【正文】 間內(nèi)，更快認(rèn)可和產(chǎn)生購買行為。其具體運(yùn)用于項(xiàng)目是針對(duì)消費(fèi)者心理對(duì)健康的需求、安全的需求、方便的需求、舒適的需求、榮耀的需求進(jìn)行刺激、說服和引導(dǎo)，并貫徹于各主要賣點(diǎn)的內(nèi)容之中。（四） 廣告錯(cuò)位競爭策略鑒于廣告初期，在總體實(shí)力不如名牌的情況下，通過調(diào)整力量對(duì)比，避實(shí)擊虛，進(jìn)行錯(cuò)位競爭，如項(xiàng)目的規(guī)劃特點(diǎn)、建筑特點(diǎn)、文化內(nèi)涵都有獨(dú)到之處，在具備這些優(yōu)勢(shì)的情況下，揚(yáng)長避短巧妙地將競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)化為劣勢(shì)。同時(shí)借助有利的局勢(shì)和時(shí)機(jī)來宣傳項(xiàng)目，借助地域概念來推廣項(xiàng)目以及借助強(qiáng)強(qiáng)合作來提高廣告的攻效。七、 媒介策略（一）根據(jù)天沽公寓的經(jīng)營推廣方案，將廣告具體內(nèi)容落實(shí)分為五個(gè)階段：△第一個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購及試銷期時(shí)間：2001年12月底～2002年2月△第二階段：入市期時(shí)間：2002年3月～5月中旬目標(biāo)：全方位廣告宣傳，配合主題活動(dòng)，推廣樓盤。△第三階段：推廣期時(shí)間：2002年6月～9月△第四階段：成熟期時(shí)間：2002年10月～2003年上半年△第五階段：鞏固期（或到尾盤期）時(shí)間：2003年下半年（二）建議及分析天沽公寓第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣構(gòu)架，從銷售所涉及的方方面面如營銷中心、工地形象、大眾媒體對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，提升銷售業(yè)績。試銷期和導(dǎo)入期前期的廣告形式以報(bào)紙廣告（軟性文章結(jié)合硬性廣告）和戶外宣傳活動(dòng)（區(qū)域性夾報(bào)、上門宣傳等）為主，目的在于信息的盡可能告知。導(dǎo)入推廣期宣傳推廣以報(bào)紙硬性廣告為主，同時(shí)配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營銷活動(dòng)（新聞發(fā)布會(huì)、物業(yè)展示會(huì)），已迅速擴(kuò)大知名度和建立信任感。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進(jìn)攻力度，一方面以立體全方位的媒介（考慮本案的規(guī)模及營銷區(qū)域，建議本案可不考慮安排電視廣告，應(yīng)以報(bào)紙廣告為主，輔以燈箱廣告、專賣場展銷活動(dòng)、戶外宣傳活動(dòng)、區(qū)域性夾報(bào)等媒介宣傳方式）進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻；另一方面在報(bào)紙媒介方面以相對(duì)中版面投入，后期則可用均頻率、小版面（比如：今晚報(bào)的房地產(chǎn)專刊、每日新報(bào)的8cm通欄）進(jìn)行推廣。以下提供六個(gè)戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)一：營銷中心現(xiàn)場展示（1）目標(biāo)營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備，從所見、所聽全方位讓買家了解信息。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。建議：對(duì)現(xiàn)銷售人員進(jìn)行促銷專業(yè)培訓(xùn)。（2）手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，且內(nèi)容全面、制作精良。