【正文】 、考慮項(xiàng)目改為酒店公寓后客戶會(huì)比較多，因此建議對(duì)現(xiàn)有售樓處做部分改造，具體改造內(nèi)容如下：將視聽室改造為簽約室，改造視聽室大門；現(xiàn)有職業(yè)顧問咨詢臺(tái)為墊高設(shè)計(jì)，建議與地面做平；現(xiàn)有空間狹小，建議取消珠簾；現(xiàn)有空間狹小，建議取消發(fā)光板旁邊木條；建議改造前臺(tái)，做一長條接待臺(tái)在大門進(jìn)門處右側(cè)?？礃峭ǖ澜ㄗh沿用以前看樓通道。建議正式售樓處在正式開盤期投入使用（2005年12月20），此時(shí)工程配合需要：216。 售樓處裝修完成，設(shè)計(jì)約需半個(gè)月，因此，必須在2004年11月5日前確定售樓處裝修設(shè)計(jì)單位；216。 同期確定園林單位布置售樓處外及前綠化帶園林綠化方案等。三、施工外網(wǎng)進(jìn)度遠(yuǎn)東世貿(mào)酒店公寓緊鄰東門路，非常具有標(biāo)識(shí)性，如果一直以現(xiàn)在的形象展示，將會(huì)造成更多的負(fù)面影響，從而影響銷售，因此，我司建議應(yīng)該利用東門路良好的展示面，盡早完成腳手架的重新安裝，為利用展示面制作樓體噴繪和燈光字等及時(shí)展示本項(xiàng)目形象，也改變本項(xiàng)目在周圍居民心目里的形象。按照銷售計(jì)劃表，11月5日前必須完成外網(wǎng)的改造工程。四、樣板層及樣板間設(shè)置建議 考慮到工程進(jìn)度問題，建議樣板層在開盤強(qiáng)銷期（）投入使用； 依據(jù)一般室內(nèi)裝修工程流程，工程施工約需約至少2個(gè)月，工程設(shè)計(jì)約需半個(gè)月，因此,工程招投標(biāo)確定設(shè)計(jì)單位以及確定施工單位必須在11月以前完成； 為配合裝修施工，在裝修工程正式施工前，應(yīng)該完成樣板層內(nèi)墻、地面、排水、消防、強(qiáng)弱電； 具體各個(gè)工程所需施工及安裝時(shí)間應(yīng)咨詢各專業(yè)公司為準(zhǔn)；五、電梯建議為配合臨時(shí)售樓處使用，以及內(nèi)部咨詢階段要求，建議在正式銷售前安裝、裝修好至少2部電梯作為看樓專梯；電梯裝修在保證安全的前提下，應(yīng)體現(xiàn)項(xiàng)目形象以及人性化；六、配合售樓處的使用：預(yù)留并平整好北面或東面停車場(chǎng)。七、其他建議 應(yīng)該提前進(jìn)行綠化公司的招標(biāo)和確定工作，配合銷售需要； 除了樣板層外，其他樓層盡量不要間隔，將隔墻工作安排在盡可能后的時(shí)間施工，這樣既有利于引導(dǎo)客戶大面積購買，也有利于化解本項(xiàng)目層高不足的劣勢(shì)。第六章 銷 售 實(shí) 施一、正式銷售中心包裝建議為了抓住銷售旺季，并為正式開盤（暫定2004年12月）做好充分的預(yù)熱和客戶積累，建議正式認(rèn)籌搶在以下時(shí)間進(jìn)行（2004年11月20）。樓處功能劃分售樓處是向客戶介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時(shí)也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。1）基本功能：216。 展示功能；216。 洽談功能；216。 交易功能；216。 辦公功能。2）售樓處分區(qū)提示216。 接待區(qū)216。 洽談區(qū)216。 售樓員辦公區(qū)216。 模型區(qū)216。 區(qū)位展示區(qū)216。 洗手間216。 簽約和財(cái)務(wù)區(qū)216。 經(jīng)理室216。 售樓員更衣室和休息室216。 儲(chǔ)藏室二、銷售物料通過售樓處的裝修、樓書、折頁、內(nèi)刊、海報(bào)、模型、展板、售樓員的著裝和形象、三維動(dòng)畫、杯子、信箋等體現(xiàn)本項(xiàng)目形象。VI系 統(tǒng)：從細(xì)部體現(xiàn)本項(xiàng)目和發(fā)展商的形象，如：水杯、名片、導(dǎo)示系統(tǒng)、信封、信箋、文件袋、手袋、筆等；樓 書：主要使用傳統(tǒng)樓書。 樓書：在設(shè)計(jì)和制作樓書時(shí)一定要以精美、高檔、大氣為原則，建議印刷1000本； 折 頁：折頁是樓書的有效補(bǔ)充，要以簡潔、功能性、信息量大為原則，建議折頁印刷5000份；地圖掛板：由于本項(xiàng)目提出了東門北概念，為了更好的體現(xiàn)本項(xiàng)目的地理位置和周圍配套，我司建議將周邊配套以地圖的形式做展示并講解，具體位置初定為發(fā)光板內(nèi)外兩側(cè)，具體位置和做法應(yīng)咨詢相關(guān)廣告公司為準(zhǔn)。三、現(xiàn)場(chǎng)管理ABCDE公司負(fù)責(zé)具體的銷售執(zhí)行，整個(gè)項(xiàng)目由ABCDE派出的銷售經(jīng)理與發(fā)展商派出的銷售主管進(jìn)行對(duì)接和協(xié)調(diào)。四、人員配置本項(xiàng)目由ABCDE商務(wù)物業(yè)部負(fù)責(zé)具體營銷工作認(rèn)籌時(shí)現(xiàn)場(chǎng)保持6—8名置業(yè)顧問；現(xiàn)場(chǎng)設(shè)專職銷售經(jīng)理一名；配置2－3名跟盤策劃師。五、銷售資料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)類252。 售樓書、宣傳資料252。 價(jià)格表、付款方式252。 房號(hào)銷控表252。 競(jìng)爭(zhēng)樓盤資料252。 臨時(shí)認(rèn)購書、正式認(rèn)購書、買賣合同252。 置業(yè)計(jì)劃252。 購樓須知252。 培訓(xùn)計(jì)劃管理類252。 進(jìn)線電話登記表252。 客戶接待登記表252。 周月銷售統(tǒng)計(jì)表252。 成交客戶明細(xì)表252。 