【正文】 的一些樓盤(pán)，即使標(biāo)?quot。減價(jià)策略是在市場(chǎng)供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，商家們經(jīng)常采用的法寶。例如僑誠(chéng)花園冬日苑趁國(guó)慶每平方米勁減2000元；天河天一莊以比同區(qū)樓盤(pán)低30％的價(jià)格推出；而翠湖山莊在1999年初也以慶三周年為由在售價(jià)一路攀升的情況下，把保價(jià)下降1000－2000元／平方米，以求把剩余的角盤(pán)清場(chǎng)，集中精力發(fā)展第三期。200萬(wàn)元厚禮大派送等；又或者買(mǎi)樓送全屋豪華裝修、電器、廚具、物業(yè)管理費(fèi)、轎車(chē)、俱樂(lè)部會(huì)員籍甚至現(xiàn)金等；還有發(fā)展商推出簡(jiǎn)單裝修或無(wú)裝修單位以低價(jià)推出，如麗江花園的毛坯房，名門(mén)大廈的無(wú)裝修豪宅，華景新城的基本個(gè)性型等；此外各種一口價(jià)、霹靂價(jià)、超低價(jià)、成本價(jià)、搶購(gòu)價(jià)、大眾價(jià)、實(shí)用率百分百、供款補(bǔ)貼計(jì)劃等招數(shù)層出不窮?？梢?jiàn)，減價(jià)策略如河水既能推舟也能覆舟，所以要慎用。例如御鹿華軒、金桂園、白云堡豪苑、洛湖居第三期等都避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，專(zhuān)心發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，保持價(jià)格穩(wěn)定并逐漸上升。特別是中高檔樓盤(pán)有71％的購(gòu)買(mǎi)者為二次置業(yè)，很強(qiáng)調(diào)樓宇保值升值作用；③高價(jià)還可以吸引消費(fèi)者的注意，提高樓盤(pán)知名度。廣州參與樓宇按揭業(yè)務(wù)的銀行有建設(shè)銀行、工行、中行等12家。許多發(fā)展商還為買(mǎi)家提供額外免息的一到三成的貸款。 5北京售樓新招――免息供樓這樣聽(tīng)起來(lái)挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了2001年6月1日實(shí)施的《商品房銷(xiāo)售管理辦法》對(duì)商品房銷(xiāo)售過(guò)程中存在的一些問(wèn)題做出了強(qiáng)制性規(guī)定。許多開(kāi)發(fā)商為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站住腳，營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越靈活和高明，目的是刺激老百姓投資購(gòu)房，加快資金的周轉(zhuǎn)，獲取利潤(rùn)。免息供樓可以減輕利息負(fù)擔(dān)北京的許多項(xiàng)目都在賣(mài)樓花，增加了購(gòu)房者的經(jīng)濟(jì)和心理負(fù)擔(dān)以及購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)說(shuō)入住前免息供樓的付款方式可以減輕購(gòu)房者購(gòu)房初期的負(fù)擔(dān)。這個(gè)方案將促使開(kāi)發(fā)商按期交房，將購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)降至最低。這樣聽(tīng)起來(lái)挺美，但是否羊毛還是出在羊身上？就得自己去算了。京城樓盤(pán)依然在制造各式各樣的概念和銷(xiāo)售模式，但其中做秀的多，務(wù)實(shí)的少。從買(mǎi)房子到買(mǎi)服務(wù)，應(yīng)該說(shuō)，這是購(gòu)房人水平的巨大提高。這種整體布局上的缺陷，既使業(yè)主和使用人感到不便，又增加物業(yè)管理工作的難度。從這個(gè)角度講，早期介入的優(yōu)勢(shì)主要有三： 讓錢(qián)花在刀刃上建材、設(shè)備設(shè)施的選型，學(xué)問(wèn)很大。讓房子更好用中央監(jiān)控室、設(shè)備層、管理用房、大門(mén)、門(mén)衛(wèi)等的設(shè)置與標(biāo)準(zhǔn)，人員通道、車(chē)輛進(jìn)出和停放，保安、消防等人防和技防措施在圖紙上的具體落實(shí)、垃圾容器及堆放、清運(yùn)點(diǎn)的設(shè)置、建筑外立面上空調(diào)位、排煙道等的預(yù)留位置以及陽(yáng)臺(tái)窗戶(hù)的外形設(shè)計(jì)，小區(qū)配套的選擇與布局，這些都應(yīng)有物業(yè)公司參與意見(jiàn)。 