【正文】 、 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)與運營模式1. 國內(nèi)產(chǎn)權(quán)式酒店的一般開發(fā)主體產(chǎn)權(quán)式酒店的運營主體一般分為三類：酒店經(jīng)營管理公司、旅游度假項目開發(fā)公司、房地產(chǎn)開發(fā)商，開發(fā)完成后一般均交由專業(yè)的酒店管理公司經(jīng)營管理，開發(fā)者退居幕后或進(jìn)行附加價值、增值項目的開發(fā)。此類產(chǎn)權(quán)式酒店的開發(fā)商一般為房地產(chǎn)開發(fā)商，以盡快完成投資、收回利潤為目的，賺取地產(chǎn)開發(fā)利潤，多出現(xiàn)在旅游不發(fā)達(dá)的城市或優(yōu)勢并不明顯的地段，購買者多為個人投資者或中小企業(yè)機(jī)構(gòu)，用于投資收益或節(jié)省企業(yè)經(jīng)營（招待）成本，適合與不以酒店經(jīng)營管理為主而專注于地產(chǎn)項目開發(fā)、在酒店經(jīng)營、運作的能力經(jīng)驗上又較為弱勢的開發(fā)商。 度假式產(chǎn)權(quán)酒店（分時度假式產(chǎn)權(quán)酒店）度假式產(chǎn)權(quán)酒店與上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運營方式有著根本的不同，上述兩種產(chǎn)權(quán)式酒店的運營方式均是以保證購買者收益前提的，而度假式產(chǎn)權(quán)酒店的根本利益體現(xiàn)在交換和休閑度假上。 目前，此種模式的產(chǎn)權(quán)酒店正在以國際化的酒店交換組織為依托進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張，但其對加盟酒店的要求和審查往往相當(dāng)嚴(yán)格，一般均要求在三星級、四星級以上，而且對酒店內(nèi)部配套和城市環(huán)境的要求也有非常高的標(biāo)準(zhǔn)。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時成為最受大眾家庭青睞的投資工具。如已成功運作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店等。五、 經(jīng)典酒店項目案例分析案例一 ： ?？谒鞣铺厍把鼐频辏óa(chǎn)權(quán)式）項目概況：?？谒鞣铺厍把鼐频暧汕把乜毓杉瘓F(tuán)投資開發(fā)的國內(nèi)首個全海景五星房產(chǎn)權(quán)式酒店。并且展示出了前沿集團(tuán)無比雄厚的經(jīng)濟(jì)實力以及對投資業(yè)主的誠意投資前景比較樂觀。酒店擁有歐式風(fēng)格別墅38棟，各類客房500間（套），可滿足商務(wù)散客、旅游團(tuán)隊、會議、休閑等不同客人的需求，房間內(nèi)部裝修考究，格調(diào)新穎，均配有現(xiàn)代化的設(shè)備和安全設(shè)施?！兜诙糠郑喉椖慷ㄎ弧芬弧⒑？谑懈艣r第17頁二、項目概況第18頁三、項目SWOT分析第20頁四、項目定位第22頁五、客群定位第30頁一、?？谑懈艣r行政區(qū)劃：海南省省會，是海南省政治、文化、經(jīng)濟(jì)、交通中心，人口四十余萬。海域面積830平方千米。?？诟酆托阌⒏勖咳沼锌洼喓叫袕V州、湛江、北海等港口，有定期班輪直達(dá)香港。流經(jīng)境內(nèi)的主要河流有：南渡江、美舍河、五源河、美涯水、那卜水和那甲水。海口新港現(xiàn)有泊位12個，航線11條，為全島目前最大的貿(mào)易港口。聯(lián)合國環(huán)境署調(diào)查，全球城市空氣質(zhì)量?？谂琶谖?。比較著名的有五公祠、海瑞墓、丘浚墓、李碩勛烈士紀(jì)念亭、秀英炮臺、海口崖州古城、?？谌嗣窆珗@、?？趦和珗@、萬綠園、假日海灘、寰島游樂城共十一個景點，還有金牛嶺烈士陵園、濱海公園、海口體育館等景點，雖格局不太大，海口的土特產(chǎn)品有咖啡、椰子糖、椰茸、天然椰子汁、椰子醬、香蕉、菠蘿及菠蘿蜜等熱帶水果。 根據(jù)規(guī)劃，海口市政府早在2004年就已決定將西海岸建成海南省第二個亞龍灣。該區(qū)域的生活配套設(shè)施給金色陽光溫泉酒店公寓提供了更加周到、便利的生活環(huán)境。計劃2006年底開工建設(shè)，2008年投入使用。 區(qū)域優(yōu)勢——本案位于海南?？谖骱Ｑ聝?nèi)，屬于?？诟蝗藚^(qū)，第二個亞龍灣，高爾夫球場（27洞）、海上休閑運動中心、娛樂中心、五星級酒店坐擁其中。擁有四大水系。四是五個溫泉泡池。該房屋既具有居家生活的全部功能又兼有酒店式服務(wù)和統(tǒng)一經(jīng)營管理的功能。由于大堂的設(shè)計標(biāo)高抬高，且前后通透、錯落有致，可形成泳池、園景、海景相連的開闊視野，具有極強(qiáng)的視覺沖擊力。 