【正文】 續(xù)的廣告效應與客戶資源促進成交，保持成交量。[階段主訴求]塑造開發(fā)商的實力和品牌知名度.旺盤、旺勢；升值潛力；（2）．重點訴求： 1）形象篇海南首家海景國際度假居住公寓四星級酒店的會所配套2）區(qū)位優(yōu)勢篇海南度假居住產業(yè)的領頭羊, 休閑度假、商務開展；互不影響,相宜得彰.王者領地、王者風范；升值空間。3）產品特色篇山景、海景、自然生態(tài)、負離子含量高的純氧環(huán)境、三亞彎的寧靜致遠；都市生活的延伸，至尊之身的休養(yǎng)；寬帶入戶,運籌玉海國際度假公寓之中,決勝千里之外。 4）理念篇居住空間的延伸；星級酒店會所配套服務。四、廣告預算計劃（1）、%，%。（2）廣告費投放計劃主要投放在銷售前期，廣告費用預算的一半投放在銷售期的前半年，后期減少硬性廣告投放數(shù)量，以公關活動和軟性宣傳為主，配合直銷進行銷售。五、主要投放媒體《北京青年報》《中國證券報》《財經時報》《海南日報》《商旅報》《?？谕韴蟆贰吨袊髽I(yè)家》《海南經濟報》《21世紀經濟報道》《中國民航》雜志《萬房》《新地產》《財經》《IT經理世界》《房地產經理人》北京交通臺新浪網、搜房網、?？陔娨暸_第六節(jié) 銷售管理方案一 、營銷系統(tǒng) 營銷總監(jiān)銷售部經理策劃部經理財 務 人 員 按 揭 專 員銷 售 代 表統(tǒng) 計 員(2) 人員配置①營銷總監(jiān)1名 負責策劃營銷及銷售管理的全面工作；②策劃經理1名 ③銷售經理1名 ④財務部會計1名⑤銷售人員8 ⑥統(tǒng)計人員1名 ⑦按揭專員1名 合計 : 14名二 、 銷售崗位職責（1）策劃部經理全面負責整個銷售團體的日常經營和管理工作。負責銷售方案與策劃方案的制定與實施，協(xié)調產品包裝、廣告宣傳、媒體選用、銷售工具的設計制作等。 各種促銷活動的安排、準備及執(zhí)行。制定聯(lián)合銷售體各項管理制度（報營銷副總審核）。 銷售主管及銷售人員的組織安排（報營銷副總審核）。（2）銷售部經理對銷售人員進行日常工作管理，負責銷售控制。制定具體的銷售計劃報上級領導。制定培訓計劃。培訓工作的組織與落實。收集匯總客戶反饋意見，定期向客戶服務、工程設計、市場策劃等部門人員提供準確市場信息和建議。（3）按揭專員專門負責銀行按揭業(yè)務的辦理和房產證的辦理.（4）統(tǒng)計員全面負責項目的各類信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，定期做市調，媒體表現(xiàn)、客戶反饋、銷售情況、統(tǒng)計分析報告。組織和落實銷售文件的備案，管理銷售體中的各種檔案（報表、市調表、客戶檔案等）。做會議紀要和報告，并存檔。(5) 銷售代表服從銷售主管領導，有計劃的完成項目的銷售任務。每日填寫業(yè)務日報表、客戶已成交檔案、定期填寫市調表、客戶需求調查表、意向客戶分析，及時準確地將客戶情況向上級反饋。督促客戶簽約和催款工作。三 、 銷售組織要求銷售組織的管理好壞直接體現(xiàn)了項目的綜合素質和整體運作水準，在無形之中帶給客戶第一印象，是幫助項目建立整體形象，贏得客戶認可的關鍵環(huán)節(jié)，所以在產品實質內容基本確定的前提下，銷售組織決定服務質量的高低，而服務質量決定客戶的認購量。具體要求：l 統(tǒng)一服裝，要求談吐，舉止高雅。l 嚴格的業(yè)績考核及淘汰機制。l 主動建立分銷網。l 對目標客戶能主動拜訪。l 健全和完善現(xiàn)場接待服務流程和管理制度四、 銷售問題解決機制的建立根據(jù)眾多項目銷售狀況的分析，項目在運作過程中，因客戶的原因而派生出許多問題，如以下問題需要公司其他部門配合。工程變更；預售登記；按揭辦理程序；財務收款及發(fā)票；按揭及簽約律師；廣告宣傳配合程序；展會及促銷活動；現(xiàn)場銷售接待處的設立。