【正文】 16600429套招商套內(nèi)建筑面積（㎡）負(fù)一層一層二層三層四層合計9600360055505550900033300備 注項(xiàng)目可銷售套內(nèi)建筑面積約16600㎡，招商區(qū)域套內(nèi)建筑面積約33300㎡?？射N售面積約為16600㎡，約占47%；招商面積約33300㎡，占95%。其中部分鋪位需采用售后包租或返租銷售項(xiàng)目租/售收入結(jié)果（1）銷售收入結(jié)果物 業(yè) 形 態(tài)結(jié)果統(tǒng)計銷售區(qū)域合計：349067308元備 注指標(biāo)：總套內(nèi)建筑面積約16600㎡，折算建筑面積31144，按建筑面積計，均價11208元/㎡售價：31144㎡11208元/㎡=349067308元扣除三樓家電商場部分只租不售,總銷售收入為320000000元（2）租賃收入結(jié)果物業(yè)形態(tài)結(jié)果統(tǒng)計招商區(qū)域每月租金收入：530800元,年租金收入6369600元，備 注指標(biāo)：只租不售的總租賃面積約23600㎡，負(fù)一層28元/㎡/月，三層家電商場租金28元/㎡/月，四層15元/㎡/月。每月租金收入：530800元,年租金收入6369600元項(xiàng)目利潤序號項(xiàng)目金額（萬元）備 注一銷售收入320000000一、二、三層銷售區(qū)域二總成本209830000　三利潤總額110170000（一）（二）四所得稅36356100(三)*33%五稅后利潤73813900[(三)(四)]稅后利潤率=稅后利潤/總成本*100%=%項(xiàng)目利潤實(shí)現(xiàn)模擬（以下結(jié)果模擬僅建立在市場靜態(tài)基礎(chǔ)上）方式一：銷售區(qū)域銷售回款+招商區(qū)域招商租金物業(yè)形態(tài)銷售區(qū)域銷售回款（萬元）招商區(qū)域當(dāng)年租金收益（萬元）實(shí)現(xiàn)率100%32000637．090%2880080%25600備 注 項(xiàng)目開發(fā)成本為20983萬元。商業(yè)產(chǎn)權(quán)按40年計，去除2年開發(fā)期，招商區(qū)域?qū)崿F(xiàn)租約按38年計，空置率按10%計。招商區(qū)域租金預(yù)期回收總額=年租金收入租約年限（1空置率）=38（110%）=（此估算僅為靜態(tài)分析，未考慮其間動態(tài)增值與相關(guān)費(fèi)用收支等因素）方式二：銷售區(qū)域銷售+招商區(qū)域整體銷售物業(yè)形態(tài)銷售區(qū)域銷售回款招商區(qū)域售價銷售總額（萬元）（萬元）（萬元）實(shí)100%32000796339963現(xiàn)90%28800率80%25600備 注項(xiàng)目開發(fā)成本為20983萬元。 招商區(qū)域均價按年租金/回報率8%=售價計，即招商區(qū)域銷售實(shí)現(xiàn)總額= 按銷售率90%，=，稅后利潤10039萬元，%第二篇 營銷推廣篇第二篇 營銷推廣篇第一部分 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃一、銷售總體戰(zhàn)略及目標(biāo)（一） 銷售總體戰(zhàn)略本項(xiàng)目作為東勝區(qū)核心商圈的標(biāo)志性建筑，對整個鄂市的商業(yè)發(fā)展帶來積極的促進(jìn)作用。隨著鄂爾多斯城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，房地產(chǎn)（尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪）投資成為備受投資客青睞的市場熱點(diǎn)。l 以相對之快打季節(jié)之慢 本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對容易，為本項(xiàng)目快打快銷的銷售策略提供了有利的客觀條件。應(yīng)順勢、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險。l 以相對之重打時段之輕強(qiáng)勢入市，開盤試探期樹立旺地旺鋪形象及品牌強(qiáng)勢，以中檔適時價格入市，分階段平穩(wěn)推高價格水平，搶先占領(lǐng)市場，為中期強(qiáng)銷打下堅實(shí)基礎(chǔ)。l 招商東風(fēng)，搶攤銷售“諾曼底” 以主題形象引爆市場，以媒體推廣撬動市場，以核心賣點(diǎn)攻占市場，以全程運(yùn)營管理收獲市場。以品牌主力商家（大型超市、知名連鎖快餐店、全國家電連鎖超市）的成功入駐作為銷售利器，引發(fā)銷售全局，后期工程配合，進(jìn)一步招商與銷售互動。（二） 銷售目標(biāo)l 銷售目標(biāo)：2006年6月中下旬至8月中下旬，項(xiàng)目接受咨詢，對客戶情況進(jìn)行摸底并積累一定意向客戶（同時進(jìn)行小范圍的部分內(nèi)部認(rèn)購，對關(guān)系戶可提前銷售，實(shí)現(xiàn)部分資金的回籠，同時也照顧了關(guān)系。）2006年8月18日開始認(rèn)籌，認(rèn)籌期1個月，實(shí)現(xiàn)積累80%以上的有效客戶；2006年9月份開盤，實(shí)現(xiàn)可銷售面積35%以上；2006年11月份封頂，正式開盤后二個月實(shí)現(xiàn)可銷售面積50%；2007年元旦，正式開盤后四個月實(shí)現(xiàn)可銷售面積70%；2007年3月底，正式開盤后六個月實(shí)現(xiàn)可銷售面積90%l 招商目標(biāo)：2006年6月18日項(xiàng)目接受咨詢前初步確定主力商家2006年8月18日正式招商，2006年11月18日正式招商后三個月實(shí)現(xiàn)招商面積達(dá)60%以上，2006年12月底正式招商后四個月實(shí)現(xiàn)招商面積達(dá)80%以上，2007年3月18日正式招商后六個月內(nèi)，實(shí)現(xiàn)招商面積達(dá)90%以上，（以上時間為模擬時間，具體時間根據(jù)實(shí)際情況待定）二、項(xiàng)目入市時機(jī)選擇（一）入市原則“良好的開始是成功的一半”，入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。