【正文】 合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。人員推銷(xiāo)是公司最花錢(qián)的聯(lián)系和溝通工具，然而卻又是最有效的工具。 ① 建立共識(shí) 團(tuán)隊(duì)成立初期，會(huì)議是增進(jìn)團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作的一個(gè)好方法。安排一系列的熱身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員能彼此了解，并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有一致的看法。要確定每位成員對(duì)團(tuán)隊(duì)所交付的任務(wù)和即將面對(duì)的問(wèn)題都有清楚的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在決定如何組織團(tuán)隊(duì)前，評(píng)量所有的可能性。最后，討論和決定完成每個(gè)階段性任務(wù)的期限。 ② 分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事而有所不同。譬如說(shuō)，推動(dòng)改善方案的小組 ，可依據(jù)來(lái)自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測(cè)量自己的成功率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊(duì)，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊(duì)，就要向降低成本和提升顧客滿(mǎn)意度的目標(biāo)努力；一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，則必須嚴(yán)控開(kāi)支預(yù)算，并按時(shí)程表來(lái)推動(dòng)工作。 ③ 目標(biāo)激勵(lì) 有時(shí) 有野心的、具挑戰(zhàn)性的 目標(biāo)比起較小而明確的目標(biāo)更具激發(fā)力。 企業(yè)可以 設(shè)定概括的和特定的目標(biāo)， 在設(shè)定高目標(biāo)時(shí) ，但仍要考量實(shí)際情形。因此，要確定每個(gè)人皆參與設(shè)定自己的目標(biāo)，同時(shí)亦了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。另外，對(duì)團(tuán)隊(duì)的任何需求不可妥協(xié)。要找出兼具適合團(tuán)隊(duì)工作和優(yōu)良專(zhuān)業(yè)技能兩項(xiàng)條件的最佳 26 團(tuán)隊(duì)組合。 （ 2）加強(qiáng)企業(yè)文化 灌 輸 對(duì)于新成立的銷(xiāo)售隊(duì)伍，應(yīng)加強(qiáng)其對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí) ， 特別是企業(yè)文化的了解 。比如： 對(duì) 酒鬼酒公司的精神“ 艱苦創(chuàng)業(yè)，團(tuán)結(jié)奮斗；求實(shí)創(chuàng)新，以?xún)?yōu)取勝 ”的理解， 把企業(yè)文化融入到員工日常工作、生活中去。 銷(xiāo)售人員的激勵(lì) 銷(xiāo)售經(jīng)理要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，首先要開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售員。有效的對(duì)銷(xiāo)售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷(xiāo)售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷(xiāo)售員的需求，是公司銷(xiāo)售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷(xiāo)售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷(xiāo)售員，洞悉他們的心靈。 企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自顧客，顧客 買(mǎi)不買(mǎi)你企業(yè)的產(chǎn)品 ，來(lái)源你的 銷(xiāo)售人員 和公司 的產(chǎn)品 質(zhì)量 。當(dāng)今 同行業(yè)的大多產(chǎn)品趨于同質(zhì)化 ， 或消費(fèi)者根本就不懂產(chǎn)品，在這種情況下， 一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員顯得尤為重要。 酒鬼酒公司的獨(dú)創(chuàng)白酒“馥郁香型”， 兼“濃、清、醬” 香型于一體， 洞藏酒資源豐富，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)堪稱(chēng)行業(yè)奇葩， 產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯的區(qū)別； 擁有大量的基酒，產(chǎn)品的質(zhì)量有了保證 ；另外， 公司產(chǎn)品在歷史上稱(chēng)雄一時(shí)，為酒鬼酒打下了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。 “萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)”。 銷(xiāo)售經(jīng)理 要 把銷(xiāo)售人員劃分成不同類(lèi)型： 競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。想 提升銷(xiāo)售 人 員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員采取不同的激勵(lì)方式。 比如 ： 競(jìng)爭(zhēng)型 ： 在銷(xiāo)售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來(lái)。 最有效的方法就是： 挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類(lèi)型的推銷(xiāo)人員。無(wú)論什么類(lèi)型的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 （七） 服務(wù) 隨著消費(fèi)者的消費(fèi)水平升級(jí)， 越來(lái)越多的人看重產(chǎn)品本身以外的東西。 如果售后服務(wù)人員的工作沒(méi) 有兌現(xiàn)企業(yè)的承諾，或者說(shuō)不能讓顧客滿(mǎn)意，那么企業(yè) 27 所受到的負(fù)面影響是非常巨大的。要真正將企業(yè)的服務(wù)理念落到實(shí)處，提高顧客的滿(mǎn)意程度，必須加強(qiáng)對(duì)售后服務(wù)部門(mén)的監(jiān)督和考核。 對(duì)于像酒鬼酒 公司這類(lèi) 生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說(shuō) ，其售后服務(wù)應(yīng)包含兩 個(gè)方面 ：對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)； 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、 代理商、零售商、 供應(yīng)商的服務(wù) 。 公司要設(shè)立售后服務(wù)部門(mén)，對(duì)售后服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和考核。 ① 售后服務(wù)部門(mén) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)置 售后服務(wù)部門(mén)應(yīng)屬于銷(xiāo)售系統(tǒng)，這樣可以使銷(xiāo)售部門(mén)盡快消除客戶(hù)的不滿(mǎn)情緒，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，減少銷(xiāo)售障礙。 售后服務(wù)人員的素質(zhì)要求： ? 心理素質(zhì)要求 ： “處變不驚”的應(yīng)變力 ； 情緒的自我掌控及調(diào)節(jié)能力 ； 滿(mǎn)負(fù)荷情感付出的支持能力 ； 積極進(jìn)取、永不言敗的良好心態(tài) 。 ? 品格素質(zhì)要求 ： 忍耐 力 與寬容 度； 擁有博愛(ài)之心，真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)客戶(hù) ；強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感 。 ? 技能素質(zhì)要求 ： 良好的語(yǔ)言表達(dá)能力 ； 豐富的行業(yè)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn) ； 熟練的專(zhuān)業(yè)技能 ； 優(yōu)雅的形體語(yǔ)言表達(dá)技巧 ； 思維敏捷，具備對(duì)顧客心理活動(dòng)的洞察力 ； 具備良好的人際關(guān)系溝通能力 ； 良好的傾聽(tīng)能力 。 ? 綜合素質(zhì)要求 ： “客戶(hù)至上”的服務(wù)觀(guān)念 ； 工作的獨(dú)立處理能力 ； 各種問(wèn)題的分析解決能力 ； 人際關(guān)系的協(xié)調(diào)能力 。 ② 售后服務(wù)部門(mén)的監(jiān)督 在實(shí)施監(jiān)督時(shí) ， 必須貫徹監(jiān)督和執(zhí)行分離的原則，不能和售后服務(wù)部門(mén)有利益上 的 關(guān)系。監(jiān)督部門(mén)只能把自己掌握的情況向有關(guān)部門(mén)通報(bào)，由執(zhí)行部門(mén)對(duì)售后服務(wù)部門(mén)進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。 因此，企業(yè)可以成立專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)監(jiān)督機(jī)構(gòu)，如監(jiān)督部，負(fù)責(zé)采取各種方法對(duì)售后服務(wù)的質(zhì)量進(jìn)行全面的監(jiān)督。 如： ? 