【正文】 不同類型的提問，可以導(dǎo)引對(duì)方的思維，一步步發(fā)揮說(shuō)服力和影響力，達(dá)到最終目標(biāo)。第九講 提問的技巧提問的技巧（中）掌握了提問的技巧，提問者才能掌控主導(dǎo)權(quán)，因此，想要成為一個(gè)有影響力的人，必須掌握影響力主導(dǎo)權(quán)。而影響力的主導(dǎo)需要通過(guò)提問來(lái)實(shí)現(xiàn)。而提問的技巧主要有以下幾個(gè)：198。 問句簡(jiǎn)明扼要問句設(shè)計(jì)的太復(fù)雜，容易讓客戶失去聆聽的興趣。因此，提問不能太冗長(zhǎng)，簡(jiǎn)明扼要最重要。198。 問句是否有親和力問句應(yīng)當(dāng)盡量避免挑釁、攻擊等等，要盡量具有親和力。198。 問句是否能夠引起對(duì)方的興趣通常人們比較關(guān)心的是事情對(duì)自己的利弊。與自己切身利益相關(guān)的事情最能引起人們的興趣?！景咐繕I(yè)務(wù)員小吳向A公司采購(gòu)主管張先生介紹一個(gè)電腦軟件。小吳：張先生，我有一個(gè)方法可以幫助貴公司每個(gè)月降低10%的運(yùn)營(yíng)成本。張先生：是嗎？是什么產(chǎn)品呢？小吳瞬間就吸引了張先生的注意。198。 提問能否轉(zhuǎn)換對(duì)方的觀念和角度說(shuō)服本身就是不斷地轉(zhuǎn)換觀念的過(guò)程。如果提出的問題具備轉(zhuǎn)換對(duì)方角度的影響力，這樣的問題就是成功而有效的。198。 能否引導(dǎo)出預(yù)期的答案設(shè)計(jì)的問題，如果不但不能得到所想要的答案，反而會(huì)造成對(duì)方的誤解，就會(huì)變成南轅北轍了。要引導(dǎo)出預(yù)期的答案，必須不斷地傾聽，不斷地轉(zhuǎn)換問句的方式。198。 提問能否讓彼此的溝通更進(jìn)一步通俗地說(shuō)，就是能不能越問讓對(duì)方越喜歡認(rèn)同，越愿意繼續(xù)交流下去。198。 提問是不是取得你想要的信息也就是能不能達(dá)到有效的信息溝通。序號(hào)1234問題類型狀況型提問困難型提問影響型提問解決型提問提問目的確定銷售機(jī)會(huì)發(fā)掘困難與需求擴(kuò)大緊迫感提供解決方案針對(duì)不同的銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)提出不同類型的問題，造成不同的價(jià)值。198。 狀況型提問在銷售的過(guò)程中，面對(duì)陌生的客戶，首先要確認(rèn)是否存在銷售機(jī)會(huì)，即便現(xiàn)在不存在機(jī)會(huì)，以后是否有機(jī)會(huì)等等。198。 困難型提問困難型提問的目的是發(fā)掘客戶的需求和困難。198。 影響型提問簡(jiǎn)單地說(shuō)，影響型提問的目的是擴(kuò)大客戶的痛苦。即告知客戶產(chǎn)品能滿足客戶哪些需求，減少客戶哪些負(fù)面因素等等，增加客戶的購(gòu)買緊迫感。198。 解決型提問解決型問題是銷售提問的最后一步，為客戶找出解決問題的方法。第十講 如何說(shuō)服客戶提問的技巧（下）198。 找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀即找出客戶不同的需求層次，發(fā)掘客戶沒有被滿足的需求所在。198。 感受痛苦銷售員應(yīng)當(dāng)通過(guò)銷售工作，讓客戶切身感受到需求未被滿足的痛苦。198。 價(jià)值提升在讓客戶感受到痛苦的同時(shí)，也要為客戶理清需求得到滿足的快樂，從而使客戶的需求價(jià)值得到提升?！咀詸z42】溝通提問的分類標(biāo)準(zhǔn)是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案42客戶抗拒的類型說(shuō)服的前提是存在客戶抗拒，因此，從一定意義上說(shuō)，溝通始于障礙，說(shuō)服源于抗拒。一個(gè)說(shuō)服專家，必須是一個(gè)解除抗拒專家。銷售過(guò)程中，最常見的抗拒主要為時(shí)間的抗拒、價(jià)格的抗拒、效果的抗拒等等。沉默型抗拒的客戶通常表現(xiàn)為拒絕與業(yè)務(wù)員交流。這類抗拒的產(chǎn)生往往由于業(yè)務(wù)員的親和力不夠所致。這種類型的客戶通常通過(guò)各種借口來(lái)推托業(yè)務(wù)員的說(shuō)服。這類情形主要由于業(yè)務(wù)員沒有找出客戶借口背后真正的抗拒原因。這種類型的客戶喜歡批評(píng)業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)員銷售的產(chǎn)品及其所在公司。這類抗拒的背后是客戶希望獲得業(yè)務(wù)員的認(rèn)可與肯定。這種人可能受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，他特別善于提出大量的問題，這類客戶希望能夠把握主導(dǎo)權(quán)。這類客戶喜歡自我表現(xiàn)在相關(guān)問題上的認(rèn)識(shí)了解，從而希望獲得尊重。