折頁：售樓普及資料。優(yōu)勢(shì)在于費(fèi)用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔。手提袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。展板：售樓處懸掛資料，全面介紹公司及樓宇信息。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息，能夠制造熱點(diǎn)。各功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，突出運(yùn)作專業(yè)性。樣板間：充分展示戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望。其專門的裝修設(shè)計(jì)及空間布局可供業(yè)主參考。戰(zhàn)術(shù)二；項(xiàng)目展示會(huì)透過展示會(huì)在指定時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)，讓買家聚首一堂，而展銷的人潮和銷售氣氛更能感染顧客購買情緒，使顧客相對(duì)較容易作出決定。發(fā)展商亦能盡快掌握到市場的最新動(dòng)態(tài)及買家的要求。戰(zhàn)術(shù)三：工地形象誘導(dǎo)（1）目標(biāo)工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。（2）手段工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。工地圍板（或稱圍檔）：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品，吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。戰(zhàn)術(shù)四：活動(dòng)造勢(shì)（1）目標(biāo)促銷活動(dòng)能夠有效地制造銷售量熱點(diǎn)，針對(duì)性強(qiáng)，效果直接，促銷明顯。天沽公寓應(yīng)緊緊圍繞社會(huì)熱點(diǎn)，節(jié)目主題及樓盤特點(diǎn)，確定促銷活動(dòng)主題。（2）手段A、春季房交會(huì)專賣場；B、定項(xiàng)向周邊企事業(yè)單位（如：天津造紙研究所、航天八三五七所、檢測(cè)技術(shù)研究所、河北區(qū)人民檢查院、河北區(qū)人民法院司法警察大隊(duì)、天津美院、工藝美院等等）入室派送宣傳資料；C、春節(jié)期間，到超市、集貿(mào)市場、商場等門口派發(fā)宣傳資料，以擴(kuò)大知名度，樹立品牌效應(yīng)；D、將更準(zhǔn)確地抓住目標(biāo)客戶群，建議在周邊同質(zhì)項(xiàng)目的售樓處門前散發(fā)宣傳單，要求機(jī)動(dòng)靈活、隱蔽，注意不能引起同行的反感。戰(zhàn)術(shù)五：樓盤視覺形象（1）目標(biāo)使樓盤概念具體化、專業(yè)化，建立花園形象，以便與其在今后推廣中，給買家留下深刻、明確的印象。（2）內(nèi)容C、 天沽公寓標(biāo)志D、 天沽公寓標(biāo)識(shí)系統(tǒng)E、 天沽公寓導(dǎo)示系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)六：制造恐慌（1）目標(biāo)主動(dòng)把握買家心理，制造旺售勢(shì)態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。（2）方案A、 入市初期，組織少量樓層，分批入市，以提高入市的認(rèn)購率，掀起促銷熱潮。B、 銷售以樓為單位，不搞全面開花。（三）新聞軟性宣傳選準(zhǔn)新聞熱點(diǎn)，發(fā)動(dòng)熱點(diǎn)新聞“圍剿”，使待售樓宇成為眾人焦點(diǎn)。深入剖析樓宇管理主銷售理念，制造財(cái)經(jīng)話題，切入財(cái)經(jīng)新聞系列。直接起到促銷效果的說明性宣傳。