上述工作如能在開盤前確定，并具備完整的執(zhí)行力度，將使銷售無任何后顧之憂。五 、 銷售執(zhí)行過程中的統(tǒng)計與分析在本項目整個過程中將對廣告、成交、預約、退房、競爭等幾大方面進行每30日定期的統(tǒng)計及分析，分別將信息反饋至公司，使公司領導全面掌握項目的銷售狀況，并根據(jù)具體情況研究相應策略。針對廣告：通過報表統(tǒng)計（日報表、客戶確認單、來人來電、廣告周報分析）加以分析，反映廣告投入之后的效果，并根據(jù)討論后的意見，修正下一步宣傳方案。針對客戶：通過問卷調查，（意向客戶統(tǒng)計、認購單、客戶檔案）匯總后定期分析，做成文字與圖形相結合的報告反饋領導，此類分析報告將詳細反饋客戶的需求特征、背景、未購原因、預約情況。區(qū)域市場調研：針對本項目的競爭項目進行詳細的市場調研，研究競爭狀況及銷售機會。（定期持續(xù)關注）六 、 銷售培訓 培訓內容：① 物業(yè)基礎知識培訓； ② 產品培訓；③ 市場分析培訓； ④ 銷售技巧培訓；⑤ 禮儀培訓； ⑥ 相關制度培訓。培訓計劃：題 目內 容時間海口物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀本市熱銷樓盤及周邊物業(yè)銷售狀況分析半天房地產基礎業(yè)務知識什么是房地產怎樣看圖、講圖關于房屋面積及測算方法房屋使用類別銷售流程購房應繳納的相關稅費常見的房地產交易糾紛及處理五證二書一天關于房屋買賣合同電話接聽技巧接待客戶的經驗與技巧半天市場狀況與分析環(huán)境位置交通情況區(qū)域市場供需對比客戶群體判定產品檔次特征區(qū)域價格水平及銷售情況半天購房貸款與保險按揭及組合貸款、公積金、付款方式半天產品知識發(fā)展商、設計院、建筑公司、監(jiān)理公司介紹產品設計理念半天建材、設備特點配套設施半天規(guī)劃設計（整體規(guī)劃、平面、立面）結構特點半天推廣與銷售全案策劃思路價格體系投資回報銷售方式半天半天業(yè)務素質培養(yǎng)管理制度銷售禮儀、服務態(tài)度半天答客問完成答客問及項目特點分析模擬演練全天筆試筆試培訓內容全天口試現(xiàn)場接待客戶全天七 、 銷售控制 （1）目的：銷售控制的目的在于銷售執(zhí)行過程中，為使各類產品及各種價格的產品均勻銷售而采取的控制手段，保證在整個銷售過程中使產品的種類及價格多樣化，增加不同銷售階段的競爭力。（2）步驟： 確定總房源；銷售計劃的分期；各期開放量的確定；根據(jù)銷售狀況進行調整。價格體系的調整；付款方式的調整。八 、 銷售流程 北京,上海,溫州,沈陽分賣場銷售流程1）預約接待客戶來電、來訪2）與客戶充分溝通洽商4）與客戶簽署認購協(xié)議5）組織客戶看房三亞銷售流程1）預約接待客戶來電、來訪2）帶領客戶看房3）與客戶充分溝通洽商4）與客戶簽署認購協(xié)議5）簽訂商品房預售契約6）辦理預售登記7）辦理按揭登記8）辦理交房手續(xù)9）辦理產權證手續(xù)財務分析接 待 業(yè)務員進、退、應、對培訓 禮儀培訓了 解 心理分析 身體語言分析溝 通 溝通技術巧培訓 行業(yè)別的溝通信 任 深入對談有興趣話題 行業(yè)之間的加強了解—同行投資報酬率分析 商業(yè)行為模式培訓 產品出租，自營分析利潤 對客戶財務調度作建議 分析產品購買后的支出、收入詳表購買意愿 理性的探討 感性的訴求成 交 訂金收取后——繼續(xù)追蹤 縮短簽約時間信后服務 繼續(xù)聯(lián)絡——后續(xù)性銷售 產品硬體，功能的配合客戶介紹客戶第七節(jié) 包裝策略一、項目包裝策略在項目定位準確的基礎上，進行項目的合理包裝必不可少，項目包裝分為現(xiàn)場包裝與場外包裝，以現(xiàn)場包裝為主，現(xiàn)場包裝又分硬性包裝和軟性包裝。包裝策略：與樓盤的內容協(xié)調一致，并進行合理的補充，通過局部個性公的設計體現(xiàn)項目的品質與特色。