【正文】 不同類型的提問(wèn)，可以導(dǎo)引對(duì)方的思維，一步步發(fā)揮說(shuō)服力和影響力，達(dá)到最終目標(biāo)。第九講 提問(wèn)的技巧提問(wèn)的技巧（中）掌握了提問(wèn)的技巧，提問(wèn)者才能掌控主導(dǎo)權(quán)，因此，想要成為一個(gè)有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)。而影響力的主導(dǎo)需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。而提問(wèn)的技巧主要有以下幾個(gè)：198。 問(wèn)句簡(jiǎn)明扼要問(wèn)句設(shè)計(jì)的太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽的興趣。因此，提問(wèn)不能太冗長(zhǎng)，簡(jiǎn)明扼要最重要。198。 問(wèn)句是否有親和力問(wèn)句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等等，要盡量具有親和力。198。 問(wèn)句是否能夠引起對(duì)方的興趣通常人們比較關(guān)心的是事情對(duì)自己的利弊。與自己切身利益相關(guān)的事情最能引起人們的興趣。【案例】業(yè)務(wù)員小吳向A公司采購(gòu)主管張先生介紹一個(gè)電腦軟件。小吳：張先生，我有一個(gè)方法可以幫助貴公司每個(gè)月降低10%的運(yùn)營(yíng)成本。張先生：是嗎？是什么產(chǎn)品呢？小吳瞬間就吸引了張先生的注意。198。 提問(wèn)能否轉(zhuǎn)換對(duì)方的觀念和角度說(shuō)服本身就是不斷地轉(zhuǎn)換觀念的過(guò)程。如果提出的問(wèn)題具備轉(zhuǎn)換對(duì)方角度的影響力，這樣的問(wèn)題就是成功而有效的。198。 能否引導(dǎo)出預(yù)期的答案設(shè)計(jì)的問(wèn)題，如果不但不能得到所想要的答案，反而會(huì)造成對(duì)方的誤解，就會(huì)變成南轅北轍了。要引導(dǎo)出預(yù)期的答案，必須不斷地傾聽，不斷地轉(zhuǎn)換問(wèn)句的方式。198。 提問(wèn)能否讓彼此的溝通更進(jìn)一步通俗地說(shuō)，就是能不能越問(wèn)讓對(duì)方越喜歡認(rèn)同，越愿意繼續(xù)交流下去。198。 提問(wèn)是不是取得你想要的信息也就是能不能達(dá)到有效的信息溝通。序號(hào)1234問(wèn)題類型狀況型提問(wèn)困難型提問(wèn)影響型提問(wèn)解決型提問(wèn)提問(wèn)目的確定銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘困難與需求擴(kuò)大緊迫感提供解決方案針對(duì)不同的銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)提出不同類型的問(wèn)題，造成不同的價(jià)值。198。 狀況型提問(wèn)在銷售的過(guò)程中，面對(duì)陌生的客戶，首先要確認(rèn)是否存在銷售機(jī)會(huì)，即便現(xiàn)在不存在機(jī)會(huì)，以后是否有機(jī)會(huì)等等。198。 困難型提問(wèn)困難型提問(wèn)的目的是發(fā)掘客戶的需求和困難。198。 影響型提問(wèn)簡(jiǎn)單地說(shuō)，影響型提問(wèn)的目的是擴(kuò)大客戶的痛苦。即告知客戶產(chǎn)品能滿足客戶哪些需求，減少客戶哪些負(fù)面因素等等，增加客戶的購(gòu)買緊迫感。198。 解決型提問(wèn)解決型問(wèn)題是銷售提問(wèn)的最后一步，為客戶找出解決問(wèn)題的方法。第十講 如何說(shuō)服客戶提問(wèn)的技巧（下）198。 找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀即找出客戶不同的需求層次，發(fā)掘客戶沒有被滿足的需求所在。198。 感受痛苦銷售員應(yīng)當(dāng)通過(guò)銷售工作，讓客戶切身感受到需求未被滿足的痛苦。198。 價(jià)值提升在讓客戶感受到痛苦的同時(shí)，也要為客戶理清需求得到滿足的快樂(lè)，從而使客戶的需求價(jià)值得到提升?！咀詸z42】溝通提問(wèn)的分類標(biāo)準(zhǔn)是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案42客戶抗拒的類型說(shuō)服的前提是存在客戶抗拒，因此，從一定意義上說(shuō)，溝通始于障礙，說(shuō)服源于抗拒。一個(gè)說(shuō)服專家，必須是一個(gè)解除抗拒專家。銷售過(guò)程中，最常見的抗拒主要為時(shí)間的抗拒、價(jià)格的抗拒、效果的抗拒等等。沉默型抗拒的客戶通常表現(xiàn)為拒絕與業(yè)務(wù)員交流。這類抗拒的產(chǎn)生往往由于業(yè)務(wù)員的親和力不夠所致。這種類型的客戶通常通過(guò)各種借口來(lái)推托業(yè)務(wù)員的說(shuō)服。這類情形主要由于業(yè)務(wù)員沒有找出客戶借口背后真正的抗拒原因。這種類型的客戶喜歡批評(píng)業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員銷售的產(chǎn)品及其所在公司。這類抗拒的背后是客戶希望獲得業(yè)務(wù)員的認(rèn)可與肯定。