茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-資料下載頁(yè)
2025-06-07 04:16本頁(yè)面
【正文】 渠道策略——總經(jīng)銷(xiāo)制。開(kāi)始了“國(guó)酒茅臺(tái)專(zhuān)賣(mài)店+區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商+特約經(jīng)銷(xiāo)商”所構(gòu)筑的“復(fù)合渠道營(yíng)銷(xiāo)”方式；二是茅臺(tái)加大了對(duì)與渠道與終端消費(fèi)者的關(guān)注，建立了 24 小時(shí)免費(fèi)語(yǔ)音呼叫服務(wù), 同時(shí)各片區(qū)多次召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，廠(chǎng)商共同策劃婚宴促銷(xiāo)、影樓促銷(xiāo)、酒店展示促銷(xiāo)等活動(dòng)； 三是茅臺(tái)嘗試了獨(dú)家總經(jīng)銷(xiāo)制的模式，為總經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)定制酒交由總經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)放活經(jīng)營(yíng)權(quán)、實(shí)現(xiàn)快速突破的目的。四是從 1998 年起，茅臺(tái)集團(tuán)開(kāi)始重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。首先是把自己的銷(xiāo)售片區(qū)從 6個(gè)逐步發(fā)展到 28個(gè)。其次是把不同層次、不同所有制的具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展到自己的網(wǎng)絡(luò)中來(lái)， 最后是大力進(jìn)行專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)，幾年來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模和數(shù)量不斷增加，目前已發(fā)展到 200 余家。 目前，茅臺(tái)集團(tuán)基本上在全國(guó)地級(jí)以上城市和部分縣完成了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。通過(guò)遍布全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商、專(zhuān)賣(mài)店、把茅臺(tái)的產(chǎn)品覆蓋到了規(guī)模以上的商場(chǎng)、超市及酒店。五、促銷(xiāo)策略一是茅臺(tái)的廣告策略。茅臺(tái)運(yùn)用廣告的功能，在短時(shí)間內(nèi)能夠引起大量消費(fèi)者的購(gòu)入，同時(shí)又宣傳了自己的企業(yè)文化，引導(dǎo)消費(fèi)者去消費(fèi)茅臺(tái)酒，特別是在過(guò)節(jié)時(shí)，加大對(duì)茅臺(tái)酒的廣告宣傳，在加之節(jié)日的氛圍，茅臺(tái)的銷(xiāo)量會(huì)大大增加。在2012年，茅臺(tái)奪得了中央電視臺(tái)2012廣告“標(biāo)王”稱(chēng)號(hào)，這無(wú)疑會(huì)給茅臺(tái)帶來(lái)巨大的銷(xiāo)量和巨大的利潤(rùn)。如果茅臺(tái)能夠好好利用這次的廣告宣傳機(jī)會(huì)，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，這將會(huì)給茅臺(tái)以后的發(fā)展做一個(gè)很好的鋪墊。二是善于利用公共關(guān)系。從營(yíng)銷(xiāo)的角度看，公共關(guān)系是企業(yè)利用各種傳播手段，溝通內(nèi)外部關(guān)系，塑造形象，為企業(yè)生存和發(fā)展創(chuàng)造環(huán)境。2007 年以來(lái)，國(guó)酒茅臺(tái)頻頻“曝光”，其中有兩件事引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注：一是漲價(jià)。繼 2007 年零售價(jià)上漲 7 次后, 2008 年一開(kāi)年，茅臺(tái)酒再次漲價(jià)。貴州茅臺(tái) 2008 年度首度發(fā)布重大事項(xiàng)公告，宣布其茅臺(tái)酒出廠(chǎng)價(jià)格上調(diào)，平均上調(diào)幅度約為 20%。茅臺(tái)三番五次的連續(xù)漲價(jià)，不僅使人們對(duì)它加大的關(guān)注，同時(shí)也引發(fā)了白酒行業(yè)的整體漲價(jià)。