【正文】 、 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運(yùn)營模式1. 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營主體一般分為三類：酒店經(jīng)營管理公司、旅游度假項(xiàng)目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價(jià)值、增值項(xiàng)目的開發(fā)。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢并不明顯的地段，購買者多為個(gè)人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營（招待）成本，適合與不以酒店經(jīng)營管理為主而專注于地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)、在酒店經(jīng)營、運(yùn)作的能力經(jīng)驗(yàn)上又較為弱勢的開發(fā)商。 度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時(shí)度假式產(chǎn)權(quán)酒店）度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運(yùn)營方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。 目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，一般均要求在三星級、四星級以上，而且對酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn)。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。五、 經(jīng)典酒店項(xiàng)目案例分析案例一 ： 海口索菲特前沿酒店（產(chǎn)權(quán)式）項(xiàng)目概況：?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開發(fā)的國內(nèi)首個(gè)全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。并且展示出了前沿集團(tuán)無比雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及對投資業(yè)主的誠意投資前景比較樂觀。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施?！兜诙糠郑喉?xiàng)目定位》一、?？谑懈艣r第17頁二、項(xiàng)目概況第18頁三、項(xiàng)目SWOT分析第20頁四、項(xiàng)目定位第22頁五、客群定位第30頁一、?？谑懈艣r行政區(qū)劃：海南省省會(huì)，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，人口四十余萬。海域面積830平方千米。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達(dá)香港。流經(jīng)境內(nèi)的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水。海口新港現(xiàn)有泊位12個(gè)，航線11條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。聯(lián)合國環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量?？谂琶谖濉１容^著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺、?？谘轮莨懦?、海口人民公園、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個(gè)景點(diǎn)，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、?？隗w育館等景點(diǎn)，雖格局不太大，海口的土特產(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。 根據(jù)規(guī)劃，?？谑姓缭?004年就已決定將西海岸建成海南省第二個(gè)亞龍灣。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。計(jì)劃2006年底開工建設(shè)，2008年投入使用。 區(qū)域優(yōu)勢——本案位于海南海口西海崖內(nèi)，屬于海口富人區(qū)，第二個(gè)亞龍灣，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運(yùn)動(dòng)中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。擁有四大水系。四是五個(gè)溫泉泡池。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營管理的功能。由于大堂的設(shè)計(jì)標(biāo)高抬高，且前后通透、錯(cuò)落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強(qiáng)的視覺沖擊力。 季節(jié)性較強(qiáng)—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份； 機(jī)會(huì)——O252。 區(qū)域內(nèi)的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈。四、項(xiàng)目定位你會(huì)為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費(fèi)調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤知名度。在職業(yè)分布上，主要集中在大學(xué)生、普通公司職員、技術(shù)工人、個(gè)體經(jīng)營者等人群。252。圖1 如果您在選購住宅時(shí)，您會(huì)不會(huì)考慮選擇購買有溫泉的樓盤？252。252。 溫泉樓盤的發(fā)展：我看好調(diào)查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由。據(jù)海南省統(tǒng)計(jì)局提供的資料，%，%。 ──項(xiàng)目發(fā)展的設(shè)想 第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動(dòng) 以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)格要求，同時(shí)對周邊的娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢。 五、客群定位? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。 投資利潤可觀，具有較大吸引力；216。 付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型買家（約占34%）（1） 主要人群構(gòu)成：這一類客戶以私營企業(yè)主等為主；（2） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；（3） 主要特點(diǎn)216。 項(xiàng)目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等；216。 購買與運(yùn)作都以實(shí)際為出發(fā)點(diǎn)； (4) 主要關(guān)注點(diǎn)：216。D、炒作型買家（約占6%）（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶為主；（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來的差價(jià)利潤；（3）主要特點(diǎn)：216。 短期內(nèi)項(xiàng)目的聲勢能否壯大，在市場上受關(guān)注的程度有多高，這一點(diǎn)決定了自己所購買的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；216。 