房地產(chǎn)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃(文件)
【正文】 銷售現(xiàn)場(chǎng)指揮中心，是整個(gè)售樓處的核心部位，銷售專案、副專、行政助理等在此工作，一般要求比現(xiàn)場(chǎng)有所抬高。因此，一定要比較注重私密性，門窗的玻璃可 以考慮用霧化玻璃或毛玻璃。 19 [廣告企劃篇 ] 一、案名 湖濱壹號(hào) 湖濱壹號(hào)，天造一半，人造一半。并可以兼作庫(kù)房之用。 簽約區(qū) 一般位于銷售大廳北部，客戶在參觀了展示區(qū)的模型、展板，在洽談區(qū)進(jìn)行具體的房型、價(jià)格談判，然 后可以通過總臺(tái)確定具體房源、價(jià)格；之后就可以在簽約區(qū)簽署訂（定）單或直接簽署預(yù)售合同，簽約區(qū)可以考慮其私秘性，可以考慮分隔成幾個(gè)獨(dú)立的小房間。 洽談區(qū) 通過擺放一些高檔茶幾和休閑沙發(fā)，功能供銷售人員為客戶介紹樓盤情況。 前臺(tái)接待區(qū) 入口展示區(qū)：放一塊大燈箱（內(nèi)打光）； 接引區(qū)：放一個(gè)立臺(tái)； 入口展示區(qū)要充分考慮到有一定的視覺沖擊力，良好的第一印象往往會(huì)對(duì)客 戶的決策起很大作用。 依據(jù)上述銷售中心 應(yīng)具有的功能，把銷售中心內(nèi)部的功能區(qū)劃分為：前臺(tái)接待區(qū)、項(xiàng)目展示區(qū)、客戶接待區(qū)、銷控區(qū)、購(gòu)房簽約室、經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、員工 17 休息室（就餐、兼作庫(kù)房）、其他（律師、公證、銀行??）相關(guān)人員辦公室。人們認(rèn)識(shí)事物往往有種先入為主的感覺，客戶通過銷售中心最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。 六、現(xiàn)場(chǎng)售樓處及樣板段 方案一： 現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)，所以建議將售樓處位置放置在會(huì)所內(nèi)，并在會(huì)所外形成樣板段。 分階段進(jìn)行去化率分析，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取較差的房源在期房階段全部去化，中好房源有相當(dāng)比例在各階段進(jìn)行價(jià)格提升。 另一方面，應(yīng)根據(jù)本案的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮項(xiàng)目各期開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作 。具體而言，即在銷售中實(shí)行人為的控制，使項(xiàng)目所有的單位以相對(duì)來說較為平均的速度被需求市場(chǎng)消化，避免采光、格局、景觀等因素良好的單位以過快的速度被銷售出去，造成難于銷售的單位在尾房期大量出現(xiàn)，進(jìn)而影響項(xiàng)目的整體營(yíng)銷計(jì)劃。 階段價(jià)格建議 依據(jù)四大考量點(diǎn)，資金回籠率、銷售速度、利潤(rùn)最大化與總體房源量，建議分階段逐步提升價(jià)格。 —— 銷售分區(qū)推展，分區(qū)提價(jià) 階段銷售任務(wù)達(dá)成，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)價(jià)。 二、價(jià)格策略 價(jià)格定價(jià)原則 —— 根據(jù)周邊別墅市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的現(xiàn)有情況確定均價(jià) —— 根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃進(jìn)行總體考量 —— 遵循平開高走 ,逐步拉升的趨勢(shì) —— 入市價(jià)格必須具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 價(jià)格策略 —— 平價(jià)入市，站穩(wěn)腳跟 14 先以平價(jià)占領(lǐng)市 場(chǎng) ,造勢(shì)后抬升。 