【導(dǎo)讀】lXXXX酒業(yè)集團(tuán)是山東省國(guó)有大型企業(yè)。集團(tuán)公司擁有在職職工兩千多人，年生產(chǎn)能力3萬(wàn)噸，是山東省酒業(yè)納稅重點(diǎn)企業(yè)。1995年至2020年，由XXXX酒業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的“XXXX”酒在市場(chǎng)一直暢銷。響，2020年市場(chǎng)銷售出現(xiàn)滯后。本人是2020年5月受該集團(tuán)企業(yè)的委托，擔(dān)任該集團(tuán)公司營(yíng)銷?！癤XXX酒”已經(jīng)完成該品牌市場(chǎng)生命周期。眼下之際，只有重新考慮本品牌的發(fā)展思路。近3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和分析，遂決定啟用：“XX”作為該品牌的延續(xù)。由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)發(fā)生三件大。事：①2020年申奧成功可行性；②中國(guó)足球是否踢出國(guó)門，走向世界；③“法輪功”猖狂拭虐。在此背景下產(chǎn)生了“XX”名稱的創(chuàng)意。九五年以來(lái)，白酒行業(yè)一直處于結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)量逐年下降與行業(yè)重新洗牌的雙重境地。未來(lái)白酒市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰將繼續(xù)，其最后結(jié)果是品牌酒主導(dǎo)市場(chǎng)。

　　

【正文】 現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買 XX 酒 50 箱 (20 箱 )258 元=12900 元 (5160 元 )，企業(yè)拿出其中的 30％，由購(gòu)買單位與受援學(xué)生當(dāng)場(chǎng)結(jié)對(duì)，以形成長(zhǎng)期援助關(guān)系 (每位失學(xué) 1—5 年級(jí)的學(xué)費(fèi)為 500 元 )，根據(jù)實(shí)際情況，企業(yè)留用 30％用于對(duì)相關(guān)購(gòu)買單位的報(bào)道，余 40％全部注入基金會(huì)。在新聞發(fā)布會(huì)上，團(tuán)市委領(lǐng)導(dǎo) 、 XXXX 集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、購(gòu)買單位負(fù)責(zé)人、 受援學(xué)生及其父母安排適當(dāng)講話或采訪，以使活動(dòng)更加深入、感人。 (4)在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)入高潮后，由 XXXX 集團(tuán)公司在會(huì)議上鄭重承諾并與團(tuán)市委簽約，從即日起在東營(yíng)市場(chǎng)上每銷售一瓶 XX酒， XXXX 集團(tuán)捐出 元錢注入基金會(huì)，以不斷壯大基金會(huì)，該捐出款項(xiàng)以銷售單位或酒店的名義捐出，以樹立該銷售單位或酒店的社會(huì)形象。 (5)每個(gè)酒店或單位每捐出 元，團(tuán)市委給該單位授予 “XX青少年援助優(yōu)秀單位 牌匾，牌匾費(fèi)用由 XXXX 集團(tuán)承擔(dān)。各新聞媒體對(duì)于此次大會(huì)予以充 分報(bào)道。 (6)每學(xué)期結(jié)束后，由團(tuán)委市牽頭邀請(qǐng)受援助的優(yōu)秀學(xué)生舉辦座談會(huì)，交流學(xué)習(xí)情況，并對(duì)優(yōu)秀學(xué)生予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以使他們深深體會(huì) “讀書破萬(wàn)卷，情動(dòng) XX”的深刻意義。 縱觀現(xiàn)代營(yíng)銷，政治營(yíng)銷已成為全球營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，這是因?yàn)樵趪?guó)際市場(chǎng)上，隨著世界范圍貿(mào)易保護(hù)和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的日益加強(qiáng)，政治在營(yíng)銷中的作用顯得越來(lái)越重要，在這種情況下，除了傳統(tǒng)的組合營(yíng)銷方式外，企業(yè)還必須掌握政治營(yíng)銷和公共關(guān)系這兩個(gè)重要因素，利用這兩個(gè)重要因素，取得政治官員、企業(yè)高層決策者以及社會(huì)民眾的支持和合作，掃清市場(chǎng)障礙，以 取得市場(chǎng)運(yùn)作的轟動(dòng)性。 三、 XX 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)及價(jià)位 現(xiàn)在 XX 的產(chǎn)品價(jià)位比較單一，市場(chǎng)上缺乏一個(gè)適中價(jià)位的產(chǎn)品，根據(jù)我們開發(fā) XX 產(chǎn)品構(gòu)架的想法，我們可分紅、黃、綠三種開發(fā)系列 XX 產(chǎn)品。我們應(yīng)從紅結(jié)這個(gè)思路上作為入手，以現(xiàn)有的 XX 瓶型，打制成玻璃瓶外層，結(jié)合寧夏枸杞紅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，貼上一層紅色的不干膠標(biāo)簽 (全瓶 )，價(jià)位在 26 元／瓶，酒精度 36。，為配合市場(chǎng)導(dǎo)入，應(yīng)在 4 月中旬出產(chǎn)品，宣傳點(diǎn)為 XX——中國(guó)紅。 四、今年五一我結(jié)婚 有了產(chǎn)品，我們就必須給產(chǎn)品有個(gè)好的上市切入點(diǎn)，活動(dòng)主題“今年五 一我結(jié)婚 因?yàn)槊磕甑奈逡欢际墙Y(jié)婚的高峰期，針對(duì)這一社會(huì)普遍現(xiàn)象，策劃本次方案： 1．