【正文】 標客戶群分析：216。 他們大都年齡在2535歲，網絡使用頻率較高，也喜歡通過網絡來搜集購房信息，可針對此特點較多采用網絡廣告（信息載量大）形式進行項目信息傳播；網站可選取益陽房地產信息網等。216。 他們收入較高，手機持有率高、交通方式上打的頻率高，結合手機短信受眾可選擇性強、費用低、和電臺信息覆蓋面廣、頻率高、費用低以及戶外廣告醒目，效用持久的優(yōu)點，可較多采用通過手機短信、電臺和戶外進行項目信息傳播；短信受眾可選擇月消費在80元以上人群。216。 由于目標客戶群多為企業(yè)白領、私企業(yè)主，行政金融人士，出入時尚、休閑場所較多；因此可較多采用此類雜志廣告形式進行項目信息傳播u 不同銷售階段，媒體的具體組合銷售階段主要傳播媒體形象期戶外、報紙、雜志、網絡預熱期戶外、報紙、網絡、電臺、短信強銷期報紙、網絡、電臺、短信、戶外持銷期網絡、電臺、報紙尾盤期網絡、短信3）不同銷售階段的媒體策略u 戶外策略： 在各階段都是主要擔負建立本項目時尚、高雅形象宣傳目的；在開盤節(jié)點或其他重大節(jié)點前進行更換，傳遞開盤等重大信息，開盤一周后重新回到形象廣告上。u 報紙策略： 在形象建立期以建立項目時尚、高雅形象為主要目的，同時配合項目活動信息傳遞；在預熱期，主要以傳播項目賣點為主；同時配合項目開盤等重大信息傳遞；強銷期主要進行深挖的項目賣點傳播，同時配合活動需求，傳遞信息；持銷期對項目品牌、物業(yè)管理等進行傳播。u 網絡： 在各階段，網絡平面廣告以傳播項目形象和活動信息為主；網絡文章以項目整體介紹、賣點展示及活動內容具體播報為主。u 短信： 項目開盤時以“樣板房開放暨時尚T臺秀”、“不同的角度青春攝影展”等系列活動和促銷活動信息傳播為主。u 電臺： 不同階段以項目形象信息、項目賣點信息和活動信息傳遞為主。開盤前和開盤當天著力渲染“小天地里的時尚、高雅生活竹海玉臺”，同時借開展“時尚模特T臺秀”和“尋找白領之星” 竹海玉臺形象大使評選活動”一系列活動進行外圍炒作，為項目形象推廣預熱直至項目形象出爐，提高市場對項目的認知度，并積累相應數量的客戶資源。整個銷售階段結合項目形象，圍繞“客戶有獎購房活動”和“買房送家居用品”、“驚喜就在你手中”、“與海爾品牌及家居用品牽手活動”，吸引目標客戶，讓客戶在我們的活動中感受到開發(fā)商的誠意，增加目標客戶對項目的好感，建立項目良好的市場口碑。尾盤銷售期則困難產品進行針對性銷售，突破社區(qū)生活氛圍，以社區(qū)的影響力、標志性概念打動大眾。系列活動具體安排系列活動一：海量國際展覽活動時間：2013年9月6日—20日活動地點：人口流動較大場所，步行街、購物廣場等地區(qū)。通過展覽，凸顯竹的高尚和玉的高潔，傳播竹和玉的涵義，增長市民傳統(tǒng)文化知識，提升市民品味。系列活動二： 不同的角度青春攝影展 活動時間：2013年9月25日活動地點國際會展中心進行展覽。此活動以生活在我們周邊的中高收入的白領青年一代為捕捉對象，反映在一個特殊的時間段內，不同的職業(yè)、不同的空間，他或她期望著一種何種生活方式。用真實地獨特視野說出一系列的故事，引發(fā)與目標消費者的共鳴與關注，并形成共同討論話題，增加目標客戶對項目的好感，建立項目良好的市場口碑。系列活動三： “尋找白領之星” 海量國際形象大使評選活動 活動時間：2013年8月5日—5月1日通過極具娛樂與時尚性的海選造星活動，引發(fā)社會特別是目標客戶群的關注與參與，既促進項目概念廣泛傳播，又促進起項目時尚、高雅形象的建立；由于活動直指目標客戶群體，他們廣泛的參與及相互之間的口碑傳播，將有效促進項目有效客戶的積累，推動項目銷售。 備注：利用網絡、短信、電臺等跟蹤傳播選秀進程，為項目形象建立不斷造勢，同時強化項目社會關注度。系列活動四： “時尚模特T臺秀暨竹海玉臺形象大使”頒獎典禮 活動時間：2013年10月1日通過活動，通過T臺秀演繹樣板房的裝修，充分展示項目及產品時尚高雅形象，提升樓盤整體形象，激發(fā)客戶購買欲望。系列活動五：客戶有獎購房活動 活動時間：開盤期間（10月1日開盤）為答謝業(yè)主，開盤期間，推出買房抽獎送奇瑞活動，每銷售200套，抽獎一次。通過活動：充分展示社區(qū)規(guī)模，配套，營造一種社區(qū)生活氛圍，為項目宣傳提供更好的素材；使業(yè)主感覺到企業(yè)富有人情味，擴大企業(yè)品牌影響力，促進老客戶帶新客戶。