【正文】 16600429套招商套內(nèi)建筑面積（㎡）負(fù)一層一層二層三層四層合計(jì)9600360055505550900033300備 注項(xiàng)目可銷(xiāo)售套內(nèi)建筑面積約16600㎡，招商區(qū)域套內(nèi)建筑面積約33300㎡。可銷(xiāo)售面積約為16600㎡，約占47%；招商面積約33300㎡，占95%。其中部分鋪位需采用售后包租或返租銷(xiāo)售項(xiàng)目租/售收入結(jié)果（1）銷(xiāo)售收入結(jié)果物 業(yè) 形 態(tài)結(jié)果統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域合計(jì)：349067308元備 注指標(biāo)：總套內(nèi)建筑面積約16600㎡，折算建筑面積31144，按建筑面積計(jì)，均價(jià)11208元/㎡售價(jià)：31144㎡11208元/㎡=349067308元扣除三樓家電商場(chǎng)部分只租不售,總銷(xiāo)售收入為320000000元（2）租賃收入結(jié)果物業(yè)形態(tài)結(jié)果統(tǒng)計(jì)招商區(qū)域每月租金收入：530800元,年租金收入6369600元，備 注指標(biāo)：只租不售的總租賃面積約23600㎡，負(fù)一層28元/㎡/月，三層家電商場(chǎng)租金28元/㎡/月，四層15元/㎡/月。每月租金收入：530800元,年租金收入6369600元項(xiàng)目利潤(rùn)序號(hào)項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）備 注一銷(xiāo)售收入320000000一、二、三層銷(xiāo)售區(qū)域二總成本209830000　三利潤(rùn)總額110170000（一）（二）四所得稅36356100(三)*33%五稅后利潤(rùn)73813900[(三)(四)]稅后利潤(rùn)率=稅后利潤(rùn)/總成本*100%=%項(xiàng)目利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)模擬（以下結(jié)果模擬僅建立在市場(chǎng)靜態(tài)基礎(chǔ)上）方式一：銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售回款+招商區(qū)域招商租金物業(yè)形態(tài)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售回款（萬(wàn)元）招商區(qū)域當(dāng)年租金收益（萬(wàn)元）實(shí)現(xiàn)率100%32000637．090%2880080%25600備 注 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本為20983萬(wàn)元。商業(yè)產(chǎn)權(quán)按40年計(jì)，去除2年開(kāi)發(fā)期，招商區(qū)域?qū)崿F(xiàn)租約按38年計(jì)，空置率按10%計(jì)。招商區(qū)域租金預(yù)期回收總額=年租金收入租約年限（1空置率）=38（110%）=（此估算僅為靜態(tài)分析，未考慮其間動(dòng)態(tài)增值與相關(guān)費(fèi)用收支等因素）方式二：銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售+招商區(qū)域整體銷(xiāo)售物業(yè)形態(tài)銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售回款招商區(qū)域售價(jià)銷(xiāo)售總額（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）實(shí)100%32000796339963現(xiàn)90%28800率80%25600備 注項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本為20983萬(wàn)元。 招商區(qū)域均價(jià)按年租金/回報(bào)率8%=售價(jià)計(jì)，即招商區(qū)域銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)總額= 按銷(xiāo)售率90%，=，稅后利潤(rùn)10039萬(wàn)元，%第二篇 營(yíng)銷(xiāo)推廣篇第二篇 營(yíng)銷(xiāo)推廣篇第一部分 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃一、銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略及目標(biāo)（一） 銷(xiāo)售總體戰(zhàn)略本項(xiàng)目作為東勝區(qū)核心商圈的標(biāo)志性建筑，對(duì)整個(gè)鄂市的商業(yè)發(fā)展帶來(lái)積極的促進(jìn)作用。隨著鄂爾多斯城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，房地產(chǎn)（尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪）投資成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。l 以相對(duì)之快打季節(jié)之慢 本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷(xiāo)售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略提供了有利的客觀條件。應(yīng)順勢(shì)、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。l 以相對(duì)之重打時(shí)段之輕強(qiáng)勢(shì)入市，開(kāi)盤(pán)試探期樹(shù)立旺地旺鋪形象及品牌強(qiáng)勢(shì)，以中檔適時(shí)價(jià)格入市，分階段平穩(wěn)推高價(jià)格水平，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，為中期強(qiáng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。