這類客戶容易堅(jiān)持己見，不易被說(shuō)服，不喜歡被人影響，而是希望影響他人。這類客戶不容易對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任，此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)用親和力去影響客戶?！咀詸z51】溝通過(guò)程中，客戶產(chǎn)生抗拒的根本原因是什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案51第十一講 如何解除抗拒抗拒解除方法在銷售的開始，客戶的諸多抗拒來(lái)源于對(duì)業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品的不了解。因此，要解除客戶的抗拒，首先應(yīng)當(dāng)接受客戶的立場(chǎng)和態(tài)度。然后通過(guò)銷售話術(shù)，讓客戶真正了解相關(guān)產(chǎn)品，從而解除其內(nèi)心的抗拒。注意力轉(zhuǎn)移法，是將客戶關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移，從而解除客戶的抗拒心理。【案例】業(yè)務(wù)員小李向客戶張先生介紹自己的產(chǎn)品。張先生：你這個(gè)產(chǎn)品太貴了。小李：張先生，請(qǐng)問價(jià)格是您唯一考慮的因素嗎？張先生：當(dāng)然，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是很重要的。張先生的注意力被小李通過(guò)提問而轉(zhuǎn)移了。第十二講 潛意識(shí)說(shuō)服潛意識(shí)說(shuō)服埃里克森催眠是NLP中一個(gè)重要的概念。心理醫(yī)生通過(guò)催眠，可以治療一個(gè)人的行為或心理障礙。通過(guò)催眠，可以達(dá)到與一個(gè)人的潛意識(shí)進(jìn)行溝通的目的。說(shuō)服一個(gè)人最大的抗拒不是源于潛意識(shí)，而是源于意識(shí)。因此，通過(guò)人的意識(shí)去直接影響其潛意識(shí)往往更容易達(dá)到說(shuō)服他人的目的，因?yàn)闈撘庾R(shí)基本上是比較不具選擇性的。尼爾頓埃里克森博士是20世紀(jì)偉大的催眠學(xué)大師，也是埃里克森催眠學(xué)派的創(chuàng)始人，埃里克森催眠的特點(diǎn)是善于用隱喻催眠。問句制約法是潛意識(shí)說(shuō)服的重要步驟之一。通過(guò)問句鎖定人的注意力，并有效傳達(dá)信息。人們看到水，就容易聯(lián)想到健康、干凈、清涼等等，這是人的頭腦對(duì)信息的長(zhǎng)期反應(yīng)的結(jié)果。同樣，人通過(guò)肢體語(yǔ)言、音調(diào)、音量等等，就可以對(duì)聆聽談話的對(duì)方產(chǎn)生微妙的影響，使對(duì)方建立一定的條件反射?！斑^(guò)去不等于未來(lái)，過(guò)去與未來(lái)的交匯點(diǎn)是現(xiàn)在?！边@樣的表達(dá)中，“現(xiàn)在”是一個(gè)嵌入詞，如果去掉這個(gè)嵌入詞，那么整個(gè)語(yǔ)句就失去其自身的含義。在溝通時(shí)，適時(shí)地加入相關(guān)嵌入詞，有利于影響說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。提示引導(dǎo)法是把一句話用三個(gè)部分組合起來(lái)。只要符合三個(gè)部分的順利的語(yǔ)言，就容易對(duì)他人產(chǎn)生效果。198。 描述對(duì)方當(dāng)時(shí)的身心思考或環(huán)境狀態(tài)在描述完畢后，假如適當(dāng)?shù)倪B接詞作為提示引導(dǎo)詞，比如說(shuō)“會(huì)讓您”或者“會(huì)使您”這類表達(dá)，都可以作為提示引導(dǎo)詞。198。 “三加一”原理所謂“三加一”原理，即是當(dāng)描述了三個(gè)不容反駁的事實(shí)之后，加入一個(gè)適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)詞就會(huì)對(duì)談話的對(duì)方產(chǎn)生心理影響，得到對(duì)方的認(rèn)同。當(dāng)這個(gè)原理成為銷售話術(shù)后，客戶就容易被說(shuō)服。所謂隱喻說(shuō)服法，實(shí)際上就是講故事，給談話對(duì)象描述一個(gè)場(chǎng)景或情節(jié)，將其帶入預(yù)定的狀態(tài)。心理學(xué)研究表明，在一種思維慣性被打斷的瞬間，如果加入相關(guān)信息，聆聽者的潛意識(shí)就會(huì)自動(dòng)接收?！咀詸z52】為什么說(shuō)人在潛意識(shí)層面更容易被說(shuō)服？____________________________________________________________________________________________________________________________________見參考答案5245 / 45