【正文】 對(duì)樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。1) 公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進(jìn)度控制銷售階段銷售時(shí)間銷售進(jìn)度物業(yè)類型具體配比銷售價(jià)格回款導(dǎo)入期2003年9月中旬2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨(dú)幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨(dú)幢：1900011823萬(wàn)強(qiáng)銷期2004年1月16日2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨(dú)幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨(dú)幢：195008288萬(wàn)穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨(dú)幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨(dú)幢：2000011032萬(wàn)二次強(qiáng)銷期2004年7月2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨(dú)幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨(dú)幢：2020011689萬(wàn)尾盤期2004年10月2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨(dú)幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨(dú)幢：2040011981萬(wàn)合計(jì)16個(gè)月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨(dú)幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨(dú)幢：2000054813萬(wàn)1) 保障開(kāi)盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨(dú)幢；2) 保障強(qiáng)銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨(dú)幢；3) 保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨(dú)幢；八、 售樓中心設(shè)計(jì)建議現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。銷售中心是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場(chǎng)所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場(chǎng)近。使用功能上應(yīng)符合銷售控制的原則。銷售中心首先應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場(chǎng)銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。客戶見(jiàn)到一個(gè)在建項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔?。所以銷售中心應(yīng)該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標(biāo)志。 售樓中心位置及形式選擇建議1) 北京售樓處位置我行認(rèn)為考慮到項(xiàng)目的整體宣傳及形象的需要，同時(shí)考慮到北京是全國(guó)最好的形象展示基地，為了更好的推廣項(xiàng)目，建議項(xiàng)目的售樓處應(yīng)設(shè)在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關(guān)村數(shù)碼大廈。具體原因如下：I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫(xiě)字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個(gè)商貿(mào)區(qū)?？偨ㄖ娣e達(dá)67000平方米，樓高28層，是中關(guān)村的標(biāo)志性寫(xiě)字樓，同時(shí)也是北京市的頂級(jí)寫(xiě)字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務(wù)和生活配套。II. 數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場(chǎng)，于今年10月正式營(yíng)業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來(lái)往客戶對(duì)華宇集團(tuán)和海南項(xiàng)目的信任度。同時(shí)在商場(chǎng)內(nèi)設(shè)立項(xiàng)目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。III. 數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點(diǎn)，方便統(tǒng)一指揮。2) 形式I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個(gè)比較復(fù)雜的商品，沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點(diǎn)，它的個(gè)性會(huì)完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會(huì)因?yàn)榘l(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實(shí)際上一個(gè)展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)，發(fā)展商要將項(xiàng)目的主題說(shuō)明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。II. 細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項(xiàng)目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。 售樓中心功能設(shè)計(jì)建議在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場(chǎng)售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個(gè)區(qū)。 