開(kāi)通客戶(hù)投訴熱線(xiàn)、鼓勵(lì)客戶(hù)投訴 ； ? 主動(dòng)打電話(huà)向顧客征求 ； ? 服務(wù)過(guò)程中填寫(xiě)顧客意見(jiàn)反饋表意見(jiàn) ； ? 監(jiān)察部定期拜訪(fǎng)客戶(hù) ； ? 在公共場(chǎng)合放置建議表格 。 ③ 售后服務(wù)部門(mén)的考核 28 監(jiān)察部門(mén)同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)售后服務(wù)的考核。 考核的依據(jù)有： 根據(jù)意見(jiàn)反饋表進(jìn)行考核 ； 根據(jù)客戶(hù)投訴的次數(shù) 和嚴(yán)重程度考核 。 設(shè)立經(jīng) 、 代、零、供 表彰大會(huì) 企業(yè) 相關(guān)部門(mén)要做到 保持與供應(yīng)商， 經(jīng)銷(xiāo)商，代理 商，零售商的定期拜訪(fǎng)與聯(lián)系，幫助其 解決他們的后顧之憂(yōu)，提高他們對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。 對(duì)供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商等 采取等級(jí)評(píng)價(jià)制度，根據(jù)他們 的美譽(yù)度，信譽(yù)度， 知名度， 及其資金的力度采取不同的優(yōu)惠政策。建立線(xiàn)人、中介、中間商隊(duì)伍 并制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)計(jì)劃，保持這些合作伙伴的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系。 企業(yè) 在年終設(shè)立經(jīng)、代、零、供 表彰大會(huì)，對(duì)那些優(yōu)秀的合作者 加以 肯定，給予相應(yīng)的回報(bào)，并表示愿意長(zhǎng)久與之進(jìn)行合作。 此外，企業(yè)應(yīng)對(duì)售后服務(wù)人 員給予肯定，調(diào)動(dòng)其積極性。 （八） 廣告 訴求點(diǎn) 酒鬼酒的廣告訴求點(diǎn) ① ： “文化”。主要包括 ：產(chǎn)品文化、包裝文化、 洞藏文化、地域文化、民族文化等 ； ② ：品牌 。 酒中妙品： 地域環(huán)境之妙，民族文化之妙，包裝設(shè)計(jì)之妙，釀酒工藝之妙，馥郁香型之妙，溶洞儲(chǔ)藏之妙，藝術(shù)境界之妙，產(chǎn)品質(zhì)量的卓越性 ； ③ ： 香型。酒鬼酒公司獨(dú)創(chuàng)中國(guó)馥郁香型白酒； ④ ： “路線(xiàn)”。 走國(guó)際化、高檔化、差異化、民族化 。 廣告形式 （ 1）電視廣告： ① 水、墨融合 場(chǎng)景 ；② 墨汁變成 陶瓷酒鬼瓶子 ； ③ 水演化成酒（ 水→酒， 水 先演化 成 龍、 鳳、獸 3 種不同的“神物” ， 神物進(jìn)入瓶子后，一下飄出 3 股 香 氣 ，從 3 股 香 氣中可以 依次看到濃，清，醬三個(gè)字， 再由這股氣轉(zhuǎn)化成“馥郁香”三個(gè)字。） ； ④ 整體包裝；⑤出現(xiàn)一個(gè)苗族姑娘 手里 托著酒鬼酒的場(chǎng)景；⑥ 恢復(fù)水、墨融合場(chǎng)景。 （ 2）網(wǎng)絡(luò) 廣告 ； （ 3）報(bào)紙廣告 ； 29 （ 4）平面廣告 。 （九） 促銷(xiāo) 促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)組合四大要素之一，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)、貫徹各項(xiàng)戰(zhàn)略意圖的利器之一。 促銷(xiāo)的目的有： 實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo) 、 擴(kuò)大銷(xiāo)量 、 新品上市 、 處理庫(kù)存 、 季節(jié)性調(diào)整 、 應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) 。 通過(guò)權(quán)衡行業(yè)情況和企業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)最新目標(biāo)， 針對(duì) 酒鬼酒公司 有五個(gè)系列的白酒即洞藏、內(nèi)參、酒鬼、湘泉、萬(wàn)家紅火和一個(gè) 重點(diǎn)推出 新產(chǎn)品“袖珍酒鬼酒”。在此我們的促銷(xiāo)分為兩個(gè)方案 ： 五個(gè)系列白酒的促銷(xiāo)方案 淡季做市場(chǎng)，旺季做銷(xiāo)量。白酒的淡季是 3 月到 8 月，旺季是 9 月到下年的2 月，尤其是國(guó)慶節(jié)、八月十五，在這個(gè)期間春節(jié)是其中的關(guān)鍵。 A、 在淡季的時(shí)候： （ 1） 重新規(guī)劃產(chǎn)品價(jià)格體系，穩(wěn)定產(chǎn)品價(jià)格。 按照公司要求和市場(chǎng)實(shí)際對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格體系規(guī)劃。