【正文】 不足 （2）有差距 （3）相當(dāng) （4）有余 政策環(huán)境：（1）不利 （2）較有利 （3）無影響 （4）有利 同檔競(jìng)爭(zhēng)：（1）不利 （2）較有利 （3）一般 （4）不激烈 硬環(huán)境：（1）不適合 （2）一般 （3）較適合 （4）很適合從以上（1）、（2）、（3）、（4）選項(xiàng)中，分別取4分。根據(jù)以上理論分析和膠州市、青島市場(chǎng)的價(jià)格差異性，而對(duì)膠州市的目標(biāo)客戶，合理平均單價(jià)定位1650元／M2，毛利潤率約在34％。并根據(jù)這種分析的價(jià)格定位結(jié)果，1650元／M2的均價(jià)，最高價(jià)也不會(huì)突破2500元，對(duì)膠州地區(qū)的目標(biāo)客戶應(yīng)具極強(qiáng)的誘惑力。第三章 項(xiàng)目整體規(guī)劃思路與建議第一節(jié) 規(guī)劃主導(dǎo)思想一、課題規(guī)劃中力求達(dá)到的目標(biāo) 我們?cè)撘栽鯓拥囊?guī)劃思路塑造未來的小區(qū)環(huán)境？是否還能共沐朝露夕陽，擁有與自然息息相關(guān)那份恬靜？是否還會(huì)擁有田園風(fēng)光，靜享鳥語花香，蟬聲蛙鳴的那份溫馨？是否還能笑看花開花落，體會(huì)碩果累累的豐收喜悅？人與人是否還會(huì)心手相連，共建遠(yuǎn)親不如近鄰的大家庭？這是夢(mèng)想？還是明天的現(xiàn)實(shí)？在本項(xiàng)目中，力求營造一個(gè)這樣的居家環(huán)境，這一切將會(huì)成為本項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)。一、配套設(shè)施的規(guī)劃特點(diǎn)從層次上看，本小區(qū)規(guī)模不大，公共大型的服務(wù)配套設(shè)施不宜自建，為解決目前城市配套設(shè)施不健全的問題，小區(qū)應(yīng)多設(shè)小型多功能配套設(shè)施，相對(duì)集中布置在中心附近，方便小區(qū)居民生活。本項(xiàng)目泳池在會(huì)所南邊，緊鄰會(huì)所，周邊建筑不高，而且距離較遠(yuǎn)，增加了入池游泳人的私密性。把商業(yè)配套放在小區(qū)業(yè)主出入口的兩側(cè)，前面有寬闊的廣場(chǎng)，即方便小區(qū)外人購物、停車，又不影響小區(qū)內(nèi)業(yè)主的正常生活。 本規(guī)劃的設(shè)備用房在北端，小高層與原有建筑之間。北面以小高層組團(tuán)，即回避了來自蘭州西路的噪音污染，又樹立了良好的小區(qū)形象。本規(guī)劃的南北朝向布局，既滿足了以上“風(fēng)水”的需要，又創(chuàng)造了小區(qū)的豐富變化，回避了排排坐的布局形式，符合了通風(fēng)、采光的需要。 （二）機(jī)動(dòng)車系統(tǒng)機(jī)動(dòng)車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全。外來車輛可停放在行人主出入口前廣場(chǎng)兩側(cè)的臨時(shí)停車場(chǎng)，特殊情況下由業(yè)主帶領(lǐng)方可進(jìn)入小區(qū)，以減少小區(qū)內(nèi)因車輛過多而帶來的隱患因素。 品牌附加值：對(duì)一個(gè)開發(fā)商而言，以往業(yè)績(jī)的好壞產(chǎn)生的品牌知名度、美譽(yù)度，都會(huì)直接影響物業(yè)的售價(jià)。 制定項(xiàng)目實(shí)施戰(zhàn)略以項(xiàng)目CIS戰(zhàn)略為主導(dǎo)，把理念貫穿于項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營及銷售的每個(gè)接點(diǎn)中，使之通過傳播來提高知名度和美譽(yù)度。 一、賣點(diǎn)整合概念賣點(diǎn)A．展望未來，升值無限購物、休閑、娛樂一條街。 理性賣點(diǎn)A．中高檔物業(yè)高尚人文社區(qū)； B．最低價(jià)格在青島購一套100 M2公寓的價(jià)格，在這里您可擁有一套高檔的別墅公寓； C．豪宅的風(fēng)范、別墅的享受、公園里的情趣都市新貴的“名片”。在上述之處設(shè)置展點(diǎn)，有利于由點(diǎn)及面的鋪開銷售網(wǎng)，聚集目標(biāo)客戶，并在現(xiàn)場(chǎng)形成良好氣氛，可以有效地增加成交量度.