【正文】 216。 本項(xiàng)目自然生態(tài)環(huán)境；216。 給客戶投資回報(bào)收益的保證；宣傳手段216。 地盤精心包裝，給信心形象方面的保證；216。 戶外廣告到位，屆時(shí)在主要路口樹立項(xiàng)目廣告牌；216。 報(bào)紙廣告繕文登錄，宣傳物業(yè)形象。2）正式發(fā)售第二階段通過低價(jià)入市和幾大賣點(diǎn)的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價(jià)發(fā)售。銷售對(duì)象216。 第一認(rèn)購期間積累的客戶216。 媒體廣告吸引來的人群216。 口碑效應(yīng)介紹來的人群銷售條件 216。 針對(duì)本階段的銷售培訓(xùn)到位； 216。 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快；策 略齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化服務(wù)營銷策略；重點(diǎn)賣點(diǎn)宣傳；宣傳重點(diǎn)216。 產(chǎn)權(quán)酒店與溫泉度假相結(jié)合的概念216。 獨(dú)有四大溫泉水系中心216。 專業(yè)的SAP服務(wù)216。 投資收益潛力大216。 發(fā)展前景好宣傳手段216。 報(bào)紙廣告系列投入216。 報(bào)紙廣告繕文跟進(jìn)，報(bào)導(dǎo)熱銷盛況3）正式發(fā)售第二階段 銷售對(duì)象216。 前期積累客戶216。 銷售鏈帶動(dòng)的客戶216。 廣告引導(dǎo)的客戶銷售條件 216。 相應(yīng)促銷活動(dòng)； 216。 針對(duì)本階段的銷售培訓(xùn)到位； 216。 廣告宣傳（包括廣告牌、報(bào)紙、廣告等）配合到位。策 略216。 品牌營銷216。 后推部分單位價(jià)格高，給人以升值、回報(bào)率高的感覺宣傳重點(diǎn)216。 宣傳公司品牌、企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量，樹立品牌形象216。 第一期熱銷的場(chǎng)面及業(yè)主的心聲216。 公布業(yè)主投資回報(bào)年度報(bào)表，給顧客信心保證216。 升值的潛力及投資價(jià)值，宣傳手段216。 廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績和品牌形象216。 報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤的關(guān)鍵。根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查與分析，我們總結(jié)出有2種銷售方案以供參考。銷售方案一：返租式產(chǎn)權(quán)酒店（完全產(chǎn)權(quán)式）我們將酒店劃分成每一個(gè)單位（標(biāo)準(zhǔn)間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時(shí)我們受投資者委托聘請(qǐng)專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管理，投資者獲得一定的投資回報(bào)，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權(quán)。另外投資者可享受每年免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇，超過期限則按酒店收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取酒店住宿費(fèi)。 在這一形式下，購買者的收益計(jì)算辦法一般為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送酒店會(huì)員c)每年固定回報(bào)8%d)投資者可享受免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇。 對(duì)方案一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例， 60個(gè)平方均價(jià)10000元/平方=600，000元 也就是我們一個(gè)酒店標(biāo)準(zhǔn)間賣到600，000元； 投資者每年能在本酒店免費(fèi)居住20天；并可每年擁有8%的固定投資回報(bào)。 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 本方案存在的最大風(fēng)險(xiǎn)在于日后酒店的入住率與投資者的回報(bào)的問題，酒店日后的經(jīng)營狀況還是個(gè)未知數(shù)，因此存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但這一方案目前采用很普遍。 銷售方案二 ： 分時(shí)度假式酒店 分時(shí)度假酒店銷模式是指我們將酒店的每一個(gè)單位劃分時(shí)段出售，以一年中的15天為一個(gè)時(shí)段去銷售，購買者只是擁有這15天的免費(fèi)入住權(quán)，不擁有房產(chǎn)權(quán)，也不享受酒店經(jīng)營帶來的投資回報(bào)或分紅。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。這樣我們一年可以劃分24個(gè)時(shí)段去賣，同一單位可以賣給24個(gè)人。同時(shí)為了增加他們購買的興趣，無論到哪里每年只有一次一個(gè)15天“特權(quán)”。 在此，我們賣的又是什么？即銷售賣點(diǎn)：a) 每年免費(fèi)15天酒店入住權(quán)（50年）；b) 享受免費(fèi)度假溫泉服務(wù)c) 以15天的酒店免費(fèi)入住權(quán)進(jìn)行交換，且每年只有15天。 對(duì)方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60平方10000元/平方=600000萬；劃分24個(gè)時(shí)段去賣則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。