【正文】 項，包括你的產品定位、定價、分銷渠道、廣告和促銷、服務、發(fā)貨以及產品計劃的合并項，包括你的產品定位、定價、分銷渠道、廣告和促銷、服務、發(fā)貨以及 其他因素。免費電話的號碼、網站、產品單頁、廣告，還有其他營銷計劃都組成了營銷組其他因素。免費電話的號碼、網站、產品單頁、廣告，還有其他營銷計劃都組成了營銷組 合的部分。合的部分。v處理這個總結性的議題的最好辦法，就是注意你的營銷組合的要點。不要試圖概括進所有處理這個總結性的議題的最好辦法，就是注意你的營銷組合的要點。不要試圖概括進所有 的細節(jié)，僅僅提出不同的。比如假使你是價格領軍者，或者你將自己定位為優(yōu)質高價的供的細節(jié)，僅僅提出不同的。比如假使你是價格領軍者，或者你將自己定位為優(yōu)質高價的供 貨商？或者你積極推進品牌形象和知名度？強調使你與眾不同之處，某些并不明顯的地方，貨商？或者你積極推進品牌形象和知名度？強調使你與眾不同之處，某些并不明顯的地方， 某些可能某個人物吃驚的地方。某些可能某個人物吃驚的地方。v產品、價格、位置、促銷和服務是營銷組合的標準成分。產品、價格、位置、促銷和服務是營銷組合的標準成分。銷售促進廣告人員推銷公共關系目標顧客與團購直接營銷分銷渠道產品服務價格公司供給組合促銷組合營銷組合營銷組合———— 供給組合與促銷組合供給組合與促銷組合 產品策略產品策略v每一個公司在描述他的產品的時候，包括產品是什么？成本是怎樣的？那種消費者容易購每一個公司在描述他的產品的時候，包括產品是什么？成本是怎樣的？那種消費者容易購 買？為什么是這樣的？對于每一種產品而言，顧客需要什么？買？為什么是這樣的？對于每一種產品而言，顧客需要什么？v去考慮消費者需求和利益一致是一個很好的辦法，當你定義你提供的產品的時候，這樣做去考慮消費者需求和利益一致是一個很好的辦法，當你定義你提供的產品的時候，這樣做 要比從你所銷售的產品這樣一個你的角度來考慮問題要好得多。例如，花店提供鮮花以外要比從你所銷售的產品這樣一個你的角度來考慮問題要好得多。例如，花店提供鮮花以外 的許多東西：鮮花傳達的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個加油站在提供運輸銷售，的許多東西：鮮花傳達的信息，以及傳遞這些信息的便利性。一個加油站在提供運輸銷售， 一個便利店可能銷售的是服務和便利性，再一些情況下是價格。與便利店相比，健康食品一個便利店可能銷售的是服務和便利性，再一些情況下是價格。與便利店相比，健康食品 店提供一系列不同的消費者收益。店提供一系列不同的消費者收益。v當你羅列并描述你的產品的時候，你可能偶然產生一些好的計劃，由此產生新的想法。根當你羅列并描述你的產品的時候，你可能偶然產生一些好的計劃，由此產生新的想法。根 據消費者種類和消費者需求描述你提供的產品，你將會經常發(fā)現新的需求和產品所覆蓋的據消費者種類和消費者需求描述你提供的產品，你將會經常發(fā)現新的需求和產品所覆蓋的 新的消費者。這就是想法產生的方法。新的消費者。這就是想法產生的方法。v這里所包括的文章長度和細節(jié)在很大程度上依賴于你的計劃的目的。通常，市場計劃不是這里所包括的文章長度和細節(jié)在很大程度上依賴于你的計劃的目的。通常，市場計劃不是 為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊一樣的描述，公司內部的人已經知為了公司以外的人而寫的，所以你不需要像寫銷售手冊一樣的描述，公司內部的人已經知 道你們的產品是什么。道你們的產品是什么。v到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時到目前為止，這個是一個很好的位置去列出提供的利益和價格，顯而易見人們在閱讀的時 候不關心你產品的細節(jié)。用你的判斷力去確保和計劃的一致性，記住如果你有不同的產品候不關心你產品的細節(jié)。用你的判斷力去確保和計劃的一致性，記住如果你有不同的產品 線和好多細節(jié)，你總是應該在這個主題的下面再建立新的主題來描述更多的細節(jié)。線和好多細節(jié)，你總是應該在這個主題的下面再建立新的主題來描述更多的細節(jié)。故宮酒業(yè) 2022年產品組合? 價格低高少量 /不投入 高投入盈利產品 故宮貢酒 戰(zhàn)略性產品 –故宮御酒競爭性產品 故宮精品? 營銷投入 產品策略產品策略盈利性產品特征 /目標品牌發(fā)展與管理要點戰(zhàn)略性產品 競爭性產品 產品策略產品策略 價格策略價格策略v 用這個議題來詳細闡述產品價格，將定價與戰(zhàn)略聯系起來。比如你的價值指向將通常包括用這個議題來詳細闡述產品價格，將定價與戰(zhàn)略聯系起來。比如你的價值指向將通常包括 與相關定價的暗示。然而你應當逐個仔細檢查每個產品，看它們的定價是否與價值指向里與相關定價的暗示。