【正文】 北地區(qū)一直是房地產(chǎn)價(jià)格洼地，區(qū)域房地產(chǎn)南北落差較大，平衡這種落差還需要時(shí)日，因此寬城區(qū)仍然主要是以改善型住房為主流趨勢(shì)。 區(qū)域小結(jié) 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 樓盤(pán)名稱(chēng) 一室一廳一衛(wèi) 二室一廳一衛(wèi) 二室二廳一衛(wèi) 三室二廳一衛(wèi) 三室二廳二衛(wèi) 面積 （㎡） 比例 （ %） 面積（㎡） 比例（ %） 面積（㎡） 比例（ %） 面積（㎡） 比例（ %） 面積（㎡） 比例（ %） 證大光明城 —— —— 7585 60% 107 38% 116136 2% —— —— 天潤(rùn)中華城 4050 5% 7075 15% 6097 80% —— —— —— —— 榮旺天下 52 33% 7988 67% —— —— —— —— —— —— 吳中印象 42 9% 82 50% 8890 20% 110 10% 130 11% 金質(zhì)融成 % —— —— —— —— —— —— 華大天朗國(guó)際 41 % 5759 % 7090 % 105 % —— —— 美景天城 47 15% 5388 75% —— —— 95125 10% —— —— 東田青年城 —— —— 65 30% 8290 30% 109 20% 142 20% 區(qū)域重點(diǎn)在售樓盤(pán)戶(hù)型配比列表 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 上述樓盤(pán)戶(hù)型配比顯示 區(qū)域主力戶(hù)型二室二廳一衛(wèi)，面積在 75108㎡ 之間，其中 8095㎡ 產(chǎn)品居多 區(qū)域輔助戶(hù)型二室一廳一衛(wèi)，面積跨度較大，在 4980㎡ 之間，其中 6080㎡ 產(chǎn)品居多 一室一廳一衛(wèi)、三室二廳一衛(wèi)及三室二廳二衛(wèi)在區(qū)域樓盤(pán)中所占比例很少。其中一室一廳一衛(wèi)集中在 4555㎡ 范圍內(nèi)，三室二廳一衛(wèi)集中在 90120㎡ 范圍內(nèi)，三室二廳二衛(wèi)在區(qū)域內(nèi)供應(yīng)比例較少，面積區(qū)間在 130142㎡ 范圍內(nèi) 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 結(jié)論一 1 結(jié)論二 2 結(jié)論三 3 結(jié)論四 4 ...... 區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目主力戶(hù)型基本上為 8095平方米的二室二廳， 6080平方米的二室一廳，輔助戶(hù)型則為一室一廳、三室二廳； 區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)存在較多同質(zhì)化特征，戶(hù)型面積大都在 32140平方米之間； 區(qū)域戶(hù)型供應(yīng)以中小面積為主，致使項(xiàng)目總價(jià)較低，較大程度上迎合了區(qū)域居民以及項(xiàng)目周邊企事業(yè)單位工薪階層消費(fèi)者的需求。 區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)剩余房源主要包括兩部分，一是大面積 房源（面積 110㎡ 以上），二是閣樓（單獨(dú)閣樓或 帶閣樓的躍層）； 在售樓盤(pán)戶(hù)型分析 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 上述區(qū)域樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格顯示 ?區(qū)域樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格區(qū)間在元 33506000/㎡ 范圍內(nèi)，銷(xiāo)售均價(jià)主要集中于 43004900元 /㎡ 之間，大部分項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)在 4500元 /㎡ 左右； ?區(qū)域樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格最高的是證大光明城，均價(jià)在 4900元 /㎡ 左右，該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)規(guī)模較大，且項(xiàng)目地理位置、規(guī)劃外立面（墻面磚）以及智能化水平等，均比同區(qū)域產(chǎn)品品質(zhì)要高，因此價(jià)格也相對(duì)較高； ? 區(qū)域樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格最低的是金質(zhì)融城，銷(xiāo)售均價(jià)在元 3350/㎡ 左右，該項(xiàng)目共分兩期開(kāi)發(fā)，首期入市價(jià)格較低，吸引了較多的區(qū)域內(nèi)中低收入者，特別是棚戶(hù)區(qū)居民 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 項(xiàng)目名稱(chēng) 客群特征 證大光明城 寬城區(qū)企事業(yè)單位職工 ， 中層以上員工 ， 光復(fù)路私營(yíng)業(yè)主等 榮旺天下 區(qū)域內(nèi)私企職員 ， 原住居 民 ， 棚改客戶(hù) 萬(wàn)龍第五城 區(qū)域內(nèi)私企職員 ， 原住居民 吳中印象 二道區(qū)、南關(guān)區(qū)私營(yíng)業(yè)主、私有企業(yè)中層以上職員 金質(zhì)融成 區(qū)域內(nèi)私企職員 ， 原住居民 華大天朗國(guó)際 綠園區(qū) 、 寬城區(qū)企業(yè)職員 ， 原住居民 。 