【正文】 國旅游休閑，其銷售模式可以值得我們借鑒。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。評價：上述模式既為此類產(chǎn)權(quán)式酒店一般的運(yùn)營模式 。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時間（如一周）的居住權(quán)。產(chǎn)權(quán)酒店作為一種特殊投資和消費(fèi)模式，符合經(jīng)濟(jì)資源共享的基本原則，它使業(yè)主閑置的空房和酒店的大門向社會開放，對公眾推出一種即是消費(fèi)又是存儲，即是服務(wù)又是家產(chǎn)，即可自用又可贈送的特殊商品，是房地產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)的有效結(jié)合，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物。 是指投資人（往往是最終消費(fèi)者），購買用于退休后養(yǎng)老的物業(yè)。 返租式產(chǎn)權(quán)酒店 其基本的開發(fā)模式與分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基本相同，但是在收益方式上與之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營收益為依托，以利潤為總分紅標(biāo)的的，購買者投資收益大小與酒店的經(jīng)營業(yè)績好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店的投資收益與酒店的經(jīng)營沒有任何關(guān)系，其以每年固定的投資回報（一般為6—8%為/年）為主要的收益體現(xiàn)形式，再就是坐享每年的地產(chǎn)升值，在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為：房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）在這一形式下，酒店的定價方法也是與純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣的，因為收益與經(jīng)營效益掛鉤的原因，純產(chǎn)權(quán)式酒店一般采用無區(qū)分的定價方法，既每個銷售單位，不論朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每年的投資回報是由其起初的投資總額直接決定的，所以，以此種模式運(yùn)作的產(chǎn)權(quán)式酒店，其不同的房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價是不同的，這一點直接決定了購房者的收益大小，而且相對固定。如海航集團(tuán)的康樂園產(chǎn)權(quán)酒店、?？诨使诩偃债a(chǎn)權(quán)酒店、由“爛尾樓”改造的華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓、中化集團(tuán)與海南龍泉集團(tuán)開發(fā)的龍泉海景大酒店等，均是一經(jīng)推出即被看好，特別是華發(fā)大廈產(chǎn)權(quán)酒店式公寓，創(chuàng)下了7天銷售420多套的紀(jì)錄，而龍泉海景大酒店則更是實現(xiàn)了項目開工之日即是投資收回之時，在項目運(yùn)作前期即與數(shù)百名投資者達(dá)成了訂購?fù)顿Y意向。由于它位于海南島最大的河流——南渡江口西側(cè)，地當(dāng)南渡江的出海之口，故取名為?？凇Ｖ饕蹫碁楹？诟?，港內(nèi)有秀英港和?？谛赂?。但在二到三年后，一定能和亞龍灣相媲美。二是在建筑的北側(cè)還建有寬度約200米酒店公寓專用的金沙灘海水浴場。 市政府正在大力發(fā)展本區(qū)域，打造第二個亞龍灣。其余年齡段的被調(diào)查者比例相差不大，在４％到１１％之間?！岸斓胶Ｄ吓轀厝?對我國北方地區(qū)及日本、韓國、北歐、東歐等國的高爾夫球愛好者都有極大的吸引力。具體分析：A、投資型買家（約占45%）（1） 主要人群結(jié)構(gòu)：這類客戶以境外客戶及當(dāng)?shù)卦用駷橹鳎唬?） 主要目的：他們購買物業(yè)的目的是為了充分利用自己的閑置資金獲得一個長期穩(wěn)定的收入；（3） 主要特點：216。 物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤；216。 5） 要加強(qiáng)滲透式宣傳攻勢，強(qiáng)塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應(yīng)，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點帶面”、漸進(jìn)式的推廣。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。（三）熱銷期 在前階段成功銷售的基礎(chǔ)上，推出強(qiáng)勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績高調(diào)入市，售出單位以爭取價格為目標(biāo)。宣傳重點216。 投資收益潛力大216。 升值的潛力及投資價值，宣傳手段216。