二、營銷推廣思路 房地產(chǎn)是價(jià)格款額較大的商品，消費(fèi)者購買是一個(gè)較長時(shí)間的判斷、相比的過程，同時(shí)，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。3） 利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實(shí)現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項(xiàng)目的一個(gè)過程。7） 根據(jù)發(fā)展商和項(xiàng)目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。因此，屆時(shí)我司將找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，將項(xiàng)目推向境外市場，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標(biāo)客戶群，力求達(dá)到促銷的目的；另一方面，為保證整個(gè)銷售過程當(dāng)中，每一期都有各自的市場賣點(diǎn)，維持人們的購買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時(shí)將采用分批推出的策略：（一）入市應(yīng)遵循的條件：準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市或?yàn)槿胧卸胧?。控制的入市：根?jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。七、全國宣傳策略 根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目的特點(diǎn)，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷售策略緊密配合，達(dá)到熱銷的效果；八、“造勢”策略與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。十、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項(xiàng)目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：經(jīng)濟(jì)合理化；符合目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；有高效的閱讀率及覆蓋率。 項(xiàng)目銷售同期分四個(gè)階段進(jìn)行，分別是：銷售導(dǎo)入期、銷售促進(jìn)期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略如下：（一）銷售導(dǎo)入期 現(xiàn)階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、賣點(diǎn)的展示為推廣手段吸引準(zhǔn)用家買主注意，并提供優(yōu)惠分期付款計(jì)劃和免息優(yōu)惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。應(yīng)視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報(bào)告中提交），即在宣傳中明示市場，項(xiàng)目的價(jià)格將會(huì)不斷上升，欲購從速。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價(jià)格距離。（四）尾盤沖刺期 超出預(yù)期均價(jià)水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價(jià)處理，并帶動(dòng)人氣，消化剩余高價(jià)單位。銷售對象：216。 銷售中心裝置完畢； 216。 銷售培訓(xùn)完畢。 給客戶投資回報(bào)收益的保證；宣傳手段216。2）正式發(fā)售第二階段通過低價(jià)入市和幾大賣點(diǎn)的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價(jià)發(fā)售。 口碑效應(yīng)介紹來的人群銷售條件 216。 獨(dú)有四大溫泉水系中心216。 報(bào)紙廣告系列投入216。 廣告引導(dǎo)的客戶銷售條件 216。策 略216。 第一期熱銷的場面及業(yè)主的心聲216。 報(bào)紙及其它媒體廣告十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個(gè)項(xiàng)目收回成本，取得預(yù)計(jì)利潤的關(guān)鍵。 在這一形式下，購買者的收益計(jì)算辦法一般為：房產(chǎn)總價(jià)╳事先約定的年回報(bào)比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點(diǎn)：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送酒店會(huì)員c)每年固定回報(bào)8%d)投資者可享受免費(fèi)入住20天的優(yōu)惠待遇。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。 對方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個(gè)平方）為例：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60平方10000元/平方=600000萬；劃分24個(gè)時(shí)段去賣則每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店價(jià)格為：60萬/個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。 十四：廣告媒介策略 ——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促進(jìn)本項(xiàng)目銷售； 廣告思路： 介于本案的目標(biāo)消費(fèi)群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點(diǎn)，同時(shí)其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項(xiàng)目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。 結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)我們建議采用的媒體： 1. 報(bào) 紙：以報(bào)紙新聞式報(bào)道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項(xiàng)目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點(diǎn)訴求。 活動(dòng)時(shí)間：項(xiàng)目入時(shí)后半個(gè)月 同時(shí)還可以舉辦高爾夫球會(huì)活動(dòng)如系列講座培訓(xùn)會(huì)、世界級或國家級運(yùn)動(dòng)、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會(huì)，通過活動(dòng)來推廣本項(xiàng)目銷售。標(biāo)準(zhǔn)樓書宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強(qiáng)本項(xiàng)目推廣，吸引客戶的注意，從而引領(lǐng)客戶前來咨詢及投資。規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。 以上的全部內(nèi)容為我司對《金色陽光溫泉酒店公寓》，通過對市場的調(diào)查與分析，所做出本項(xiàng)目的市場定位以及市場營銷推廣運(yùn)用的策略，提出我司的建議，希望為貴司提取具有建設(shè)性的意見，以便參考，此方案為保證您的權(quán)益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻印！