在東營(yíng)市選取 lO——15 家一、二級(jí)批發(fā)商作為 XX——中國(guó)紅酒的 “今年五一我結(jié)婚 ”婚慶活動(dòng)的特殊經(jīng)銷點(diǎn)，并收取他們 5000 元的價(jià)格保證金，對(duì)他們實(shí)行公司統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以保證他們的利益，提高其積極性。 2．活動(dòng)期間凡用中國(guó)紅辦婚宴的消費(fèi)者，滿 1O 桌購(gòu)酒 5 箱以上者，均可享受公司免費(fèi)提供的套餐，即：消費(fèi)一瓶 XX——中國(guó)紅酒，贈(zèng)一瓶可口可樂飲料， 2 瓶啤酒。 3．與東營(yíng)供銷商場(chǎng)珠寶店合作，凡用 XX——中國(guó)紅作為結(jié)婚用 酒的夫婦除享有以上優(yōu)惠政策外，還可獲贈(zèng) XXXX 集團(tuán)提供的喜慶卡，憑卡可參與 “鉆戒一對(duì)，愛情永恒 的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有 1O 對(duì)幸運(yùn)夫婦將獲贈(zèng) XXXX 集團(tuán)在供銷商場(chǎng)訂購(gòu)的鉑金鉆戒一對(duì)，價(jià)值 2020 元人民幣，未抽中的也可憑喜慶卡到 XXXX集團(tuán)駐東營(yíng)辦領(lǐng)取情侶手表一對(duì)或 XXXX。 4．與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)合舉辦一次 “今年五一我結(jié)婚 ——XX 杯東營(yíng)市首屆 XX 對(duì)新人集體婚禮 活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)省臺(tái)某著名節(jié)目主持人到現(xiàn)場(chǎng)主持婚禮，并請(qǐng)市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)證婚。電視臺(tái)全程現(xiàn)場(chǎng)直播，舞臺(tái)背景全部采用 XX 酒宣傳廣告方案。 5．戶外媒體宣傳 A．公交車廣告：投放 20 輛公交車側(cè)面廣告每車每月 600 元X 2 個(gè)月 =1200 元 X20=24000 元 河口、孤島豪華公交空調(diào)車后玻 (全玻 )廣告 20 輛，每車每月 200 元 X2 個(gè)月 =400 元 X20=8000 元 主要路段的護(hù)欄廣告 50 塊 1X2m2，每塊每月 80 元 2 個(gè)月8000 元。 宣傳內(nèi)容“今年五一我結(jié)婚 ,詳情請(qǐng)撥熱線電話 :0546—8233849，印上酒瓶、酒盒 。 時(shí)間 3 月 15 日一 5 月 15 日 B．在魯中晨報(bào)或齊魯晚報(bào)上隔一天登一期，活動(dòng)日期連續(xù) 6期 1 ／ 4 版 4500 元 =27000 元，并增加在東營(yíng)電視臺(tái)的宣傳力度 (熱線電話 ) C．戶外廣告選擇在東營(yíng)市繁華地段統(tǒng)一采用一個(gè)活動(dòng)主題“今年五一我結(jié)婚 ，廣告用語(yǔ) “XXXXXX”彩噴巨幅，把 XX 的酒瓶、酒盒印上，電視媒體則以宣傳 “XX 杯 ——今年五一我結(jié)婚 ”為主題，全面報(bào)道活動(dòng)盛況。 D．本活動(dòng)擬在東營(yíng)市標(biāo)志性廣場(chǎng) ——新世紀(jì)廣場(chǎng)進(jìn)行。市委、市政府、市團(tuán)委、市婦聯(lián)廣泛參與，各媒體大力報(bào)道?；顒?dòng)名稱為 “東營(yíng)市首屆 ——XX 杯新世紀(jì)婚典 。 E．在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放宣傳材料，宣傳材料為銅版印刷 30000 份，12020 元，報(bào)紙夾贈(zèng) 2 萬(wàn)份， 1 萬(wàn)份分發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)講解本次活動(dòng)給他們帶來(lái)的利益。 設(shè)計(jì)兩項(xiàng)活動(dòng)的總費(fèi)用。 我們?yōu)槭裁匆@樣投入，因整個(gè)東營(yíng)市場(chǎng)細(xì)分化已非常重要，黃河以北的消費(fèi)流行趨勢(shì)與黃河以南卻截然不同。黃河以北是由我們的老客戶孤島酒水公司控制著，而當(dāng)我們拿出某一個(gè)產(chǎn)品同他們做，人家算帳能算到你的骨頭里，動(dòng)不動(dòng)就是市場(chǎng)怎么著，拿市場(chǎng)相要挾，無(wú)非就是讓你讓利給他，而且是讓大利。這樣，宜使我們顯得格外被動(dòng)，受牽制于人，不利于市場(chǎng)的開拓。如我們選擇直銷，陷于市場(chǎng)的資金將是我們上述兩項(xiàng)費(fèi)用的總和還要多。選擇別的經(jīng)銷商也 是如此，黃河以南更是如此，只是控制市場(chǎng)的經(jīng)銷商多了些，每個(gè)人有每個(gè)人的品牌，勢(shì)力范圍。人家也懶得理你，除非你有受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。 天下合久必分、分久必合，這也是我們搞整合營(yíng)銷的重要性，一是為了給外界一個(gè)鮮明、準(zhǔn)確、良好的形象；二是向社會(huì)大眾提供產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、形象定位這一系列的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者，經(jīng)銷商一種前所未有的震撼。用我們成功的產(chǎn)品 +成功的營(yíng)銷 +辦事處成功網(wǎng)絡(luò)的輻射宣傳來(lái)創(chuàng)造市場(chǎng)，從而達(dá)到牽制經(jīng)銷商為我所用地目的，這樣，對(duì)于我們下一步的排點(diǎn)布陣加重了籌碼。