風(fēng)險評估： 從價格上來說方案二優(yōu)勢更明顯，但從對目標(biāo)消費(fèi)群體的吸引力比較來看，方案一要大，且收益要高得多。 —— 競爭對手越來越理性，項目競爭綜合素質(zhì)越來越高眾多全國知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來的房地產(chǎn)殘酷的市場競爭中，變得注重項目前期可行性研究分析、注重項目策劃、注重專業(yè)分工、注重中介代理等等，在項目投資開發(fā)中的作用；在未來二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商和其它項目將有很大的進(jìn)步和提高，相應(yīng)給本項目提出了高要求。簡單的封面設(shè)計為主道VCD光盤精裝制成品分為三部分包括精美活頁夾或禮盒，酒店配餐及設(shè)施及買手冊，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對酒店投資信心。同時為了增加他們購買的興趣，無論到哪里每年只有一次一個15天“特權(quán)”。 后推部分單位價格高，給人以升值、回報率高的感覺宣傳重點216。 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進(jìn)度加快；策 略齊全的配套設(shè)施、專業(yè)化服務(wù)營銷策略；重點賣點宣傳；宣傳重點216。 落實境外按揭銀行、年限、成數(shù)； 216。同時亦在側(cè)面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。六、全國推廣銷售策略1） 品牌營銷通過宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立物業(yè)的品牌形象，從而達(dá)到促銷的目的；2） 服務(wù)營銷選擇承諾服務(wù)定位，強(qiáng)化產(chǎn)品售后服務(wù)意識，給購房者足夠信心；3） 保證銷售通過大力宣傳開發(fā)商保證每年300天的投資回報給客戶，書面作出公證承諾，以提高開發(fā)商的市場信譽(yù)度，樹立良好的企業(yè)形象；4） 低開高走，分期銷售先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定；5） “客戶領(lǐng)袖”獎勵計劃針對客戶對認(rèn)購優(yōu)惠的渴望性，同時令已認(rèn)購客戶均成為本項目的推廣大使，以此帶動內(nèi)部深入消化的連鎖反應(yīng)，達(dá)到客戶市場浸透效果。 具體推廣應(yīng)遵循以下內(nèi)容：1） 推廣的重點就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，使目標(biāo)客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認(rèn)同感。 擁有一定的資金，但可用于購買豪宅的閑散資金有限；216。 本項目正好符合現(xiàn)代一部分人的生活需求。購買有溫泉的樓盤代表了在生活上的滿足，代表了對生活的追求進(jìn)入了一個高的層次——享受生活。 目標(biāo)客戶群 年齡分布：３０—３９歲為購房中堅力量 252。 品質(zhì)優(yōu)勢——本案為五星級酒店公寓，每套公寓均為180176。　　二、項目概況金色陽光溫泉度假酒店公寓位于?？谑形骱０叮嗪＿叢蛔?00米，屬海景一線地。國際航線有直飛新加坡、曼谷等。其銷售策略采取的是：分時休閑 + 產(chǎn)權(quán)酒店；銷售訴求點是：休閑 + 贏利 + 資產(chǎn)增值。“產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。 產(chǎn)權(quán)式酒店又叫分紅式產(chǎn)權(quán)酒店，是產(chǎn)權(quán)式酒店的第一代產(chǎn)品，亦是真正意義上的產(chǎn)權(quán)酒店，終身產(chǎn)權(quán)歸購買者所有，購買者通過酒店的經(jīng)營盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)的情況下（不影響酒店整體經(jīng)營）購買者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承、租賃，自主權(quán)利極大，依據(jù)開發(fā)商的要求不同，分紅的方式和分紅的時間以及監(jiān)督運(yùn)營的制度略有不同，但這一形式下產(chǎn)權(quán)酒店的基本運(yùn)營模式為：（1）、聘請專業(yè)的酒店經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)經(jīng)營（2）、開發(fā)商履行日常經(jīng)營監(jiān)管義務(wù)（3）、在業(yè)主大會監(jiān)督下成立業(yè)主委員會或直接委托開發(fā)商進(jìn)行財務(wù)監(jiān)管（4）、對營業(yè)收入—全部營業(yè)成本和營業(yè)費(fèi)用后的純利進(jìn)行分紅（5）、分紅周期以每個季度為最短期限，最長不超過一年（6）、每季財務(wù)報告受監(jiān)督者認(rèn)可授權(quán)的會計師事務(wù)所嚴(yán)格審核（7）、開發(fā)商依據(jù)客房的價格或面積計算每個房間的收益比數(shù)（又叫分紅比數(shù)），購買者依據(jù)所購客房的收益比數(shù)享受收益：收益的計算方式為：分紅總額 ╳ 該房間收益比數(shù) 收益比數(shù)的計算方式為：房間面積/營業(yè)總面積 或房間總價款/全部房間總價款（8）、購買者只享受收益、不對虧損負(fù)責(zé)，營業(yè)虧損由開發(fā)商負(fù)責(zé)或由酒店經(jīng)營管理公司轉(zhuǎn)嫁（9）、酒店精裝修、開發(fā)商配全套家具、家電并負(fù)責(zé)酒店第一期經(jīng)營啟動所須的全部投入（10）、酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營不佳，業(yè)主大會有權(quán)通過業(yè)主委員會或開發(fā)商進(jìn)行酒店經(jīng)營管理公司更換，此條款一般以盈利標(biāo)準(zhǔn)為要求明確寫進(jìn)對酒店經(jīng)營管理公司的聘用合同。