【正文】 為出發(fā)點； (4) 主要關注點：216。 物業(yè)的升值潛力，將來出租或出售是否能獲得較大利潤；216。D、炒作型買家（約占6%）（1）主要人群結構：這類客戶主要以炒作物業(yè)為生的炒家，以當?shù)赜行酆窠?jīng)濟基礎的原居民及部分境外客戶為主；（2）主要目的：他們購買物業(yè)的目的在于短期內(nèi)的轉手所帶來的差價利潤；（3）主要特點：216。 經(jīng)濟意識強烈，操作經(jīng)驗豐富；216。 短期內(nèi)項目的聲勢能否壯大，在市場上受關注的程度有多高，這一點決定了自己所購買的物業(yè)能否在預期內(nèi)出手，而不至于積壓資金；216。 因此，本項目在推廣上應努力挖掘項目的文化內(nèi)涵和賣點，促進銷售順利進行，以此提高項目在市場的知名度和美譽度。 二、營銷推廣思路 房地產(chǎn)是價格款額較大的商品，消費者購買是一個較長時間的判斷、相比的過程，同時，房地產(chǎn)市場上供大于求的因素， 客戶可選擇的范圍十分廣。 具體推廣應遵循以下內(nèi)容：1） 推廣的重點就是要在統(tǒng)一推廣形象的基礎上，利用各種媒體手段，使目標客戶對本項目形成良好的主觀軟價值的認同感。3） 利用廣告的持續(xù)發(fā)布，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終購買本項目的一個過程。 5） 要加強滲透式宣傳攻勢，強塑品牌，帶動市場人氣，以此形成品牌效應，在銷售戰(zhàn)略上，做到“以點帶面”、漸進式的推廣。7） 根據(jù)發(fā)展商和項目的需要，引入具有戰(zhàn)略性意義的品牌營銷戰(zhàn)略。三、推廣主題 基于以上的分析及本項目的定位，并結合目前房地產(chǎn)市場的實際情況，在項目的推廣宣傳時，我司建議圍繞 下面幾個方面進行：1）、投資型、產(chǎn)權式、休閑、度假五星級酒店物業(yè)概念； 2）、宣傳項目升值的潛力及投資回報價值； 3）、本項目配套設施完善，投資、度假、休閑、皆相宜：強調(diào)本項目為業(yè)主的需求，改變生活方式、提高生活品位，提供極大的自然景觀、環(huán)境等因素； 4）、塑造高檔次、高追求的產(chǎn)權式酒店物業(yè)形象； 5）、宣傳開發(fā)商提供保證每年固定的投資回報服務，增強投資者信心。因此，屆時我司將找準市場切入點，將項目推向境外市場，并利用我司長期在境外展銷所積累的目標客戶群，力求達到促銷的目的；另一方面，為保證整個銷售過程當中，每一期都有各自的市場賣點，維持人們的購買熱情，更好的吸引客戶，我司在銷售時將采用分批推出的策略：（一）入市應遵循的條件：準備充分后入市：我們要避免為一個特定的時間入市，為某種偏好入市或為入市而入市。無造市不入市：在房地產(chǎn)市場競爭如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認：“無造市即無市場”，故入市準備時間再短也不能忽略造勢，要費勁心機的造好勢?？刂频娜胧校焊鶕?jù)工程進度、價格策略、銷售導向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好景觀迅速被搶盡、劣房積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標。六、全國推廣銷售策略1） 品牌營銷通過宣傳特發(fā)公司品牌、企業(yè)實力和產(chǎn)品的質(zhì)量，來樹立物業(yè)的品牌形象，從而達到促銷的目的；2） 服務營銷選擇承諾服務定位，強化產(chǎn)品售后服務意識，給購房者足夠信心；3） 保證銷售通過大力宣傳開發(fā)商保證每年300天的投資回報給客戶，書面作出公證承諾，以提高開發(fā)商的市場信譽度，樹立良好的企業(yè)形象；4） 低開高走，分期銷售先以低價入市，利用羊群心理制造搶購熱銷的氣氛；分期推出，迫使客戶迅速作出選擇的決定；5） “客戶領袖”獎勵計劃針對客戶對認購優(yōu)惠的渴望性，同時令已認購客戶均成為本項目的推廣大使，以此帶動內(nèi)部深入消化的連鎖反應，達到客戶市場浸透效果。