l 招商?hào)|風(fēng)，搶攤銷(xiāo)售“諾曼底” 以主題形象引爆市場(chǎng)，以媒體推廣撬動(dòng)市場(chǎng)，以核心賣(mài)點(diǎn)攻占市場(chǎng)，以全程運(yùn)營(yíng)管理收獲市場(chǎng)。以品牌主力商家（大型超市、知名連鎖快餐店、全國(guó)家電連鎖超市）的成功入駐作為銷(xiāo)售利器，引發(fā)銷(xiāo)售全局，后期工程配合，進(jìn)一步招商與銷(xiāo)售互動(dòng)。（二） 銷(xiāo)售目標(biāo)l 銷(xiāo)售目標(biāo)：2006年6月中下旬至8月中下旬，項(xiàng)目接受咨詢(xún)，對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行摸底并積累一定意向客戶(hù)（同時(shí)進(jìn)行小范圍的部分內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，對(duì)關(guān)系戶(hù)可提前銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)部分資金的回籠，同時(shí)也照顧了關(guān)系。）2006年8月18日開(kāi)始認(rèn)籌，認(rèn)籌期1個(gè)月，實(shí)現(xiàn)積累80%以上的有效客戶(hù)；2006年9月份開(kāi)盤(pán)，實(shí)現(xiàn)可銷(xiāo)售面積35%以上；2006年11月份封頂，正式開(kāi)盤(pán)后二個(gè)月實(shí)現(xiàn)可銷(xiāo)售面積50%；2007年元旦，正式開(kāi)盤(pán)后四個(gè)月實(shí)現(xiàn)可銷(xiāo)售面積70%；2007年3月底，正式開(kāi)盤(pán)后六個(gè)月實(shí)現(xiàn)可銷(xiāo)售面積90%l 招商目標(biāo)：2006年6月18日項(xiàng)目接受咨詢(xún)前初步確定主力商家2006年8月18日正式招商，2006年11月18日正式招商后三個(gè)月實(shí)現(xiàn)招商面積達(dá)60%以上，2006年12月底正式招商后四個(gè)月實(shí)現(xiàn)招商面積達(dá)80%以上，2007年3月18日正式招商后六個(gè)月內(nèi)，實(shí)現(xiàn)招商面積達(dá)90%以上，（以上時(shí)間為模擬時(shí)間，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際情況待定）二、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇（一）入市原則“良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售開(kāi)局。故何時(shí)入市、怎樣入市值得慎重考慮和布置，應(yīng)遵循下列原則：l 準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營(yíng)銷(xiāo)廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板等銷(xiāo)售工具齊備的情況下入市，同時(shí)擬引進(jìn)的主力商家確定，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的信心。在銷(xiāo)售策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向不把握、銷(xiāo)售工具不具備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷(xiāo)售前景將是暗淡的。l 無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷(xiāo)售及客戶(hù)心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶(hù)關(guān)注，為前期銷(xiāo)售作市場(chǎng)鋪墊。l 銷(xiāo)售旺季入市：每年9月至11月是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性旺季，是銷(xiāo)售黃金時(shí)段，一般在銷(xiāo)售黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，比較容易快速聚集人氣，在銷(xiāo)售初期達(dá)到較高的銷(xiāo)售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售尤其關(guān)鍵。通過(guò)銷(xiāo)售旺季火熱的銷(xiāo)售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。l 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷(xiāo)成本投入和銷(xiāo)售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。l 有控制地入市：根據(jù)公司現(xiàn)金流、工程進(jìn)度、消費(fèi)者心理，配合價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等，分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市、好鋪搶盡、劣鋪積存，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)售價(jià)的持續(xù)上升。l 招商先行：本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心商家（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作思路亦是如此，通過(guò)核心商家在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售以及順利完成價(jià)格的逐步拉升?？