旺季里各廠(chǎng)家和代理商都會(huì)舉行一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如買(mǎi)贈(zèng)、會(huì)議促銷(xiāo)等，進(jìn)入淡季后我們要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，掌握這些老產(chǎn)品的庫(kù)存和市場(chǎng)零售價(jià)。對(duì)市場(chǎng)庫(kù)存不大、 經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間較大而終端利潤(rùn)偏低的產(chǎn)品，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商重新規(guī)劃價(jià)格體系，保證終端有一定利潤(rùn)，以提高其積極性，保證淡季的銷(xiāo)量。但對(duì)公司的形象產(chǎn)品以及市場(chǎng)上庫(kù)存較大的產(chǎn)品調(diào)整價(jià)格時(shí)一定要慎重。 重新規(guī)劃好產(chǎn)品的價(jià)格體系后，要少對(duì)或不對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)，穩(wěn)定好產(chǎn)品價(jià)格，保證公司、經(jīng)銷(xiāo)商在旺季來(lái)臨時(shí)有足夠的利潤(rùn)空間進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡。 （ 2） 抓好酒店銷(xiāo)售。 “淡季抓酒店，旺季抓批發(fā)、商超 ”，酒店工作的好壞是白酒業(yè)代完成淡季任務(wù)的關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售無(wú)外乎以下招數(shù)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買(mǎi)斷促銷(xiāo)權(quán)、上促銷(xiāo)小姐、對(duì)服務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、酒 里放促銷(xiāo)品、針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。酒店工作難，但還是有一些原則可供白酒業(yè)代們參考： A、要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。B、要有整體的規(guī)劃。如產(chǎn)品定位、價(jià)格體系設(shè)計(jì)、分階段促銷(xiāo)計(jì)劃等。 C、產(chǎn)品必須有不低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間。 D、產(chǎn)品系列化，以分擔(dān)高額促銷(xiāo)費(fèi) 30 用。 E、促銷(xiāo)要有新意。 F、回款必須抓緊，要讓酒店養(yǎng)成按時(shí)結(jié)帳的習(xí)慣。 G、如有可能可和葡萄酒、啤酒、奶制品廠(chǎng)家結(jié)成同盟，共同分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用。 （ 3） 抓好婚宴、生日宴的銷(xiāo)售。 公司有一個(gè)系列的酒就是專(zhuān)門(mén)做的這個(gè)方面，即萬(wàn)家 紅火系列（唯一指定的喜慶招待用酒）。這個(gè)酒非常的喜 慶，很適合在喜 慶時(shí)用。 在夏天人們舉行婚宴 、生日宴時(shí)，白酒也仍是主要的招待用酒，五一、十一更是結(jié)婚高峰期 。 婚宴、生日宴市場(chǎng)是白酒淡季銷(xiāo)售的另一主要市場(chǎng)。同時(shí)，婚慶場(chǎng)合人流量大，通過(guò)婚宴市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷(xiāo)策劃、一定的廣告宣傳是抓好婚宴、生日宴的白酒銷(xiāo)售的幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品等結(jié)婚時(shí)的必用品；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店聯(lián)合促銷(xiāo)；可以在影樓、商超、便民店懸掛宣傳條幅、 POP 等。 （ 4） 加強(qiáng)商品的陳列工作。受寶潔、可口可樂(lè)等外企的影響，陳 列工作也越來(lái)越被各白酒廠(chǎng)家重視，但由于受到資金、人力等限制，目前還沒(méi)有一家白酒廠(chǎng)家招聘專(zhuān)職的理貨員。而我們大都一人負(fù)責(zé)許多區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品陳列工作主要靠經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員來(lái)做，但經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員對(duì)陳列工作的意識(shí)不足、重視不夠，加上精力所限，導(dǎo)致旺季時(shí)陳列工作很難開(kāi)展，這也是淡季須加強(qiáng)陳列工作的原因。在淡季加強(qiáng)產(chǎn)品陳列，我們需做好以下工作： A、向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)陳列工作的重要性，讓其充分認(rèn)識(shí)到陳列工作可以極大地提高產(chǎn)品的形象與銷(xiāo)量。 