二、產(chǎn)權(quán)式酒店呈現(xiàn)的產(chǎn)品形式時權(quán)酒店是將酒店的每個單位分為一定的時間份（如：一年產(chǎn)值51周，共51個時間份），出售每一個時間份的使用權(quán)。無論對發(fā)展商還是投資商，產(chǎn)權(quán)酒店都孕育著豐富的商機(jī)。在退休前委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。252?？梢哉f隨著海南旅游條件的進(jìn)一步成熟完善，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資已經(jīng)進(jìn)入了一個高速發(fā)展的階段?？偯娣e218平方公里，市區(qū)面積25平方公里。秀英港為對外開放港口，有5000噸級泊位2個，3000噸級以下泊位11個，航線8條。 酒店公寓的東側(cè)便是占地538畝，投資8億余元的熱帶海洋世界公園，公園景色業(yè)主可盡收眼底；酒店公寓西側(cè)為計劃在2007年開工建設(shè)占地439畝，建筑面積22萬平方米的酒店、別墅區(qū)，小區(qū)內(nèi)擁有約10000平方米的大型購物中心，8個大型餐廳及娛樂設(shè)施。三是專為婦女、兒童設(shè)的娛樂性游池，約1380M2。4. 威脅——T252。而３０～３９歲的群體也正是購房客群的中堅力量，是需要市場重點關(guān)注的。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，去年到海南省旅游的國外游客是30多萬人，今年前三季度已經(jīng)超過去年一翻，其中大部分游客是沖著海南氣候而來。 擁有相對穩(wěn)定與豐厚的收入或者是不薄的積蓄，希望尋求一種風(fēng)險較低的投資方式；216。 注重物業(yè)的景觀環(huán)境、檔次，將來是否容易轉(zhuǎn)讓。6） 通過多種媒體的立體式組合推廣，采取雙向溝通式的廣告宣傳，在市場中起到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的推廣效果。因此，常規(guī)宣傳的策略性推廣將是整體宣傳策略重點計劃。宣傳策略注重表現(xiàn)買家對物業(yè)的認(rèn)同感，并繼續(xù)維持整體形象以促進(jìn)買家對物業(yè)的認(rèn)可。 本項目自然生態(tài)環(huán)境；216。 發(fā)展前景好宣傳手段216。 廣告繕文，宣傳良好銷售業(yè)績和品牌形象216。所以我們推薦用第一種方案。 十七、銷售時期規(guī)避經(jīng)營市場風(fēng)險的策略規(guī)避資金運(yùn)作安排及承擔(dān)風(fēng)險能力的策略發(fā)展商安排資金運(yùn)作及承擔(dān)較大的風(fēng)險，則可以將項目銷售盡可能推到項目封頂和臨近入伙；如果項目資金運(yùn)作有限，且不愿承擔(dān)太大風(fēng)險，則應(yīng)擇機(jī)盡早入市，套取資金推動項目的工程進(jìn)度和營銷等方面工作；規(guī)避經(jīng)濟(jì)形勢策略 如果處在經(jīng)濟(jì)下滑的過程中，應(yīng)及早入市，能賣出部分就先賣出，防止整體套牢；在經(jīng)濟(jì)上升的過程中，則應(yīng)當(dāng)待價而沽，以期獲取最大利潤值；規(guī)避銷售季節(jié)周期策略 根據(jù)多年的市場調(diào)查統(tǒng)計，一年內(nèi)通常有幾個房地產(chǎn)銷售高潮，而每年中期為最佳銷售期，所以我司建議： 銷售日期應(yīng)在10份開始，9月份做準(zhǔn)備。十五、推廣計劃所需具體事項本項目所需物品、目的、內(nèi)容如下：項 目目 的宣傳內(nèi)容簡介房間宣傳 單 張精簡方法，介紹出不同房間之特點如座向，景觀及面積，從而帶出各房間之重點價值，引領(lǐng)及加強(qiáng)本酒店之宣傳效果精簡方法，介紹出不同房間特點，從而帶出各房間之重點價值，引領(lǐng)及加強(qiáng)各房間之宣傳效果VCD光盤制成品已活動動圖文介紹出本酒店之特點和投資價值，及介紹海南島景面貌，加強(qiáng)各買家對海南島之認(rèn)識。這樣我們一年可以劃分24個時段去賣，同一單位可以賣給24個人。 品牌營銷216。 針對本階段的銷售培訓(xùn)到位； 216。 模型展板到位； 216。造成“買漲”的心理。五、推廣進(jìn)程： 先設(shè)計新樓書； 要求業(yè)主設(shè)計及為項目設(shè)立獨立網(wǎng)站； 設(shè)計及制造5,000只VCD，以介紹海南島及項目為大前提，突出項目優(yōu)勢及投資潛力； 制造展銷會需用的模型，展板及材料樣板； 招募及培訓(xùn)銷售顧問； 與銀行商討貸款事宜