【導(dǎo)讀】路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以。牌形象，無意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙?，F(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的%。二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)2021年5. 由此可見，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。量的急劇下降局面。燕歸園提前介入了小戶。2）鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財(cái)富的象征。

　　

【正文】 價(jià) 3178元 /平方米，總價(jià) 契稅：（ 2%） 2438元 維修基金（ 65元 /平方米） 2493元 印花稅（ %） 36元 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)： 80元 測繪費(fèi)：（ /平方米） 13元 首付款： 31876元 貸款： 9萬，月供： 485元（ 30年） 保險(xiǎn)費(fèi)： 1700元抵押登記費(fèi)： 170元中介費(fèi)： 200元公證費(fèi)： 180元 合計(jì)： 129186元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： ?緊 鄰未來大道，盡享 CBD繁華便利 ?三重會(huì)所， 4000平米室內(nèi)海派休閑會(huì)所 +3000平米奧林匹克中運(yùn)動(dòng)會(huì)所 +1000平米私人沙龍 ?升值潛力大 ?身份地位的象征 ?錦江物業(yè)，智能化安保 2） 劣勢分析： ?非獨(dú)立廚房 ?購買人群投資成分較大，有很多不穩(wěn)定因素 e、 促銷 ，開盤特惠 4樓 寶隆華庭 a、 概況 1） 占地面積： 9畝 2） 總建筑面積： 400余套， 38000平方米 3） 容積率： 4） 綠化率：沒有綠化可言，只是頂層有花園 5） 開發(fā)商：鄭州寶隆發(fā)展有限公司 6） 物業(yè)形態(tài)： 1棟 16層高層 7） 工程進(jìn)度： 2021年 4月封頂，年底交房 8） 物業(yè)管理費(fèi)： /月（酒店式物業(yè)管理） b、 戶型 1） 戶型范圍： —160平方米 2） 戶型種類：一居室 3種，一室一廳 1種，共 15種戶型 3） 主力戶型及配比： 38—77平方米占 60% 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： ?廚房相對(duì)獨(dú)立 5） 戶型缺點(diǎn)： ?廚房占去了采光面 ?東西朝向（一部分） ?戶型不方正 ?公私不分明 c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 1888元 /平方米 —頂層 2800元 /平方米 2） 均價(jià)： 2500元 /平方米 3） 優(yōu)惠情況：按揭無優(yōu)惠，一次性優(yōu)惠 3% 4） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 面積； 4層 單價(jià)： 2673元 總房款： 102670元 首付： 20670元 貸款： 契稅； 2054元 維修基金： 2497元 配套 5060元 工本費(fèi)： 10元 測量費(fèi)： 52元 產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)： 80元 按揭保證金： 500元 首付合計(jì)： 30923元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： ?黃金地段，交通方便 2） 劣勢分析： ?沒有綠化可言 ?東西朝向 ?戶型不方正 ?車位少，僅 300個(gè) 時(shí)尚 PARTY（二期） a、 概況 1） 總建筑面積： 300余戶 2） 開發(fā)商：鄭州新世紀(jì)住宅建設(shè)有限公司 3） 銷售代理商：上海富陽機(jī)構(gòu) 4） 物業(yè)形態(tài)：一期多層，二期高層。 5） 銷售情況：一期已售罄，二期僅剩 20余套， 5樓還剩 4套。 6） 工程進(jìn)度： 12月份交房 b、 戶型 1） 戶型范圍： 32平米 —82平米 2） 戶型種類：平層 2種，復(fù)式 2種 3） 主力戶型及配比： 32平米和 38平米的占 80%，復(fù)式占 20% 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： ?方正緊湊，南北通透， ?落地窗 ?部分戶型有落地陽臺(tái) 5） 戶型缺點(diǎn)： ?非獨(dú)立廚房，無燃?xì)? ?復(fù)式樓梯設(shè)計(jì)不合理，有面積浪費(fèi)現(xiàn)象 ?