【正文】 及圍墻包裝完成戶外形象宣傳、圍墻宣傳廣告的制作，利用本項目的有利位置，設(shè)立大型戶外廣告，并配合燈光效應(yīng)，使本項目能吸引過往行人的目光，預(yù)熱市場。在市內(nèi)人流較旺的地區(qū)設(shè)置大型戶外廣告牌，加大本項目的影響力。G. 客戶積累階段 經(jīng)過一段時間的實施和滲透，積聚了一定的客戶。此時，可以結(jié)合廣告宣傳和現(xiàn)場活動，對外進行內(nèi)部認購。推出的盤量將根據(jù)客戶反應(yīng)而定，務(wù)求在開盤時達到排隊搶購的火爆場面。216。 第二階段：開盤期主 題：精典四季花園——春之門定位基準：項目用于銷售的多層、小高層小戶型目 的：入市低開高走策略、引爆目標客戶群，以差異化價格引導(dǎo)消費者，短期內(nèi)聚集人氣。216。 第三階段：第一熱銷期主 題： 精典四季花園——夏之愛定位基準：項目用于銷售的多層、小高層中小戶型。目 的 ： 公開發(fā)售，著重強化銷售攻勢，強力銷售。216。 第四階段：第二熱銷期主 題：精典四季花園——秋之韻定位基準：項目用于銷售的多層、小高層各類戶型目 的：擴大銷售成果，確定項目精品形象。216。 第五階段：持續(xù)期主 題：精典四季花園——冬之曲定位基準：項目用于銷售的多層、小高層各類戶型特別是其中大戶型。目 的：確保項目圓滿封盤。216。 第六階段：收尾期主 題：精典四季花園——花之季定位基準：項目用于銷售的多層、小高層各類剩余戶型目 的：確保項目圓滿清盤。（四）促銷策略 促銷活動構(gòu)想：首先源自本項目所針對的主要問題——社區(qū)環(huán)境與景觀。其次在于引導(dǎo)市場、吸引客戶1) 品牌——新聞發(fā)布會、開盤儀式、參加房交會、各項評比活動、爭取政府獎項； 訴求：健康住宅示范工程質(zhì)量展示及社區(qū)發(fā)展規(guī)劃前景；2) 新生活、新品位——名人字畫展、名人攝影展、文化沙龍、茶藝講座、陶藝講座、環(huán)保知識講座等； 訴求：強調(diào)不同與以往的新的生活方式與生活氛圍；3) 教育——充分利用小區(qū)配套幼兒園，引入知名幼兒園，立足于“培育新型下一代”。實行雙模式教學(xué)。并與社會相關(guān)團體聯(lián)系，定期設(shè)立“科普”、“美術(shù)”、“書法”“藝術(shù)”特長培訓(xùn)且可定期舉行書畫比賽、名師講評等。在銷售中針對教師或高學(xué)歷人士實行優(yōu)惠策略。 訴求：讓孩子從小置身于知識與藝術(shù)領(lǐng)域之中，陶冶情操。4) 健康——利用社區(qū)內(nèi)各項運動設(shè)施，開展各項運動比賽，定期舉辦娛樂活動或贊助某些體育運動比賽等，在豐富社區(qū)文化底蘊的前提下，提升本物業(yè)的品牌形象； 訴求：展現(xiàn)社區(qū)文化，提倡陽光、運動、健康居家環(huán)境；5) 景觀——開展認養(yǎng)樹木等公益活動； 訴求：社區(qū)自然風(fēng)光、園林等景觀優(yōu)勢的展現(xiàn)。促銷方法：（超級連環(huán)大選聘） 西安市房地產(chǎn)開發(fā)商大多以折扣，優(yōu)惠進行促銷吸引客戶，因此，只有采用創(chuàng)新的而且切實可行的、為購買者設(shè)想的方法才能吸引現(xiàn)今理智的銷費者。 我們實行“超級連環(huán)大選聘”的方式，從虛實兩方面考慮了銷費者的購房心理，必能吸引到大量的有購買意向客戶。上述促銷方法詳細說明如下：選聘共進行二輪，以“自薦”的形式確定入選者，參加者最多可二次選聘。評委會：全體已購房業(yè)主216。 第一輪選聘：時間為銷售率達到30%時（1） 產(chǎn)生“社區(qū)主席團”副主席一位，可享受一萬元的購房優(yōu)惠。