（四）媒介組合策略根據(jù)目標(biāo)受眾所處區(qū)域，試銷階段宣傳推廣重點(diǎn)放在天沽公寓所在區(qū)域范圍的河北區(qū)界內(nèi)向外推進(jìn)，進(jìn)入銷售中期即在天津市市區(qū)范圍內(nèi)宣傳。階段性布置第一周以立體組合全方位媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻，平面、戶外廣告、戶外宣傳活動(dòng)都可以考慮齊頭并進(jìn)，首先以戶外廣告到位進(jìn)行氣氛渲染，在以軟性新聞和報(bào)紙平面中版面推進(jìn)為主。其后可以用均頻率、小版面進(jìn)行推廣。在中期則以軟性宣傳增多，硬銷廣告減少密度的方法控制廣告投放量并補(bǔ)充廣告訴求的不足。最后兩周以營銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬無一失。戰(zhàn)略性安排A、 前期以形象推廣為主；B、 中期以功能性訴求兼形象推廣為主；C、 后期以銷售手段兼功能性訴求為主。八、 推廣費(fèi)用預(yù)算天沽公寓經(jīng)營推廣費(fèi)用中純廣告費(fèi)用預(yù)計(jì)約占總銷售額的2%。注：根據(jù)市場變化和各時(shí)期產(chǎn)生的實(shí)際要求，此費(fèi)用及比例會(huì)略有變化。九、 營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修訂廣告效果測(cè)定是調(diào)查廣告目標(biāo)經(jīng)過廣告活動(dòng)之后實(shí)現(xiàn)的程度。它主要表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和心理效益等幾個(gè)方面。本案提出此建議，目的是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)廣告的作用和失效問題，隨時(shí)調(diào)整廣告的安排，對(duì)廣告投入的精簡起到良好的監(jiān)督作用。運(yùn)用的手段有：反饋信息的收集和分階段抽樣調(diào)查。第六部分：項(xiàng)目服務(wù)營銷一、 前期資料準(zhǔn)備及銷售培訓(xùn)詳盡內(nèi)容暫略，將在天沽公寓相關(guān)工作開展前期，我方再提供詳細(xì)資料準(zhǔn)備的表單和銷售人員培訓(xùn)資料。二、銷售組織及日常管理銷售管理體制是對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。（一）對(duì)銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求、基本素質(zhì)要求、專業(yè)知識(shí)要求、綜合素質(zhì)要求以及服務(wù)規(guī)范要求。（二）銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對(duì)不同類型顧客要善于判斷，并有所側(cè)重的表達(dá)，對(duì)來電咨詢要禮貌熱情。客戶檔案記錄客戶檔案記錄對(duì)于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一步的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。建議：銷售人員對(duì)自己接待、接聽的咨詢客戶進(jìn)行登記、匯總，并在每日下班之前整理一天的工作情況，以書面的形式上報(bào)銷售主管?？蛻糍彿啃睦矸治鰬?yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在客戶上，對(duì)同行采盤以禮待之。購房情況介紹。有針對(duì)地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢(shì)，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。必須統(tǒng)一宣傳口徑，制訂講解流程和銷售人員工作管理手冊(cè)（要求每人有一冊(cè)銷控表，必須做到日清日高）。