提前介入越早越好，最遲不要過(guò)封頂提前介入什么時(shí)候最好呢？專(zhuān)家觀點(diǎn)是越早越好，均豪物業(yè)管理公司于慶新總經(jīng)理說(shuō)，最遲不能超過(guò)封頂，因?yàn)檫@之后各種隱蔽工程如設(shè)備安裝等開(kāi)始后，既不容易檢查，有了問(wèn)題也不容易彌補(bǔ)；最早能在銷(xiāo)售開(kāi)始之前也就可以了，再早，意義并不大。物業(yè)管理公司的服務(wù)對(duì)象是消費(fèi)者，即現(xiàn)實(shí)的業(yè)主或租戶(hù)。業(yè)主是為公司承諾所吸引，為感覺(jué)滿意而忠誠(chéng)于公司的。使業(yè)主非常滿意，即是物業(yè)管理公司提供的消費(fèi)價(jià)值＞消費(fèi)者期望的價(jià)值。三、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理論及其運(yùn)用方式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論是指：通過(guò)與公眾建立長(zhǎng)期的情感與業(yè)務(wù)關(guān)系為目標(biāo)，注重創(chuàng)造、保持和強(qiáng)化與消費(fèi)者及其他有關(guān)人員的強(qiáng)有力的聯(lián)系。目的是爭(zhēng)取新聞傳播界對(duì)本公司的了解、支持，以便形成對(duì)本公司有利的輿論氣氛，增強(qiáng)公司整體社會(huì)影響力。面對(duì)樓市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，一些底氣不足的老盤(pán)在銷(xiāo)售的困境中越陷越深，而新開(kāi)樓盤(pán)，發(fā)展商紛紛進(jìn)行物業(yè)管理的前期介入，為樓盤(pán)銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)，樓市中已有一部分樓盤(pán)在物業(yè)管理上引進(jìn)ISO－9000系列的質(zhì)量業(yè)保證體系模式。這就要求開(kāi)發(fā)商原有的經(jīng)營(yíng)模式和傳統(tǒng)觀念要得到及時(shí)的轉(zhuǎn)軌，因?yàn)闃鞘性诟?jìng)爭(zhēng)中不斷變化而逐步得到完善，開(kāi)發(fā)商重視物業(yè)管理，消費(fèi)者花錢(qián)買(mǎi)服務(wù)，既提高了樓盤(pán)的品牌，使開(kāi)發(fā)商的形象得到提升，也使業(yè)主的居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。樓盤(pán)推介服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將是大勢(shì)所趨。城市規(guī)劃在控制商鋪建設(shè)方面已離市場(chǎng)越來(lái)越遠(yuǎn)。一段時(shí)間以來(lái)，人們?cè)诟械綄?xiě)字樓難賣(mài)之后，商鋪亦越來(lái)越難賣(mài)。投資商鋪的房地產(chǎn)商由于不能操控商業(yè)的經(jīng)營(yíng)，因之也難于把握投資商鋪的經(jīng)營(yíng)行為，會(huì)常有力不從心之感。遇到經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，通常感到茫然。中國(guó)廣州地區(qū)的名匯商城在其首次公開(kāi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的當(dāng)日，銷(xiāo)售額即達(dá)１兩個(gè)人撞到老虎，甲馬上系鞋帶，乙說(shuō)：沒(méi)用的，誰(shuí)都跑不過(guò)老虎。如何提高市場(chǎng)調(diào)研的效率從而實(shí)施商業(yè)功能的定位？如何處理租與售的關(guān)系，如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)運(yùn)管理實(shí)現(xiàn)物業(yè)功能轉(zhuǎn)換，從而促進(jìn)整體物業(yè)租售和升值？