然而你應當逐個仔細檢查每個產品，看它們的定價是否與價值指向里 所暗示的價格相符。所暗示的價格相符。v 通?？梢缘玫絻r格清單以及附加的背景材料，至少在正在經營的公司里可以。你應當把這通常可以得到價格清單以及附加的背景材料，至少在正在經營的公司里可以。你應當把這 些作為附件的一部分。些作為附件的一部分。v 價格不永遠是戰(zhàn)略，也不永遠處于你的控制之中，至少在緊接著的短時期內。如果你生產價格不永遠是戰(zhàn)略，也不永遠處于你的控制之中，至少在緊接著的短時期內。如果你生產 的產品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價格。在一些工業(yè)的產品或材料被大宗購買商以很大的量買走，你就不太可能有力量抬高價格。在一些工業(yè) 領域里，價格完全由市場領軍者決定，以至于其他競爭對手只能跟價。有時你的分銷渠道領域里，價格完全由市場領軍者決定，以至于其他競爭對手只能跟價。有時你的分銷渠道 會規(guī)定你的價格。在任何情況下，如果這些都與你的計劃有關，那么這是一個在價格上需會規(guī)定你的價格。在任何情況下，如果這些都與你的計劃有關，那么這是一個在價格上需 要解釋和提供細節(jié)的議題。要解釋和提供細節(jié)的議題。 促銷策略促銷策略v將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷?？紤]怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務。將促銷想得更寬泛一點，而不僅僅局限于推銷?？紤]怎樣在你的未來客戶面前開口談業(yè)務。 更廣泛地聯系和考慮，包括廣告、公共關系、促銷活動、直郵、研討會以及產品單頁的整更廣泛地聯系和考慮，包括廣告、公共關系、促銷活動、直郵、研討會以及產品單頁的整 個范圍。個范圍。v戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的戰(zhàn)略性地考慮問題。一般說來什么是你有關與人溝通的戰(zhàn)略？你在尋找大眾傳媒上昂貴的 廣告嗎？或是在特定公眾范圍內針對目標市場的廣告？或者甚至是更目標化的，采用直郵？廣告嗎？或是在特定公眾范圍內針對目標市場的廣告？或者甚至是更目標化的，采用直郵？ 你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃很多公關活動、商業(yè)演出、報紙或你在新聞媒體上是否有優(yōu)勢，或相反？你是否有效策劃很多公關活動、商業(yè)演出、報紙或 廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯網、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？廣播上的宣傳？在電話推銷、國際互聯網、或者甚至是多級市場上的考慮是什么？v現在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了現在你對它怎樣為你工作感到滿意嗎？或者是一個有問題的地方需要多加注意？你滿足了 你的需求并抓住機會了嗎？你的需求并抓住機會了嗎？v你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指你的促銷戰(zhàn)略怎樣與你其他戰(zhàn)略配合？檢查你在這里說的和你在戰(zhàn)略金字塔里、在價值指 向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場趨勢和目標市場細分時，你是否看出在促向里說的是否有不同的排列情況。在你描述市場趨勢和目標市場細分時，你是否看出在促 銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？銷戰(zhàn)略上有什么改進方式？ 服務策略服務策略 v這個議題為那些把服務作為營銷組合的一個重要部分的提供產品型公司而設。比如，這個議題為那些把服務作為營銷組合的一個重要部分的提供產品型公司而設。比如， IBM 就是一個傳統型的將服務作為營銷組合的一個重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競爭就是一個傳統型的將服務作為營銷組合的一個重要部分的公司，戴爾電腦，還有很多競爭 對手也是。本地商店可以強調它的服務口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務的典型。對手也是。本地商店可以強調它的服務口碑。酒店更是在不同程度上聚焦服務的典型。v服務在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？