這種人可能受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，他特別善于提出大量的問(wèn)題，這類客戶希望能夠把握主導(dǎo)權(quán)。這類客戶喜歡自我表現(xiàn)在相關(guān)問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)了解，從而希望獲得尊重。這類客戶容易堅(jiān)持己見，不易被說(shuō)服，不喜歡被人影響，而是希望影響他人。這類客戶不容易對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)用親和力去影響客戶?！咀詸z51】溝通過(guò)程中，客戶產(chǎn)生抗拒的根本原因是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案51第十一講 如何解除抗拒抗拒解除方法在銷售的開始，客戶的諸多抗拒來(lái)源于對(duì)業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品的不了解。因此，要解除客戶的抗拒，首先應(yīng)當(dāng)接受客戶的立場(chǎng)和態(tài)度。然后通過(guò)銷售話術(shù)，讓客戶真正了解相關(guān)產(chǎn)品，從而解除其內(nèi)心的抗拒。注意力轉(zhuǎn)移法，是將客戶關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除客戶的抗拒心理?！景咐繕I(yè)務(wù)員小李向客戶張先生介紹自己的產(chǎn)品。張先生：你這個(gè)產(chǎn)品太貴了。小李：張先生，請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？張先生：當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是很重要的。張先生的注意力被小李通過(guò)提問(wèn)而轉(zhuǎn)移了。第十二講 潛意識(shí)說(shuō)服潛意識(shí)說(shuō)服埃里克森催眠是NLP中一個(gè)重要的概念。心理醫(yī)生通過(guò)催眠，可以治療一個(gè)人的行為或心理障礙。通過(guò)催眠，可以達(dá)到與一個(gè)人的潛意識(shí)進(jìn)行溝通的目的。說(shuō)服一個(gè)人最大的抗拒不是源于潛意識(shí)，而是源于意識(shí)。因此，通過(guò)人的意識(shí)去直接影響其潛意識(shí)往往更容易達(dá)到說(shuō)服他人的目的，因?yàn)闈撘庾R(shí)基本上是比較不具選擇性的。尼爾頓埃里克森博士是20世紀(jì)偉大的催眠學(xué)大師，也是埃里克森催眠學(xué)派的創(chuàng)始人，埃里克森催眠的特點(diǎn)是善于用隱喻催眠。問(wèn)句制約法是潛意識(shí)說(shuō)服的重要步驟之一。通過(guò)問(wèn)句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)信息。人們看到水，就容易聯(lián)想到健康、干凈、清涼等等，這是人的頭腦對(duì)信息的長(zhǎng)期反應(yīng)的結(jié)果。同樣，人通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、音量等等，就可以對(duì)聆聽談話的對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射?！斑^(guò)去不等于未來(lái)，過(guò)去與未來(lái)的交匯點(diǎn)是現(xiàn)在?！边@樣的表達(dá)中，“現(xiàn)在”是一個(gè)嵌入詞，如果去掉這個(gè)嵌入詞，那么整個(gè)語(yǔ)句就失去其自身的含義。在溝通時(shí)，適時(shí)地加入相關(guān)嵌入詞，有利于影響說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。提示引導(dǎo)法是把一句話用三個(gè)部分組合起來(lái)。只要符合三個(gè)部分的順利的語(yǔ)言，就容易對(duì)他人產(chǎn)生效果。198。 描述對(duì)方當(dāng)時(shí)的身心思考或環(huán)境狀態(tài)在描述完畢后，假如適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說(shuō)“會(huì)讓您”或者“會(huì)使您”這類表達(dá)，都可以作為提示引導(dǎo)詞。198。 “三加一”原理所謂“三加一”原理，即是當(dāng)描述了三個(gè)不容反駁的事實(shí)之后，加入一個(gè)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)詞就會(huì)對(duì)談話的對(duì)方產(chǎn)生心理影響，得到對(duì)方的認(rèn)同。當(dāng)這個(gè)原理成為銷售話術(shù)后，客戶就容易被說(shuō)服。所謂隱喻說(shuō)服法，實(shí)際上就是講故事，給談話對(duì)象描述一個(gè)場(chǎng)景或情節(jié)，將其帶入預(yù)定的狀態(tài)。心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽者的潛意識(shí)就會(huì)自動(dòng)接收?！咀詸z52】為什么說(shuō)人在潛意識(shí)層面更容易被說(shuō)服？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案5245 / 45