B、設(shè)計(jì)規(guī)范的產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。 C、開(kāi)展陳列獎(jiǎng)勵(lì)和競(jìng)賽，提 高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的積極性。如一家大型超市陳列達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)可獎(jiǎng)勵(lì) 50 元，中型超市達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 30 元，陳列工作出色者另予重獎(jiǎng)等。 （ 5） 旺季來(lái)臨前的批發(fā)、商超、便民店的鋪貨。一個(gè)快速消費(fèi)品品牌提升銷(xiāo)量主要有以下三種方法： A、進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)，把產(chǎn)品分銷(xiāo)進(jìn)盡可能多的渠道和網(wǎng)點(diǎn)。 B、進(jìn)行品種分銷(xiāo)，在不同的網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)盡可能多的產(chǎn)品。 C、提升單店特別是重點(diǎn)終端的銷(xiāo)量。鋪貨時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： A、通過(guò)市場(chǎng)分析制定鋪貨計(jì)劃。B、配合一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策盡量做到現(xiàn)金鋪貨。 C、在旺季來(lái)臨前邊鋪貨邊對(duì)產(chǎn)品陳列進(jìn)行一次全面的維護(hù)。如果我們?cè)诘纠锬馨岩陨?工作做好、做到位，那么今年的旺季才真的是的旺季 （ 6） 渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。 31 采用常見(jiàn)的形式，渠道補(bǔ)貨套餐政策、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策等，目的是快速回籠資金，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道現(xiàn)金資源的擠占，從面達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣大自身份額和提升市場(chǎng)占有率的目的。 （ 7） 文化促銷(xiāo) 白酒賣(mài)的不僅是酒，很大的一部分是歷史和文化。作為一個(gè)中高檔白酒，不僅有獨(dú)特的馥郁香型吸引人，還有吸引人的文化。獨(dú)特湘西，蘊(yùn)含美酒，酒中之鬼，品牌高妙。 我們?cè)谧龌顒?dòng)的時(shí)候要宣傳酒鬼酒的文化。在指定的酒店和商超搞一個(gè)賣(mài)酒鬼酒產(chǎn)品，可以抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品 是湘西的旅游勝地，有（沈從文故居，吊腳樓，虹橋，北門(mén)城樓，沱江古街，朝陽(yáng)宮，沈從文墓，山江苗寨，飛水谷，南華山森林公園等） 。 其中湘西十佳飲酒去處是我們的主打，有①王村古街小店、②沱江吊腳樓、③天文臺(tái)、④德夯苗寨、⑤里耶酉水漁船、⑥小溪土家樓、⑦吉首市井好吃街、⑧酒鬼酒聽(tīng)雨亭、⑨邊城茶峒擺渡小店、⑩張家界天子山。 B、 在旺季的時(shí)候： 在國(guó)慶節(jié)和八月十五的時(shí)候的促銷(xiāo)主要是一些零售商在做，對(duì)于我們企業(yè)主要制定了春節(jié)促銷(xiāo)方案。 （ 1） 提前作好春節(jié)白酒促銷(xiāo)方案 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計(jì)劃性很強(qiáng)，酒鬼酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng) 確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總€(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有 2—3 個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和 DM 的 檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔元元旦 期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠(chǎng)家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在 11 月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?11 月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡 的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到