故何時入市、怎樣入市值得慎重考慮和布置，應(yīng)遵循下列原則：l 準(zhǔn)備充分后入市：入市時必須在售樓大廳、營銷廣場、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，同時擬引進(jìn)的主力商家確定，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目的信心。在銷售策略不明確、市場動向不把握、銷售工具不具備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售前景將是暗淡的。l 無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。l 銷售旺季入市：每年9月至11月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。l 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。l 有控制地入市：根據(jù)公司現(xiàn)金流、工程進(jìn)度、消費(fèi)者心理，配合價格策略、銷售導(dǎo)向等，分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免蜂擁上市、好鋪搶盡、劣鋪積存，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)售價的持續(xù)上升。l 招商先行：本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20－30％的情況下開始銷售，以核心商家（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路亦是如此，通過核心商家在一層和負(fù)一層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動項(xiàng)目的銷售以及順利完成價格的逐步拉升。總結(jié)：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個月入市宣傳、推售認(rèn)購權(quán)，一方面為項(xiàng)目提前造勢并了解客戶反映、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。排號認(rèn)籌期定在2006年8月18日，正式開盤時間暫定于2006年9月18日。以上時間，具體情況根據(jù)現(xiàn)場咨詢客戶情況而定。（二）入市方式分期入市（1）咨詢期 2006年6月中下旬（2）認(rèn)籌期 2006年8月中下旬（3）正式發(fā)售 2006年9月中下旬分批入市（1）賣場組織（2）搭配原則（3）先招商后銷售順序（三）入市條件及時機(jī)接受咨詢前提條件l 營銷中心裝修完畢并可投入使用l 建筑模型已完成l 銷售物料齊全l 銷售人員已完成上崗培訓(xùn)l 已完成銷售人員的工服、名片制作l 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）l 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙硬廣告、軟文廣告）l 工地包裝（以廣告噴繪包裝）l 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）認(rèn)籌期前提條件l 主力商家及品牌商家確定l 相當(dāng)數(shù)量的咨詢意向客戶l 招商條件確定l 經(jīng)營管理方案確定l 項(xiàng)目廣告片制作完成l 完成必要的宣傳資料（樓書、戶型單張、折頁）l 宣傳鋪墊（戶外廣告、報紙硬廣告、軟文廣告）l 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）l 工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）正式開盤銷售前提條件l 取得《預(yù)售許可證》（視情況而定，鄂市監(jiān)控不嚴(yán)）l 現(xiàn)場包裝現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等）。l 資料配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)物管公司提前落實(shí)價格表及付款方式l 完成必要的銷售文件認(rèn)購合同、定金通知書、購鋪須知、按揭須知、預(yù)售合同 l 銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息l 推廣活動報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開盤活動安排（時間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）禮儀及禮品準(zhǔn)備89 / 