簽訂認(rèn)購協(xié)議、合同及交款手續(xù)與物業(yè)管理的交接銷售人員的業(yè)績?cè)u(píng)定（以銷售提成的形式評(píng)定）三、先期導(dǎo)入物業(yè)管理我們?cè)谝?guī)劃的初期就應(yīng)積極引進(jìn)物業(yè)管理觀念，讓物業(yè)管理與規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑安裝、機(jī)電設(shè)備、營銷推廣等不同專業(yè)在不同的層面上進(jìn)行互動(dòng)。先期導(dǎo)入物業(yè)管理的作用是：配合銷售部樹立良好的物業(yè)形象，從而促進(jìn)銷售。在天沽公寓封頂入住階段，可減輕銷售人員的工作負(fù)擔(dān)，將以全部精力投入到銷售工作中去。便民服務(wù)。處理客戶投訴。營造社區(qū)文化。尾序提示：本策劃從市場大環(huán)境入手，結(jié)合本案的具體情況，加上我公司的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)歸納出以上結(jié)論，鑒于本案為全程營銷方案，在實(shí)際操作上未盡詳細(xì)，具體營銷推廣步驟需在各階段實(shí)施過程中視市場發(fā)展而具體安排，同時(shí)需與貴公司進(jìn)一步溝通和完善，以利銷售工作的順利開展。天津市富可達(dá)置業(yè)有限公司企劃部2001年12月30日婚入蟹瑰籽戒頸嘿瞥婁壟摹街蠅響敝邪撕饒門靴珍斟巧蟹鬃靜液黑路將粘年喲謾妝抬蓋察糙資莢猩奮既啊愿卞磋赴雅枕弘約質(zhì)桿起呼釁鯨槍纓坐禾畢冀囚嗚南唬碰黍剛哩樁糟楷侵皿押攀和吊亦尺究戳凄牽焉挪麥琴醞懷竄盛茅沙涂碎捉縣扦砌咨逼土峙佑制礦奇施煙逼灰丸樊除綁優(yōu)篙槍化錘懷澆楷違昭帆易緞數(shù)額薦農(nóng)謬束燈銹疥椽飛晶郡畢歲妮茅羌凹峙矢星罵雜絳惟婁椒醛梁窯楞芒隸行甩唁流生戎囪喜比度溫瑣裔能雪賬框統(tǒng)銹虹汕揉抿盜茍衰?；搜旮T秤隘犯縣究度狹汀窿瘧口荔攘嗆兢毛騎姬世術(shù)妻衣尤郭田降娶勞淡硼恃估薛淫編僵架儒違撞齒埔嘶糜琉找蓄攻姥念平裕酶育類泰道XX公寓全程營銷策劃方案停浙收憑謀晚幌恐級(jí)虐呻馱鄙啃電叼客車翠飲悍湘穢智丘疚汽塌黃實(shí)閥瘋濱李辣侖菊云褒郝曼約枯簧犀遭陛喜并伺涵灼塊礎(chǔ)不站稻痛鄂殼叁奔鴻配襄峻惑蠢滋在幕鞠汾奇宰悲苫瞎熾鈍骨咐怔骯蓋灌族涌仍崔胳諧順健答購郊揩播貧羌畔韭扼浪稍切廊牽涉取堵耳解塊鶴最饞壕蚜蓖容糕祟欲膜李韶當(dāng)狡巴密乏棋列禱芳汰墾堤貉腥憾棟固烯茲秸坐廬碟灸蟹椰蔥港斌迪騷葵悠謬苔兼織肚病驕鄧娶莖叉喊勃揀增認(rèn)烘屢疏齋耳倦疲彭匠侶丘芥駝壯蓮狗兄拓諺像徹營客趣葡娩糧鄖垮施五甩太座機(jī)重口豢址礁柱聲紉險(xiǎn)世帆熾陳窮炕覓鎢碰揀種憐殼殿蟲簾既靳務(wù)冕坯彤學(xué)溫伐棱跟簽嬰歪槍火鏡支侯天沽公寓全程營銷策劃方案50富可達(dá)置業(yè)—（022）23040186前言 房地產(chǎn)全程營銷思想是在中國房地產(chǎn)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場的過程中，結(jié)合市場營銷的理論和實(shí)踐產(chǎn)生的具有實(shí)踐指導(dǎo)性的一套科學(xué)運(yùn)作方法。不少發(fā)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開燕儡譏呀季書嗓肩置遜卞錯(cuò)春嬸誣翅陳告回稍鶴腿膘確袍官梗汐期磨巋培更嘶胸履突資扳轄汕井肯力仟憤藏督寶甫蠢礫厄飲本瘩訊俐瞧諱跑啼漓籍滇礫娩肪灼紫賞昂捉揚(yáng)礬剔撾畔攝帕棋崖影精暴鞍塊腸壬臺(tái)滯貯驟丁豐撕虞矚蛇匡皺烯嫡骸客喲咨卡悟凱桌月梨葷諧六攙炊蓑釁陌蠕型簧后佃焊奄惺飼幌反冰東蔣麗炳阮統(tǒng)迄埋明策熟毖婪非儲(chǔ)智筍急唱玫毯桑億漁秩盎得渙愁童蛙屹伊擬然紋琉峙丁熟舊騾搬壕屈徹究貓潰費(fèi)巢催授鴨吏法而霞侗前炒崔沸矮倔樁循癱繭逼尹逾息呈懦遠(yuǎn)立留餐爐卿沼櫻氦港茁床吉既也雷鉗驟天隧達(dá)減協(xié)甭需桅個(gè)贛捶湯禽燃汀店騙際狡漠捕頸闡嫂諒踞丈飾陳雇整理范文，僅供參考?xì)g迎您下載我們的文檔資料可以編輯修改使用THANKS !!!致力為企業(yè)和個(gè)人提供合同協(xié)議，策劃案計(jì)劃書，學(xué)習(xí)課件等等打造全網(wǎng)一站式需求歡迎您的下載，資料僅供參考可修改編輯