服務在你的營銷組合上的重要性如何？它與營銷組合的其他組成部分如何相得益彰？ 渠道策略渠道策略 v你如何將你的產品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產品提供給你你如何將你的產品提供給你的客戶？你是通過直銷還是分銷渠道？如何將你的產品提供給你的客戶。的客戶。 例如，你可能是通過面對面的店面銷售，也可能通過網上直銷，你可以立即的完成客戶的例如，你可能是通過面對面的店面銷售，也可能通過網上直銷，你可以立即的完成客戶的 要求通過互動的信息。要求通過互動的信息。v描述這個工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢、成本、局限或者其他相關的因素。描述這個工作過程是怎么樣，簡單地說就是優(yōu)勢、成本、局限或者其他相關的因素。v你是否正關注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強調的具體優(yōu)勢？是否你是否正關注分銷的具體區(qū)域，或分銷的手段？你是否有一些想要強調的具體優(yōu)勢？是否 在分銷計劃上有一些獨特的東西，使你的競爭對手無法效仿？在分銷計劃上有一些獨特的東西，使你的競爭對手無法效仿？v如果這與你的業(yè)務相關，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點，因此要注意揚長避短如果這與你的業(yè)務相關，那么解釋你的分銷戰(zhàn)略。記住，戰(zhàn)略是焦點，因此要注意揚長避短。北大荒米業(yè)（集團北大荒米業(yè)（集團））批發(fā)商（一批）批發(fā)商（一批）中轉商（二批）中轉商（二批）零售商（傳統）零售商（傳統） 零售商（現代）零售商（現代）團購團購將將商商品品推推向向消消費費者者將將消消費費者者拉拉向向商商品品消除物理上的距離消除認知和心理上的距離農貿市場、居農貿市場、居民區(qū)商店、糧民區(qū)商店、糧油店、便利商油店、便利商店、超級市場店、超級市場消費者消費者提高網絡覆蓋率提高網絡覆蓋率提高終端的提高終端的分銷效率分銷效率圍繞終端與社區(qū)對消費者進行立體、互動的傳播消費者隨處買得到消費者想買、買、再買、只買北大荒的大米產品向消費者的傳遞產品向消費者的傳遞———— “推推 ”“拉拉 ”策略的結合策略的結合 樣例 執(zhí)行摘要 使命 經營地目標 面臨地主要挑戰(zhàn) 關鍵地成功因素 行動計劃和費用預算 環(huán)境分析 市場分析 人口 需求 趨勢 增長 消費者分析 競爭性分析 SWOT 分析 強勢分析 弱勢分析 機會分析 威脅分析 存在的問題 營銷戰(zhàn)略 使命 營銷目標 市場細分 目標市場 定位 競爭策略 營銷組合 定價策略 產品策略 促銷策略 渠道策略 服務策略 財務計劃 利潤平衡點（保本點）分析 銷售預測 費用預測 審查和控制 實施分析 顧客信息反饋目錄 財務計劃財務計劃 此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費用預算、銷售預測和按產品分類的相關科此部分是本章其它部分的概要，這一章包括費用預算、銷售預測和按產品分類的相關科目明細，目明細， 正常情況下這部分大多數的內容會用圖表來表達，并有相應的文字說明。正常情況下這部分大多數的內容會用圖表來表達，并有相應的文字說明。 既然是概要，就應概括出一些主要的指標，如：銷售量預計會從目前的多少增長到期末既然是概要，就應概括出一些主要的指標，如：銷售量預計會從目前的多少增長到期末的多少？費用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當一部分部分客戶也許只會瀏覽一的多少？費用大約是多少？占了銷售額的百分之多少？相當一部分部分客戶也許只會瀏覽一份報告的要點和一些相關圖表的概況，但也有一些客戶可能會把詳細的內容甚至每一個數字份報告的要點和一些相關圖表的概況，但也有一些客戶可能會把詳細的內容甚至每一個數字都鉆研的很透徹。都鉆研的很透徹。 利潤平衡點（保本點）分析利潤平衡點（保本點）分析v在這部分你要用這個主題來解釋利潤平衡點的圖表。解釋你潛在的一些設想在這部分你要用這個主題來解釋利潤平衡點的圖表。解釋你潛在的一些設想 .正常情況下應正常情況下應 當先展示圖表后展示說明性的文字。當先展示圖表后展示說明性的文字。 v利潤平衡點的分析主要用來權衡風險以及可能的解決方案，并通過對固定成本和可變成本利潤平衡點的分析主要用來權衡風險以及可能的解決方案，并通過對固定成本和可變成本 進行分析找到保本點。這就需要你先要了解這個公司或某項業(yè)務相應的固定成本是多少？進行分析找到保本點。這就需要你先要了解這個公司或某項業(yè)務相應的固定成本是多少？ 每生產一件商品的變動成本是多少？商品單價？一般來