【正文】 干干凈凈、整整齊齊地記錄著此人過去的行為表現(xiàn)。比如，今天來了5個人，等人都走了，你再把這5份記錄擺在面前，再次確認(rèn)誰是最適合這個職位的人，這就是一個完整的結(jié)構(gòu)化的面試。怎樣做面試前的準(zhǔn)備工作開始面試前，有一個必做的流程叫面試準(zhǔn)備。要求經(jīng)理制訂好圍度。之后，再開始叫候選人進(jìn)來面試。但通?？吹接行┙?jīng)理是這么面試的：匆匆忙忙地從一個客戶會議上出來，或者剛剛下了飛機(jī)，或者剛剛跟員工進(jìn)行完談話，說：“喲，候選人要進(jìn)來了，快快快!把這個人的簡歷給我，叫什么，來應(yīng)聘什么的？”剛開始看一眼，這個人已經(jīng)走進(jìn)來了，面試就這樣開始了。越忙、官越大的那些部門經(jīng)理，越容易出現(xiàn)這種問題。在這種情況下應(yīng)提醒部門經(jīng)理，如果你這樣準(zhǔn)備面試的話，那么圍度就真是白設(shè)了，正如有句格言所說：“準(zhǔn)備工作失敗了，你就準(zhǔn)備著失敗?！彼砸辉購?qiáng)調(diào)你設(shè)好圍度以后馬上進(jìn)行面試的準(zhǔn)備，而且在候選人進(jìn)來之前最少有15分鐘給你自己做準(zhǔn)備。【自檢】你認(rèn)為在候選人進(jìn)來之前的15分鐘內(nèi)需要準(zhǔn)備什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】①在辦公桌上擺上這個人的簡歷。而且這時(shí)候要注意，只擺這一個人的簡歷，不要讓他看到后面還有10個面試人的簡歷全放在那里，否則這個候選人一進(jìn)來心里就非常緊張，“哎，后面還排那么多呢”，這個面試從開始就失敗了，也就意味著沒有公平地對待這個候選人。②看清他的名字叫什么，在他的簡歷中發(fā)現(xiàn)的問題是什么，希望進(jìn)一步了解核實(shí)的情況是什么，填到面試的圍度計(jì)劃表里。③在桌上擺一份介紹公司的小冊子。因?yàn)橹挥幸恍r(shí)的面試，節(jié)省時(shí)間是最重要的，一會兒他問問題時(shí)，就可以打開小冊子指著跟他說，這樣可節(jié)省你的時(shí)間，你對這個候選人如果有意思，可以把小冊子送給他帶回去細(xì)看。④要注意名片的擺放位置。我見過最多的情況，包括我自己面試和我觀察別人面試，都是應(yīng)試者落座以后，很有禮貌地說：“這是我現(xiàn)在的名片?！比缓笪覀冞@個經(jīng)理說：“對對對，我也給你一張我的名片?！睆某閷侠锍槌鲆粡垼瑢Σ黄?，灑了點(diǎn)咖啡；又換一張，這是別人的；又換了一張，對不起，這個背面記了點(diǎn)東西。這么一來二去，自己那個專業(yè)化的形象就已經(jīng)是一塌糊涂了，對方看著你在干什么呀!所以你要交換名片的話，就準(zhǔn)備一張干凈的、伸手能拿到的名片。放好了，準(zhǔn)備好了。因?yàn)槟氵@張名片準(zhǔn)備做失敗了，那你在應(yīng)聘者心目中的專業(yè)化形象也就化為烏有了。⑤熟悉圍度，熟悉要問的問題。⑥確保面試的私密性，減少干擾。你作為經(jīng)理高高地坐在椅子上，而候選人坐在很矮的椅子上，面對面的時(shí)候，候選人一進(jìn)來他就是縮小的，他的心理壓力很大。如果你一會兒接個電話，一會兒門口有人探頭探腦的，一會兒秘書進(jìn)來簽個字，這場面試是沒有可能進(jìn)行下去的。你應(yīng)該讓候選人背對著辦公室的玻璃，因?yàn)槟銓ν忸^那個場景熟悉，他不熟悉，所以要讓他背對，他只看著你一個人。減少干擾是指盡量不要在經(jīng)理的辦公室里，而應(yīng)在一個專業(yè)的會議室里進(jìn)行面試。同時(shí)手機(jī)最好關(guān)機(jī)，還要提醒秘書小姐暫時(shí)不要接外線進(jìn)來?！