二、展點(diǎn)人員配置：每周六、日期各安排2名置業(yè)顧問到各展點(diǎn)。：展點(diǎn)派送“東苑綠世界”的戶型單元，6P彩頁，派送小禮品，手袋等。，朝向不好的戶型拿出數(shù)套，在各展點(diǎn)設(shè)立“一周優(yōu)惠樓盤展示牌”告知目標(biāo)客戶在一周內(nèi)購買這些住房可獲得3－5個(gè)點(diǎn)的額外優(yōu)惠，且數(shù)量有限，先購先得，具體價(jià)格由售樓處靈活掌握。同時(shí)，宣傳本項(xiàng)目“鬧中取靜”的獨(dú)特地理位置優(yōu)勢(shì)，讓人們產(chǎn)生一種較低價(jià)位輕松入住東苑綠世界的感覺。如果發(fā)展商能聯(lián)系到諸如實(shí)驗(yàn)小學(xué)等名校，解決業(yè)主子女就學(xué)問題，將對(duì)整個(gè)片區(qū)產(chǎn)生良好的反應(yīng)。 因?yàn)榻?jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍?，F(xiàn)將告業(yè)主函樣本附于文后，以供參考。若是您本人的購買，我們會(huì)在原定優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，另外給你1%的優(yōu)惠，若是您介紹的親友購買，東苑房地產(chǎn)公司將減免您兩平的物業(yè)管理費(fèi)以表謝意。噴繪內(nèi)容“綠世界效果圖”，“輕松置業(yè)”廣告語，電話熱線，地理位置。⑴、這里的展示海報(bào)最好以燈箱廣告為主，配以多組射燈，增強(qiáng)光彩奪目的效果，這樣能更好地突出我們樓盤的尊貴素質(zhì)，可以起到24小時(shí)宣傳效果。，頁數(shù)多，畫面盡可放大，輔之以優(yōu)美的文字說明。，內(nèi)容同。有一種“機(jī)不可失，失不再來”的感覺。當(dāng)然，就需銷售人員掌握有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)技巧。既不上升，更不要下調(diào)在本次活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)媒體、廣告的效果下勢(shì)必會(huì)刺激一部分意向消費(fèi)群，提高銷售率，促使第一階段預(yù)測(cè)銷售量能達(dá)到余下銷售的30%左右。（4）第四階段掃尾期，建議開發(fā)商為促進(jìn)提前辦理入伙，在前兩階段的價(jià)格上，稍作下調(diào)，進(jìn)一步刺激觀望客戶，加速一期房屋銷售目標(biāo)完成。明確分工、各付其責(zé)從而保障項(xiàng)目的順利實(shí)施。只要發(fā)展商大力的大辦支持與配合，加之我們“中國策劃”青島膠州項(xiàng)目組的大量投入到實(shí)際上工作中，相信在這種“多管齊下”的營銷攻勢(shì)下，必定會(huì)增加客源，刺激銷售，以早日達(dá)到預(yù)期目的。此時(shí)，觀望前期價(jià)格，作一個(gè)合適價(jià)格幅度上調(diào)。如果此時(shí)不注意銷售控制，特別是在價(jià)格上的控制（即價(jià)位同銷售率一齊上升）很可能會(huì)將近期剛剛回升的銷售又帶入另一個(gè)低谷。，貼底價(jià)銷售。即先買優(yōu)惠，不分朝向，銷售完前20套即無優(yōu)惠。根據(jù)調(diào)查分析顯示，國際名牌企業(yè)內(nèi)部的相當(dāng)大一部分外籍人士或國內(nèi)非本地戶口一類人，由于婚姻或工作等多方面逐漸穩(wěn)定的影響，　此地落戶，形成一股相當(dāng)實(shí)力的潛在客戶群，這類人觀念前衛(wèi)，收入穩(wěn)定，其置業(yè)水平與我們鎖定的目標(biāo)客戶頗為相似。上面擺放攝影手冊(cè)，供顧客翻閱。三、抽獎(jiǎng)活動(dòng)在鬧市區(qū)集中進(jìn)行類似前部分例如新世紀(jì)廣場(chǎng)門口的促銷活動(dòng)，處理盡可靈活些。根據(jù)前期調(diào)查分析及售樓處業(yè)主資料顯示，目前膠州市周邊城鎮(zhèn)個(gè)體戶或私人購買率占總購買率的30%左右。目前，我公司開發(fā)的東苑綠世界，正在進(jìn)一步的熱賣之中。所以我們要做好業(yè)主的感情聯(lián)絡(luò)工作， 輔助之以一定的讓利活動(dòng)，必然起到一定的效果，具體操作如下：以圖片的形式由保安送至前期業(yè)主的信報(bào)箱。而我們可將它作為我們的宣傳賣點(diǎn)。 (二)其它促銷創(chuàng)意買房送裝修，套餐或由開發(fā)商設(shè)計(jì)好不同格調(diào)的裝修由客戶選擇，將裝修資金計(jì)入按揭減輕客戶負(fù)擔(dān)。為了更好的配合本階段的銷售工作，我們這一時(shí)期的廣告重點(diǎn)主要集中在以下兩個(gè)方面：1. 價(jià)格策略。 三、促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)是保證展點(diǎn)工作更加順利進(jìn)行的重要手段，如果只是由物業(yè)顧問站在那里機(jī)械派發(fā)資料，勢(shì)必不會(huì)起到良好效果，現(xiàn)將促銷活動(dòng)試述如下：，先由參與客戶填寫一份問答，方可獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，抽中獎(jiǎng)?wù)呖色@5元現(xiàn)金或其它小禮品一紛。：展點(diǎn)物業(yè)顧問員負(fù)責(zé)各展點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，將誠意客戶送上看樓專車后，本職工作完畢。，商品齊全，是中、高檔收入階層購物休閑的首選之地。并加以貫徹落實(shí)，是東苑綠世界一期能否最終真正啟動(dòng)銷售，持續(xù)銷售的正途。C．完善配套、開心品味、時(shí)尚生活——人性化物業(yè)管理規(guī)劃賣點(diǎn)A．低密度、高綠化； B．以膠州市的人文資源、自然資源為文脈，以“建筑文化”為底蘊(yùn)，創(chuàng)意出現(xiàn)代的“文化建筑”； C．噴泉雕塑，流云疊水； D．半百綠化擋不住的誘惑； E．三層立體綠化，三級(jí)小區(qū)綠化； F．私家車直達(dá)住宅，別墅的優(yōu)越感； G．專業(yè)服務(wù)，消解您的后顧之憂。第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)營銷在中國經(jīng)歷了示銷、推銷、營銷到今天的整合營銷四個(gè)過程，這顯現(xiàn)了中國市場(chǎng)的演變。因此，如何成功的運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)和經(jīng)營，是該項(xiàng)目成敗之所在。 一、以樹品牌為主導(dǎo) 運(yùn)用品牌戰(zhàn)略思想開發(fā)項(xiàng)目，最終獲取的不單是本項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，而是通過項(xiàng)目開發(fā)、銷售的商業(yè)行為過程，獲取更多的無形資產(chǎn)品牌形象。上述區(qū)域中，機(jī)動(dòng)車在遇緊急事故或服務(wù)需要時(shí)（如消防、急救等）才可通行車輛。步行道與開放空間的聯(lián)系使它獲得了一系列變化豐富的空間。 小區(qū)全部采用架空層，既節(jié)省了小區(qū)整體建造成本，又解決了一層因氣候造成的潮濕因素，還可利用架空層停車及綠化。 二、單體布局的特點(diǎn) 充分利用從小區(qū)穿過的五斗渠及灌溉渠，營造小區(qū)環(huán)境，以最佳位置為小區(qū)中心,向小區(qū)四周進(jìn)行輻射，并形成南低北高，東西漸高，中間低的特色。 物業(yè)管理辦公室 物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會(huì)所較近的連排式多層住宅架空層里，這樣既節(jié)約了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員的出勤。兒童活動(dòng)中心、托兒所 兒童活動(dòng)中心、老人活動(dòng)中心、托兒所都是在中心休閑廣場(chǎng)、人工湖及休閑公園的東西側(cè)，即體現(xiàn)了環(huán)境的優(yōu)越，又回避了由于兒童的戲鬧而對(duì)其它居民帶來的干擾。會(huì)所與商業(yè)配套不同，其設(shè)施和服務(wù)對(duì)內(nèi)不對(duì)外，考慮到物業(yè)管理成本，會(huì)所規(guī)劃為兩層高，總建面積在11000平方米。第二節(jié) 總體規(guī)劃思路一、目前主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)（一）規(guī)劃用地總面積：125674 M2（二）建筑面積規(guī)劃用地總面積：125674 M2總建筑面積：124347 M2住宅建筑面積：112714 M2商業(yè)會(huì)所