售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場(chǎng)背景墻：背景墻面對(duì)銷售中心正門，背景墻上是項(xiàng)目的名稱和LOGO；銷售接待臺(tái)：背景墻的前面是銷售接待臺(tái)，銷售人員坐在接待臺(tái)后隨時(shí)準(zhǔn)備接待客戶；主模型：銷售控接待臺(tái)前是項(xiàng)目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠(yuǎn)，以便銷售經(jīng)理隨時(shí)可以對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程實(shí)施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項(xiàng)目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設(shè)立茶水吧，并有服務(wù)人員服務(wù)，讓購(gòu)房者自助式的服務(wù)可使購(gòu)房者有到家的感覺(jué)，有主人的感覺(jué)，當(dāng)然，只要愿意服務(wù)人員也可以提供周到的服務(wù)；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設(shè)在辦公區(qū)，其功能是在于購(gòu)房者發(fā)生糾紛時(shí)處理糾紛的場(chǎng)所；不能影響到其他購(gòu)房者購(gòu)房，故設(shè)在辦公區(qū)；兒童娛樂(lè)區(qū)：兒童娛樂(lè)區(qū)設(shè)在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來(lái)的小孩子準(zhǔn)備的游樂(lè)區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠(yuǎn)離父母視線，使客戶可以安心踏實(shí)地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開(kāi)辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽(tīng)音樂(lè)，完全沒(méi)有“不買房就走人”的感覺(jué)，休閑區(qū)與兒童娛樂(lè)區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺(tái)、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠(yuǎn)離項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場(chǎng)看房。 主要銷售工具的選擇1) 銷售輔助工具項(xiàng)目銷售海報(bào)、售樓書(shū)、戶型圖、購(gòu)房須知、按揭說(shuō)明、認(rèn)購(gòu)書(shū)目的輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問(wèn)；激發(fā)客戶的購(gòu)買需求，幫助記憶和回憶；要求銷售海報(bào)：200克亞粉紙，雙面復(fù)亞光膜，雙面4色，大度4開(kāi)，數(shù)量2000份；售樓書(shū)：封面300克亞粉紙，單面復(fù)亞光膜，內(nèi)頁(yè)200克亞粉紙，共1620頁(yè)，成品尺寸210285mm，數(shù)量800份，并帶插頁(yè)兜；戶型圖：成品尺寸210285mm，內(nèi)頁(yè)200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁(yè)，共800份；2) 銷售現(xiàn)場(chǎng)輔助設(shè)施項(xiàng)目展板、接待臺(tái)、接待區(qū)、兒童娛樂(lè)區(qū)、休息區(qū)目的展板：展示項(xiàng)目的有關(guān)內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、五證、園林效果圖、會(huì)所效果圖及會(huì)所介紹、木結(jié)構(gòu)房屋介紹；接待臺(tái)：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；接待區(qū)：接待客戶洽談；兒童娛樂(lè)區(qū)：使帶孩子前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶可以安心洽談；休息區(qū)：使客戶可以盡可能長(zhǎng)時(shí)間的留在現(xiàn)場(chǎng)，增加親切感；要求展板：電腦寫(xiě)真；接待臺(tái)：接待區(qū)：需要放置3組洽談桌椅；兒童娛樂(lè)區(qū)：準(zhǔn)備一些簡(jiǎn)單玩具；休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設(shè)備；3) 模型要求項(xiàng)目模型目的模型展現(xiàn)出本項(xiàng)目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項(xiàng)目?jī)?nèi)部地勢(shì)的變化，從而突出本項(xiàng)目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強(qiáng)視覺(jué)立體感；單體戶型模型：展示沒(méi)有做成樣板間的戶型；要求全區(qū)模型：4，要將一、二期都做出來(lái)；戶型模型：外觀模型1：50；4) 效果圖項(xiàng)目效果圖目的展示別墅區(qū)鳥(niǎo)瞰效果；展示別墅區(qū)綠化效果；展示會(huì)所外觀效果及室內(nèi)效果；要求別墅區(qū)鳥(niǎo)瞰圖：角度為東北方向；園林效果圖：最好為手繪效果，以表達(dá)意境為主；會(huì)所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；5) 銷售文件清單證件類：中華人民共和國(guó)國(guó)有土地使用證；中華人民共和國(guó)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照；中華人民共和國(guó)企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（副本）；建設(shè)工程施工許可證（副征）；建設(shè)工程規(guī)劃許可證副本；中華人民共和國(guó)房屋所有權(quán)證；房產(chǎn)預(yù)售許可證；項(xiàng)目文字介紹類：產(chǎn)權(quán)酒店及投資收益；地理位置及周邊市政；特色介紹；酒店公司介紹；會(huì)員利益；發(fā)展商介紹；項(xiàng)目簡(jiǎn)介；行政樓層配備；酒店裝飾、設(shè)備配置；酒店俱樂(lè)部介紹；圖紙類：酒店整體規(guī)劃圖酒店透視圖總平面圖標(biāo)準(zhǔn)層平面圖及其他層平面圖銷售類：銷控表格；酒店辦房產(chǎn)證、按揭貸款收費(fèi)一覽表；酒店購(gòu)樓須知；酒店國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售付款辦法；酒店付款計(jì)算表；認(rèn)購(gòu)書(shū)；房地產(chǎn)買賣合同；客房管理協(xié)議；附件：補(bǔ)充條款；附件：銀行按揭貸款辦理的補(bǔ)充條款；酒店年度紅利回報(bào)保證協(xié)議書(shū)；個(gè)人住房貸款流程；酒店境外投資者辦理健康證、就業(yè)證、居留權(quán)證、房產(chǎn)證和銀行按揭需要提供的有關(guān)資料；九、 樣板間建設(shè)計(jì)建議調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷售的諸多銷售手段中，銷售人員的口才，廣告包裝，銷售中心、樣板間現(xiàn)場(chǎng)氣氛是居前四位的因素。由此可見(jiàn)樣板間之所以會(huì)受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成。從前樣板間還未出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標(biāo)顧客介紹項(xiàng)目或利用簡(jiǎn)單模型來(lái)講解。通常情況下，通過(guò)這種形式給目標(biāo)顧客體現(xiàn)居室空間氣氛，對(duì)于詳細(xì)考察了大量項(xiàng)目的潛在目標(biāo)顧客來(lái)說(shuō)是千篇一律的，沒(méi)有新鮮感，這樣現(xiàn)場(chǎng)推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)；方便目標(biāo)顧客現(xiàn)場(chǎng)觀摩，體驗(yàn)切身感受；便于有針對(duì)性地解決目標(biāo)顧客的疑難問(wèn)題，消除心理顧慮；利于目標(biāo)顧客對(duì)比其他物業(yè)的特點(diǎn)，產(chǎn)生深刻體會(huì)，方便記憶，并留下深刻印象，從而達(dá)成對(duì)項(xiàng)目的深度認(rèn)識(shí)；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成；有助于促進(jìn)物業(yè)整體形象的確立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實(shí)力的體現(xiàn)，物業(yè)整體形象等諸多相關(guān)因素的比較和競(jìng)爭(zhēng)，項(xiàng)目形象在公眾中的好感度自然會(huì)增強(qiáng)。