（2） 產(chǎn)生“文化大使”二位，參加文化之旅五日游。（3） 產(chǎn)生“幸運之星”十位，每位獲得電腦一部。216。 第二輪選聘：時間為銷售率達到60%時（1）產(chǎn)生“社區(qū)主席團”副主席一位，可享受一萬元的購房優(yōu)惠。（2）產(chǎn)生“文化大使”二位，參加文化之旅七日游。（3）產(chǎn)生“幸運之星”十位，每位獲得電腦一部。（五）項目營銷執(zhí)行計劃銷售執(zhí)行計劃針對本項目的銷售任務(wù)，即2004年5月低前銷售95%，精心組織，精密計劃，以期達到銷售目標。日期營銷階段 計劃銷售量 說明1011內(nèi)部認購期5%12—18開盤期15%1830第一熱銷期30%1——31持續(xù)期20%1——30第二熱銷期15%11—20030持續(xù)期10%1——31收尾期5% 項目系統(tǒng)工作推進計劃表 日期施工進度營銷階段 營銷工作內(nèi)容廣告執(zhí)行 銷售執(zhí)行公關(guān)促銷 至2003/4/13基礎(chǔ)施工準備期VI設(shè)計；廣告設(shè)計名片、服裝、樓書及其它宣傳品的設(shè)計印刷：銷售用品的制作引導(dǎo)期廣告制作戶外廣告牌制作工地圍墻看板制作模型制作等。確立銷售與開發(fā)商在銷售階段具體的信息流動形式、對接方式以便及時溝通，使銷售工作的效益和效率最大化。建設(shè)售樓部、培訓(xùn)售樓部人員，準備銷售工具。 20034/13 至20035/11基礎(chǔ)施工內(nèi)部認購期開始前期宣傳，竭力營造震撼效果，報紙廣告，戶外廣告、工地圍墻看板制作，車體廣告等的安裝發(fā)布開始接待客戶，觀察市場反應(yīng)，及時調(diào)整初銷售階段的銷售策略。本期計劃銷售住宅面積的 5%房展會參展活動的組織2005/12 至20035/18177。開盤期華商報刊登開盤廣告。多層、小高層正式全面推出，調(diào)整售價，公開發(fā)售，制造全面熱銷的火暴場面。2005/19 至20036/30主體工程熱銷期（第一階段）熱銷期廣告全面啟動，重點宣傳十大賣點五大工程營造全健康雙模式生活氛圍銷售工作全面展開，樓盤單位全面推出。計劃售出面積30%。視銷售情況調(diào)整價格、調(diào)整銷售策略，定期與開發(fā)商對接。隆重剪彩儀式20037/1 至20038/31主體工程持續(xù)期（第一階段）創(chuàng)意性賣點宣傳積極促銷，整理反饋信息，總結(jié)經(jīng)驗，調(diào)整銷售策略為進入第二熱銷期作準備，本期計劃售出10%20039/1 至200310/31主體封頂熱銷期（第二階段）第二輪熱銷期廣告，營造氣氛。封頂廣告，反復(fù)宣傳“十大賣點”，“五大工程，重點是全健康生活方式、升值無限，并借文化活動對目標客戶促銷。實惠看得見。視銷售情況調(diào)整價格，每月調(diào)價不超過兩次，最高可至均價+3%。整理分析客戶資料。本期計劃售出住宅面積20%。對剩余戶型做相應(yīng)的銷售策略調(diào)整如降低門檻等，調(diào)整宣傳重點。封頂慶賀活動200311/1 至20043/31設(shè)備安裝持續(xù)期宣傳十大賣點重點是增值等。同上。計劃銷售面積10%20044/1 至20045/31交付使用收尾期（物業(yè)公司進入，業(yè)主入?。┙环繎c賀交鑰匙，恭賀業(yè)主入住精典四季花園視銷售情況展開其后的銷售活動，爭取將剩余面積全部賣出，價格策略靈活，對滯銷房的適當讓利，如送電器等。業(yè)主目標客戶慰問活動20037/1 至20038/31清盤入住清盤銷售 華南中港 置業(yè)策劃有限公司 33 / 3