【正文】 務(wù)，售前服務(wù)是營(yíng)銷推廣中置業(yè)顧問服務(wù)，售后服務(wù)是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。這就要求開發(fā)商開發(fā)商品房時(shí)，不僅要注重產(chǎn)品開發(fā)前期的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開發(fā)過程中的質(zhì)量把關(guān)以及售后服務(wù)等一系列問題。房地產(chǎn)價(jià)格的定位一定要?jiǎng)?wù)實(shí)，以產(chǎn)品為依托，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重高性價(jià)比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風(fēng)光，避免“有價(jià)無市”。促銷是營(yíng)銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場(chǎng)中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。促銷可以使客戶得到心理上或物質(zhì)上的的需求，但現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上的促銷模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷提高一個(gè)層次，最大限度的使客戶產(chǎn)生心理共鳴，是一個(gè)值得深究的課題。現(xiàn)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷，樓盤的銷售，基本上還是項(xiàng)目做廣告，銷售員在銷售現(xiàn)場(chǎng)“守株待兔”，開發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便，為客戶節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個(gè)開發(fā)商、產(chǎn)品和消費(fèi)者交流溝通的互動(dòng)平臺(tái)。4C即消費(fèi)者的欲望和需求、消費(fèi)者獲取滿足的成本，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性和企業(yè)與消費(fèi)者的有效溝通。4C理論的營(yíng)銷主張注重消費(fèi)者導(dǎo)向，其精髓是由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，它的核心理念是“請(qǐng)注意消費(fèi)者，而不是請(qǐng)消費(fèi)者注意”?，F(xiàn)代社會(huì)是崇尚個(gè)性發(fā)展，消費(fèi)者特別是新時(shí)代成長(zhǎng)起來的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個(gè)性能否得以發(fā)揮和張揚(yáng)，作為衡量和選擇商品的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。特別對(duì)于小戶型的目標(biāo)客戶，多為年輕時(shí)尚一族，他們充滿好奇心，他們消費(fèi)的時(shí)候更感性，他們購(gòu)買房子更側(cè)重于對(duì)一種生活模式的追求，所以產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的形象就顯得更加重要，了解消費(fèi)者的真正需求，宣揚(yáng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。消費(fèi)者獲取滿意度的成本包括實(shí)際成本、時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。事實(shí)上，只有消費(fèi)者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現(xiàn)實(shí)。人們購(gòu)買小戶型的目的就是為了節(jié)約成本?？們r(jià)低節(jié)約的是實(shí)際成本，這也是小戶型熱銷的最重要的原因；小戶型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶節(jié)約了時(shí)間成本；客戶購(gòu)買小戶型可以節(jié)約租房的租金，節(jié)約機(jī)會(huì)成本，或者賺取租金（投資客戶），贏得機(jī)會(huì)成本?？蛻糍?gòu)買格林假日小戶型的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本不占優(yōu)勢(shì)，推廣中應(yīng)在實(shí)際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價(jià)，使物業(yè)的實(shí)際價(jià)格低于消費(fèi)者的心理價(jià)格，則可以引發(fā)購(gòu)買熱潮。消費(fèi)者的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時(shí)間較長(zhǎng)的過程，在這個(gè)過程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。格林假日小戶型因?yàn)槲飿I(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶購(gòu)買后給客戶節(jié)省時(shí)間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營(yíng)銷期，給客戶以無微不至的關(guān)懷，盡可能為消費(fèi)者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，網(wǎng)上定購(gòu)，或電話定購(gòu)，這樣至少可以積累客戶資源，提供看房直通車，以及進(jìn)行全程服務(wù)代理。只有不斷完善購(gòu)房服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，方便消費(fèi)者，才能獲得消費(fèi)者。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式的教育后，消費(fèi)者日益成熟老練、對(duì)樓宇的綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，普通的廣告說辭、概念設(shè)計(jì)已經(jīng)難以讓他們動(dòng)心。營(yíng)銷中應(yīng)多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調(diào)查等等，將增加樓盤的美譽(yù)度，促進(jìn)樓盤的長(zhǎng)期銷售。 