發(fā)展商的實(shí)力和強(qiáng)化發(fā)展商的形象力。購(gòu)房者在認(rèn)購(gòu)房屋的時(shí)候，還會(huì)仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)問(wèn)題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準(zhǔn)，而且可以透過(guò)樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過(guò)建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強(qiáng)目標(biāo)顧客對(duì)發(fā)展商的信心，因?yàn)闃影彘g是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。 樣板戶型選擇1) 公寓選擇A單位和B單位；2) 別墅選擇雙拼A戶型和獨(dú)幢B戶型； 室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)風(fēng)格建議1) 公寓以交房標(biāo)準(zhǔn)展示，在此不做贅述；2) 別墅裝修風(fēng)格關(guān)于裝修方面的說(shuō)法非常多，比如說(shuō)巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風(fēng)情、現(xiàn)代簡(jiǎn)約、后現(xiàn)代結(jié)構(gòu)、中式情結(jié)、懷舊情調(diào)、時(shí)裝主義、透明主義、極簡(jiǎn)主義、空間一體化、戲劇舞臺(tái)化、新工作態(tài)度等等，分類非常多。其實(shí)，對(duì)于室內(nèi)設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)它與音樂(lè)、美術(shù)、建筑等任何一門藝術(shù)一樣，對(duì)美的追求是相同的，但其具有很強(qiáng)的個(gè)人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無(wú)論什么風(fēng)格樣式都是可以的。而別墅買家恰恰是這種個(gè)性化非常強(qiáng)的群體，所以在此我行并不限制具體的裝修風(fēng)格與形態(tài)，由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出他最滿意的、最富有個(gè)性的、最有視覺(jué)沖擊力的效果即可。關(guān)鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達(dá)到了最好的目的。作為營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，樣板間應(yīng)符合以下幾點(diǎn)要求I. 大投入引發(fā)購(gòu)買欲望：好的樣板間應(yīng)該是啟發(fā)購(gòu)房者在最后成交環(huán)節(jié)上做出沖動(dòng)的“臨門一腳”。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)包裝的反映美好生活的場(chǎng)所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實(shí)。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購(gòu)買沖動(dòng)。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間。花錢的原則是，售價(jià)為5000元/平方米的項(xiàng)目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺(jué)。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購(gòu)房者的沖動(dòng)。要讓購(gòu)房人興奮起來(lái)，依照經(jīng)驗(yàn)，樣板間的豪華高檔與購(gòu)買者的心動(dòng)程度是成正比的，大投資必有大回報(bào)。II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實(shí)住戶的需要，追求舞臺(tái)燈光的效果；色彩上，無(wú)論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實(shí)的氛圍，都以展示功能為重，實(shí)際居住功能為輔；在設(shè)計(jì)風(fēng)格的設(shè)置上，無(wú)論是古典的、還是簡(jiǎn)約的，關(guān)鍵是要營(yíng)造出特殊的視覺(jué)沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個(gè)”。III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購(gòu)房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價(jià)格，很便宜。IV. 樣板間要如實(shí)表現(xiàn)戶型：樣板間要能夠如實(shí)地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局和房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的實(shí)現(xiàn)。樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實(shí)表現(xiàn)。V. 注重細(xì)節(jié)的表現(xiàn)：樣板間應(yīng)力求做到精雕細(xì)琢，無(wú)微不至，使細(xì)節(jié)的表達(dá)成為整套樣板房裝修的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。VI. 樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購(gòu)房者以他的家將來(lái)就是這個(gè)樣子的感覺(jué)，必須給購(gòu)房者以現(xiàn)在就有人住的感覺(jué)，所以，餐具、廚具、電器設(shè)備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過(guò)日子有的必要東西都應(yīng)該有。VII. 要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時(shí)也是花園設(shè)計(jì)的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)，同時(shí)樣板間內(nèi)也要進(jìn)行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來(lái)居住環(huán)境的縮影，購(gòu)房者可以在購(gòu)房的同時(shí)看到并充分體驗(yàn)本項(xiàng)目自然的生態(tài)居住環(huán)境。 所以，必須花費(fèi)一番心思在樣板間上大做文章，最重要的是樣板間的建造和運(yùn)用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用。所以，樣板間必須要堅(jiān)持營(yíng)造特色即創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)的，同時(shí)應(yīng)盡可能的符合以上原則。只有這樣才會(huì)給到現(xiàn)場(chǎng)咨詢的購(gòu)房者留下較為深刻的印象。75 / 76