七、全國宣傳策略 根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目的特點，我司采用針對性的宣傳策略，并使之按步就班，有的放矢，使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，達到熱銷的效果；八、“造勢”策略與激列的市場競爭中制造銷售氣氛極之重要。九、常規(guī)宣傳策略廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于成本較高，因而須緊密配合銷售策略所采用，從而令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大。十、媒體選擇策略 媒體組合是影響廣告?zhèn)鬟f效果的重要因素之一，本項目媒體選擇應符合以下特征：經(jīng)濟合理化；符合目標客戶的閱讀習慣、視聽習慣；有高效的閱讀率及覆蓋率。十一 總體銷售策略 （一）、銷售總體戰(zhàn)略 在房地產(chǎn)市場上，最常見的現(xiàn)像是眾多的樓宇在銷售達70%左右時，便形成積壓，致使發(fā)展商的利潤沉淀在尾盤部分無法解套，出現(xiàn)此類問題的主要原因是：銷售缺乏全盤考慮，前期對房源上市量未進行有效地控制； 我司具有豐富的全程操盤經(jīng)驗和嫻熟的運作技巧，對尾盤積壓問題提前解決，實現(xiàn)最理想的銷售業(yè)績。 項目銷售同期分四個階段進行，分別是：銷售導入期、銷售促進期、熱銷期、尾盤沖刺期；各階段銷售策略如下：（一）銷售導入期 現(xiàn)階段為為及早參與市場競爭，此階段以形象宣傳、賣點的展示為推廣手段吸引準用家買主注意，并提供優(yōu)惠分期付款計劃和免息優(yōu)惠以減少買家對購買樓花的顧慮，并吸引投資客介入。 視當時市場的整體狀況和銷售進度，在適當?shù)臅r機推出“定期價格攀升”的銷售策略。應視具體市場情況和發(fā)展商的態(tài)度決定，有關該法詳細的論證將在以后的每階段的具體策劃報告中提交），即在宣傳中明示市場，項目的價格將會不斷上升，欲購從速。同時亦在側面反映了發(fā)展商對物業(yè)的信心和對市場前景的看好。注意分期分批推出保留單位，以保證客戶的不同需求，建議每一周期中推出素質(zhì)較差的單位，并陸續(xù)推出素質(zhì)高的單位，視市場的反映情況來調(diào)節(jié)單位的價格距離。（三）熱銷期 在前階段成功銷售的基礎上，推出強勢單位元，以良好的工程形象及前期銷售業(yè)績高調(diào)入市，售出單位以爭取價格為目標。（四）尾盤沖刺期 超出預期均價水平的基礎上，有步驟地放出余留的，低質(zhì)素的單位作特價處理，并帶動人氣，消化剩余高價單位。這段時間是尾盤推動期，此階段樓宇形象已在市場中樹立了地位，具備了一定的知名度和美譽度，后期的推廣更多在前期推廣積累的基礎上進行，營銷細節(jié)方面繼續(xù)做出修正；在銷售力度及宣傳力度上做文章，且需要大力推廣剩余的難銷單位。銷售對象：216。 投資型客戶 銷售條件 216。 銷售中心裝置完畢； 216。 落實境外按揭銀行、年限、成數(shù)； 216。 銷售培訓完畢。宣傳重點216。 給客戶投資回報收益的保證；宣傳手段216。 戶外廣告到位，屆時在主要路口樹立項目廣告牌；216。2）正式發(fā)售第二階段通過低價入市和幾大賣點的宣傳已初步積聚人氣，形成羊群效應，此階段按定價發(fā)售。 第一認購期間積累的客戶216。 口碑效應介紹來的人群銷售條件 216。 波賽東、雅典娜酒店裝修工程進度加快；策 略齊全的配套設施、專業(yè)化服務營銷策略；重點賣點宣傳；宣傳重點216。 獨有四大溫泉水系中心216。 投資收益潛力大216。 報紙廣告系列投入216。 前期積累客戶216。 廣告引導的客戶銷售條件 216。 針對本階段的銷售培訓到位； 216。策 略216。 后推部分單位價格高，給人以升值、回報率高的感覺宣傳重點216。 第一期熱銷的場面及業(yè)主的心聲216。 升值的潛力及投資價值，宣傳手段216。 報紙及其它媒體廣告十三：銷售方案 以什么樣的方式進行銷售，是加快整個項目收回成本，取得預計利潤的關鍵。