偨Y(jié)：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售認(rèn)購(gòu)權(quán)，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)并了解客戶(hù)反映、另一方面可為正式銷(xiāo)售積累有效客戶(hù)。排號(hào)認(rèn)籌期定在2006年8月18日，正式開(kāi)盤(pán)時(shí)間暫定于2006年9月18日。以上時(shí)間，具體情況根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)客戶(hù)情況而定。（二）入市方式分期入市（1）咨詢(xún)期 2006年6月中下旬（2）認(rèn)籌期 2006年8月中下旬（3）正式發(fā)售 2006年9月中下旬分批入市（1）賣(mài)場(chǎng)組織（2）搭配原則（3）先招商后銷(xiāo)售順序（三）入市條件及時(shí)機(jī)接受咨詢(xún)前提條件l 營(yíng)銷(xiāo)中心裝修完畢并可投入使用l 建筑模型已完成l 銷(xiāo)售物料齊全l 銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn)l 已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作l 完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、戶(hù)型單張、折頁(yè)）l 宣傳鋪墊（戶(hù)外廣告、報(bào)紙硬廣告、軟文廣告）l 工地包裝（以廣告噴繪包裝）l 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）認(rèn)籌期前提條件l 主力商家及品牌商家確定l 相當(dāng)數(shù)量的咨詢(xún)意向客戶(hù)l 招商條件確定l 經(jīng)營(yíng)管理方案確定l 項(xiàng)目廣告片制作完成l 完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、戶(hù)型單張、折頁(yè)）l 宣傳鋪墊（戶(hù)外廣告、報(bào)紙硬廣告、軟文廣告）l 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）l 工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件l 取得《預(yù)售許可證》（視情況而定，鄂市監(jiān)控不嚴(yán)）l 現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。l 資料配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)物管公司提前落實(shí)價(jià)格表及付款方式l 完成必要的銷(xiāo)售文件認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)鋪?lái)氈?、按揭須知、預(yù)售合同 l 銷(xiāo)售人員開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息l 推廣活動(dòng)報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）禮儀及禮品準(zhǔn)備89 / 90三、銷(xiāo)售階段性工作安排模擬時(shí)間點(diǎn)：階段性營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)模擬表營(yíng)銷(xiāo)階段劃分咨詢(xún)預(yù)熱期認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期調(diào)整期強(qiáng)銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容消息新聞發(fā)布接受咨詢(xún)客戶(hù)登記正式發(fā)售廣告開(kāi)始廣告持續(xù)轟炸市場(chǎng)調(diào)節(jié)進(jìn)入旺季廣告持續(xù)工程進(jìn)度營(yíng)銷(xiāo)中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝落實(shí)項(xiàng)目達(dá)正負(fù)零工程二層樓面封頂建筑工程主體全面封頂施工中項(xiàng)目開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目接受咨詢(xún) VIP認(rèn)購(gòu) 開(kāi)盤(pán) 強(qiáng)銷(xiāo)期 調(diào)整期 強(qiáng)銷(xiāo)期20060618 20060818 20060918 200609至12月 20071 20074營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)度動(dòng)態(tài)曲線營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用10%20%40%15%5%10%銷(xiāo)售率/積累80%客戶(hù)35%50%70%90 %以上第一階段：營(yíng)銷(xiāo)鋪墊階段時(shí) 間：2006年4月中旬——2006年6月下旬預(yù)期目標(biāo)：預(yù)熱市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：項(xiàng)目面市等項(xiàng)目方案論證會(huì)(小范圍舉行)工作重點(diǎn)：項(xiàng)目拆遷工作進(jìn)展順利設(shè)計(jì)方案落實(shí)階段建造營(yíng)銷(xiāo)中心，及現(xiàn)場(chǎng)包裝 策劃導(dǎo)入報(bào)告出臺(tái)主力商家接洽銷(xiāo)售員招聘、培訓(xùn)廣告公司及其它合作單位落實(shí)及工作開(kāi)展第二階段：項(xiàng)目咨詢(xún)階段時(shí) 