【導(dǎo)讀】房地產(chǎn)營銷策劃培訓(xùn)全案PPT. –從房地產(chǎn)策劃的內(nèi)容來看，具體操作有很大不同：?！獋?cè)重點(diǎn)是廣告推廣和樓盤銷售。完成項(xiàng)目的營銷目標(biāo)，把將建或建好的樓盤銷售出。關(guān)鍵所在，也是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營的最終目的。理機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)策劃師提供給開。發(fā)商的策劃創(chuàng)意書面成果，是為。開發(fā)商進(jìn)一步實(shí)施各類想法、思。路提供書面的依據(jù)。劃、廣告策劃等全方位的分析與策。一個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)的分析和論證。項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)研。投資環(huán)境分析與評價(jià)。項(xiàng)目設(shè)計(jì)功能和空間策劃。執(zhí)行部門策劃系統(tǒng)。研展部或設(shè)計(jì)院執(zhí)行。營銷部、策劃部配合。種文化，應(yīng)當(dāng)是地域性、創(chuàng)新性的完美統(tǒng)一。關(guān)分析指出，對購房客群科學(xué)分類、合理引導(dǎo)對

　　

【正文】 配 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 傳播通路間的分配 時(shí)間的分配 地域間的分配 產(chǎn)品間的分配 機(jī)動(dòng)費(fèi)用預(yù)留 房地產(chǎn)廣告效果反饋 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 房地產(chǎn)廣告效果一般可以分為兩類： 信息傳播效果 銷售效果 房地產(chǎn)廣告效果測評方法 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 事前測試 事中測試 事后測試 房地產(chǎn)廣告效果測評方法 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 事后測試法： 一、對傳播效果進(jìn)行測定： 廣告接觸率 知名度 理解度 偏好度 房地產(chǎn)廣告效果測評方法 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 事后測試法： 二、對銷售效果進(jìn)行測定： 單一變數(shù)法：設(shè)定不同區(qū)域，其它條件相同，將廣告作為測試的唯一變數(shù) 銷售現(xiàn)場直接詢問法 銷售效果指數(shù)法： 公式 AEI=(AEB/F)/N 100% 房地產(chǎn)廣告效果反饋 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 「美」菲利普 〃 科特勒認(rèn)為： 要想妥善規(guī)劃與控制廣告，關(guān)鍵在于要正確估量廣告效果 房地產(chǎn)廣告策劃案例賞析 廣告主題 廣告媒體 廣告創(chuàng)意 廣告設(shè)計(jì) 廣告預(yù)算 廣告反饋 房地產(chǎn)廣告策劃 廣告策劃案 借鑒案例 \富源新城 廣告策劃案 借鑒案例 \上海萬科假日風(fēng)景形象設(shè)計(jì) .ppt 房地產(chǎn)廣告公司的選取 借鑒案例 \敬愛的地產(chǎn)商與可愛的廣告公司誰更苦 .doc 第六節(jié) 房地產(chǎn)營銷策劃與市場創(chuàng)新思維 房地產(chǎn)營銷策劃與市場創(chuàng)新思維 創(chuàng)新思維來源于對銷售目標(biāo)的追 求，從這一點(diǎn)來講，創(chuàng)新思維， 也要遵從營銷策劃的主題，并且 能夠在房地產(chǎn)策劃系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)： 理念創(chuàng)新 產(chǎn)品創(chuàng)新 策略創(chuàng)新 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 居住文化與生活方式 在幾十年的時(shí)間里，中國人民幾乎忘記了自已該怎樣生活。人們一方面試圖去延續(xù)幾乎遺忘了的傳統(tǒng)居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。 文化構(gòu)成：生活方式、時(shí)尚品味、文脈傳承 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 情感訴求 人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感?？梢哉f情感是我們這個(gè)社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。 