二是因網(wǎng)友一句“我為祖國(guó)喝茅臺(tái)”，引發(fā)了一次茅臺(tái)“熱”。六、禁止公款消費(fèi)后，茅臺(tái)應(yīng)怎樣發(fā)展？在國(guó)務(wù)院廉政工作會(huì)議上，溫家寶總理強(qiáng)調(diào)，今年要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，禁止用公款購(gòu)買(mǎi)香煙、高檔酒和禮品。受此影響，3月28日，%，茅臺(tái)兩天內(nèi)市值蒸發(fā)144億元。那么茅臺(tái)路在何方？對(duì)于茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，從其股價(jià)的表現(xiàn)就能看出公款禁止購(gòu)買(mǎi)高檔酒對(duì)他們的影響深度。從我國(guó)的白酒銷(xiāo)量來(lái)看，有1%是用于官宴，65%用于官商宴，商送官或官送官占24%，民宴占10%。在此項(xiàng)政策出臺(tái)后，個(gè)人認(rèn)為短期內(nèi)對(duì)茅臺(tái)的發(fā)展有一定的影響，但在長(zhǎng)遠(yuǎn)的消費(fèi)上，茅臺(tái)還是具有很大的發(fā)展消費(fèi)空間。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)于像茅臺(tái)這樣的高檔消費(fèi)品也漸漸的走入了收入較高的家庭里，很多子女也會(huì)在春節(jié)回家看望父母時(shí)送上名煙好酒，走親訪(fǎng)友時(shí)像茅臺(tái)這樣的禮品酒，不僅深得很多人喜歡，而且又能顯示人們之間的身份地位，是眾多人送禮的首選。面對(duì)未來(lái)的發(fā)展，茅臺(tái)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著機(jī)遇。結(jié)合茅臺(tái)的現(xiàn)狀，給出了其發(fā)展的幾點(diǎn)建議：一是茅臺(tái)具有悠久的歷史，一路走來(lái)創(chuàng)下的好的名聲，茅臺(tái)可以運(yùn)用自己本身具有的優(yōu)勢(shì)，在自己的品牌上不斷創(chuàng)新，提高與同行業(yè)者的競(jìng)爭(zhēng)力，在做好品牌的同時(shí)，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。二是在價(jià)格上，茅臺(tái)一直是居高不下，這使得其消費(fèi)群體的范圍較小，茅臺(tái)可以根據(jù)不同的消費(fèi)群體劃分不同層次的產(chǎn)品價(jià)格，既具有像奢侈品一樣價(jià)格的白酒，同時(shí)也可以有平常百姓可以消費(fèi)的起的白酒。這樣，不同的消費(fèi)群體能夠買(mǎi)著各自想要的產(chǎn)品。在生產(chǎn)工藝上，要加大技術(shù)創(chuàng)新，減少不必要的成本開(kāi)支，這樣也可以使利潤(rùn)空間加大。三是今年來(lái)很多人利用茅臺(tái)這塊金字招牌而使自己獲利，現(xiàn)在社會(huì)上依然還是存在著假茅臺(tái)酒，這不僅使真正的茅臺(tái)酒銷(xiāo)量減少，同時(shí)也毀壞了茅臺(tái)的名譽(yù)。所以在打假上茅臺(tái)集團(tuán)也是不容忽視的，在分銷(xiāo)渠道上也要根據(jù)市場(chǎng)需求，選擇適合自己產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。四是隨著廣告的在人們的生活中日益的頻繁出現(xiàn)，其對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念的形成有著不可忽視的作用，加上其他白酒行列的激烈競(jìng)爭(zhēng)，把自己的品牌以廣告的形式宣傳出去，快速而有效。以上就是對(duì)國(guó)酒茅臺(tái)的策略分析，通過(guò)對(duì)茅臺(tái)的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略的分析，隨著國(guó)酒茅臺(tái)價(jià)格的上漲，回落，銷(xiāo)量的減少，其未來(lái)的發(fā)展道路是曲折的，但長(zhǎng)期來(lái)看，如果選對(duì)符合茅臺(tái)自己本身的營(yíng)銷(xiāo)策略，并認(rèn)真執(zhí)行，加之有效的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)，相信在不久的將來(lái)茅臺(tái)還是會(huì)發(fā)展的很好。
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