間：2006年6月18日8月18日預(yù)期目標(biāo)：內(nèi)部咨詢(xún)，累積客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：掀起商業(yè)升級(jí)活動(dòng)；項(xiàng)目接受咨詢(xún)，并內(nèi)部接受預(yù)定；組織項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì)；積累客戶(hù)；開(kāi)發(fā)商品牌推廣工作重點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中心投入使用，平面圖、模型等銷(xiāo)售模具及資料準(zhǔn)備；項(xiàng)目接受咨詢(xún)，對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行摸底并積累一定意向客戶(hù)；同時(shí)實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，對(duì)關(guān)系戶(hù)可提前銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)部分資金的回籠，同時(shí)也照顧了關(guān)系；銷(xiāo)售員培訓(xùn)、走銷(xiāo)、積累客戶(hù)，培訓(xùn)工作進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)；售樓現(xiàn)場(chǎng)所需資料、價(jià)格表、付款方式等確定到位；媒介廣告（戶(hù)外廣告牌、銷(xiāo)售單張）準(zhǔn)備就緒；考核客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知，并作價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依 據(jù)；第三階段：項(xiàng)目公開(kāi)認(rèn)籌階段時(shí) 間：2006年8月18日——9月18日預(yù)期目標(biāo)：項(xiàng)目正式公開(kāi)認(rèn)籌，預(yù)期積累80％目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：進(jìn)行VIP客戶(hù)認(rèn)購(gòu)；內(nèi)部接受預(yù)定；廣告推廣強(qiáng)勢(shì)期；積累客戶(hù)；開(kāi)發(fā)商品牌推廣小商戶(hù)招商工作啟動(dòng)工作重點(diǎn)： 完成項(xiàng)目的整體包裝（報(bào)紙硬軟廣告、電視廣告、項(xiàng)目DM單張、戶(hù)外廣告牌等），利用各類(lèi)媒體組合推廣，廣告全方位轟炸，點(diǎn)燃市場(chǎng)；考核客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知，并作價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依 據(jù)；完成主力商家招商工作，召開(kāi)簽約儀式暨大型招商發(fā)布會(huì)；出臺(tái)項(xiàng)目所有時(shí)間表及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；掀起商業(yè)銷(xiāo)售熱潮，啟動(dòng)商鋪認(rèn)籌登記；對(duì)意向鋪號(hào)統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)傾向及價(jià)格承受情況； 招商條件、經(jīng)營(yíng)管理方案確定；開(kāi)發(fā)商品牌推廣。 第四階段：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期時(shí) 間：2006年9月18日——11月預(yù)期目標(biāo)：9月18日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)正式銷(xiāo)售。前期厚積薄發(fā)、直達(dá)井噴，掀起銷(xiāo)售第一輪高潮，銷(xiāo)售率達(dá)到35%以上營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開(kāi)發(fā)售階段；概念炒作全面配合，延續(xù)前期推廣熱潮；賣(mài)場(chǎng)全面啟動(dòng)，發(fā)動(dòng)秋季攻勢(shì)；消化內(nèi)部認(rèn)籌期積累意向客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)50%以上銷(xiāo)售率根據(jù)項(xiàng)目第一期情況制定銷(xiāo)控計(jì)劃，并分組團(tuán)推出；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷(xiāo)售均價(jià)；促銷(xiāo)措施根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整；對(duì)到訪客戶(hù)進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；針對(duì)各大小品牌商戶(hù)的招商工作進(jìn)行中；開(kāi)發(fā)商品牌推廣第五階段：項(xiàng)目二度蓄勢(shì)，概念營(yíng)銷(xiāo)階段時(shí) 間：2006年11月2007年3月（春節(jié)期間）預(yù)期目標(biāo)：根據(jù)市場(chǎng)季節(jié)性變化，略作蓄勢(shì)調(diào)整，補(bǔ)充新鮮燃料營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容：廣告概念、版式、主色調(diào)不變，主題內(nèi)容、促銷(xiāo)形式稍作調(diào)整；按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售均價(jià)；根據(jù)鄂市嚴(yán)寒實(shí)際情況，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行休整期；營(yíng)銷(xiāo)推廣減少投入，只需保持一定熱度，展開(kāi)客戶(hù)服務(wù)，通過(guò)老客戶(hù)