關(guān)于《名匯商業(yè)大廈》技術(shù)情報(bào)：　?。?、大廈占地面積：１００００多萬(wàn)平方米　　Ｂ、建筑總面積：９７９１１而名匯必須賣(mài)高價(jià)；２、開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查全城置業(yè)的骨干面對(duì)名匯的諸多難題，首先做的是派出所有人手，分別到舊城區(qū)所有商業(yè)區(qū)對(duì)針對(duì)性租戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的訪問(wèn)。價(jià)格亦比較適合，以６他們希望在名匯這個(gè)案中完善這個(gè)計(jì)劃。全城人對(duì)名匯成功的全程策劃功不可沒(méi)。ｄ、尋找最有價(jià)值的潛在買(mǎi)家基于對(duì)項(xiàng)目本身的深刻認(rèn)識(shí)，全城置業(yè)高級(jí)顧問(wèn)李華忠先生敏銳的意識(shí)到，廣州周邊珠江三角洲地區(qū)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者非常有可能成為名匯的客戶(hù)。 由于宣傳到位，許多珠江三角洲地區(qū)客戶(hù)前來(lái)咨詢(xún)、購(gòu)鋪，其中順德一客戶(hù)更一下投入一千三百多萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)名匯商鋪，另有兩名購(gòu)買(mǎi)五百多萬(wàn)元的商鋪，其中南海、東莞等地亦不乏買(mǎi)家，而其影響力亦一直延續(xù)至今。作為循環(huán)消費(fèi)經(jīng)營(yíng)理念的一個(gè)重要組成部分，最終確定五層為經(jīng)營(yíng)化妝品為主的女士用品專(zhuān)場(chǎng)。出于這些方面的考慮，我們?cè)诿麉R的總體規(guī)劃當(dāng)中，融入了循環(huán)消費(fèi)理念。這樣合理配置，相互促進(jìn)消費(fèi)，從而創(chuàng)造出了更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 ４、公關(guān)策略ａ、斥巨資興建而成可供游人休憩暢聚的大型廣場(chǎng)名匯休閑廣場(chǎng)，并且定期在廣場(chǎng)組織策劃各種活動(dòng)。ｂ、經(jīng)過(guò)一輪的銷(xiāo)售及客戶(hù)的消化，名匯又開(kāi)始進(jìn)入冷靜期，怎樣去擴(kuò)大銷(xiāo)售，同時(shí)亦給業(yè)主。迄今為止，在休閑廣場(chǎng)已舉辦了名匯名品休閑ＳＨＯＷ、電視臺(tái)直播的有馮兩努、吳士宏等名人參加的 步行街開(kāi)街典禮、財(cái)富論壇、澳門(mén)旅游展示等多個(gè)大型活動(dòng)。從業(yè)主的角度來(lái)說(shuō)，由于顧客選擇一種消費(fèi)就會(huì)產(chǎn)生第二種消費(fèi)的欲望，從而使業(yè)主之間不但不怕?lián)屔獾幕ハ嗫咕苄睦恚殷w會(huì)共同繁榮的氣氛，從而使經(jīng)營(yíng)環(huán)境變得更加和諧，產(chǎn)生攜手雙贏的效果，形成良好的商場(chǎng)文件氛圍，真正做到和氣生財(cái)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，名匯五樓有一個(gè)專(zhuān)為女士而設(shè)的購(gòu)物天地，我們?cè)谝?guī)劃這一主題區(qū)域時(shí)，設(shè)置了多家美發(fā)美容院，假設(shè)女士們出于天性去美容院作美容，從而變得心情開(kāi)朗起來(lái)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)化妝品，保持美麗容顏的欲望。怎樣才能使一個(gè)商場(chǎng)盡最大可能的滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)又具備一定的特色呢？全城置業(yè)副總經(jīng)理溫廣熙說(shuō)：關(guān)鍵在于對(duì)商場(chǎng)作出合理的規(guī)劃，使之功能齊備，應(yīng)有盡有，又不至于互相重復(fù)和沖突，同時(shí)有一個(gè)便利舒適的購(gòu)物環(huán)境。