90三、銷售階段性工作安排模擬時間點(diǎn)：階段性營銷節(jié)點(diǎn)模擬表營銷階段劃分咨詢預(yù)熱期認(rèn)籌期開盤強(qiáng)銷期調(diào)整期強(qiáng)銷期營銷內(nèi)容消息新聞發(fā)布接受咨詢客戶登記正式發(fā)售廣告開始廣告持續(xù)轟炸市場調(diào)節(jié)進(jìn)入旺季廣告持續(xù)工程進(jìn)度營銷中心及現(xiàn)場包裝落實(shí)項(xiàng)目達(dá)正負(fù)零工程二層樓面封頂建筑工程主體全面封頂施工中項(xiàng)目開業(yè)營銷關(guān)鍵點(diǎn)時間節(jié)點(diǎn)項(xiàng)目接受咨詢 VIP認(rèn)購 開盤 強(qiáng)銷期 調(diào)整期 強(qiáng)銷期20060618 20060818 20060918 200609至12月 20071 20074營銷強(qiáng)度動態(tài)曲線營銷費(fèi)用10%20%40%15%5%10%銷售率/積累80%客戶35%50%70%90 %以上第一階段：營銷鋪墊階段時 間：2006年4月中旬——2006年6月下旬預(yù)期目標(biāo)：預(yù)熱市場營銷內(nèi)容：項(xiàng)目面市等項(xiàng)目方案論證會(小范圍舉行)工作重點(diǎn)：項(xiàng)目拆遷工作進(jìn)展順利設(shè)計方案落實(shí)階段建造營銷中心，及現(xiàn)場包裝 策劃導(dǎo)入報告出臺主力商家接洽銷售員招聘、培訓(xùn)廣告公司及其它合作單位落實(shí)及工作開展第二階段：項(xiàng)目咨詢階段時 間：2006年6月18日8月18日預(yù)期目標(biāo)：內(nèi)部咨詢，累積客戶營銷內(nèi)容：掀起商業(yè)升級活動；項(xiàng)目接受咨詢，并內(nèi)部接受預(yù)定；組織項(xiàng)目專場推介會；積累客戶；開發(fā)商品牌推廣工作重點(diǎn)：營銷中心投入使用，平面圖、模型等銷售模具及資料準(zhǔn)備；項(xiàng)目接受咨詢，對客戶情況進(jìn)行摸底并積累一定意向客戶；同時實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購，對關(guān)系戶可提前銷售，實(shí)現(xiàn)部分資金的回籠，同時也照顧了關(guān)系；銷售員培訓(xùn)、走銷、積累客戶，培訓(xùn)工作進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)；售樓現(xiàn)場所需資料、價格表、付款方式等確定到位；媒介廣告（戶外廣告牌、銷售單張）準(zhǔn)備就緒；考核客戶對項(xiàng)目的初步認(rèn)知，并作價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依 據(jù)；第三階段：項(xiàng)目公開認(rèn)籌階段時 間：2006年8月18日——9月18日預(yù)期目標(biāo)：項(xiàng)目正式公開認(rèn)籌，預(yù)期積累80％目標(biāo)客戶營銷內(nèi)容：進(jìn)行VIP客戶認(rèn)購；內(nèi)部接受預(yù)定；廣告推廣強(qiáng)勢期；積累客戶；開發(fā)商品牌推廣小商戶招商工作啟動工作重點(diǎn)： 完成項(xiàng)目的整體包裝（報紙硬軟廣告、電視廣告、項(xiàng)目DM單張、戶外廣告牌等），利用各類媒體組合推廣，廣告全方位轟炸，點(diǎn)燃市場；考核客戶對項(xiàng)目的初步認(rèn)知，并作價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依 據(jù)；完成主力商家招商工作，召開簽約儀式暨大型招商發(fā)布會；出臺項(xiàng)目所有時間表及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；掀起商業(yè)銷售熱潮，啟動商鋪認(rèn)籌登記；對意向鋪號統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受情況； 招商條件、經(jīng)營管理方案確定；開發(fā)商品牌推廣。 第四階段：項(xiàng)目開盤強(qiáng)銷期時 間：2006年9月18日——11月預(yù)期目標(biāo)：9月18日項(xiàng)目開盤正式銷售。前期厚積薄發(fā)、直達(dá)井噴，掀起銷售第一輪高潮，銷售率達(dá)到35%以上營銷內(nèi)容：完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場、價格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；概念炒作全面配合，延續(xù)前期推廣熱潮；賣場全面啟動，發(fā)動秋季攻勢；消化內(nèi)部認(rèn)籌期積累意向客戶，實(shí)現(xiàn)50%以上銷售率根據(jù)項(xiàng)目第一期情況制定銷控計劃，并分組團(tuán)推出；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；促銷措施根據(jù)銷售情況調(diào)整；對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；針對各大小品牌商戶的招商工作進(jìn)行中；開發(fā)商品牌推廣第五階段：項(xiàng)目二度蓄勢，概念營銷階段時 間：2006年11月2007年3月（春節(jié)期間）預(yù)期目標(biāo)：根據(jù)市場季節(jié)性變化，略作蓄勢調(diào)整，補(bǔ)充新鮮燃料營銷內(nèi)容：廣告概念、版式、主色調(diào)不變，主題內(nèi)容、促銷形式稍作調(diào)整；按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價；根據(jù)鄂市嚴(yán)寒實(shí)際情況，對銷售進(jìn)行調(diào)整，進(jìn)行休整期；營銷推廣減少投入，只需保持一定熱度，展開客戶服務(wù)，通過老客戶