拘牡皿w會】_____________________________________________________________________________________________________________________________面試的準(zhǔn)備及技巧通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問中弄清楚以下幾個問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。(3)他離職的意愿是什么，盡量問出真實(shí)的說法，以判斷本公司能不能滿足他。這就是面試前的準(zhǔn)備工作。面試開始的技巧通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問中弄清楚以下幾個問題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。(3)他離職的意愿是什么，盡量問出真實(shí)的說法，以判斷本公司能不能滿足他。這就是面試前的準(zhǔn)備工作。開始面試時(shí)，通常作為部門經(jīng)理去面試候選人，最好不要讓秘書幫你領(lǐng)他們進(jìn)辦公室來，而是你自己上前臺去接他。為什么最好自己去接他？事實(shí)上你在背后觀察他在干什么的過程就是一個面試的開始。你會發(fā)現(xiàn)很多問題，因?yàn)槊嬖嚳梢詼?zhǔn)備好，但是你從后面看著他，在無準(zhǔn)備的情況下，他就沒法撒謊。而且你還可以在面試開始時(shí)刻意地晚出去5分鐘，可能有的人在你沒出去前就跟前臺的小姐已經(jīng)聊得火熱了，顯得特別開朗、善談。如果要招一個銷售，你得給他劃一個加號，因?yàn)檫@個人善于自我指導(dǎo)、自我激勵，愛跟人溝通，愛跟人說話。如果要招一個研發(fā)人員，一看他這樣就該給他劃一個問號了。你出去把他領(lǐng)進(jìn)來之后，應(yīng)該做的是：(1)介紹自己，握手；(2)確保雙方座位舒適且對方看不到你的筆記；(3)解釋面試時(shí)間長度、程序及要談的問題。初次篩選時(shí)，面試的時(shí)間可稍短一點(diǎn)，因?yàn)槟阋獑柕氖且恍┗镜男畔ⅲ啔v上的那些疑點(diǎn)。到第二、第三輪面試，你的時(shí)間就應(yīng)逐漸加長，以深入那些關(guān)于過去的工作行為表現(xiàn)。一小時(shí)的面試時(shí)間你可做如下分配：15分鐘閑聊，就是你問他點(diǎn)兒問題，他問你點(diǎn)兒問題；然后關(guān)于公司的這個職位，大概用15分鐘。然后再用15分鐘專門問簡歷上的疑點(diǎn)。你只有15分鐘的時(shí)間，所以你不能說“你談?wù)勀阕约喊伞?，這個問題前面說過，不再贅述。因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，說用5分鐘，一般都用七八分鐘才能談完自己。而更專業(yè)的做法是什么呢？可以對應(yīng)聘者說：“我們只談?wù)勀愫啔v上的4個問題好嗎？”“這幾個月的工作空檔干什么了？”要抓住主動權(quán)，只問他疑點(diǎn)，你的疑點(diǎn)通常就是46個，估計(jì)15分鐘左右就問完了。不要把主動權(quán)讓給候選人。還有剩下的半小時(shí)必須是收集行為表現(xiàn)的例子，可不斷地問他過去干了些什么，“客戶方面怎么樣，團(tuán)隊(duì)工作怎么樣，能不能舉個例子?”不斷地問，直到問出過去的例子，這樣大概要半小時(shí)的時(shí)間。另外，分配15分鐘的閑聊，其實(shí)也不分先后，你可以放在前面或后面，這樣構(gòu)成了一小時(shí)。因?yàn)槟愕膯栴}都是設(shè)計(jì)好的，這種結(jié)構(gòu)化的面試就可以避免閑聊天。結(jié)構(gòu)化面試結(jié)構(gòu)化面試的內(nèi)容：(1)遵循訂好的面試計(jì)劃；(2)系統(tǒng)化地探尋問題的答案可以運(yùn)用修改、重述、跳過、發(fā)展等問話技巧；(3)直接在面試計(jì)劃上記筆記；(4)以自然的口吻問問題；(5)收集準(zhǔn)確的行為表現(xiàn)的例子。