【正文】 借助地域概念來推廣項(xiàng)目以及借助強(qiáng)強(qiáng)合作來提高廣告的攻效。另外售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），還需高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。禮品：費(fèi)用低、美觀、實(shí)用，用于傳遞信息，能夠制造熱點(diǎn)。工地圍板（或稱圍檔）：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。B、 銷售以樓為單位，不搞全面開花。最后兩周以營銷手段訴求再作一次全面宣傳，以求萬無一失。第六部分：項(xiàng)目服務(wù)營銷一、 前期資料準(zhǔn)備及銷售培訓(xùn)詳盡內(nèi)容暫略，將在天沽公寓相關(guān)工作開展前期，我方再提供詳細(xì)資料準(zhǔn)備的表單和銷售人員培訓(xùn)資料。購房情況介紹。營造社區(qū)文化。便民服務(wù)。建議：銷售人員對(duì)自己接待、接聽的咨詢客戶進(jìn)行登記、匯總，并在每日下班之前整理一天的工作情況，以書面的形式上報(bào)銷售主管。本案提出此建議，目的是為了及時(shí)發(fā)現(xiàn)廣告的作用和失效問題，隨時(shí)調(diào)整廣告的安排，對(duì)廣告投入的精簡起到良好的監(jiān)督作用。其后可以用均頻率、小版面進(jìn)行推廣。（2）內(nèi)容C、 天沽公寓標(biāo)志D、 天沽公寓標(biāo)識(shí)系統(tǒng)E、 天沽公寓導(dǎo)示系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)六：制造恐慌（1）目標(biāo)主動(dòng)把握買家心理，制造旺售勢態(tài)，在“趨眾心理”趨使下，有助于吸引部分觀望買家。戰(zhàn)術(shù)三：工地形象誘導(dǎo)（1）目標(biāo)工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。手提袋：本身作為流動(dòng)媒體宣傳，并可裝售樓書等資料。以下提供六個(gè)戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)術(shù)一：營銷中心現(xiàn)場展示（1）目標(biāo)營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。其具體運(yùn)用于項(xiàng)目是針對(duì)消費(fèi)者心理對(duì)健康的需求、安全的需求、方便的需求、舒適的需求、榮耀的需求進(jìn)行刺激、說服和引導(dǎo)，并貫徹于各主要賣點(diǎn)的內(nèi)容之中。付款方式：一次性付款分期付款按揭貸款公積金貸款優(yōu)惠條件A、 先購先優(yōu)惠B、 展銷會(huì)期間優(yōu)惠（%或優(yōu)惠現(xiàn)金2%）C、 業(yè)主二次購房優(yōu)惠D、 教師、軍人、拆遷戶優(yōu)惠E、 公司員工優(yōu)惠五、 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃考慮房地產(chǎn)市場的廣告宣傳時(shí)機(jī)，建議2003年3月正是開盤。本案在物業(yè)智能化管理上，應(yīng)增設(shè)寬帶網(wǎng)、可視樓宇對(duì)講門以及節(jié)能型建材，滿足現(xiàn)代化住宅對(duì)安全防范、停車、消費(fèi)、高速上網(wǎng)的需求?！假u點(diǎn)二〗：針對(duì)學(xué)校純正藝術(shù)環(huán)境（指受到天津美院的影響）生活、藝術(shù)，一個(gè)空間。要求嚴(yán)格按照VI設(shè)計(jì)內(nèi)容制作完成，綠化工程由工程部按工程進(jìn)度按時(shí)完成。●展板及場地布置（詳見設(shè)計(jì)樣稿）展板編排為展銷會(huì)的重要部分。