠 公里。海口港和秀英港每日有客輪航行廣州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達香港。陸地面積 平方千米，海域面積 830平方千米。人口四十余萬。投資者用每年在其店 21 天的免費入住權(quán)通過公司參與國內(nèi)分時度假機構(gòu)多家酒店的入住交換，并可進入國際交換網(wǎng)，出國旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。 占地面積43 畝，總建筑面積 30， 000 平方米。 均價： 13000 元 /平方米 項目類型：底商 入住時間： 20201230 建筑面積： 萬平方米 主力戶型： 7080 平方米 總戶數(shù)： 304 戶 其銷售訴求點是： 70 年產(chǎn)權(quán)、每年 9%的回報率、 5 年回購計劃、業(yè)主坐享每年 21 天的免費入住與穩(wěn)定分紅，使業(yè)主擁有安心的投資回饋保障?？梢哉f隨著海南旅游條件的進一步成熟完善，產(chǎn)權(quán) 式 酒店的投資已經(jīng)進入了一個高速發(fā)展的階段。隨著國內(nèi)經(jīng)濟和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn) 權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。 80年代到 90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了 6 倍， 90 年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達 40 億美元，到 2020年就飆升到 300 億美元。所以，其與上述 兩個產(chǎn)權(quán)式酒店運營方式上的不同就在于其是以消費為目的的，而非以收益為目的的。 返租式產(chǎn)權(quán)酒店 其基本的開發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營收益為依托，以利潤為總分紅標的的，購買者投資收益大小與酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞息息相 關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營沒有任何關(guān)系，其以每年固定的投資回報（一般為 6— 8%為 /年）為主要的收益體現(xiàn)形式，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為： 房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為 6— 8%） 在這一形式下，酒店的定價方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，因為收益與經(jīng)營效益掛鉤的原因，純產(chǎn)權(quán)式 酒店一般采用無區(qū)分的定價方法，既每個銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價格進行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報是由其起初的投資總額 直接決定的，所以，以此種模式運作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小，而且相對固定。 三、 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運營模式 1. 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體 產(chǎn)權(quán)式酒店的運營主體一般分為三類：酒店經(jīng)營管理公司、旅游度假項目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營管理，開發(fā)者退居幕后或進 行附加價值、增值項目的開發(fā)。他們可以使用這些 分數(shù) 在不同時間，地點，檔次的度假村靈活選擇其分數(shù)所能負擔的住宿設(shè)施。委托管理期間，投資人可