【正文】 確實(shí)希望發(fā)布的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息: 不應(yīng)該3738開口前一定要?jiǎng)幽X子講話要簡(jiǎn)短、平實(shí)、清楚、誠實(shí)避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾...... : 如果你招架不住可通過如下方法來拖延時(shí)間提供信息提一個(gè)刺探性的問題不做任何反應(yīng)推遲你的回答要求重復(fù)問題總結(jié)談判是提議與反提議的交換關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時(shí)候提出反提議不要同意和接受一項(xiàng)提議，除非你已經(jīng)對(duì)之進(jìn)行了充分的考慮與探索討價(jià)還價(jià)階段...... 熟練的談判手就象相撲運(yùn)動(dòng)員一樣 “ ” 他們?cè)陂_場(chǎng)儀式上花很多時(shí)間，在真正比賽開始之前考驗(yàn)他們的對(duì)手。你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)得到什么！！3940永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。否則，你會(huì)白白地喪失很多東西“ ” 在讓步之前，先問問如果，并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償永遠(yuǎn)牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對(duì)方重要的東西永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的最佳的交易。讓步應(yīng)該與不應(yīng)該如果你面對(duì)著威脅，請(qǐng)：如果你遇到麻煩，拖延時(shí)間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對(duì)方行為而導(dǎo)致的結(jié)果謹(jǐn)慎地使用侵略性的行為處理矛盾很多談判手通過威脅和恐嚇來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo) 保持冷靜 動(dòng)動(dòng)腦子 不要躲避或還擊 轉(zhuǎn)移話題4142暗示你已取得最佳交易的信號(hào)：通過測(cè)試協(xié)議的水平來測(cè)試協(xié)議的地位，并且不斷總結(jié)，直到所有突出的問題都得以解決不要慌亂，確保對(duì)任何問題都進(jìn)行了探索、試驗(yàn)和討價(jià)還價(jià)給出你最后的報(bào)價(jià)結(jié)束階段 “” 對(duì)進(jìn)一步的讓步，對(duì)方反復(fù)地說不 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等 讓步的幅度越來越小總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容檢查任何突出的細(xì)節(jié)澄清任何模糊或不確定的地方以書面的形式確認(rèn)協(xié)議對(duì)比原來的目標(biāo)，回顧你所取得的成功總結(jié)經(jīng)驗(yàn)談判的結(jié)尾4344談判技巧：洞悉對(duì)手的身體信息 化解難題談判是溝通，但并不一定是口頭的。事實(shí)上，眼神、手勢(shì)或姿勢(shì)能比言語傳達(dá)更多的信息。因此，留意并研究對(duì)手的身體語言所傳達(dá)的有用信息，是有價(jià)值且有助于你談判成功的。 　　抽煙斗者 　　抽煙斗者通常運(yùn)用煙斗做為談判的支持物。對(duì)付這類對(duì)手的策略是，不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如，抽煙斗者伸手取火柴點(diǎn)煙時(shí)，這是你應(yīng)停止談話的線索。等他點(diǎn)好煙開始吞云吐霧時(shí)，你再繼續(xù)你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物，對(duì)你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會(huì)熄滅的，必須暫時(shí)放在煙灰缸或煙斗架上，在對(duì)方有重新拿起煙斗的沖動(dòng)之前，給他一頁數(shù)字、一本小冊(cè)子，或任何能令他參與你的談話的東西。 　　