ｅ、引入品牌及新理念，增強(qiáng)客戶(hù)信心 到九月份，名匯離交鋪開(kāi)業(yè)還有一年多，論時(shí)間，現(xiàn)時(shí)開(kāi)展招租工作為時(shí)尚早，但招租工作如能開(kāi)展，并且進(jìn)展順利，反過(guò)來(lái)又能增強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心，促進(jìn)銷(xiāo)售。到每個(gè)城鎮(zhèn)去了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、居民的消費(fèi)習(xí)慣、投資心態(tài)以及對(duì)下九路的認(rèn)識(shí)度后，有選擇地挑出部分重點(diǎn)地區(qū)，上門(mén)進(jìn)行派發(fā)宣傳單張及進(jìn)行面對(duì)面訪問(wèn)，為九九年國(guó)慶舉行的展銷(xiāo)會(huì)作前期鋪墊。ｃ、前期消化階段由于前期儲(chǔ)備大量的客戶(hù)，名匯于１９９８年１２月１１日開(kāi)始向外發(fā)售，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員通過(guò)電話聯(lián)絡(luò)前期儲(chǔ)備客戶(hù)，頭三天成交金額達(dá)二千萬(wàn)，而且客戶(hù)還蜂涌而來(lái)，場(chǎng)面十分火爆，發(fā)展商于是決定封盤(pán)等候，１２月２５日正式向內(nèi)部認(rèn)購(gòu)再開(kāi)售。將商場(chǎng)租售與經(jīng)營(yíng)結(jié)合起來(lái)，讓業(yè)主享受你先收租，我再經(jīng)營(yíng)，我做旺場(chǎng)，你再接手的真正實(shí)惠 。咨詢(xún)儲(chǔ)客階段名匯通過(guò)上述大量的前期工作后并不急于開(kāi)售，而是在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立售樓部，對(duì)上門(mén)的客戶(hù)進(jìn)行記錄及咨詢(xún)，使客戶(hù)更了解名匯亦為名匯儲(chǔ)備了一批客戶(hù)。調(diào)研的結(jié)論終于得出，廣州的一些老商戶(hù)對(duì)上下九的歸屬很強(qiáng)烈，這意味著名匯容易形成市場(chǎng)的焦點(diǎn)；另一方面政府下決心投巨資對(duì)下九路進(jìn)行改造，使其成為廣州的旺角，這意味著該地商業(yè)物業(yè)價(jià)值在未來(lái)的提升。０２萬(wàn)平方米 共６００多戶(hù)（對(duì)外宣稱(chēng)約６萬(wàn)平方米）　　Ｅ、車(chē)位，約３００個(gè)　?。啤⒋髲B總高３２層，高１００米（以地面計(jì)）　?。?、地下室４層　　Ｈ、商場(chǎng)６層　?。?、會(huì)所１層（第七層）　?。?、住宅為各２５層三幢塔樓　　發(fā)展商：廣州華虹房地產(chǎn)實(shí)業(yè)公司　　銷(xiāo)售代理：全城置業(yè)１、名匯的難題　?。痢⑸坛敲娼珠_(kāi)口太小，呈大布袋狀，形狀不利于經(jīng)營(yíng)；　?。隆⒎e壓時(shí)間久，開(kāi)發(fā)成本高，六層商場(chǎng)單方均價(jià)賣(mài)不到兩萬(wàn)以上就虧本；　?。?、竟?fàn)帀毫Υ?，旁邊的荔灣廣場(chǎng)無(wú)論地頭、規(guī)模都優(yōu)于名匯； 　?。?、在廣州，上下九是賣(mài)中檔商品為主，中高檔商品一般在北京路的商場(chǎng)出售。如何找到高效的廣告宣傳策略及媒體傳播？尋求出路的商場(chǎng)面臨的就是虎口脫險(xiǎn)。商鋪單價(jià)創(chuàng)造了４６萬(wàn)元／平方米的歷史記錄。名匯神話的誕生有人稱(chēng)１９９８年是中國(guó)商場(chǎng)倒閉年。眾多發(fā)展商在憑生活感受選擇住宅功能時(shí)已顯出牽強(qiáng)，而在決定商鋪的設(shè)計(jì)時(shí)，基本沒(méi)有得到足夠的專(zhuān)業(yè)指引。而商鋪則是業(yè)主用于作為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，所起到的是生產(chǎn)工具作用。據(jù)說(shuō)，八佰伴在箱析建超市，需要提交縣（省級(jí)）議會(huì)審議。高樓者必建裙樓，裙樓主要用作商業(yè)。諸如位于上海市延安路上的目前上海甲級(jí)寫(xiě)字樓首個(gè)獲得建筑魯班獎(jiǎng)的東海商業(yè)中心，由于該項(xiàng)目有一支過(guò)硬的物業(yè)管理隊(duì)伍，使樓宇的租售名列前茅。