通過活動傳遞給白領一族本項目強大的實力保障及品牌信心，促進猶豫不決或觀望客戶的購買。系列活動六：買房送家居活動時間：銷售中期凡購買本項目房屋的買房者可以任意參加以下其中一項活動?！?買房送家居用品：%元的海爾品牌家電等?！?“驚喜就在你手中”：開盤前，凡交納優(yōu)先選房定金的客戶可以憑預約協議，享受總房款優(yōu)惠3000元待遇?！?與海爾品牌及家居用品聯動：銷售期間在樣板房進行海爾、喜盈門等產品展示，贈送購房者優(yōu)惠卷購買“海爾”及喜盈門的家具產品。系列活動七：老客戶帶新客戶活動時間：持銷中后期在持銷期階段，為了進一步擴大銷售量，進行老客戶帶新客戶的活動。老客戶送2000元現金，新客戶享有送海爾電冰洗系列電器。首先以單頁的形式，進行派發(fā)；通過已經記錄的資料，直接發(fā)放到老客戶手中，同時為了吸引新客戶，也在全市散發(fā)傳單，約10000份。其次采取手機短信的形式，將這一活動的內容發(fā)給老客戶。系列活動八：買商鋪，送住宅紅包活動時間：尾盤銷售 2011年8月1日10月1日在尾盤期間，利用商鋪的推出，把尾盤附加推出，如果買商鋪，則買房子就給予優(yōu)惠。既促進了商鋪的銷售，也促進了尾盤的清理。在寧夏日報上刊登，以10半為標準版面，以免破壞企業(yè)形象。持續(xù)刊登兩個月。營銷階段劃分階段營銷策略：2013年7月5日8月6日◆階段營銷思路：告知項目小戶型新產品信息，快速樹立項目時尚、活力新形象?！衄F場包裝安排：塔吊霓虹燈、樓體大型噴繪制作完成，步步高百貨樓廣告更換；售樓處現場包裝改造完成；樣板房包裝故事創(chuàng)作完成?！魪V告推廣安排：戶外、報紙、網絡、短信、雜志廣告啟動，轟炸造勢打造小天地理念，建立時尚、高雅新形象。◆營銷準備工作：“尋找白領之星” 竹海玉臺形象大使評選活動 名貴竹和玉展覽對置業(yè)顧問、樣板房管理員、樣板房故事培訓；活動執(zhí)行案、認籌方案、價格方案、開盤方案等方案的制定與執(zhí)行；樣板房開放。：2013年9月20日10月20日◆階段營銷思路：強化客戶對項目的認知，加強客戶購買信心?！衄F場包裝安排：售樓處改造完成，樣板房軟件包裝到位?！魪V告推廣安排：報紙、網絡、電臺進行項目賣點宣泄；戶外、雜志持續(xù)形象宣傳、短信對形象大使評選活動信息進行跟蹤傳播，對攝影展開展、派籌、開盤等重大信息進行即時傳播?！艋顒訝I銷安排： “時尚模特T臺秀暨竹海玉臺形象大使”頒獎典禮 不同的角度青春攝影展 ◆營銷準備工作：客戶梳理、價格體系的制定、價格測試、價格表的確定。認籌方案的確定與執(zhí)行；開盤方案的確定與執(zhí)行；各種法律文件的準備及預售的獲?。唤粯菢藴实拇_定； 按揭銀行、合同范本的確定物管服務內容及收費標準的確定。：2013年10月20日11月15日◆階段營銷思路：項目強勢爆發(fā)、重點宣傳、刺激購買?！衄F場包裝安排：圍墻廣告進行更換，內容以賣點為主；◆廣告推廣安排：報紙深挖項目賣點；報紙軟文、網絡跟蹤炒作對話活動及形象大使評選；電臺、短信對活動信息即時傳播；戶外持續(xù)形象；電臺、雜志廣告進行賣點傳播；◆活動營銷安排：客戶有獎購房活動 ◆營銷準備工作：成交客戶分析； 成交客戶合同簽訂；成交客戶銀行按揭資料收集； 廣告、活動效果評估； 跟蹤并預測銷售進度，進行價格調整； 電臺、短信播報內容及軟文撰寫； 未成交客戶追蹤。：2013年11月15日12月1日◆階段營銷思路：強化企業(yè)品牌、物管服務、投資價值，進行老客戶挖掘，促進銷售。 ◆廣告推廣安排：戶外轉向高能10年，進行企業(yè)品牌推廣；報紙、◆網絡以高能品牌、物管服務以及項目投資價值為主；電臺繼續(xù)項目賣點播報?！艋顒訝I銷安排：買房送家居用品◆銷售準備工作：老客戶回訪；活動執(zhí)行方案制定與執(zhí)行；階段成交客戶分析；跟蹤并預測銷售進度，進行價格調整；：2013年12月1日12月31日◆階段營銷思路：加強以老帶新，運用促銷政策，營造青年社區(qū)活力氛圍，促進銷售。 ◆廣告推廣安排：戶外、電臺進行企業(yè)品牌傳播；短信進行活動和利用節(jié)假日進行溫馨祝福信息傳播?！艋顒訝I銷安排：老客戶帶新客戶買商鋪送小戶型◆銷售準備工作：促銷政策制定 活動執(zhí)行方案制定并執(zhí)行祝福短信內容的撰寫