二、項目的硬性包裝售樓現(xiàn)場包裝（POP）：售樓處既是宣傳樓盤的窗口，又是銷售推廣的主戰(zhàn)場，銷售現(xiàn)場的合理布置可令客戶視覺良好，再配合銷售現(xiàn)場的熱烈氣氛，容易誘導客戶產生了強烈的購房沖動，因此，銷售現(xiàn)場的包裝為至關重要。 A、接待前臺：針對售樓處主入口，規(guī)格以（2~3）人的辦公空間為宜，銷售熱線電話、傳真機、電腦、打印機等辦公工具配置齊備。 B、洽談區(qū)：擺設數(shù)張玻璃制口圓形小洽談桌，配置色彩絢麗塑料制口椅子，同時布置辦公沙發(fā)一套，用于大客戶在貴賓洽談。如銷售大廳空間不夠，也可布置銷售經理辦公室。 C、沙盤模型、戶型：模型一般以1：80和1：100的比例制作，社區(qū)的配套可適當夸張，與項目周邊道路和知名的配套、營業(yè)網點距離的位置要進行標示，同時項目周邊與海和山的距離可適當縮小等，制作工藝應有盡有高標準、來要求體現(xiàn)樓盤品質。 D、樓盤效果圖：可采用項目整體半鳥瞰圖和一期樓盤局部正視圖結合的方式。規(guī)格：項目整體半鳥瞰圖布置在室外的尺寸要大；布置位置：本項目靠濱海大道。售樓處內部墻面則布置一期樓盤局部正視圖，并注意白天光線和夜間燈光的配合效果。 E、銷控表：一般布置在洽談區(qū)的附近，可通過適當?shù)匿N控促進與客戶的談判進程。 F、綠色環(huán)境：通過綠色植物的布置進行空間點綴和空間營造等。施工現(xiàn)場包裝：包裝廣告的作用和目的在于提升樓盤的形象、制造聲勢、渲染氛圍，吸引路過的客戶與公眾，刺激現(xiàn)場購房客戶的購買欲望。因此，本類包裝必不可少。A、充分利用項目圍墻，做一些有視覺沖擊力的圍墻廣告。B、已開工建筑：建議懸掛有關工程質量、進度等條幅廣告，制造正在緊張施工的現(xiàn)場氣氛，盡量減少看房客戶的憂慮，重視其心理影響的變化?？捶客ǖ腊b A、專用通道：應有安全保障設施，出入口標識，保證出入的安全暢通。 B、通道周圍環(huán)境：建筑小品、綠色路徑、園林造型合理點綴，給人賞心悅目之感。樣板間包裝 A、裝飾風格：有了強烈的視覺沖擊力和美觀舒適感； B、裝修檔次：追求細節(jié)，于細微處見品質； C、家具家電：檔次與樓盤協(xié)調一致，布置得體。銷售人員包裝A 統(tǒng)一服裝；B 統(tǒng)一培訓；C 統(tǒng)一優(yōu)惠折扣；D 統(tǒng)一銷售口徑；項目周圍環(huán)境包裝 A、路邊引導旗； B、樓盤標識牌（LOGO）； C、道路指標牌； D、彩色氣球。 三、項目的軟性包裝現(xiàn)場管理。 A、工作制度； B、崗位職責； C、管理辦法； D、員工守則； E、電話接聽記錄； F、客戶訪談記錄； G、客戶檔案管理。銷售培訓。 A、電話接聽規(guī)范； B、客戶接待規(guī)范； C、接待程序； D、銷售口徑； E、銷售技巧； F、客戶異議處理。銷售手冊。 A、項目推介流程； B、戶型圖； C、價格表； D、銀行利率表； E、按揭貸款手續(xù)； F、辦證稅費；G、物管咨詢；H、認購須知。激勵措施。 A、提傭制度； B、獎勵制度；競爭機制。 A、銷售競爭機制； B、末位淘汰制。 第八節(jié) 銷售建議一、 項目規(guī)劃根據(jù)目前市場發(fā)展趨勢，規(guī)劃設計方案盡早定案,建議應盡早開工，進入實質性的進展階段。二、進度工期加快施工速度，力爭現(xiàn)房銷售，局部環(huán)境綠化美化，形成入住氛圍，驟集人氣.。三、售樓處 金海大酒店既作為會所又可作為售樓處，盡快的進行包裝布置，周圍增設引導宣傳旗，銷售工具齊備。四、場環(huán)境布置圍墻作豪華墻體廣告，平整售樓處至項目現(xiàn)場的道路，施工現(xiàn)場井然有序，宣傳條幅、廣告醒目引人。50金天地房地產開發(fā)有限公司