情感訴求構(gòu)成： 孩子、情緣、親恩 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 樓盤軟性附加值創(chuàng)新 生活是無形的，發(fā)展商在為人們提供有形的居住空間的同時(shí)，還應(yīng)該為住戶們構(gòu)筑一個(gè)無形空間?？床灰姷臇|西更難做到，這是區(qū)別一個(gè)杰出地產(chǎn)商與平庸地產(chǎn)商的關(guān)鍵所在。 構(gòu)成： 服務(wù)理念、文化理念、物業(yè)管理理念、項(xiàng)目品牌理念 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——理念創(chuàng)新 原創(chuàng) 居住概念創(chuàng)新 白紙上可以有許多發(fā)揮。地產(chǎn)商們?yōu)橘彿縿?chuàng)造了許多概念，有些牽強(qiáng)附會，有些動(dòng)人心扉。在這個(gè)資訊過剩的時(shí)代，我們總是需要一些簡潔而強(qiáng)大的詞匯。 概念構(gòu)成： 居住主題、新都市主義、度假式概念、現(xiàn)代主義、健康概念、投資概念、綠色概念、ｅ概念、環(huán)保概念、生態(tài)概念、教育概念、音樂概念、藝術(shù)概念、運(yùn)動(dòng)概念、旅游概念 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品類別創(chuàng)新 人以群分，房以類聚。某些特殊類型產(chǎn)品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標(biāo)客戶群。這是一次對產(chǎn)品定位與賣點(diǎn)宣傳的雙重考驗(yàn)。 產(chǎn)品類別構(gòu)成： 小戶型物業(yè)、 Townhouse、產(chǎn)權(quán)式酒店、獨(dú)立別墅、酒店式公寓、大戶型物業(yè)、商務(wù)公寓、國際公寓、學(xué)院派公寓、新獨(dú)院住宅、經(jīng)濟(jì)適用房等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 樓盤硬件創(chuàng)新 產(chǎn)品時(shí)代與管銷時(shí)代似乎是一個(gè)循環(huán)，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價(jià)值體現(xiàn)于每個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，我們要從中發(fā)現(xiàn)最有打動(dòng)力的一個(gè)。 硬件構(gòu)成： 規(guī)劃、專業(yè)組合、大規(guī)模、綠化率、景觀、戶型、使用率、配套設(shè)施、交通、精裝修、板式住宅、建材與配置、新工藝新材料、樓間距、會所、泳池、大型超市進(jìn)駐、創(chuàng)新技術(shù)等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 建筑風(fēng)格創(chuàng)新 如果說兩年前大家還在討論建筑風(fēng)格是否可以當(dāng)作產(chǎn)品的核心要素，那么今天建筑風(fēng)格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風(fēng)格有很多種，哪些適合我們的項(xiàng)目？哪些具有更強(qiáng)的殺傷力？ 風(fēng)格構(gòu)成： 中式建筑藝術(shù)、德國風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、后現(xiàn)代風(fēng)格 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 空間價(jià)值創(chuàng)新 空間與時(shí)間，構(gòu)成了我們的生命。年華似水，不可扭轉(zhuǎn)。好在人類對空間還有發(fā)言權(quán)，于是我們的時(shí)間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設(shè)想。 價(jià)值構(gòu)成：錯(cuò)層、躍式、復(fù)式、疊院、空中別墅、空中花園、大露臺等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 園林主題創(chuàng)新 環(huán)境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負(fù)了“天人合一”的使命，也許原生態(tài)的環(huán)境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人多年以后可以繼續(xù)感覺那么好。 園林構(gòu)成： 中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 自然景觀提煉創(chuàng)新 擁有自然景觀資源的房子，本身便構(gòu)成了一道風(fēng)景。在風(fēng)景與風(fēng)景的對話中，我們渴望發(fā)現(xiàn)一種源自夢想的最大價(jià)值。