【正文】 1. 如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為……32. 先生，我認為買住的房子，首先要考慮……您看這是不是很重要。33. 先生，我不會賣房子，我只不過幫您參考一下而已。34. 這是我粗淺的想法，請指教一下。35. 先生這么強調(diào)……，我相信您有您的看法，能否告訴我，您所以如此想的原因呢？36. 以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰當了。37. 以先生的眼光看，這一套衛(wèi)生設施值多少錢？38. 先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆?9. 先生，我要向你強調(diào)的是未來的都市發(fā)展已朝 路了，因為第一……第二……40. 先生，是想看看店面還是住房？41. 恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝您！42. 我認為這樣完美的住房先生不應該一人獨享，是否可請幾位新友共享呢？43. 先生，后天簽約時別忘了帶……，我們會盡快把產(chǎn)權過戶給您，好讓您高枕無憂。44. 先生有空時，請常來我們這指導一下，順便來看您未來的房子。銷售討論題？（可以舉例），您會做哪些考慮和反應？，您會怎么處理？，您會是怎么處理？？？，您會怎么反映？（主要是指姿態(tài)行為）？？，假如結(jié)論是前者，作為一個售樓人員在整體作業(yè)中應注意什么問題？，怎么才能保證公司的最佳利益而使客戶又能滿意？，應注意哪些問題？，銷控的目的是什么？您是如何引導客戶遵從銷控，您會是怎么處理？，您應對的技巧是什么？，現(xiàn)代物業(yè)管理的最基本理念是什么，如何使客戶接受這種理念？，出現(xiàn)反復的行為您會怎么處理？？？？“助攻”（SP）行為？？？？？？？案例一顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總機：是的，請問您要買房子嗎？顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？總機：我們房子在 路與 路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。顧客：好的。有空我一定來參觀?？倷C：歡迎！歡迎！案例二顧客：請問是不是有房子要賣？總機：我們的房子位于 路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？顧客：是的，你們價格怎么樣？總機：先生是說三樓這套房子吧！我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設施，室內(nèi)有三房二廳，套衛(wèi)生設備，所有的裝璜都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點特色：我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學區(qū)正好有 小學，先生您一定明白 小學是本市的明星小學，不僅師資優(yōu)秀、讀書風氣很盛，而且將來的升學率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要；第三，我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住這里，我相信您的夫人一定第一贊成。顧客：你真會說話，那價錢怎么算？總機：是這樣，您只要準備現(xiàn)金二十萬，然后一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝璜及這么好的學區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當然，不買也沒關系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們把有關詳細資料準備好給您參考，謝謝您，再見。案例三顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？總機：是的，請問您要買房子嗎？顧客：不一定，只是問問罷了。請問你們的房子，在哪里？總機：我們房子在 路與 路交叉口。先生是不是抽空來一下現(xiàn)場，這樣解釋比較清楚。顧客：好的。有空我一定來參觀?？倷C：歡迎！歡迎！案例四顧客：請問是不是有房子要賣？總機：我們的房子位于 路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單的將本房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）我們要賣的這兩套房子，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪、第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？顧客：是的，你們價格怎么樣？總機：先生是說三樓這套房子吧！我們的房子有一百二十平米，這還不包括陽臺及公共設施，室內(nèi)有三房二廳，套衛(wèi)生設備，所有的裝璜都贈送給您，此外我們房子的現(xiàn)場環(huán)境還有幾點特色：我們這里交通非常便利，門口有五路公共汽車、每三分鐘即有一班車；第二，這邊的學區(qū)正好有 小學，先生您一定明白 小學是本市的明星小學，不僅師資優(yōu)秀、讀書風氣很盛，而且將來的升學率更高，您如果住在這里，您的公子千金的未來前途一定看好，您說這是不是很重要；第三，我們這里購物也很方便，只要走三百米就可到菜市場，您的夫人以后再也不用冒著寒冷的北風（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住這里，我相信您的夫人一定第一贊成。顧客：你真會說話，那價錢怎么算？總機：是這樣，您只要準備現(xiàn)金二十萬，然后一年后每月再付五千元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳、衛(wèi)生、漂亮的裝璜及這么好的學區(qū)、交通方便的房子。先生，你看這樣子好了，在電話里說的很有限，是否可以勞駕先生親自到現(xiàn)場來，實際了解一下，我保證您看到房子現(xiàn)狀以及周圍的環(huán)境一定會很喜歡，當然，不買也沒關系，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？喔！現(xiàn)在很忙下班后才有空，那您今天下午六時三十分怎么樣？好，就這么說定，今天下午六時三十分我在房子現(xiàn)場等您，我們把有關詳細資料準備好給您參考，謝謝您，再見。業(yè)務員是一種高收入的職業(yè)，但高收入的相對代價就是高意志力、高挫折感、高機動性。不具備這三種心理基礎的人，最好去干個領固定薪的“上班族”，免得一上場，就被“三振出局”。除此之外，業(yè)務員還需具備以下條件：，可立即回答客戶提出的任何問題，以爭取下一次談判的機會。，讓客戶覺得買了你的產(chǎn)品無后顧之憂?！凹馘X”的交易。尤其在付款方面，盡量給客戶方便，例如：支票、分期付款等優(yōu)惠辦法，應事先設想周全。許多客戶，只要覺得第一次交易的服務非常滿意，便會習慣性地固定跟該業(yè)務員來往。所以，要在交易完成之后，仍不斷做售后服務，才能把握住該長期類型客戶。