季節(jié)性較強(qiáng)—— 在海南旅游旺季一般在10份——次年3月份； 機(jī)會——O252。 區(qū)域內(nèi)的競爭——目前海南擁有溫泉酒店，市場競爭激烈。四、項目定位你會為溫泉買單嗎？——溫泉地產(chǎn)消費調(diào)查在房地產(chǎn)業(yè)界一直就有著“溫泉板塊”的說法，近年溫泉地產(chǎn)熱度興起，許多開發(fā)商都借助開發(fā)溫泉，來提升樓盤知名度。在職業(yè)分布上，主要集中在大學(xué)生、普通公司職員、技術(shù)工人、個體經(jīng)營者等人群。252。圖1 如果您在選購住宅時，您會不會考慮選擇購買有溫泉的樓盤？252。252。 溫泉樓盤的發(fā)展：我看好調(diào)查中，有57%的被訪者表示看好溫泉樓盤的發(fā)展，筆者認(rèn)為許多的人信心應(yīng)該是基于以上的理由。據(jù)海南省統(tǒng)計局提供的資料，%，%。 ──項目發(fā)展的設(shè)想 第三類住宅與旅游業(yè)聯(lián)動 以旅游業(yè)發(fā)展為前提作為純粹休閑、娛樂用途的度假式住宅，第三類住宅不僅對其周邊自然環(huán)境、景觀具有嚴(yán)格要求，同時對周邊的娛樂、休閑設(shè)施亦要求較高，一般要求娛樂、休閑設(shè)施要齊全完善。 具有非常優(yōu)越的地理、海景觀的自然優(yōu)勢。 五、客群定位? 從世界以及其它城市的發(fā)展歷程分析，旅游業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)總是相輔相成的。 投資利潤可觀，具有較大吸引力；216。 付款方式，即首期款及按揭的年限；B、自用型買家（約占34%）（1） 主要人群構(gòu)成：這一類客戶以私營企業(yè)主等為主；（2） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是改善自己的自己生活方式、提高生活品位的需要；（3） 主要特點216。 項目本身的一切軟、硬條件，如所處地段、交通狀況等；216。 購買與運作都以實際為出發(fā)點； (4) 主要關(guān)注點：216。D、炒作型買家（約占6%）（1）主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家，以當(dāng)?shù)赜行酆窠?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的原居民及部分境外客戶為主；（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉(zhuǎn)手所帶來的差價利潤；（3）主要特點：216。 短期內(nèi)項目的聲勢能否壯大，在市場上受關(guān)注的程度有多高，這一點決定了自己所購買的物業(yè)能否在預(yù)期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；216。 二、營銷推廣思路 房地產(chǎn)是價格款額較大的商品，消費者購買是一個較長時間的判斷、相比的過程，同時，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。3） 利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項目的一個過程。7） 根據(jù)發(fā)展商和項目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。因此，屆時我司將找準(zhǔn)市場切入點，將項目推向境外市場，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標(biāo)客戶群，力求達(dá)到促銷的目的；另一方面，為保證整個銷售過程當(dāng)中，每一期都有各自的市場賣點，維持人們的購買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時將采用分批推出的策略：（一）入市應(yīng)遵循的條件：準(zhǔn)備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市?？刂频娜胧校焊鶕?jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。七、全國宣傳策略 根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目的特點，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，達(dá)到熱銷的效果；八、“造勢”策略與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。十、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項目媒體選擇應(yīng)符合以下特征：經(jīng)濟(jì)合理化；符合目標(biāo)客戶的閱讀習(xí)慣、視聽習(xí)慣；有高效的閱讀率及覆蓋率。 