樓盤(pán)銷(xiāo)售觀念的轉(zhuǎn)變，為房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)提出一個(gè)值得探討的問(wèn)題。 3樓盤(pán)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)將是大勢(shì)所趨樓盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)幾年的變化，亦完全由單純的物業(yè)銷(xiāo)售上升為一種服務(wù)的銷(xiāo)售、觀念的銷(xiāo)售樓市在不斷發(fā)展和成熟的過(guò)程中，樓盤(pán)如何爭(zhēng)取市場(chǎng)做好銷(xiāo)售已成為突出問(wèn)題，樓盤(pán)銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)幾年的變化，亦完全由單純的物業(yè)銷(xiāo)售上升為一種服務(wù)的銷(xiāo)售、觀念的銷(xiāo)售，而現(xiàn)時(shí)樓盤(pán)的物業(yè)管理及售后服務(wù)恰恰成為銷(xiāo)售中的關(guān)鍵因素，目前樓市中已有相當(dāng)一部分比較成熟的樓盤(pán)，把物業(yè)管理作為一個(gè)要素介入開(kāi)發(fā)、溶入銷(xiāo)售之中。（2）建立良好的客戶(hù)（業(yè)主）關(guān)系，了解業(yè)主的要求，提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，及時(shí)處理好業(yè)主的投訴。（2）開(kāi)展定期調(diào)查及時(shí)掌握業(yè)主滿意度變動(dòng)情況，通過(guò)座談會(huì)、致電、上門(mén)了解，至少每月分析一下業(yè)主（租戶(hù)）所提及意見(jiàn)與建議，便于公司采取對(duì)策保持正常的滿意率。沒(méi)有培訓(xùn)，什么也沒(méi)有，公司將全員培訓(xùn)作為一件大事來(lái)抓，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到要為業(yè)主提供最為完善和恰當(dāng)?shù)姆?wù)，只有通過(guò)不間斷的培訓(xùn)才可實(shí)現(xiàn)。價(jià)值這一觀念，不斷為業(yè)主提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的附加值，即更高的消費(fèi)者利潤(rùn)。物業(yè)管理如何引用現(xiàn)行的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)管理理論？筆者試圖作粗略的闡述。管住銷(xiāo)售員的嘴以往在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售階段，由于沒(méi)有物業(yè)管理公司的介入，發(fā)展商在物業(yè)管理方面做出了很多不合理、不現(xiàn)實(shí)的承諾，比如，物業(yè)費(fèi)如何低，服務(wù)如何多、如何好，結(jié)果物業(yè)公司接收樓盤(pán)后，費(fèi)用一測(cè)算，成本根本下不來(lái)，承諾自然無(wú)法兌現(xiàn)。物業(yè)專(zhuān)家非常熟悉各種建材、設(shè)備設(shè)施的性能特點(diǎn)、使用效果、養(yǎng)護(hù)、維修乃至更換的成本費(fèi)用、售后服務(wù)水平，戶(hù)均水、電、煤氣、通訊等容量預(yù)留及分配，管線布局，以及主要材料、設(shè)備的防滲漏、抗腐蝕、耐磨損等理化特性和經(jīng)久耐用、便于維修且費(fèi)用合理等經(jīng)濟(jì)因素。 早期介入最終讓業(yè)主受益物業(yè)管理的早期介入是指物業(yè)管理公司在接管物業(yè)之前，就參與物業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和建設(shè)，從物業(yè)管理的角度提出意見(jiàn)和建議，以便建成后的物業(yè)能滿足業(yè)主或使用人的需求。