問話的方式(1)修改面試開始后，你要系統(tǒng)化地探尋問題的答案，問題可以修改。比方說問一個問題，候選人沒聽明白，你可以這樣說：“對不起，可能我沒說清楚，我問的是這個問題，把這個問題換一種方式?！庇盟锥姆绞絾査?，這叫修改。(2)重述如果他沒聽清楚，還可以重述：“我剛才可能沒說清楚，再說一遍我的問題，希望你講一下處理客戶中，具體做了些什么事情。”這叫重述，是一種提問題的方法。(3)跳過還可以用跳過法，因?yàn)橛械暮蜻x人面試的經(jīng)驗(yàn)少，他會很緊張，尤其是發(fā)現(xiàn)主考官很專業(yè)，他心里會更緊張。過去的行為容不得他撒謊，很局促，說不出話來。這時(shí)就采取跳過法，可以說：“放松點(diǎn)沒關(guān)系，這個問題咱們先放在這兒，不用管它。那你對那件事情怎么看呢？”就跳過去了，但是要注意，如果你認(rèn)為它是一個非常關(guān)鍵的圍度的話，繞多少圈后也得拉回到這個問題上來，因?yàn)樗且粋€重要的圍度，是不能放棄的，跳過去再繞回來。發(fā)展還有一種問法叫發(fā)展，把你的問題延伸，可以這樣問：“你覺得過去在公司里跟你的團(tuán)隊(duì)溝通得怎么樣？”他肯定會說“好啊，我和他們溝通得很好”。然后馬上把這個問題發(fā)展一下：“能不能給我舉個實(shí)際的例子來說明一下？”這就叫發(fā)展。再如：我說你的領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)嗎？團(tuán)隊(duì)精神好嗎？能承受壓力嗎？他通常也會說好好好，能。然后我馬上說要聽一個具體的例子。這樣就可問出他那個STAR來。所以問話的方式有修改、重述、跳過和發(fā)展?！咀詸z】如果你在面試銷售員時(shí)要求他把過去的銷售情況講一講。他說：“我實(shí)際上是我們當(dāng)時(shí)那個區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長處理困難問題，事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)那個區(qū)里最好的銷售?！蹦阏J(rèn)為從這個人的回答里聽沒聽出來他關(guān)于過去的行為？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】在回答中，他著重論述的是他賣的東西多于別人，但沒有提及他是怎樣賣出去的，為什么賣得多，比別人的能力高在哪里。所以我們也無法判斷他的行為?！咀詸z】結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相關(guān)的問題，找出他的STAR。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行為表現(xiàn)面試要不斷地引導(dǎo)、探尋，還要跟蹤，就像一個偵探一樣，某種程度上也和審犯人差不多。因?yàn)樯鲜鲞@個銷售回答了這個問題，表面上看去很好，沒什么問題，但是經(jīng)不住推敲。稍微一想，他說我是最好的銷售之一，那個公司若只有倆銷售怎么辦，能說明什么問題。他說他賣的產(chǎn)品都多過別人，我馬上要想，如果他這個產(chǎn)品是特別受歡迎的產(chǎn)品，他在家睡懶覺，訂單都追著他跑，沒準(zhǔn)還斷貨，賣得多又能說明什么問題。他說我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說看跟誰比，如果跟一個表現(xiàn)很差的人比，他多賣兩倍，能說明什么問題呢？所以這個答案一點(diǎn)都經(jīng)不住推敲?！咀詸z】這時(shí)你該怎么問呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】可以先問他那個區(qū)有幾個銷售，然后來判斷他說是最好的有沒有可比性；再問他，你賣的什么產(chǎn)品?