實(shí)施方案： （ 1） 10 月黃金周房展會(huì)。 （ 6）分波次推案。 （ 4）現(xiàn)場(chǎng)庭院情景模擬。 （ 2） 5 月黃金周房展會(huì)。內(nèi)容既要體現(xiàn)出積極向上的心態(tài)，又要體現(xiàn)出家庭的溫情與別墅的奢華。 最大的劣勢(shì)就是需要找到好的創(chuàng)意去表達(dá)所要傳達(dá)的信息。 適用范圍廣，因其時(shí)間短的特點(diǎn)，既可作為電影短片又可作為商業(yè)廣告，在各個(gè)場(chǎng)合均可適用。 房產(chǎn) 網(wǎng)站 ：在搜房、 常州房產(chǎn)網(wǎng) 等房產(chǎn)網(wǎng)站中投放微電影的視頻廣告，購(gòu)房者收看的幾率很 高，因?yàn)榉慨a(chǎn)網(wǎng)站的靜態(tài)廣告很多，所以短小的微電影很容易吸引購(gòu)房者注意力。 10 載體分析： 公交移動(dòng)電 視： 封閉的公共交通工具空間，從視覺上強(qiáng)制收視；豐富節(jié)目打發(fā)旅途無聊時(shí)光，從心理上強(qiáng)制收視 ，但由于微電影的劇情優(yōu)勢(shì)，所以觀眾比較容易接受 。微電影是指專門運(yùn)用在各種新媒體平臺(tái)上播放的、適合在移動(dòng)狀態(tài)和短時(shí)休閑狀態(tài)下觀看的、具有完整策劃和系統(tǒng)制作體系支持的具有完整故事情節(jié)的 “ 微（超短）時(shí) ” （ 30 秒－ 5分鐘 ）放映、 “ 微（超短）周期制作（ 1－ 7 天或數(shù)周） ” 和 “ 微（超小）規(guī)模投資（幾千 數(shù)千 /萬元每部） ” 的視頻（ “ 類 ” 電影）短 片，內(nèi)容融合了幽默搞怪、時(shí)尚潮流、公益教育、商業(yè)定制等主題，可以單獨(dú)成篇，也可系列成劇。 蓄勢(shì)準(zhǔn)備期： 2021 年 2 月 — 5 月 戰(zhàn)略目標(biāo)：品牌蓄勢(shì) 設(shè)施方案： 戶外靜態(tài)媒體：廣告牌。 8 （ 7）實(shí)業(yè)團(tuán)體購(gòu)買高檔物業(yè)作為商務(wù)接待用途成為頂級(jí)好找客戶的重要組成部分。 （ 3）此類看戶購(gòu)房看重稀缺資源，景觀要求高，同時(shí)注重發(fā)展商品品牌，講究物業(yè)的舒適度。 7 二、定位系統(tǒng) 客層定位。 威脅（ T） 2021 年國(guó)家連續(xù)出臺(tái)相關(guān)政策打壓房?jī)r(jià)，調(diào)控房地產(chǎn)行業(yè)。 劣勢(shì)（ W） 容積率偏高：項(xiàng)目的容積率達(dá)到了 ，相對(duì)于別墅項(xiàng)目的平均容積率~ 而言略顯偏高。自 2021 年開放以來，截止目前，常武市民及外來游客以達(dá) 30 萬之多，將成為常州乃至長(zhǎng)三角的都市后花園。湖濱壹號(hào)一直是西太湖版塊的永恒主角，現(xiàn)在不變、將來也不會(huì)變。 5 [策略篇 ] 一、 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)（ S） 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：總占地 560 畝，是常州僅存一二的純別墅群， 是 以 獨(dú)棟別墅、坡地景觀 聯(lián)排別墅 為主的純別墅社區(qū)。 三、市場(chǎng)篇大結(jié)論 別墅大市場(chǎng)在未來 2 到 3 年會(huì)存在供大于求的現(xiàn)實(shí)，尤其中高檔別墅（總價(jià)在 200 到 300 萬），由于供應(yīng)量巨大、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)將更加劇烈。 4．主打水景的別墅，通常都會(huì)遇到技術(shù)及藝術(shù)上的難題。同時(shí)外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展和本地名營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展使得該些地區(qū)對(duì)別墅的消化量大大提升。 1
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