【正文】 對樓盤的銷售次序進行選擇。1) 公寓部分銷控：先推出1棟樓，按樓層一層層銷售；2) 別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售； 樓盤銷售進度控制銷售階段銷售時間銷售進度物業(yè)類型具體配比銷售價格回款導入期2003年9月中旬2004年1月15日18%公寓81套雙拼；3套獨幢：2套公寓：13600雙拼：17100獨幢：1900011823萬強銷期2004年1月16日2004年3月底30%公寓54套雙拼；2套獨幢：1套公寓：14300雙拼：17400獨幢：195008288萬穩(wěn)定期2004年4月2004年6月底45%公寓68套雙拼；3套獨幢：1套公寓：15100雙拼：17600獨幢：2000011032萬二次強銷期2004年7月2004年9月底60%公寓68套雙拼：3套獨幢：4套公寓：16000雙拼：17900獨幢：2020011689萬尾盤期2004年10月2004年12月底85%公寓112套雙拼：4套獨幢：2套公寓：16400雙拼：18300獨幢：2040011981萬合計16個月銷售范圍：總量的85%公寓：383套雙拼：15套獨幢：8套公寓：15000雙拼：18000獨幢：2000054813萬1) 保障開盤期每月銷售20套公寓；1套雙拼，1套獨幢；2) 保障強銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨幢；3) 保障穩(wěn)定期每月銷售24套公寓，1套雙拼，1套獨幢；八、 售樓中心設計建議現(xiàn)在不少發(fā)展商斥以巨資興建銷售中心，顧名思義就是銷售樓盤的地方。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。銷售中心是客戶對產(chǎn)品的第一認知場所，其裝修和使用應符合產(chǎn)品的總體定位，要求應為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場近。使用功能上應符合銷售控制的原則。銷售中心首先應該是一個項目的標志性建筑，尤其是現(xiàn)場銷售中心，應極具醒目之特征。客戶見到一個在建項目的現(xiàn)場附近時，首先可能搜尋的是一個橫幅或路牌廣告，那上面有項目的名稱，其次就該找銷售中心了，因為到那里才能了解到自己想知道的更多信息。所以銷售中心應該處在比較明顯好找的地方，并且有指路牌、引路旗等明顯標志。 售樓中心位置及形式選擇建議1) 北京售樓處位置我行認為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應設在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關村數(shù)碼大廈。具體原因如下：I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。該寫字樓地處北京市最繁華的商貿(mào)區(qū)之一，緊臨三環(huán)路干線，暢往京城各個商貿(mào)區(qū)?？偨ㄖ娣e達67000平方米，樓高28層，是中關村的標志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務和生活配套。II. 數(shù)碼大廈設有有華宇商場，于今年10月正式營業(yè)，將售樓處設在這里能夠提高來往客戶對華宇集團和海南項目的信任度。同時在商場內(nèi)設立項目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。III. 數(shù)碼大廈是華宇北京公司辦公地點，方便統(tǒng)一指揮。2) 形式I. 保證主題的一致性：房產(chǎn)是一個比較復雜的商品，沒有一個項目是完全相同的，同樣的房子如果蓋在不同的地點，它的個性會完全不同，同樣的區(qū)位地塊也會因為發(fā)展商觀念不同，而造成產(chǎn)品的差異。銷售中心實際上一個展示產(chǎn)品的舞臺，通過這個舞臺，發(fā)展商要將項目的主題說明白，讓目標顧客產(chǎn)生一種想象。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應保持一致性。II. 細節(jié)著手：為了真正實現(xiàn)高標準的售樓處效果，與項目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應達到考究的程度。 售樓中心功能設計建議在銷售形式上本項目有海南現(xiàn)場售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個區(qū)。 售樓中心主要內(nèi)容配置建議海南售樓現(xiàn)場背景墻：背景墻面對銷售中心正門，背景墻上是項目的名稱和LOGO；銷售接待臺：背景墻的前面是銷售接待臺，銷售人員坐在接待臺后隨時準備接待客戶；主模型：銷售控接待臺前是項目的主模型，要寬敞明亮；談判區(qū)：談判區(qū)宜緊湊舒適，桌面不宜太大要拉近銷售人員與客戶的距離，以便于交談、講解圖紙等。