24個(gè)時(shí)段=；在這里我們可以賣3萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店，這樣可以每個(gè)酒店可以多賣出：24個(gè)時(shí)段=12萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店客戶可以一次買更多的時(shí)段，如買12個(gè)時(shí)段（半年）可以優(yōu)惠一些。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估： 從價(jià)格上來說方案二優(yōu)勢(shì)更明顯，但從對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力比較來看，方案一要大，且收益要高得多。所以我們推薦用第一種方案。 十四：廣告媒介策略 ——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 廣告思路： 介于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們?cè)诒卷?xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。在本案的項(xiàng)目推廣上以網(wǎng)格、短信或相關(guān)營銷活動(dòng)推廣和廣告媒體推廣相結(jié)合的策略，以媒體廣告來宣傳項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)和項(xiàng)目營銷活動(dòng)，以營銷活動(dòng)的推廣來促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。媒體采用原則：1. 符合目標(biāo)消費(fèi)群體的生活方式，并能有效傳播到目標(biāo)消費(fèi)群體。2. 有利項(xiàng)目品牌形象的樹立。 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采用的媒體： 1. 報(bào) 紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點(diǎn)訴求。 3. 信函； 4. 戶外宣傳；5. 專門對(duì)話式網(wǎng)站；房展會(huì)網(wǎng)絡(luò)宣傳（重點(diǎn)）短信群發(fā)（重點(diǎn)）營銷活動(dòng)（重點(diǎn)）與各大旅游機(jī)構(gòu)、度假機(jī)構(gòu)合作 營銷海動(dòng)例舉：建立特定圈內(nèi)人士關(guān)注度、接受度的良好口碑式宣傳；這是一條行之有效的客戶快捷途徑，要求營銷人員達(dá)到極高素質(zhì)足以與各類實(shí)力人物直接對(duì)話，尋找圈內(nèi)認(rèn)知度并樹立有代表性的業(yè)主領(lǐng)袖。 營銷活動(dòng)之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入市前 新聞發(fā)布會(huì)選在北京舉行，同時(shí)穿插專題酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)； 與此同時(shí)在上海、深圳、天津等地舉行項(xiàng)目專題會(huì)、酒會(huì)與項(xiàng)目推界會(huì)業(yè)主與準(zhǔn)業(yè)主見面會(huì)等。 營銷活動(dòng)之二：舉辦高爾夫賽事、業(yè)余賽事，如首界杯高爾夫賽事邀請(qǐng)賽等，最好請(qǐng)高爾夫明星來參加助興。 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入時(shí)后半個(gè)月 同時(shí)還可以舉辦高爾夫球會(huì)活動(dòng)如系列講座培訓(xùn)會(huì)、世界級(jí)或國家級(jí)運(yùn)動(dòng)、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會(huì)，通過活動(dòng)來推廣本項(xiàng)目銷售。十五、推廣計(jì)劃所需具體事項(xiàng)本項(xiàng)目所需物品、目的、內(nèi)容如下：項(xiàng) 目目 的宣傳內(nèi)容簡介房間宣傳 單 張精簡方法，介紹出不同房間之特點(diǎn)如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點(diǎn)價(jià)值，引領(lǐng)及加強(qiáng)本酒店之宣傳效果精簡方法，介紹出不同房間特點(diǎn)，從而帶出各房間之重點(diǎn)價(jià)值，引領(lǐng)及加強(qiáng)各房間之宣傳效果VCD光盤制成品已活動(dòng)動(dòng)圖文介紹出本酒店之特點(diǎn)和投資價(jià)值，及介紹海南島景面貌，加強(qiáng)各買家對(duì)海南島之認(rèn)識(shí)。簡單的封面設(shè)計(jì)為主道VCD光盤精裝制成品分為三部分包括精美活頁夾或禮盒，酒店配餐及設(shè)施及買手冊(cè)，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對(duì)酒店投資信心。華麗封面設(shè)計(jì)帶領(lǐng)出本酒店之特色及加強(qiáng)宣傳方法之效果，并以活動(dòng)圖文介紹出本酒店之特點(diǎn)和投資價(jià)值及海南島之風(fēng)景面貌。標(biāo)準(zhǔn)樓書宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強(qiáng)本項(xiàng)目推廣，吸引客戶的注意，從而引領(lǐng)客戶前來咨詢及投資。包括A、B、C三冊(cè)，分別為活頁夾，酒店配套及設(shè)施及買家手冊(cè)（中英文版）精美豪華樓 書分為三部份，精美禮盒，酒店配套及設(shè)施及買家手冊(cè)中英版，每部分將會(huì)以精美及華麗訂裝錄像制作甲級(jí)制作：拍攝及制作會(huì)以最頂級(jí)人員為主乙級(jí)制作：拍攝及制作會(huì)以專業(yè)人員為主十六、面臨的威脅與風(fēng)險(xiǎn) —— 市場(chǎng)競爭將越來越激烈 在未來二三年內(nèi)，區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭，將是全方位綜合素質(zhì)的競爭，光憑一兩個(gè)賣點(diǎn)贏取買家的可能性不大，所謂的概念地產(chǎn)，將在消費(fèi)者日漸理性的過程而為市場(chǎng)所排斥，未來的市場(chǎng)競爭是非常白刃，誰勝誰敗，會(huì)決定在實(shí)力與創(chuàng)新意識(shí)的巧妙組合程度。 —— 競爭對(duì)手越來越理性，項(xiàng)目競爭綜合素質(zhì)越來越高眾多全國知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實(shí)力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來的房地產(chǎn)殘酷的市場(chǎng)競爭中，變得注重項(xiàng)目前期可行性研究分析、注重項(xiàng)目策劃、注重專業(yè)分工、注重中介代理等等，在項(xiàng)目投資開發(fā)中的作用；在未來二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商和其它項(xiàng)目將有很大的進(jìn)步和提高，相應(yīng)給本項(xiàng)目提出了高要求。 十七、銷售時(shí)期規(guī)避經(jīng)營市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的策略規(guī)避資金運(yùn)作安排及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力的策略發(fā)展商安排資金運(yùn)作及承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，則可以將項(xiàng)目銷售盡可能推到項(xiàng)目封頂和臨近入伙；如果項(xiàng)目資金運(yùn)作有限，且不愿承擔(dān)太大風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)擇機(jī)盡早入市，套取資金推動(dòng)項(xiàng)目的工程進(jìn)度和營銷等方面工作；規(guī)避經(jīng)濟(jì)形勢(shì)策略 如果處在經(jīng)濟(jì)下滑的過程中，應(yīng)及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經(jīng)濟(jì)上升的過程中，則應(yīng)當(dāng)待價(jià)而沽，以期獲取最大利潤值；規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據(jù)多年的市場(chǎng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，一年內(nèi)通常有幾個(gè)房地產(chǎn)銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應(yīng)在10份開始，9月份做準(zhǔn)備。規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。規(guī)避競爭策略 本項(xiàng)目濱海度假物業(yè)的定位特性、本項(xiàng)目獨(dú)有的物業(yè)特性，決定了本項(xiàng)目，并不存在競爭對(duì)手。規(guī)避廣告競爭策略 本項(xiàng)目在推出時(shí)一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類市場(chǎng)廣告誘導(dǎo)的誤區(qū)，大力營造本項(xiàng)目在此地區(qū)獨(dú)樹一幟的人文居住文化和生活模式，通過宣傳推廣，讓目標(biāo)客戶一次吸收一點(diǎn)兒本項(xiàng)目的信息，積累對(duì)本項(xiàng)目的好感和信任。十八 售前的準(zhǔn)備工作及安排 銷售前準(zhǔn)備工作是銷售工作能夠正常按時(shí)開展的前提和保證，準(zhǔn)備工作做的足夠充分，關(guān)系到后期整個(gè)銷售工作的成敗，因客戶對(duì)售前售后的服務(wù)非常重視，所以在開盤前我們必須做足工作：1）、工程形象進(jìn)度：從客觀現(xiàn)實(shí)的角度來講，在房地產(chǎn)市場(chǎng)已走向成熟的今天，一般情況下工程進(jìn)度也只有達(dá)到一定程度之后才具有相當(dāng)?shù)目尚哦任蛻糍徺I，否則可能會(huì)浪費(fèi)許多廣告費(fèi)而收獲甚小，而且破壞了樓盤的形象；而本項(xiàng)目已經(jīng)是現(xiàn)樓，會(huì)更加體現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；2）、高雅的示范單位：本項(xiàng)目所有的客房均可以作為典型產(chǎn)權(quán)式酒店的示范單位； 3）、現(xiàn)場(chǎng)包裝工作：廣告牌的設(shè)計(jì)要有個(gè)性，能夠突出樓盤的設(shè)計(jì)風(fēng)格和主要賣點(diǎn)，與項(xiàng)目的整體設(shè)計(jì)要相協(xié)調(diào)： 圍墻的設(shè)計(jì)與布置； 工地現(xiàn)場(chǎng)的綠化； 戶外廣告牌的設(shè)計(jì)與布置4）、銷售中心裝修完畢5）、展板模型制作完畢6）、售樓書、現(xiàn)場(chǎng)單張、價(jià)目表準(zhǔn)備就緒7）、境外銀行按揭工作落實(shí)到位8）、售樓員安排及培訓(xùn)工作完畢4）北京展示中心的設(shè)立：全方位展示本項(xiàng)目，吸引華北甚至全國高檔投資者的參觀。 以上的全部內(nèi)容為我司對(duì)《金色陽光溫泉酒店公寓》，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與分析，所做出本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)營銷推廣運(yùn)用的策略，提出我司的建議，希望為貴司提取具有建設(shè)性的意見，以便參考，此方案為保證您的權(quán)益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻?。?