區(qū)域在售樓盤(pán)成交客群特征列表 成交客群分析 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 結(jié)論一 1 結(jié)論二 2 結(jié)論三 3 ...... 客群特征：受自身經(jīng)濟(jì)條件的限制，房?jī)r(jià)是其選房的首要考慮因素。對(duì)居住舒適度要求不高，但周邊配套要齊全。該類(lèi)人群屬于理性消費(fèi)人群，看中物業(yè)的性?xún)r(jià)比。 客群來(lái)源：區(qū)域內(nèi)企事業(yè)單位普通員工、各專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的小規(guī)模私營(yíng)者、拆遷戶(hù)及周邊散戶(hù)以及區(qū)域外中低收入首次置業(yè)者等。 戶(hù)型需求：購(gòu)房家庭三口之家的比例最大，其次是二口之家和單身一族。因此，對(duì)于所購(gòu)買(mǎi)的戶(hù)型結(jié)構(gòu)，兩室的比例相對(duì)較大。另外，棚戶(hù)區(qū)居民及區(qū)域外中低收入購(gòu)房者較傾向于小面積房源，一室、兩室比例需求較大。 在售樓盤(pán)成交客群分析結(jié)論 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 項(xiàng)目地塊分析 Part 4 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 項(xiàng)目名稱(chēng) 嘉興朝陽(yáng)項(xiàng)目 發(fā)展商 嘉興房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 地理位置 皓月大路以南 ， 建陽(yáng)胡同以東 規(guī)劃總用地面積 51722平方米 規(guī)劃總建筑面積 195337平方米 容積率 地塊基本情況 地塊基本情況表 項(xiàng)目位于普陽(yáng)街與皓月大路交會(huì)處，緊鄰西朝陽(yáng)路、建設(shè)街、景陽(yáng)大路、普陽(yáng)街以及正陽(yáng)街等城市主要街路，小區(qū)地處綠園區(qū)繁華地點(diǎn)包括 80、 13 22 2223 2 25 26 26 26 270、 280路等 20多條公交線(xiàn)路，可到達(dá)紅旗街、重慶路、火車(chē)站等核心區(qū)域及長(zhǎng)春市各區(qū)。另外，預(yù)計(jì)于 2023年動(dòng)工的地鐵 2號(hào)線(xiàn)西線(xiàn)，將經(jīng)景陽(yáng)廣場(chǎng)、穿景陽(yáng)大路、到達(dá)西客站。 項(xiàng)目臨近長(zhǎng)春市幾個(gè)主要商圈，紅旗街商圈、桂林路商圈、汽貿(mào)城商圈，綜合商場(chǎng)包括歐亞賣(mài)場(chǎng)、歐亞超市、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、亞細(xì)亞百貨、巴黎春天時(shí)代百貨、名車(chē)廣場(chǎng)和月星時(shí)尚家居。西水項(xiàng)目的破土標(biāo)志著中海地產(chǎn)正式挺進(jìn)西城。 教育機(jī)構(gòu)包括長(zhǎng)春市十一高中、長(zhǎng)春市 87中學(xué)、一汽實(shí)驗(yàn)小學(xué)中學(xué)、吉林藝術(shù)學(xué)院、吉林建筑工程學(xué)院、長(zhǎng)春工程學(xué)院。 醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括吉林省人民醫(yī)院、吉林大學(xué)白求恩第一醫(yī)院、國(guó)健婦產(chǎn)醫(yī)院、綠園區(qū)醫(yī)院、中山醫(yī)院和北方肝膽醫(yī)院。 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（ STRENGTH） 二、項(xiàng)目 SWOT分析 地段優(yōu)勢(shì)： 本項(xiàng)目體量在長(zhǎng)春綠園區(qū)屬重量級(jí)項(xiàng)目， 項(xiàng)目位于是長(zhǎng)春核心商圈 片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，將成為綠園區(qū)標(biāo)志性社區(qū)，具有較強(qiáng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： 充分利用地優(yōu)優(yōu)勢(shì)，在推廣中做足規(guī)模優(yōu)勢(shì) 宣傳，促進(jìn)本項(xiàng)目的快速銷(xiāo)售，加速資金回籠速。 區(qū)位優(yōu)勢(shì)： 項(xiàng)目地處朝陽(yáng)區(qū)綠園區(qū)交匯處，是長(zhǎng)春市綜合發(fā)展區(qū)域，周邊配套成熟。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： 項(xiàng)目良好的區(qū)位，更容易獲得購(gòu)房者的關(guān)注，形成本項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)。 板塊認(rèn)同： 在經(jīng)過(guò)周邊幾個(gè)項(xiàng)目前期的銷(xiāo)售推廣中，項(xiàng)目所在板塊價(jià)值正在提升較快。