擦眼鏡者 　　你的對(duì)手在摘他的眼鏡，開始擦拭時(shí)，這是適當(dāng)停止的線索。因?yàn)椴潦醚坨R是擦拭者正在仔細(xì)考慮某一論點(diǎn)的信號(hào)。所以，當(dāng)擦拭開始時(shí)，不要再施加壓力，讓你的對(duì)手有足夠時(shí)間考慮，等眼鏡再掛上鼻梁時(shí)，再重新談判。 　　松懈的對(duì)手 　　有些人精神松懈。不好好坐直、不夠?qū)Ｗ?、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好，問題是，如果意見的溝通過于不精確，會(huì)阻擾談判的進(jìn)行。使對(duì)手緊張、嚴(yán)肅一點(diǎn)的好方法，是用眼神的接觸。你要談判另一要點(diǎn)時(shí)，運(yùn)用眼神接觸并確定你的對(duì)手是否同意，不管是如何松懈的人，幾乎都會(huì)對(duì)眼神接觸有所反應(yīng)的。 　　緊張大師 　　有些人對(duì)面對(duì)面的談判有恐懼感。很明顯的神經(jīng)緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時(shí)你能做的是，放松對(duì)手的心情，讓他有賓至如歸的感覺?；艔埐话渤０l(fā)生于沒有什么商業(yè)背景的人。他們身處異地，不知道會(huì)發(fā)生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排，或者采取主動(dòng)，松解你的領(lǐng)帶，卷起你的袖子，來表示一切會(huì)很舒適輕松的。有些人太緊張了，結(jié)果如果你不小心的話，他們會(huì)讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發(fā)生。記住，沒人想緊張、焦躁。每個(gè)人都想擁有舒適愉快的感覺，所以如果你能消除對(duì)手的緊張不安，他會(huì)覺得好一點(diǎn)，對(duì)你心懷感激，這有助于談判的成功。 　　膝蓋發(fā)抖者 　　與膝蓋發(fā)抖者商談令人有挫折感，不過它有立刻呈現(xiàn)目標(biāo)的好處；你必須讓對(duì)方的膝蓋停止發(fā)抖。如果你不這么做，談判不會(huì)有任何進(jìn)展。使膝蓋發(fā)抖者停止發(fā)抖的方法是：讓他站起來，去吃頓午飯，喝點(diǎn)飲料或散散步提提神。因?yàn)槟阒垃F(xiàn)在你的對(duì)手坐著的時(shí)候會(huì)膝蓋顫抖，所以你必須在散步、走路時(shí)完成交易。順便說說，美國(guó)前國(guó)務(wù)卿享利基辛格是運(yùn)用此技巧的佼佼者，也是“走路談判”的大力提倡者。 　　人在商場(chǎng)上需要扮個(gè)大眾臉，晚上在家中需要扮個(gè)隱私臉，很多人有此想法。沒錯(cuò)，你在辦公室和在自己的臥室所表現(xiàn)的大多不同，但是記住，不管你在哪里，你都是人。你不應(yīng)該停止信任你基本的本能，不管你是在商業(yè)交易或進(jìn)行有關(guān)個(gè)人的談判。 　　注意緊張信號(hào) 　　直覺不是什么神秘的事物，它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差異。關(guān)心你的對(duì)手，注意他的行為舉止，如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結(jié)果。如果真是談判所談問題造成的，對(duì)此障礙須采取必要的對(duì)策，試著從其它方式、角度來闡述你的論點(diǎn)。不過你的對(duì)手的反應(yīng)，也可能因?yàn)槠渌蛩兀赡苁悄汴U明你主張的方式態(tài)度不適當(dāng)。如果你的個(gè)性很強(qiáng)，那么可能你的對(duì)手因此而感覺不舒適，因此對(duì)你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其它不耐煩和緊張的信號(hào)。它們必須予以處理，談判才能進(jìn)行。 　　簡(jiǎn)而言之，雖然在任何談判時(shí)輕松地進(jìn)行商議是最理想的，不過事實(shí)上你不可能真正輕松。你必須時(shí)時(shí)刻刻謹(jǐn)慎注意、觀察你的對(duì)手，并不斷地思考如何影響對(duì)方接受你的看法。不論你的對(duì)手是否由言語或揉弄頭發(fā)向你傳達(dá)了信息，你必須對(duì)此信息做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，以利于談判的順利進(jìn)行。（何松進(jìn)） 38 / 3