項目銷售同期分四個階段進(jìn)行，分別是：銷售導(dǎo)入期、銷售促進(jìn)期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略如下：（一）銷售導(dǎo)入期 現(xiàn)階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、賣點的展示為推廣手段吸引準(zhǔn)用家買主注意，并提供優(yōu)惠分期付款計劃和免息優(yōu)惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。應(yīng)視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關(guān)該法詳細(xì)的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交），即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價格距離。（四）尾盤沖刺期 超出預(yù)期均價水平的基礎(chǔ)上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價處理，并帶動人氣，消化剩余高價單位。銷售對象：216。 銷售中心裝置完畢； 216。 銷售培訓(xùn)完畢。 給客戶投資回報收益的保證；宣傳手段216。2）正式發(fā)售第二階段通過低價入市和幾大賣點的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應(yīng)，此階段按定價發(fā)售。 口碑效應(yīng)介紹來的人群銷售條件 216。 獨有四大溫泉水系中心216。 報紙廣告系列投入216。 廣告引導(dǎo)的客戶銷售條件 216。策 略216。 第一期熱銷的場面及業(yè)主的心聲216。 報紙及其它媒體廣告十三：銷售方案 以什么樣的方式進(jìn)行銷售，是加快整個項目收回成本，取得預(yù)計利潤的關(guān)鍵。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為：房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點：a)50年產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán) b)賣酒店公寓送酒店會員c)每年固定回報8%d)投資者可享受免費入住20天的優(yōu)惠待遇。即每年可享受15天的酒店入住權(quán)。 對方案二進(jìn)行經(jīng)濟(jì)分析：同樣以一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店（面積為60個平方）為例：一個標(biāo)準(zhǔn)間酒店價格為：60平方10000元/平方=600000萬；劃分24個時段去賣則每個標(biāo)準(zhǔn)間酒店價格為：60萬/個標(biāo)準(zhǔn)間酒店247。 十四：廣告媒介策略 ——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過旅游機(jī)構(gòu)的平臺來促進(jìn)本項目銷售； 廣告思路： 介于本案的目標(biāo)消費群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。 結(jié)合目標(biāo)消費群體的特點我們建議采用的媒體： 1. 報 紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點訴求。 活動時間：項目入時后半個月 同時還可以舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓(xùn)會、世界級或國家級運動、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動來推廣本項目銷售。標(biāo)準(zhǔn)樓書宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強(qiáng)本項目推廣，吸引客戶的注意，從而引領(lǐng)客戶前來咨詢及投資。規(guī)避市場風(fēng)險策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設(shè)。 以上的全部內(nèi)容為我司對《金色陽光溫泉酒店公寓》，通過對市場的調(diào)查與分析，所做出本項目的市場定位以及市場營銷推廣運用的策略，提出我司的建議，希望為貴司提取具有建設(shè)性的意見，以便參考，此方案為保證您的權(quán)益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻印！