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： 隨著區(qū)域板塊整體可開(kāi)發(fā)用地的減小，有助 于本項(xiàng)目售價(jià)拉升。 優(yōu)勢(shì)應(yīng)用： 運(yùn)用超前的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念，強(qiáng)力塑造項(xiàng)目高 品質(zhì)形象。 現(xiàn)狀不佳： 主要是鐵路噪音影響較差，影響項(xiàng)目形象。 劣勢(shì)規(guī)避： 一方面是從項(xiàng)目前景對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行引導(dǎo)，另一方面 規(guī)劃 針對(duì)商業(yè)投資用戶(hù)的相關(guān)產(chǎn)品，以快速消化。 項(xiàng)目劣勢(shì)分析（ WEAKNESS） 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 需求旺盛： 受城市規(guī)劃以及周邊項(xiàng)目開(kāi)發(fā)影響，長(zhǎng)春市內(nèi)外來(lái)人口 不斷增多，區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)需求旺盛，為本項(xiàng)目提供了大量 的潛在目標(biāo)客戶(hù)群。 機(jī)會(huì)把握： 雖然區(qū)域內(nèi)需求旺盛，但是如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，這 取決于項(xiàng)目準(zhǔn)確定位與有力的銷(xiāo)售執(zhí)行。 市政拆遷： 由于城市改造的加快，城區(qū)范圍迅速擴(kuò)建，形成了大量 拆遷戶(hù)，另外多絕大多數(shù) 拆遷戶(hù) ，形成大量市場(chǎng)需求。 機(jī)會(huì)把握： 城市中堅(jiān)階層更注重生活，追求享受更容易受到概念性 產(chǎn)品的左右，因此在形成購(gòu)買(mǎi)之前往往舉棋不定，需要 良好的銷(xiāo)售策略進(jìn)行引導(dǎo)。 策劃代理： 房地產(chǎn)市場(chǎng)本身是一個(gè)資源整合的市場(chǎng)，就銷(xiāo)售來(lái)講需 要專(zhuān)業(yè)的策劃代理公司協(xié)作配合，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)互補(bǔ)、資源 整合，才能產(chǎn)生事半功倍的效果。 機(jī)會(huì)把握： 有實(shí)力的銷(xiāo)售代理公司的介入，更能達(dá)成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，塑 造品牌。 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析（ OPPORTUNITY） 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 社會(huì)輿論： 目前社會(huì)輿論對(duì)平抑房?jī)r(jià)、打擊不法開(kāi)發(fā)商的呼聲非常 高，倘若項(xiàng)目輿論導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，而銷(xiāo)售過(guò)程中，稍有不慎就會(huì)引發(fā)客戶(hù)矛盾，勢(shì)必影響到銷(xiāo)售。 威脅去化： 制定統(tǒng)一規(guī)范的銷(xiāo)售說(shuō)辭，嚴(yán)禁銷(xiāo)售人員亂承諾情況的 出現(xiàn)，積極引導(dǎo)客戶(hù)需求，用服務(wù)來(lái)促成客戶(hù)成交。 宏觀(guān)調(diào)控： 房地產(chǎn)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家每一項(xiàng)宏觀(guān)調(diào)控政 策的出臺(tái)幾乎都可以對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。 威脅去化： 積極了解國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控的每一項(xiàng)政策方針，同時(shí)與政府 相關(guān)部門(mén)保持積極而緊密的關(guān)系，使宏觀(guān)調(diào)控政策對(duì)本項(xiàng)目的影響降低到最小。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)： 周邊在建在售項(xiàng)目不多，而中海凱旋門(mén)項(xiàng)目距離本項(xiàng)目較近，本項(xiàng)目做好差異化定位，避免直接形成競(jìng)爭(zhēng)。 威脅去化： 面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只有通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目精準(zhǔn)而有 效的差異化定位，才能使本項(xiàng)目在眾多競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目中脫穎而出，形成本項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)品牌形象。 