做一個時常主動聯(lián)絡客戶的業(yè)務員，等到“日久生情”時，再將商業(yè)關系轉(zhuǎn)變?yōu)榕笥呀磺?，一旦成為朋友后，事情就會好辦得多?！昂每汀?、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。、體力、耐力和意志力。，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受陣亡。，而且能主導消費動向。，須有明智有判斷力。“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。這一點非常重要，不能簽約，一切都是白搭。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關卡?！扒苜\先擒王”，最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍?！耙磺谔煜聼o難事”的道理。，能適應各種環(huán)境變化，各種不同類型的客戶。，否則就回家吃自己。，本身要深具信心。無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品才好進行銷售。，而且要盡快簽約。，不可有職業(yè)老化癥，更不允許職業(yè)倦怠感。，切勿自貶身價，做廉價行銷?！爸弥赖囟笊钡牡览?，在灰心消沉后，必須要很快的鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨練機會，不妨視為一種福氣?！百嶅X為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢。讓人感覺你的確是為他設想，對方也才容易接受你的建議。，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。，就以為即將成交，甚至自動惠予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點。，問對方，下次什么時候可以再來參觀，這是不占先屈已之兵，亂之始也?！安诲e”，就以為買賣將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也！，就認定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤。，才答什么。這種由客戶操控的一問一答，最容易使自己陷于被動的劣勢。行銷應該積極，而且采取主動，最高明的業(yè)務員主導買賣游戲規(guī)劃。，就請他寫個問卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價的困擾。，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會說破，但購買意識卻立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說：“這房子還有個小小的缺點，我必須告訴你，這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待，自動點破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。，甚至一概否決。應該設法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點?！跋热霝橹鳌钡某梢?，客戶初次光臨，就認定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛的財神爺出門。其實，購買與否，因人而異，各人想法不同，行事準則各異。有人即使是第一次來，也會購買；有人來了十幾次，你說破了嘴，他還是不滿意。所以買不買決定于業(yè)務員的行銷技巧，和第幾次來沒多大關系。，毫無重點的挨家挨戶拜訪，最事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100通電話，從第一通撥到99通，要花多少時間與精力？就算100通終于命中目標，業(yè)務員的體力與信心也垮了！何苦沒事找事來打擊自己？，客戶肯定不會買。開玩笑！訂金付了，豈能退還！訂金可能以退還，還做什么生意？“一點點”的訂金，會讓客戶生產(chǎn)戒心，甚至還以為你在騙他呢！，以免夜長夢多，日久生變。給客戶太多時間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)；最好在收到訂金兩天內(nèi)就立即簽約。，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問一問，以明白對方的動態(tài)。從對方的回答，你才清楚自己的下一步驟該如何應對，業(yè)績不會自己跑來，坐以待“幣”就是坐以待“斃”，主控權應該操之在已。表單區(qū)域踏街記錄表個案分析表不動產(chǎn)代理公司的業(yè)務操作中，表單的填寫及銷售資料的管理是重要的一節(jié)。每個案場應據(jù)實填寫銷售業(yè)務表單，并定期傳回公司，由業(yè)務行政處統(tǒng)一管理備案，作為公司的銷售資料庫。各案場的銷售業(yè)務表單如下：案場來電登記表案場來人登記表客戶洽談記錄單（業(yè)務員）來電周分析表（副專）來人周分析表（副專）小訂客戶資料表（副專）客戶簽約明細表（副專）業(yè)務綜合周報表（專案）專案經(jīng)理銷售統(tǒng)計周報表（專案）客戶成交過程一覽表（專案）1案場員工月考核表（專案）1獎懲單（專案）1重要事項匯報紀律一、案場工作紀律銷售部人員除了應遵守公司總部的各項規(guī)章制度外，還應當嚴格執(zhí)行案場紀律，這將作為員工考核的重要依據(jù)之一。案場考勤工作由行政部進行電話考勤，如弄虛作假將從重處分。每日早上8:00之前，值日生必須完成所有清潔工作。銷售現(xiàn)場一律禁止吃東西，私人物品各自收放，隨時保持桌面清潔，吃東西均至指定地點食用。銷售現(xiàn)場禁止接待親友來訪，以免造成業(yè)務執(zhí)行不便，認識性拜訪或經(jīng)理室批準除外。銷售現(xiàn)場禁止下棋、打牌、賭博及看小說雜志，女職員嚴禁吸煙。銷售現(xiàn)場人員之儀容服裝于上班前全部梳妝整理完畢，以顧全公司業(yè)務形象，并禁止穿休閑裝上班。案場禁止使用私人電話（如遇急事，以3分鐘為限），公務電話應盡量長話短說，以維持線路暢通?，F(xiàn)場人員及時、認真填寫業(yè)務表單，并按時上交。禁止利用職務之便，從事他人工作或與他人串通獲得不法利益。嚴禁泄漏案場業(yè)務機密。1現(xiàn)場業(yè)務員對主管應絕對尊敬、服從，一律不準批評上級主管，如有任何意見，應向銷售總監(jiān)反映情況，提出申訴。二、案場衛(wèi)生規(guī)定各案場衛(wèi)生由專案自行負責，落實各人包干區(qū)域。內(nèi)容：地毯、桌椅、窗臺、煙灰缸、盆栽、花壇、電話機及其它相關辦公設備的清潔、維護。要求：（1）每日的衛(wèi)生工作須于9:00之前完成。（2）值日人員應認真工作：地上無紙屑、塵土，桌椅、窗臺及相關設備無灰塵，桌椅及辦公用品擺放整齊，無堆放零亂之現(xiàn)象。（3）衛(wèi)生間做到地面、盥洗臺無積水、紙屑、化妝鏡明亮無塵，衛(wèi)生用品及時補充。檢查及罰則公司派員將隨時到各部門巡查，如發(fā)現(xiàn)未達上述衛(wèi)生清潔要求責令重做，如借故或故意不做，給予相應之行政處罰。具體詳見銷售部（案場）管理守則附錄（略）24 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