江、河、山、水、房子、以及人，將構(gòu)成一幅完美圖景。 景觀提煉構(gòu)成： 全海景、一線江景、二線江景、園景、人工湖景、山水景觀、山景、河景、一線海景、二線海景、自然湖景、繁華海景等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 區(qū)位價(jià)值創(chuàng)新 對于區(qū)位價(jià)值的爭論其實(shí)沒有意義，區(qū)位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項(xiàng)目的核心價(jià)值正是體現(xiàn)于區(qū)位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創(chuàng)造性的發(fā)揮、 區(qū)位價(jià)值構(gòu)成： 繁華路段、ＣＢＤ概念、中心區(qū)概念、奧運(yùn)村概念、地鐵概念、商業(yè)地段等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新 居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價(jià)值觀有緊密關(guān)聯(lián)，在不同時(shí)代，不同地域，會有不同的價(jià)值體現(xiàn)，這種價(jià)值平和厚實(shí)，直奔關(guān)鍵主題。 價(jià)值構(gòu)成： 品質(zhì)價(jià)值、成熟社區(qū)、身份地位、安全價(jià)值、科技價(jià)值等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——策略創(chuàng)新 銷售與工程進(jìn)度宣傳營造 購房者最直接的信心來自樓盤的工程進(jìn)度，發(fā)展商巧妙利用施工過程中的幾個(gè)重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時(shí)刻，中國人總是信任這種一本正經(jīng)的形式。 ? 營造節(jié)點(diǎn)構(gòu)成： 奠基、內(nèi)部認(rèn)購、第一期公開發(fā)售、第二期公開發(fā)售、最后一期公開發(fā)售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現(xiàn)、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現(xiàn)房、答謝等 房地產(chǎn)營銷策劃與市場 創(chuàng)新思維 ——策略創(chuàng)新 促銷策略 如果能吸引買家的眼球，并且進(jìn)一步將他們帶到樓盤現(xiàn)場，可以說已經(jīng)成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗(yàn)發(fā)展商想象力的一道難題。 賣點(diǎn)構(gòu)成 ：價(jià)格促銷、付款方式、節(jié)日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價(jià)單位促銷、巨獎(jiǎng)促銷、名人效應(yīng)、各類比賽促銷、征集活動(dòng)促銷、開放日促銷、業(yè)主聯(lián)誼促銷、音樂會促銷、表演活動(dòng)促銷、藝術(shù)活動(dòng)促銷、新舊房互動(dòng)、車房互動(dòng)、送私家花園、其它營銷策略 房地產(chǎn)營銷策劃與市場創(chuàng)新思維 創(chuàng)新是在民主集中的過程中實(shí)現(xiàn)的： 民主：頭腦風(fēng)暴 集中：主旨清晰，主題鮮明 四個(gè)三之 ——正式溝通三步曲 ? 掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。 ? 交流、溝通、提問（溝通目的：了解客戶所購買的房屋在未來居住的人員構(gòu)成、了解客戶對目前居住房屋的不滿意之處、了解客戶對新房屋的期望、了解客戶從什么途徑知道本 項(xiàng)目 、了解客戶對本項(xiàng)目了解到什么程度）。通過交流捕捉信息點(diǎn)，但要避免一直詢問客戶，引起客戶反感 ? 準(zhǔn)確推薦戶型，忌推薦多套。 四個(gè)三之 ——帶客戶現(xiàn)場看房三停頓 ? 小區(qū)入口停頓、外圍配套 ? 組團(tuán)區(qū)間停頓、內(nèi)部規(guī)劃 ? 戶型室內(nèi)的多個(gè)空間的停頓、戶型優(yōu)勢 ? ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶盡量多說，讓客戶為你所吸引。 ? 提醒：現(xiàn)場看房時(shí)，必須提供一對一的服務(wù)，每組客戶都有單獨(dú)的人員接待；而且一定不能催促客戶、不能強(qiáng)制帶動(dòng)客戶；應(yīng)當(dāng)按照客戶的自由意愿和參觀節(jié)奏，寬松地跟隨客戶、隨時(shí)給予客戶耐心細(xì)心的解答，讓客戶自由輕松地走動(dòng)、佇立、停留、反復(fù)查看。 贏在執(zhí)行?。?！