管家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，從某種意義上講，與我們所熟知的入住后的物業(yè)管理相比，物業(yè)公司在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)初期的早期介入更加重要，因?yàn)榉孔拥脑O(shè)計(jì)水平和實(shí)用性直接影響了住戶(hù)的使用，可現(xiàn)在絕大多數(shù)開(kāi)發(fā)商都過(guò)于注重設(shè)計(jì)達(dá)標(biāo)，注重設(shè)計(jì)是否出了彩兒、形成賣(mài)點(diǎn)，卻忽略了房屋交付使用后的物業(yè)管理，應(yīng)該說(shuō)，這是開(kāi)發(fā)商沒(méi)有責(zé)任心的表現(xiàn)。入住前免息供樓的付款方式是不是在做秀，只有入住才知道。但是要采用這種付款方式購(gòu)買(mǎi)期房，必須選擇有雄厚實(shí)力的公司才行，一般的公司是沒(méi)有這樣的實(shí)力。如果采取入住前免息供樓的付款方式，自按揭之日起，每月自交1585元，開(kāi)發(fā)商退還利息3054元。對(duì)那些租房住的租客來(lái)說(shuō)，只需支付月供款就行了。開(kāi)發(fā)商還經(jīng)常以不可抗力為借口延期交房，覺(jué)得買(mǎi)期房不安全。打擊老百姓投資購(gòu)房的積極性。近又有項(xiàng)目又推出了入住前免息供樓的付款方式，這是銷(xiāo)售方式的創(chuàng)新還是又在玩伎倆？近年來(lái)，老百姓投資房地產(chǎn)的意識(shí)在增強(qiáng)，房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了支柱產(chǎn)業(yè)的行列。從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，發(fā)展商向購(gòu)房者提供額外按揭有一定好處：①可以使客源范圍擴(kuò)大，刺激缺乏大筆積蓄的消費(fèi)者購(gòu)房，盡快把物業(yè)銷(xiāo)售出去；②可以提高自身在同行中的競(jìng)爭(zhēng)力，給消費(fèi)者勢(shì)力雄厚的印象，從而增加消費(fèi)者的信任度；③可以營(yíng)造旺盛人氣，提升銷(xiāo)售速度和樓價(jià)。于是許多發(fā)展商也紛紛與銀行合作推出長(zhǎng)期按揭來(lái)招徠顧客。四、靈活付款策略。這種策略的特點(diǎn)是：①針對(duì)的買(mǎi)家主要是高收入人士，價(jià)格對(duì)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲影響不大；②利用買(mǎi)?quot。在廣州樓市一片減價(jià)浪潮中，亦有部分樓盤(pán)走高開(kāi)逆市策略。減價(jià)策略對(duì)于發(fā)展商和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)有一定好處：①在同等素質(zhì)條件下，利用顧客求廉價(jià)心理可以有效地刺激購(gòu)買(mǎi)欲；②價(jià)格下調(diào)有利于擴(kuò)大客源市場(chǎng)，并可以讓更多顧客有一次支付能力，加快資金回籠；③有效創(chuàng)新的減價(jià)策略有利于搶占先機(jī)，贏得市場(chǎng)；④降價(jià)有利于售清空置房，集中精力發(fā)展其他物業(yè)。對(duì)于絕大多數(shù)的樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，就算要減價(jià)也不會(huì)直接宣傳，因?yàn)樯唐贩砍擞惺褂茅v居住﹚功能外，還要有保值、增值功能，由于消費(fèi)者存有買(mǎi)升不買(mǎi)跌的心理，一般商品房開(kāi)售后，價(jià)格盡量維持不跌。減價(jià)策略有兩種：明碼減價(jià)。其次，必須控制好升價(jià)的幅度，不能使升幅過(guò)多過(guò)快，否則銷(xiāo)售后期應(yīng)預(yù)留的升價(jià)空間過(guò)去，容易讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走顧客。翠湖山莊短期售出8成，樓價(jià)則上升到6000－9000元／平方米。不少樓盤(pán)以這種策略入市并取得成功，如翠湖山莊以5200元／平方米開(kāi)售；海珠區(qū)大型居住區(qū)金碧花園第二期以低于同區(qū)樓盤(pán)600元／平方米招徠顧客；東山錦城花園竟以5900元／平方米推出第二期高層住宅，帶來(lái)巨大震憾；其他還有麗江花園康城居、華景新城、匯僑新城等也以低價(jià)起售。在眾多的房地產(chǎn)