暗衛(wèi) c、 價(jià)格（ ） 1） 價(jià)格范圍： 2480元 /平方米 —2780元 /平方米 2） 均價(jià)： 2630元 /平方米 3） 優(yōu)惠情況：一次性優(yōu)惠 3%，按揭優(yōu)惠 2% 4） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 5層朝南 面積： 總價(jià)： 80558元 一次性：優(yōu)惠 3%， 78141元，按揭優(yōu)惠 2%， 78947元 首付： 15947元 貸款： 10年月供： 667元 20年月供： 416元 30年月供： 334元 契稅： 1578源 維修基金： 2063元 貸款手續(xù)費(fèi)： 1200元左右 南面和北面通樓層差價(jià)： 200元 /平方米 五樓加陽臺(tái)（朝北） 總價(jià)： 104461元 按揭： 102372元 首付： 21372元 貸款： 30年月供： 429元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： ?純小戶型時(shí)尚社區(qū) ?4000平米超級(jí)會(huì)所，生活配套齊全 ?地段較好，盡享繁華 ?智能空間，六大安防 ?酒店式物業(yè)管理，便利服務(wù)（商務(wù)服務(wù)、家政服務(wù)、交友服務(wù)、健康服務(wù)、娛樂休閑服務(wù)、特色服務(wù)） 2） 劣勢分析： ?緊鄰火車道和金水大道，嘈雜； ?附近沒有公交站牌，出行不方便。 ?周邊綠化較少 e、 促銷 時(shí)尚 party免費(fèi)雙飛請你去海南 藍(lán)朝都市 e時(shí)代 a、 概況 1） 總建筑面積：一期 196套，二期， 224套。 2） 綠化率：沒有綠化 3） 開發(fā)商：鄭州商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)開發(fā)公司 4） 物業(yè)形態(tài)：兩棟高層建筑，一棟 17層，另一棟 13層 5） 銷售情況： 70% 6） 工程進(jìn)度：現(xiàn)房 b、 戶型 1） 戶型范圍： 26平方米 —56平方米 2） 戶型 種類： 3） 主力戶型及配比： 4） 戶型優(yōu)點(diǎn)： ?南北朝向 ?大落地窗 ?相對(duì)緊湊，沒有面積浪費(fèi) ?樓兩端的戶型有燃?xì)馊霊? 5） 戶型缺點(diǎn)： ?開間小，進(jìn)深大，有個(gè)別戶型開間甚至 ?廚房不獨(dú)立 ?有走廊，門對(duì)門，私密性不好 c、 價(jià)格（ ） 價(jià)格范圍： 1900元 /平米 —2720元 /平米 1） 均價(jià)：均價(jià) :2100元 /平方米 2） 優(yōu)惠情況：一次性付款優(yōu)惠 3%，按揭無優(yōu)惠，實(shí)際按揭至少可優(yōu)惠 2%，有可能優(yōu)惠 5% 3） 實(shí)例報(bào)價(jià)： 樓層： 11層 面積： 總價(jià)： 首付： 2萬元 30年月供： 426元 /元 物業(yè)管理費(fèi)： 29元 /月 契稅： 1980元 維修基金： 2554元 保險(xiǎn)費(fèi)： 891元 代理費(fèi)： 200元 公證費(fèi)： 200元 總首付： 25825元 d、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： ?交通便利 ?周邊配套齊全 ?西區(qū)唯一的小戶型項(xiàng)目 ?現(xiàn)房 2） 劣勢分析： ?地處西區(qū)，居住環(huán)境惡劣 ?戶型開間小 ?小高層的銷售抗性 e、 促銷 電腦、空調(diào)、冰箱、家庭影院等實(shí)物促銷 格林假日 1） 概況 b、 戶型價(jià)格 價(jià)格范圍： c、 綜合分析 1） 賣點(diǎn)提煉： 劣勢分析 五、 鄭州小戶型產(chǎn)品形態(tài)分析 樓 盤 名 稱 地 段 價(jià) 格 裝 修 情 況 配 套 青年居易 東風(fēng)路、豐慶路交叉口，臨近科技市場 均價(jià)： 2300元 /平方米 精裝修 2800平米會(huì)所，地下車庫，室內(nèi)恒溫游泳池，中西餐廳，便利店等 戀日人家 東風(fēng)路和南陽路交叉口 均價(jià)： 1600元 /平方米 毛坯房 周邊配套齊全 七彩時(shí)光 政七街，農(nóng) 業(yè)路 均價(jià)： 2100元 /平方米 簡裝修 周邊有丹尼斯、金博大、銀行等生活配套 青春 PARTY 東三街、兒童醫(yī)院北 均價(jià)： 2300元 /平方米 精裝修 周邊配套齊全 上海年華 未來大道北段 均價(jià)： 3100元 /平方米 精裝修 三重會(huì)所， 4000平方米室內(nèi)海派休閑會(huì)所 +3000平米奧林匹克空中運(yùn)動(dòng)會(huì)所 +1000平米私人沙龍 時(shí)尚 PARTY 金水路 76號(hào) 均價(jià)： 2630元 /平方米 精裝修 4000平米超級(jí)會(huì)所，融餐飲、便利店、美體健身、商務(wù)服務(wù)一體 寶隆華庭 西大街，緊鄰二七廣場 均價(jià)： 2500元 /平方米 精裝修 頂層花園，周邊配套齊全、交通便利 藍(lán)朝 e時(shí)代 建設(shè)路與伏牛路交叉口 均價(jià)： 2100元 /平方米 精裝修 中西餐廳、洗衣中心、頂層花園、健身中心、小型商務(wù)中心 格林假日 東開發(fā)區(qū)，航海東路與第六大街交叉口 均價(jià)： 1560元 /平方米 毛坯房 網(wǎng)球場、會(huì)議中心、超市 小戶型是在房地產(chǎn)競爭日益激烈的條件下產(chǎn)生的，是市場細(xì)分的結(jié)果，一般小戶型有以下主要特征： 一種過渡型的物業(yè)形態(tài)； 只能滿足居 住者睡眠、休息需求，不具備其他諸如會(huì)客、娛樂、餐飲、洗衣等居家功能； 社區(qū)規(guī)模較小，地段相對(duì)較好、交通便利，小區(qū)配套或周邊配套齊全； 多為精裝修，總價(jià)低，但單價(jià)較高； 一般都實(shí)行酒店式服務(wù)或高水平物業(yè)管理。 綠化率低，車位嚴(yán)重缺乏，居住人群復(fù)雜。 