談判桌不能距離辦公區(qū)太遠，以便銷售經(jīng)理隨時可以對銷售人員的銷售過程實施控制；展示區(qū)：銷售中心入口處一側(cè)為項目資料展示區(qū)，含有大型的效果圖以及戶型的剖面模型，要寬敞明亮；茶水吧：設立茶水吧，并有服務人員服務，讓購房者自助式的服務可使購房者有到家的感覺，有主人的感覺，當然，只要愿意服務人員也可以提供周到的服務；辦公區(qū)域：辦公區(qū)域位于背景墻的后面，有經(jīng)理室、財務室、銷售人員辦公區(qū)；談判室：談判室設在辦公區(qū)，其功能是在于購房者發(fā)生糾紛時處理糾紛的場所；不能影響到其他購房者購房，故設在辦公區(qū)；兒童娛樂區(qū)：兒童娛樂區(qū)設在靠近入口處的左側(cè)，是專門為客戶帶來的小孩子準備的游樂區(qū)，有專人照看，安全干凈，不遠離父母視線，使客戶可以安心踏實地與銷售人員交談；休息區(qū)：為客戶專門開辟的休息區(qū)，讓客戶在這兒看電視、喝茶、聽音樂，完全沒有“不買房就走人”的感覺，休閑區(qū)與兒童娛樂區(qū)相鄰；北京銷售中心：除了背景墻、接待臺、沙盤模型、談判區(qū)、展示區(qū)、辦公區(qū)外，因其遠離項目現(xiàn)場，所以最好能使用電腦三維圖象模擬現(xiàn)場看房。 主要銷售工具的選擇1) 銷售輔助工具項目銷售海報、售樓書、戶型圖、購房須知、按揭說明、認購書目的輔助銷售的印刷品，解決客戶的心頭疑問；激發(fā)客戶的購買需求，幫助記憶和回憶；要求銷售海報：200克亞粉紙，雙面復亞光膜，雙面4色，大度4開，數(shù)量2000份；售樓書：封面300克亞粉紙，單面復亞光膜，內(nèi)頁200克亞粉紙，共1620頁，成品尺寸210285mm，數(shù)量800份，并帶插頁兜；戶型圖：成品尺寸210285mm，內(nèi)頁200克亞粉紙，4色印刷，每套12頁，共800份；2) 銷售現(xiàn)場輔助設施項目展板、接待臺、接待區(qū)、兒童娛樂區(qū)、休息區(qū)目的展板：展示項目的有關內(nèi)容；內(nèi)容包含：位置圖、總平面圖、戶型圖、裝修標準、五證、園林效果圖、會所效果圖及會所介紹、木結構房屋介紹；接待臺：靈活安排客戶，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛；接待區(qū)：接待客戶洽談；兒童娛樂區(qū)：使帶孩子前來現(xiàn)場的客戶可以安心洽談；休息區(qū)：使客戶可以盡可能長時間的留在現(xiàn)場，增加親切感；要求展板：電腦寫真；接待臺：接待區(qū)：需要放置3組洽談桌椅；兒童娛樂區(qū)：準備一些簡單玩具；休息區(qū)：有沙發(fā)、茶幾、電視及音響設備；3) 模型要求項目模型目的模型展現(xiàn)出本項目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項目內(nèi)部地勢的變化，從而突出本項目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強視覺立體感；單體戶型模型：展示沒有做成樣板間的戶型；要求全區(qū)模型：4，要將一、二期都做出來；戶型模型：外觀模型1：50；4) 效果圖項目效果圖目的展示別墅區(qū)鳥瞰效果；展示別墅區(qū)綠化效果；展示會所外觀效果及室內(nèi)效果；要求別墅區(qū)鳥瞰圖：角度為東北方向；園林效果圖：最好為手繪效果，以表達意境為主；會所效果圖：電腦繪制，不繪制人物；5) 銷售文件清單證件類：中華人民共和國國有土地使用證；中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；中華人民共和國企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）；建設工程施工許可證（副征）；建設工程規(guī)劃許可證副本；中華人民共和國房屋所有權證；房產(chǎn)預售許可證；項目文字介紹類：產(chǎn)權酒店及投資收益；地理位置及周邊市政；特色介紹；酒店公司介紹；會員利益；發(fā)展商介紹；項目簡介；行政樓層配備；酒店裝飾、設備配置；酒店俱樂部介紹；圖紙類：酒店整體規(guī)劃圖酒店透視圖總平面圖標準層平面圖及其他層平面圖銷售類：銷控表格；酒店辦房產(chǎn)證、按揭貸款收費一覽表；酒店購樓須知；酒店國內(nèi)市場銷售付款辦法；酒店付款計算表；認購書；房地產(chǎn)買賣合同；客房管理協(xié)議；附件：補充條款；附件：銀行按揭貸款辦理的補充條款；酒店年度紅利回報保證協(xié)議書；個人住房貸款流程；酒店境外投資者辦理健康證、就業(yè)證、居留權證、房產(chǎn)證和銀行按揭需要提供的有關資料；九、 樣板間建設計建議調(diào)查顯示，在影響物業(yè)銷售的諸多銷售手段中，銷售人員的口才，廣告包裝，銷售中心、樣板間現(xiàn)場氣氛是居前四位的因素。由此可見樣板間之所以會受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場銷售的達成。從前樣板間還未出現(xiàn)的時候，現(xiàn)場銷售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標顧客介紹項目或利用簡單模型來講解。通常情況下，通過這種形式給目標顧客體現(xiàn)居室空間氣氛，對于詳細考察了大量項目的潛在目標顧客來說是千篇一律的，沒有新鮮感，這樣現(xiàn)場推銷的效果就被大大減弱了；便于銷售人員進行現(xiàn)場解說；方便目標顧客現(xiàn)場觀摩，體驗切身感受；便于有針對性地解決目標顧客的疑難問題，消除心理顧慮；利于目標顧客對比其他物業(yè)的特點，產(chǎn)生深刻體會，方便記憶，并留下深刻印象，從而達成對項目的深度認識；可以最大限度地促成物業(yè)現(xiàn)場銷售的達成；有助于促進物業(yè)整體形象的確立，現(xiàn)在物業(yè)的銷售往往是發(fā)展商綜合實力的體現(xiàn)，物業(yè)整體形象等諸多相關因素的比較和競爭，項目形象在公眾中的好感度自然會增強。