【正文】 及圍墻包裝完成戶外形象宣傳、圍墻宣傳廣告的制作，利用本項(xiàng)目的有利位置，設(shè)立大型戶外廣告，并配合燈光效應(yīng)，使本項(xiàng)目能吸引過(guò)往行人的目光，預(yù)熱市場(chǎng)。在市內(nèi)人流較旺的地區(qū)設(shè)置大型戶外廣告牌，加大本項(xiàng)目的影響力。G. 客戶積累階段 經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)施和滲透，積聚了一定的客戶。此時(shí)，可以結(jié)合廣告宣傳和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，對(duì)外進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。推出的盤(pán)量將根據(jù)客戶反應(yīng)而定，務(wù)求在開(kāi)盤(pán)時(shí)達(dá)到排隊(duì)搶購(gòu)的火爆場(chǎng)面。216。 第二階段：開(kāi)盤(pán)期主 題：精典四季花園——春之門(mén)定位基準(zhǔn)：項(xiàng)目用于銷售的多層、小高層小戶型目 的：入市低開(kāi)高走策略、引爆目標(biāo)客戶群，以差異化價(jià)格引導(dǎo)消費(fèi)者，短期內(nèi)聚集人氣。216。 第三階段：第一熱銷期主 題： 精典四季花園——夏之愛(ài)定位基準(zhǔn)：項(xiàng)目用于銷售的多層、小高層中小戶型。目 的 ： 公開(kāi)發(fā)售，著重強(qiáng)化銷售攻勢(shì)，強(qiáng)力銷售。216。 第四階段：第二熱銷期主 題：精典四季花園——秋之韻定位基準(zhǔn)：項(xiàng)目用于銷售的多層、小高層各類戶型目 的：擴(kuò)大銷售成果，確定項(xiàng)目精品形象。216。 第五階段：持續(xù)期主 題：精典四季花園——冬之曲定位基準(zhǔn)：項(xiàng)目用于銷售的多層、小高層各類戶型特別是其中大戶型。目 的：確保項(xiàng)目圓滿封盤(pán)。216。 第六階段：收尾期主 題：精典四季花園——花之季定位基準(zhǔn)：項(xiàng)目用于銷售的多層、小高層各類剩余戶型目 的：確保項(xiàng)目圓滿清盤(pán)。（四）促銷策略 促銷活動(dòng)構(gòu)想：首先源自本項(xiàng)目所針對(duì)的主要問(wèn)題——社區(qū)環(huán)境與景觀。其次在于引導(dǎo)市場(chǎng)、吸引客戶1) 品牌——新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)盤(pán)儀式、參加房交會(huì)、各項(xiàng)評(píng)比活動(dòng)、爭(zhēng)取政府獎(jiǎng)項(xiàng)； 訴求：健康住宅示范工程質(zhì)量展示及社區(qū)發(fā)展規(guī)劃前景；2) 新生活、新品位——名人字畫(huà)展、名人攝影展、文化沙龍、茶藝講座、陶藝講座、環(huán)保知識(shí)講座等； 訴求：強(qiáng)調(diào)不同與以往的新的生活方式與生活氛圍；3) 教育——充分利用小區(qū)配套幼兒園，引入知名幼兒園，立足于“培育新型下一代”。實(shí)行雙模式教學(xué)。并與社會(huì)相關(guān)團(tuán)體聯(lián)系，定期設(shè)立“科普”、“美術(shù)”、“書(shū)法”“藝術(shù)”特長(zhǎng)培訓(xùn)且可定期舉行書(shū)畫(huà)比賽、名師講評(píng)等。在銷售中針對(duì)教師或高學(xué)歷人士實(shí)行優(yōu)惠策略。 訴求：讓孩子從小置身于知識(shí)與藝術(shù)領(lǐng)域之中，陶冶情操。4) 健康——利用社區(qū)內(nèi)各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)設(shè)施，開(kāi)展各項(xiàng)運(yùn)動(dòng)比賽，定期舉辦娛樂(lè)活動(dòng)或贊助某些體育運(yùn)動(dòng)比賽等，在豐富社區(qū)文化底蘊(yùn)的前提下，提升本物業(yè)的品牌形象； 訴求：展現(xiàn)社區(qū)文化，提倡陽(yáng)光、運(yùn)動(dòng)、健康居家環(huán)境；5) 景觀——開(kāi)展認(rèn)養(yǎng)樹(shù)木等公益活動(dòng)； 訴求：社區(qū)自然風(fēng)光、園林等景觀優(yōu)勢(shì)的展現(xiàn)。促銷方法：（超級(jí)連環(huán)大選聘） 西安市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商大多以折扣，優(yōu)惠進(jìn)行促銷吸引客戶，因此，只有采用創(chuàng)新的而且切實(shí)可行的、為購(gòu)買者設(shè)想的方法才能吸引現(xiàn)今理智的銷費(fèi)者。 我們實(shí)行“超級(jí)連環(huán)大選聘”的方式，從虛實(shí)兩方面考慮了銷費(fèi)者的購(gòu)房心理，必能吸引到大量的有購(gòu)買意向客戶。上述促銷方法詳細(xì)說(shuō)明如下：選聘共進(jìn)行二輪，以“自薦”的形式確定入選者，參加者最多可二次選聘。評(píng)委會(huì)：全體已購(gòu)房業(yè)主216。 