廣告效果統(tǒng)計(jì)表252。 售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理制度六、培訓(xùn)計(jì)劃為達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是至關(guān)重要的；同時(shí)，在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。XX國際銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃類別時(shí)間培訓(xùn)內(nèi)容參加人員培訓(xùn)方式培訓(xùn)人第一周12月06日部門規(guī)范理念全體人員集中學(xué)習(xí)廖宇12月07日本項(xiàng)目特點(diǎn)及營銷思路全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓12月07日片區(qū)市場(chǎng)總結(jié)及特點(diǎn)全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓12月08日投資物業(yè)銷售技巧全體人員集中學(xué)習(xí)徐靜12月08日本項(xiàng)目賣點(diǎn)討論全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月09日競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月09日銷售技巧培訓(xùn)（1）—溝通技巧全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓12月10日銷售技巧培訓(xùn)（3）—行為心理學(xué)常識(shí)全體人員集中學(xué)習(xí)廖宇12月10日投資回報(bào)培訓(xùn)全體人員集中學(xué)習(xí)黎皓第二周12月11日風(fēng)水學(xué)、裝修設(shè)計(jì)常識(shí)培訓(xùn)全體人員集中學(xué)習(xí)廖宇12月12日現(xiàn)場(chǎng)接待程序及制度培訓(xùn)全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月13日認(rèn)籌模擬接待程序全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月13日疑難問題模擬回答練習(xí)全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理12月14日演習(xí)如何營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛全體人員集中學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理附件1： XX國際公寓開盤前工作進(jìn)度細(xì)化表起始時(shí)間工作事項(xiàng)主要執(zhí)行單位完成限期2004年10月20日確定建筑設(shè)計(jì)，并提供平面圖紙?jiān)O(shè)計(jì)院工地圍墻、臨時(shí)售樓處包裝，導(dǎo)視系統(tǒng)。天哲咨詢處改造工程開始發(fā)展商、ABCDE宣傳單張、折頁設(shè)計(jì)并制作完成天哲、ABCDE完成營銷執(zhí)行方案ABCDE完成廣告執(zhí)行方案（VI系統(tǒng)、樓體戶外廣告、導(dǎo)示系統(tǒng)、手袋、辦公資料、銷售資料設(shè)計(jì)方案）天哲選定主要投放媒體的跟盤記者發(fā)展商、ABCDE完成商業(yè)劃分方案的制訂ABCDE、發(fā)展商確定正式宣傳推廣執(zhí)行計(jì)劃天哲、ABCDE、報(bào)社確定內(nèi)裝、室內(nèi)設(shè)計(jì)、禮儀公司、印刷廠發(fā)展商、ABCDE、天哲完成樓書規(guī)劃方案發(fā)展商、天哲、ABCDE開盤前廣告宣傳所需的包裝、文案、平面、報(bào)版設(shè)計(jì)完成天哲、ABCDE網(wǎng)絡(luò)公司和網(wǎng)站設(shè)計(jì)方案的確定發(fā)展商、網(wǎng)絡(luò)公司、ABCDE、天哲營銷中心設(shè)計(jì)修改方案確定發(fā)展商、室內(nèi)設(shè)計(jì)、ABCDE樓體包裝發(fā)展商、天哲、禮儀公司、ABCDE完成樣板層設(shè)計(jì)方案發(fā)展商、室內(nèi)設(shè)計(jì)、ABCDE樓體模型的設(shè)計(jì)制作完成發(fā)展商、模型公司、ABCDE啟動(dòng)報(bào)紙軟文、硬廣告階段性推廣天哲、ABCDE、報(bào)社銷售結(jié)束止認(rèn)籌正式開始發(fā)展商、ABCDE起始時(shí)間工作事項(xiàng)主要執(zhí)行單位完成限期2004年11月20日網(wǎng)站建設(shè)并投入使用發(fā)展商、網(wǎng)絡(luò)公司確定物業(yè)管理公司發(fā)展商、ABCDE查丈報(bào)告落實(shí)發(fā)展商樓書設(shè)計(jì)完成并交付印刷發(fā)展商、天哲、印刷廠完成樣板房包裝和布置發(fā)展商、內(nèi)裝公司、天哲確定物業(yè)管理方案（管理費(fèi)、空調(diào)費(fèi)、服務(wù)）發(fā)展商、物管公司看樓專用施工電梯裝修、調(diào)試完畢發(fā)展商、施工單位樣板層裝修完成發(fā)展商、內(nèi)裝公司銀行按揭（中資、外資銀行）發(fā)展商制定正式價(jià)格表，付款方式發(fā)展商、ABCDE確定解籌方案發(fā)展商、ABCDE聯(lián)系知名連鎖咖啡廳進(jìn)駐售樓處提供服務(wù)發(fā)展商、ABCDE確定解籌、開盤儀式策劃方案發(fā)展商、禮儀公司、 ABCDE五證到位、買賣合同到位發(fā)展商解籌即正式開盤開始發(fā)展商、ABCDE46 /