六、 小戶型購買行為分析及小戶型的目標(biāo)群 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的生活模式和生活理念發(fā)生了轉(zhuǎn)變，人們的購買行為變得越來越理性化，人們越來越懂得享受生活和投資生活。房地產(chǎn)市場在競爭日益激烈的情況下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生蛻變，房地產(chǎn)市 場開始有高檔市場向大眾市場轉(zhuǎn)移，小戶型應(yīng)運(yùn)而生。 小戶型市場的客戶群主要有兩大類：一、第一次置業(yè)的年輕人；二、二次或多次置業(yè)的人，他們購買小戶型的主要目的是投資謀取回報(bào)。 推廣計(jì)劃及建議 1） 4P和 4C理論的應(yīng)用 所謂 4P即指產(chǎn)品、價(jià)格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個(gè)層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價(jià)格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開拓市場，而是刺激客戶對(duì)產(chǎn)品的有效需求；有效的營銷渠道是產(chǎn)品推廣 的有力保障。 對(duì)于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶型、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)，售前服務(wù)是營銷推廣中置業(yè)顧問服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。這就要求開發(fā)商開發(fā)商品房時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品開發(fā)前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開發(fā)過程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場為導(dǎo)向，注重高 性價(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免 “有價(jià)無市 ”。促銷是營銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。促銷可以使客戶得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場上的促銷模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題?，F(xiàn)在房地產(chǎn)的營銷，樓盤的銷售，基本上還是項(xiàng)目做廣告，銷售員在銷售現(xiàn)場 “守株待兔 ”，開發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便，為客戶節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個(gè)開發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通 的互動(dòng)平臺(tái)。 4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購買的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。 4C理論的營銷主張注重消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是 “請注意消費(fèi)者，而不是請消費(fèi)者注意 ”。 現(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長起來的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。特別對(duì)于小戶型的目標(biāo)客戶，多為年輕時(shí)尚一族，他們充滿好奇心，他們消費(fèi)的時(shí)候更感性，他們購買房子更側(cè)重于對(duì)一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn) 品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。 消費(fèi)者獲取滿意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。人們購買小戶型的目的就是為了節(jié)約成本?？們r(jià)低節(jié)約的是實(shí)際成本，這也是小戶型熱銷的最重要的原因；小戶型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶節(jié)約了時(shí)間成本；客戶購買小戶型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會(huì)成本，或者賺取租金（投資客戶），贏得機(jī)會(huì)成本。客戶購買格林假日小戶型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢，推廣 中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購買熱潮。