建議：小區(qū)內(nèi)設(shè)物業(yè)管理處；加強(qiáng)小區(qū)智能化物業(yè)管理水平，區(qū)內(nèi)設(shè)寬帶網(wǎng)端子、可視樓宇對(duì)講門以及引進(jìn)節(jié)能型建材，利用4C技術(shù)將多元信息服務(wù)與管理、物業(yè)管理和安防，住宅智能化系統(tǒng)集成，滿足現(xiàn)代人對(duì)現(xiàn)代居住環(huán)境的要求。與整體園林綠化相結(jié)合，穿插布置有原創(chuàng)性的環(huán)藝雕塑小品，增加小區(qū)的文化氛圍和藝術(shù)品位。但是，本案單體戶型已經(jīng)不能變更，只能在細(xì)節(jié)上下功夫。樓宇建筑主調(diào)采用中西合璧的新現(xiàn)代派寫意建筑風(fēng)格，細(xì)膩、明朗；建筑風(fēng)格應(yīng)與小區(qū)整體風(fēng)格統(tǒng)一，采用多種風(fēng)格的古典類型，每一棟都具備精彩的個(gè)性，使其成為經(jīng)典建筑藝術(shù)的博覽會(huì)。家庭構(gòu)成：已成家，家中已有子女。（四） 本案區(qū)位的威脅及困難點(diǎn)威脅來自緊鄰的中低檔項(xiàng)目：如陽光河畔、月桂園、巨騰擬建項(xiàng)目，他們的綜合質(zhì)素不俗，必會(huì)對(duì)該區(qū)域市場形成強(qiáng)勁沖擊；裕田家園、金鐘公寓已擁有一定的市場份額，加之優(yōu)于本案的地理位置（中山路以南，區(qū)位繁華）、低于本案的售價(jià)（現(xiàn)房價(jià)格均低于本案期房價(jià)格約3百元）和大于本案的規(guī)模等優(yōu)勢，使本案還未開展廣告戰(zhàn)就宣告失敗。總結(jié)本案的劣勢大大多于自身的優(yōu)勢，其規(guī)劃方面的不足，粗略算來竟有13處?！笕胧芯鶅r(jià)過高，高出同質(zhì)樓盤足足三、四百元?！笞友篮?、新開河仍待改造，環(huán)境臟亂、設(shè)施極差?！笊畋憷恒y行、郵局、證券公司林立；農(nóng)貿(mào)市場、大型蔬菜批發(fā)市場、超市；東北角書店、十月影院等金融、消費(fèi)、休閑、就餐場所一應(yīng)俱全。市場需求是可以用膽識(shí)和策劃創(chuàng)造的。談起佛教圣地，因其對(duì)面的另一側(cè)是大悲禪院，我市政府規(guī)劃大悲禪院為佛教圣地，并對(duì)此地已經(jīng)開始了整修、建設(shè)；本案不遠(yuǎn)處還有富有傳奇色彩的望海樓，至今仍流傳著清朝百姓火燒望海樓的故事；與大悲禪院和望海樓隔著海河而遙遙相望的是歷史悠久的文廟和天后宮，據(jù)說天后宮內(nèi)的娘娘是因漕運(yùn)而從千里的福建省遷徙來的水神娘娘——媽祖。河北區(qū)因地處海河以北而符名，如今的獅子林橋附近的三岔河口是津門最早的居民聚落點(diǎn)之一。但是，盡管天沽公寓周邊設(shè)施非常完善，由于大悲禪院往來拜佛的信徒們大多屬于文化素質(zhì)不高的老百姓，平時(shí)大悲禪院還承接亡靈超度的殯葬儀式，使得本案受到很大程度的負(fù)面影響；本案小環(huán)境的市政設(shè)施較差，附近沒有一家超市。細(xì)看，本案交通環(huán)境還有欠缺之處?！揪掾v擬建項(xiàng)目】項(xiàng)目地點(diǎn)：河北區(qū)宿緯路與三馬路交口北側(cè)開發(fā)企業(yè)：天津市巨騰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司建筑面積：建筑結(jié)構(gòu)：七層磚混帶電梯設(shè)計(jì)戶數(shù)：8幢樓約560戶特色配套：帶電梯的花園洋房?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　≡鹿饒@小區(qū)，總建筑面積約為7萬平方米，小區(qū)內(nèi)設(shè)5000平方米的中心花園、綠地，樓間距21米。