銷售方案一：返租式產(chǎn)權酒店（完全產(chǎn)權式）我們將酒店劃分成每一個單位（標準間、套間、總統(tǒng)套間等）分別銷售給投資者，同時我們受投資者委托聘請專業(yè)的酒店管理公司來經(jīng)營管理，投資者獲得一定的投資回報，并擁有該投資房產(chǎn)50年的產(chǎn)權。 在這一形式下，購買者的收益計算辦法一般為：房產(chǎn)總價╳事先約定的年回報比例（一般為6—8%）在這里我們賣什么？即銷售賣點：a)50年產(chǎn)權酒店產(chǎn)權 b)賣酒店公寓送酒店會員c)每年固定回報8%d)投資者可享受免費入住20天的優(yōu)惠待遇。 風險評估： 本方案存在的最大風險在于日后酒店的入住率與投資者的回報的問題，酒店日后的經(jīng)營狀況還是個未知數(shù)，因此存在一定風險，但這一方案目前采用很普遍。即每年可享受15天的酒店入住權。同時為了增加他們購買的興趣，無論到哪里每年只有一次一個15天“特權”。 對方案二進行經(jīng)濟分析：同樣以一個標準間酒店（面積為60個平方）為例：一個標準間酒店價格為：60平方10000元/平方=600000萬；劃分24個時段去賣則每個標準間酒店價格為：60萬/個標準間酒店247。風險評估： 從價格上來說方案二優(yōu)勢更明顯，但從對目標消費群體的吸引力比較來看，方案一要大，且收益要高得多。 十四：廣告媒介策略 ——與旅游機構的合作，通過旅游機構的平臺來促進本項目銷售； 廣告思路： 介于本案的目標消費群體呈現(xiàn)分散性（80%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的傳播思路。媒體采用原則：1. 符合目標消費群體的生活方式，并能有效傳播到目標消費群體。 結合目標消費群體的特點我們建議采用的媒體： 1. 報 紙：以報紙新聞式報道、專題文章炒作、專題廣告宣傳； 2. 電視廣告：以樹立項目品牌形象為主，輔以巧妙的賣點訴求。 營銷活動之一 ：舉行專題新聞發(fā)布會 活動時間：項目入市前 新聞發(fā)布會選在北京舉行，同時穿插專題酒會與項目推界會； 與此同時在上海、深圳、天津等地舉行項目專題會、酒會與項目推界會業(yè)主與準業(yè)主見面會等。 活動時間：項目入時后半個月 同時還可以舉辦高爾夫球會活動如系列講座培訓會、世界級或國家級運動、高爾夫明星、專業(yè)人士交流會，通過活動來推廣本項目銷售。簡單的封面設計為主道VCD光盤精裝制成品分為三部分包括精美活頁夾或禮盒，酒店配餐及設施及買手冊，樓書有其不同之部分及作用，主要是介紹本酒店，增加客人對酒店投資信心。標準樓書宣傳上是很重要一環(huán)，有助加強本項目推廣，吸引客戶的注意，從而引領客戶前來咨詢及投資。 —— 競爭對手越來越理性，項目競爭綜合素質(zhì)越來越高眾多全國知名的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，還有具一定超前戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)家，以及有顯著實力的房地產(chǎn)企業(yè)；在未來的房地產(chǎn)殘酷的市場競爭中，變得注重項目前期可行性研究分析、注重項目策劃、注重專業(yè)分工、注重中介代理等等，在項目投資開發(fā)中的作用；在未來二三年內(nèi)，房地產(chǎn)開發(fā)商和其它項目將有很大的進步和提高，相應給本項目提出了高要求。規(guī)避市場風險策略 盡早入市，套取現(xiàn)金支持工程建設。規(guī)避廣告競爭策略 本項目在推出時一定要求新存異，推出屬于自己的全新觀念，有利于目前同類市場廣告誘導的誤區(qū)，大力營造本項目在此地區(qū)獨樹一幟的人文居住文化和生活模式，通過宣傳推廣，讓目標客戶一次吸收一點兒本項目的信息，積累對本項目的好感和信任。 以上的全部內(nèi)容為我司對《金色陽光溫泉酒店公寓》，通過對市場的調(diào)查與分析，所做出本項目的市場定位以及市場營銷推廣運用的策略，提出我司的建議，希望為貴司提取具有建設性的意見，以便參考，此方案為保證您的權益和利益，只為貴司所有，他人不得傳閱及翻印！