隨著社會(huì)的發(fā)展，人們消費(fèi)變得越來越理智，人們的生活方式、生活習(xí)慣也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕人購(gòu)房時(shí)，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費(fèi)，這樣房地產(chǎn)的市場(chǎng)就放大了。近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢(shì)，金字塔將變成菱形，人們的購(gòu)買力增強(qiáng)，社會(huì)的有效需求擴(kuò)大。小戶型的市場(chǎng)需求進(jìn)一步放大。跟隨而來的是小戶型市場(chǎng)放量雙倍的增減，小戶型在鄭州短短一年半時(shí)間就進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段。七、 小戶型市場(chǎng)的前景 小戶型的弊端在開發(fā)商的宣傳中，小戶型千篇一律是“年輕的、時(shí)尚的、投資居住兩相宜的”，在總價(jià)、地段、簡(jiǎn)單靈活等方面具有比較優(yōu)勢(shì)，而且投資回報(bào)率頗高。在小戶型熱銷的背后，其實(shí)弊病重重：投資收益謎團(tuán)很多開發(fā)商在宣傳時(shí)都將較高的投資收益列為小戶型的一重要賣點(diǎn)，但從市場(chǎng)的供給情況來看，小戶型的投資前景一片迷茫。小戶型項(xiàng)目的大量上馬，會(huì)分流一部分租房客戶，這是其一；其二，小戶型地段較好，多為精裝修，投入租務(wù)市場(chǎng)，將拉高租價(jià)，但鄭州的消費(fèi)水平有限，到時(shí)會(huì)“偷雞不成蝕把米”！戶型設(shè)計(jì)，弊端重重：通風(fēng)采光不好，功能不全，儲(chǔ)存空間不足物業(yè)隱患高水平的物業(yè)管理和酒店式服務(wù)一直是小戶型開發(fā)商極力炫耀的一張牌，但現(xiàn)在看來物業(yè)方面存在的諸多問題已成為小戶型的隱患。裝修質(zhì)量粗糙不堪、會(huì)所設(shè)施不見蹤影或如同虛設(shè)、物業(yè)公司提供的“保姆式服務(wù)”需要另行收費(fèi)，另外，小戶型還普遍存在綠化率低、樓內(nèi)電梯擁擠（高層）、門對(duì)門（私密性不好）、車位嚴(yán)重短缺，居住人群復(fù)雜等問題。 小戶型市場(chǎng)進(jìn)一步放大過去我們談?wù)撔粜驼J(rèn)為那是低總價(jià)的市場(chǎng)，是為收入一般的人準(zhǔn)備的。從當(dāng)前小戶型的走勢(shì)看，它已經(jīng)從一般人的需求轉(zhuǎn)向了所有人。比如未來大道的小戶型，均價(jià)3100元/平方米，它滿足了這個(gè)區(qū)位乃至整個(gè)鄭州的富人需求，這是其一。其二，小戶型不僅僅是居住的場(chǎng)所，還是投資的工具。其三，消費(fèi)的理性提高逐步改變過去盲目求大的心態(tài)，畢竟一生只置業(yè)一次的想法已經(jīng)不再現(xiàn)實(shí)。其四，家庭人口的變化推進(jìn)小戶型的需求。其五是社會(huì)生活方式發(fā)生了變化，出現(xiàn)了大量的子女獨(dú)立居住和兩人世界的情況，他們?cè)敢怆x開父母自己生活，他們結(jié)婚但暫時(shí)不要孩子。所以，他們需要小戶型。其六，生活節(jié)奏的加快，人們沒有更多的時(shí)間顧及家政，所以，人們?cè)谶x擇物業(yè)的時(shí)候，更傾向于緊湊、實(shí)用，而不是奢侈、豪華。 市場(chǎng)細(xì)分導(dǎo)致小戶型放量？小戶型是在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景中產(chǎn)生的，市場(chǎng)細(xì)分是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，市場(chǎng)細(xì)分直接導(dǎo)致了小戶型的集中放量。從客戶群角度分析，有兩類人考慮購(gòu)買小戶型。第一類是首次置業(yè)的中等收入的年輕客戶群。這類人購(gòu)買小戶型的目的是自??；第二類是二次或者多次置業(yè)的投資業(yè)主，他們購(gòu)買小戶型的原因也很簡(jiǎn)單，追求投資回報(bào)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得開發(fā)商不得不在考慮區(qū)域定位的同時(shí)，細(xì)分客戶群市場(chǎng)，尋求市場(chǎng)空白且需求量大的客戶群。正是客戶群市場(chǎng)的細(xì)分，使得開發(fā)商認(rèn)識(shí)到上兩類特別是第一類的目標(biāo)客戶群大量的潛在需求，市場(chǎng)上推出的小戶型由此得到廣泛的追捧并取得了不俗的業(yè)績(jī)，才最終導(dǎo)致小戶型的開發(fā)跟風(fēng)和集中放量。 小戶型面臨“三大沖擊”第一擊：郊區(qū)物業(yè)分走部分客戶群小戶型的成功存在，主要是因?yàn)殚_發(fā)商抓住房子總價(jià)的概念，用一個(gè)較低的總價(jià)來沖擊目前比較普遍存在的高總價(jià)市場(chǎng)。然而，這種情況很快就會(huì)因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價(jià)項(xiàng)目的推動(dòng)而改變。從某種意義上說，小戶型和郊區(qū)物業(yè)的目標(biāo)客戶群是接近的，都是中等收入的工薪階層。于是，對(duì)郊區(qū)交通等環(huán)境不能容忍的人留下來選擇了小戶型，其他的人去近郊用同樣的總價(jià)購(gòu)買了舒適的戶型。第二擊：投資市場(chǎng)搖擺不定小戶型是一種過渡型的物業(yè)形態(tài)，故幾乎所有的小戶型項(xiàng)目多打出了投資牌，但到底所提供的戶型能否投資成功卻還需要謹(jǐn)慎考慮。隨著小戶型發(fā)放量的增加，租價(jià)將會(huì)拉高，因?yàn)榇蟛糠中粜偷囟屋^好，配套齊全，精裝修。但鄭州具備這種消費(fèi)水平的租房客戶群在哪里？這是其一；其二，大量小戶型項(xiàng)目的推出，必將減少租務(wù)市場(chǎng)的客戶群。第三擊：同室操戈，優(yōu)勝劣汰小戶型紛紛上馬，小戶型投放量的增大，小戶型市場(chǎng)日趨成熟，將使小戶型市場(chǎng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)供應(yīng)量必將出現(xiàn)過剩現(xiàn)象，勢(shì)必進(jìn)入嚴(yán)峻的等量淘汰。首先，功能齊全的小戶型會(huì)占一定優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽≌瑵M足的是人在生活中多方面的需求，單一的酒店式住宅很難滿足大多數(shù)人的生活需求；其次，地段較好，或者說是位于市中心及熱點(diǎn)區(qū)域的小戶型會(huì)占上風(fēng)，因?yàn)樗鼭M足了客戶上班、出行方便的主訴求，而且相對(duì)而言升值潛力大。隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，小戶型發(fā)放量的繼續(xù)增大，到今年年底，小戶型的市場(chǎng)將會(huì)是另一番景象，“幾家歡喜幾家愁”的局面恐怕難以避免。63 / 6