新開河現(xiàn)未規(guī)劃，環(huán)境臟亂，對(duì)周邊空氣指數(shù)及環(huán)境均有很大程度的影響，隨著子牙河未來的規(guī)劃，兩邊退線20米的綠化帶，將對(duì)此項(xiàng)目有極大的促進(jìn)作用。小區(qū)靠近內(nèi)環(huán)線及京津公路入口，交通十分便利?！驹Ｌ锛覉@】項(xiàng)目地點(diǎn)：中山路與東河沿大街交口開發(fā)企業(yè)：天津新裕田實(shí)業(yè)有限公司建筑面積：12萬平方米建筑結(jié)構(gòu)：七層磚混設(shè)計(jì)戶數(shù)：13幢樓1200戶特色配套：主入口東側(cè)的住宅樓帶底商?，F(xiàn)一期工程于2002年1月份入主，二期將在2002年的年底可辦入主手續(xù)。第一部分：區(qū)域市場個(gè)案調(diào)查分析一、項(xiàng)目鄰近地段住宅市場分析（一） 區(qū)域內(nèi)商品房供應(yīng)量及空置率統(tǒng)計(jì)天沽公寓位于中山路北側(cè)，我公司在市場調(diào)查過程中，將其所輻射到的范圍界定在海河以東，新開河以南，律緯路和昆緯路以西，獅子林大街以北之內(nèi)。如今，天津富可達(dá)置業(yè)有限公司已經(jīng)發(fā)展成為全程策劃、銷售代理、物業(yè)管理多元化的企業(yè)。不少發(fā)展商具有雄厚的實(shí)力進(jìn)行房地產(chǎn)的規(guī)模開發(fā)，但卻不能全面把握項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)。本案即是利用富可達(dá)置業(yè)公司的專業(yè)眼光及手段，通過對(duì)天津市河北區(qū)天沽公寓為中心點(diǎn)的區(qū)域周邊環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析。項(xiàng)目背景天沽公寓項(xiàng)目位于天津市河北區(qū)金鋼橋北側(cè)，與天津歷史古跡大悲禪院遙遙相望。本項(xiàng)目規(guī)劃總建筑面積為17000平方米，現(xiàn)僅處于設(shè)計(jì)、規(guī)劃階段，從市場現(xiàn)有的商品住宅空置量來看，本案已經(jīng)處在激烈的市場競爭之中，面臨著非常嚴(yán)酷的市場考驗(yàn)。小區(qū)緊鄰車水馬龍、都市繁華的中山路旁，其西南端就是連接河北區(qū)與紅橋、南開三區(qū)的金鋼橋，東面是拓寬不久的金緯路，交通發(fā)達(dá)、十分便利，有20余條公交車線在小區(qū)門前?？?。小區(qū)座落在河北區(qū)東河沿大街與中山路交口處，地處河北區(qū)中心商業(yè)區(qū)，如：假日飯店、大天津食品商廈、麥當(dāng)勞快餐及元緯路市場環(huán)繞其側(cè)?！娟柟夂优稀宽?xiàng)目地點(diǎn)：天緯路與八馬路交口開發(fā)企業(yè)：環(huán)渤海集團(tuán)/鑫座房產(chǎn)置業(yè)有限公司建筑面積：10萬平方米建筑結(jié)構(gòu)：六層磚混設(shè)計(jì)戶數(shù)：14幢樓一期216戶特色配套：臨街為公建樓。小區(qū)具有一定的規(guī)模，在設(shè)計(jì)規(guī)劃中設(shè)有休閑公園、雕塑及兒童娛樂設(shè)施等，屬于當(dāng)?shù)厣钤O(shè)施完善，整體規(guī)模大，有檔次的項(xiàng)目。月桂園小區(qū)的周圍也都是舊樓房，沒有可比性。二、項(xiàng)目周邊環(huán)境分析（一） 本項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查。（四）周邊市政配套設(shè)施調(diào)查本案周邊市政配套大環(huán)境可謂完善、齊全。天緯路是天津市老居民區(qū)，地處河北區(qū)和紅橋區(qū)交接地，長期以來受到區(qū)域文化影響，此地居民生活水平相對(duì)市區(qū)整體較落后、家庭收入普遍不高、文化素質(zhì)低、消費(fèi)觀念不成熟，所以，天沽公寓沒有很好的人文環(huán)境的基礎(chǔ)支持。