發(fā)展商的實力和強化發(fā)展商的形象力。購房者在認購房屋的時候，還會仔細觀察了解發(fā)展商的實力，因為發(fā)展商的實力和敬業(yè)態(tài)度將直接關系到物業(yè)管理長期的細節(jié)問題；所以，樣板間不僅要使目標顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結構和裝修標準，而且可以透過樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實力，這樣通過建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強目標顧客對發(fā)展商的信心，因為樣板間是實力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。 樣板戶型選擇1) 公寓選擇A單位和B單位；2) 別墅選擇雙拼A戶型和獨幢B戶型； 室內(nèi)裝潢設計風格建議1) 公寓以交房標準展示，在此不做贅述；2) 別墅裝修風格關于裝修方面的說法非常多，比如說巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風情、現(xiàn)代簡約、后現(xiàn)代結構、中式情結、懷舊情調(diào)、時裝主義、透明主義、極簡主義、空間一體化、戲劇舞臺化、新工作態(tài)度等等，分類非常多。其實，對于室內(nèi)設計來說它與音樂、美術、建筑等任何一門藝術一樣，對美的追求是相同的，但其具有很強的個人色彩，只要是房屋的主人自己喜歡，無論什么風格樣式都是可以的。而別墅買家恰恰是這種個性化非常強的群體，所以在此我行并不限制具體的裝修風格與形態(tài)，由設計師設計出他最滿意的、最富有個性的、最有視覺沖擊力的效果即可。關鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達到了最好的目的。作為營銷的主戰(zhàn)場，樣板間應符合以下幾點要求I. 大投入引發(fā)購買欲望：好的樣板間應該是啟發(fā)購房者在最后成交環(huán)節(jié)上做出沖動的“臨門一腳”。成功的樣板間應該是經(jīng)過精心設計包裝的反映美好生活的場所，而不應該是反映現(xiàn)實。應采用藝術化包裝，引發(fā)人們的購買沖動。為保障樣板間的質(zhì)量，不能做成低成本的樣板間?；ㄥX的原則是，售價為5000元/平方米的項目，一定要做出8000元/平方米的房子的感覺。要將樣板間的檔次比產(chǎn)品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。要讓購房人興奮起來，依照經(jīng)驗，樣板間的豪華高檔與購買者的心動程度是成正比的，大投資必有大回報。II. 以展示為主原則：樣板間的燈光可以不考慮現(xiàn)實住戶的需要，追求舞臺燈光的效果；色彩上，無論體現(xiàn)健康的，還是柔和、樸實的氛圍，都以展示功能為重，實際居住功能為輔；在設計風格的設置上，無論是古典的、還是簡約的，關鍵是要營造出特殊的視覺沖擊力，讓買家在眾多樓盤中記住“這一個”。III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價格，很便宜。IV. 樣板間要如實表現(xiàn)戶型：樣板間要能夠如實地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局和房屋的內(nèi)部結構關系，從而協(xié)助銷售工作的實現(xiàn)。樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實表現(xiàn)。V. 注重細節(jié)的表現(xiàn)：樣板間應力求做到精雕細琢，無微不至，使細節(jié)的表達成為整套樣板房裝修的畫龍點睛之筆。VI. 樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購房者以他的家將來就是這個樣子的感覺，必須給購房者以現(xiàn)在就有人住的感覺，所以，餐具、廚具、電器設備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過日子有的必要東西都應該有。VII. 要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時也是花園設計的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進行綠化設計，同時樣板間內(nèi)也要進行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來居住環(huán)境的縮影，購房者可以在購房的同時看到并充分體驗本項目自然的生態(tài)居住環(huán)境。 所以，必須花費一番心思在樣板間上大做文章，最重要的是樣板間的建造和運用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用。所以，樣板間必須要堅持營造特色即創(chuàng)造獨特賣點的，同時應盡可能的符合以上原則。只有這樣才會給到現(xiàn)場咨詢的購房者留下較為深刻的印象。75 / 76