項(xiàng)目威脅點(diǎn)分析（ THREAT） 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 Part 5 客群分析及項(xiàng)目定位 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 通過(guò)定性和定量研究得到 5類(lèi)細(xì)分人群 —— 注重教育的望子成龍家庭 關(guān)心健康的老齡化家庭 價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭 注重自我享受的社會(huì)新銳 彰顯地位的成功家庭 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 客戶(hù)價(jià)值挖掘及主要影響因素 目前對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)群體，相對(duì)于其他產(chǎn)品社區(qū)的大環(huán)境而言，購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的主導(dǎo)因素有以下幾個(gè)：交通（公交、地鐵）、生活配套、運(yùn)動(dòng)設(shè)施等。 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估及描述 核心客戶(hù)群 注重自我享受的社會(huì)新人 年齡段： 28－ 38歲 學(xué)歷：大學(xué)以上 家庭構(gòu)成：?jiǎn)紊砘騼扇? 年收入： 4－ 8萬(wàn) 置業(yè)動(dòng)機(jī)：自?。ɑ榉浚? 關(guān)注重點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)設(shè)施 戶(hù)型需求： 40－ 100 一次置業(yè)者 重要客戶(hù)群 政府機(jī)構(gòu) 年齡段： 28－ 45歲 學(xué)歷：中專(zhuān)以上 家庭構(gòu)成：兩人或三口 年收入： 5－ 10萬(wàn) 置業(yè)動(dòng)機(jī)：自住 關(guān)注重點(diǎn)：價(jià)格、教育 戶(hù)型需求： 90－ 120 一次置業(yè)者 潛力客戶(hù)群 投資客戶(hù) 年齡段： 30歲以上 年收入： 10萬(wàn)以上 置業(yè)動(dòng)機(jī)：投資 關(guān)注重點(diǎn)：升值潛力、 裝修程度、出租率 戶(hù)型需求： 40－ 120 二次置業(yè)者 主要目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)成及特征 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 差異化定位 內(nèi)部因素分析 從地塊的自身特點(diǎn)出發(fā)、建造 70％以上的 90平米以下小戶(hù)型的是本項(xiàng)目制勝關(guān)健。 外部因素分析 從潛在的客戶(hù)群體來(lái)看，正在崛起的 70、 80后年輕白領(lǐng)是一個(gè)巨大的消費(fèi)群體，但目前本區(qū)可以提供的時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型小戶(hù)型產(chǎn)品較少，中海凱旋門(mén)價(jià)位較高。因此建中高檔 時(shí)尚經(jīng)濟(jì)型小戶(hù)型是快速回籠資金的捷徑 。 周邊樓盤(pán)小戶(hù)型的熱銷(xiāo)是也為本案發(fā)展決策提供良好依據(jù)。 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 目標(biāo)客戶(hù)群定位需求分析 購(gòu)買(mǎi)目的： 居住自用為主 年齡： 中青年，約為 28歲 —45歲 購(gòu)買(mǎi)力： 主力消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)力在 32—50萬(wàn)元左右 生活態(tài)度： 社會(huì)閱歷豐富，具有開(kāi)放性及創(chuàng)新思維。對(duì)居家的選擇，有自己的主張，需要良好的人文與居住氛圍，要有穩(wěn)定感，要有歸屬感，要有時(shí)代氣息。 選購(gòu)本產(chǎn)品動(dòng)機(jī)： 認(rèn)同本案的獨(dú)特性，注重居住文化格調(diào) 認(rèn)同本案的區(qū)域版塊，能在工作與生活中迅速轉(zhuǎn)換 認(rèn)同本產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)功能并追崇本案的環(huán)境營(yíng)造和文化基調(diào)等 附加值優(yōu)于區(qū)域內(nèi)其他個(gè)案 為本案性能價(jià)格比所吸引 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 主流受眾的年齡確定為 28歲至 45歲的中青人士，這部分人群緊跟時(shí)代步伐，既成熟理性又具創(chuàng)新精神，又在追求的生活方式上，更親近一種具有現(xiàn)代氣息的居住模式，能迅速切換工作與生活。所以，在主題思路上確定為展示一種個(gè)性的、品位的、時(shí)尚的生活形象會(huì)更接近本案的主流受眾。 目標(biāo)客群心理特點(diǎn)： 吉林省深度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司 他們代表是當(dāng)今社會(huì)中的精英，他們大部分事業(yè)平穩(wěn)，靠自己的努力積累財(cái)富。他們的教育程度和廣泛游歷背景而擁有良好的文化氣質(zhì)，他們懂得一定的藝術(shù)鑒賞并使之成為自己的愛(ài)好。他們并不過(guò)分迷戀財(cái)富，