中山路以南，以美日陽光、嘉?；▓@、鴻基恒業(yè)200愛琴?；▓@等為首的多為高檔樓盤；中山路以北如：月桂園、陽光河畔、辰良里小區(qū)等，均屬中低檔樓盤，自然形成兩類，吸納各個(gè)階層的消費(fèi)者。（二） 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀及價(jià)格走勢區(qū)域內(nèi)所調(diào)項(xiàng)目的銷售情況及標(biāo)售價(jià)統(tǒng)計(jì)表序號(hào)項(xiàng)目名稱規(guī)模萬㎡綠化率(%)建筑結(jié)構(gòu)樓體(幢)起售價(jià)元/㎡均價(jià)元/㎡銷售率(%)1金鐘公寓1130磚混1520802600602陽光河畔1035磚混1419982300103月桂園735磚混1021502600204辰良里5磚混218802380705金蕾花園30磚混620002500206金田公寓35磚混623602832757裕田家園1235磚混1327803120758興聯(lián)小區(qū)30磚混1026803400659美日陽光30框架3242032503010萬福新苑330框架228803300511錦繡園30框架1268034004012宇陽B座230框架23100330030在日益激烈的市場競爭中，河北區(qū)界內(nèi)的房地產(chǎn)廣告戰(zhàn)更是血紅獻(xiàn)陣，如果項(xiàng)目自身沒有獨(dú)到的賣點(diǎn)，勢必淹沒在強(qiáng)大的廣告攻勢之下?！笄筢t(yī)問藥方便：甲級(jí)醫(yī)院——第二醫(yī)院、二中心醫(yī)院、第二五四醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院；中型醫(yī)院——東方中醫(yī)醫(yī)院、河北婦幼保健院、鐵三院職工醫(yī)院；小型醫(yī)院——京津醫(yī)院、鴻津醫(yī)院、天康皮膚科門診、春雨牙科醫(yī)院?！?層聯(lián)體設(shè)計(jì)，錯(cuò)落有秩，新穎獨(dú)特?！笫蹣翘幬恢貌幻黠@，主要干道上沒有指示性路牌、燈箱?！箐N售人員專業(yè)素質(zhì)不高，不具親和力?！蠼煌ū憷?，中山路上的鬧中取靜之地。四、 本案市場定位（一）區(qū)域定位本項(xiàng)目的區(qū)域定位是：第一市場是河北區(qū)市場；第二市場將輻射到的天津市區(qū)市場；第三市場是外地入津打工的白領(lǐng)人士（詳細(xì)分析見第二部分第二項(xiàng)）。職業(yè)特征：中級(jí)公務(wù)員、管理人員、個(gè)體工商戶及外地經(jīng)商者。樓體外檐色彩要求明快、靚麗，一方面，要充分發(fā)揮原設(shè)計(jì)的精華之處，另一方面，需考慮周邊建筑的影響，如大悲禪院立面色彩濃烈、厚重；天津美院樓體外檐亮麗、莊重，所以本案外檐色彩的選擇必須明快鮮明、靚麗典雅、對(duì)比強(qiáng)烈，底座色調(diào)深沉厚重，建議采用花崗巖（底商）和蘑菇石，否則，天沽公寓項(xiàng)目會(huì)被周圍的建筑所淹沒。在推行賣點(diǎn)時(shí)：“業(yè)主園藝計(jì)劃”將吸引大批老年結(jié)構(gòu)的家庭。事實(shí)證明，區(qū)域內(nèi)住宅的業(yè)主對(duì)物業(yè)管理和小區(qū)配套的要求越來越高。以下內(nèi)容詳見設(shè)計(jì)彩稿：（一） 名稱：天沽公寓（二） 標(biāo)志：（項(xiàng)目的LOGO）（三） 標(biāo)準(zhǔn)色（四） 標(biāo)準(zhǔn)字體二、 延展及運(yùn)用部分除了項(xiàng)目的劣勢，我們前面已經(jīng)提出建設(shè)性的建議，以下重要針對(duì)天沽公寓宣傳、管理方面的劣勢：包裝不到位、人員素質(zhì)不到位、銷售管理不到位等三大弊病，建議改進(jìn)措施如下：（一） 營銷接待