第一輪選聘：時(shí)間為銷售率達(dá)到30%時(shí)（1） 產(chǎn)生“社區(qū)主席團(tuán)”副主席一位，可享受一萬(wàn)元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（2） 產(chǎn)生“文化大使”二位，參加文化之旅五日游。（3） 產(chǎn)生“幸運(yùn)之星”十位，每位獲得電腦一部。216。 第二輪選聘：時(shí)間為銷售率達(dá)到60%時(shí)（1）產(chǎn)生“社區(qū)主席團(tuán)”副主席一位，可享受一萬(wàn)元的購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（2）產(chǎn)生“文化大使”二位，參加文化之旅七日游。（3）產(chǎn)生“幸運(yùn)之星”十位，每位獲得電腦一部。（五）項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃銷售執(zhí)行計(jì)劃針對(duì)本項(xiàng)目的銷售任務(wù)，即2004年5月低前銷售95%，精心組織，精密計(jì)劃，以期達(dá)到銷售目標(biāo)。日期營(yíng)銷階段 計(jì)劃銷售量 說(shuō)明1011內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期5%12—18開(kāi)盤(pán)期15%1830第一熱銷期30%1——31持續(xù)期20%1——30第二熱銷期15%11—20030持續(xù)期10%1——31收尾期5% 項(xiàng)目系統(tǒng)工作推進(jìn)計(jì)劃表 日期施工進(jìn)度營(yíng)銷階段 營(yíng)銷工作內(nèi)容廣告執(zhí)行 銷售執(zhí)行公關(guān)促銷 至2003/4/13基礎(chǔ)施工準(zhǔn)備期VI設(shè)計(jì)；廣告設(shè)計(jì)名片、服裝、樓書(shū)及其它宣傳品的設(shè)計(jì)印刷：銷售用品的制作引導(dǎo)期廣告制作戶外廣告牌制作工地圍墻看板制作模型制作等。確立銷售與開(kāi)發(fā)商在銷售階段具體的信息流動(dòng)形式、對(duì)接方式以便及時(shí)溝通，使銷售工作的效益和效率最大化。建設(shè)售樓部、培訓(xùn)售樓部人員，準(zhǔn)備銷售工具。 20034/13 至20035/11基礎(chǔ)施工內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期開(kāi)始前期宣傳，竭力營(yíng)造震撼效果，報(bào)紙廣告，戶外廣告、工地圍墻看板制作，車體廣告等的安裝發(fā)布開(kāi)始接待客戶，觀察市場(chǎng)反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整初銷售階段的銷售策略。本期計(jì)劃銷售住宅面積的 5%房展會(huì)參展活動(dòng)的組織2005/12 至20035/18177。開(kāi)盤(pán)期華商報(bào)刊登開(kāi)盤(pán)廣告。多層、小高層正式全面推出，調(diào)整售價(jià)，公開(kāi)發(fā)售，制造全面熱銷的火暴場(chǎng)面。2005/19 至20036/30主體工程熱銷期（第一階段）熱銷期廣告全面啟動(dòng)，重點(diǎn)宣傳十大賣點(diǎn)五大工程營(yíng)造全健康雙模式生活氛圍銷售工作全面展開(kāi)，樓盤(pán)單位全面推出。計(jì)劃售出面積30%。視銷售情況調(diào)整價(jià)格、調(diào)整銷售策略，定期與開(kāi)發(fā)商對(duì)接。隆重剪彩儀式20037/1 至20038/31主體工程持續(xù)期（第一階段）創(chuàng)意性賣點(diǎn)宣傳積極促銷，整理反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整銷售策略為進(jìn)入第二熱銷期作準(zhǔn)備，本期計(jì)劃售出10%20039/1 至200310/31主體封頂熱銷期（第二階段）第二輪熱銷期廣告，營(yíng)造氣氛。封頂廣告，反復(fù)宣傳“十大賣點(diǎn)”，“五大工程，重點(diǎn)是全健康生活方式、升值無(wú)限，并借文化活動(dòng)對(duì)目標(biāo)客戶促銷。實(shí)惠看得見(jiàn)。視銷售情況調(diào)整價(jià)格，每月調(diào)價(jià)不超過(guò)兩次，最高可至均價(jià)+3%。整理分析客戶資料。本期計(jì)劃售出住宅面積20%。對(duì)剩余戶型做相應(yīng)的銷售策略調(diào)整如降低門(mén)檻等，調(diào)整宣傳重點(diǎn)。封頂慶賀活動(dòng)200311/1 至20043/31設(shè)備安裝持續(xù)期宣傳十大賣點(diǎn)重點(diǎn)是增值等。同上。計(jì)劃銷售面積10%20044/1 至20045/31交付使用收尾期（物業(yè)公司進(jìn)入，業(yè)主入?。┙环繎c賀交鑰匙，恭賀業(yè)主入住精典四季花園視銷售情況展開(kāi)其后的銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取將剩余面積全部賣出，價(jià)格策略靈活，對(duì)滯銷房的適當(dāng)讓利，如送電器等。業(yè)主目標(biāo)客戶慰問(wèn)活動(dòng)20037/1 至20038/31清盤(pán)入住清盤(pán)銷售 華南中港 置業(yè)策劃有限公司 33 / 3