別人賣的什么產(chǎn)品?如果這個產(chǎn)品剛剛推出來，大家都搶，那我就反過來問：“你的產(chǎn)品這么好，賣得肯定好，但是你能不能告訴我，你多長時(shí)間拜訪一次客戶？你一年開發(fā)幾個新客戶呀？你賣出去的東西，那個客戶匯款的天數(shù)是多少？”幾個關(guān)鍵性問題問過去，他一般都會從實(shí)招來，因?yàn)橛唵味嗖荒苷f明任何問題，我要看他是不是努力開發(fā)新客戶，賣出去的東西是不是要回錢了，而且做沒做到客戶至上，這才是這個公司真正要的圍度，而我不是要他賣多少錢。所以你要不斷地盯著問，最關(guān)鍵的問題不能放過：“那后來呢？后來怎么樣，你能舉個例子嗎？你能打個比方嗎？你能給我講個故事嗎？”你問得越多，他給你說出的那些事實(shí)也會越多。第四節(jié) 結(jié)束面試的技巧結(jié)束面試時(shí)的幾個要點(diǎn)：(1)允許候選人有時(shí)間提問題，這是尊重人家。(2)說明下一步的程序和大概時(shí)間。(3)真誠地感謝候選人。哪怕你當(dāng)時(shí)就知道這個人一點(diǎn)都不合適，技術(shù)方面更不合適，也應(yīng)真誠地感謝他，感謝他花時(shí)間來面試。(4)在下一個候選人進(jìn)來之前，把上一個候選人的筆記做全了。然后放在一邊，你再請另外一個人進(jìn)來面試，以保證對前一個候選人的評價(jià)是一個完整的印象。(5)不要輕易許諾你能不確認(rèn)的事情。部門經(jīng)理面試時(shí)有一個關(guān)鍵的禁戒，就是在結(jié)束的時(shí)候，千萬不能說我會3天之內(nèi)答復(fù)你，或會很快通知你，甚至當(dāng)場就說我就要你了，你就準(zhǔn)備上班吧，這些不確認(rèn)的事情千萬不能說，以免給候選人造成精神上的打擊。面試時(shí)需提請注意的問題(1)簡歷并不能代表本人(2)工作經(jīng)歷比學(xué)歷重要(3)不要忽視求職者的個性特征(4)讓應(yīng)聘者更多地了解公司(5)給應(yīng)聘者更多的表現(xiàn)機(jī)會(6)面試安排要周到(7)注意自己面試時(shí)的形象【心得體會】_____________________________________________________________________________________________________________________________問有關(guān)行為表現(xiàn)的問題所謂行為性的問題著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過去做過、說過的事實(shí)，行為性問題是幫助你收集過去的工作表現(xiàn)。那么，具體應(yīng)怎樣問呢?(1)引導(dǎo)引導(dǎo)就是怎樣問話。如：“請你描述一個跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)著候選人往客戶關(guān)系這方面談話。(2)探詢探詢就是繼續(xù)追問。應(yīng)聘者說了一段話以后你覺得說的不完全，你可以追問：“結(jié)果怎么樣呢？后來發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問話方式。(3)總結(jié)當(dāng)候選人說了一段話以后你給他做一下總結(jié)。如：“其實(shí)你剛才說的是這方面的問題，對嗎？”如果候選人說的故事特別長，你想把他打斷時(shí)，可以用這種總結(jié)的問話方式。如果他說對，那你就可以說：“那你對下一個問題怎么看？”這個問題就過去了。如果他說不對，我說的不是這個事情，那就請他再解釋一下。這是總結(jié)性的問話方式。(4)直截了當(dāng)直截了當(dāng)是說我想聽什么候選人就應(yīng)給我說什么，標(biāo)準(zhǔn)的問話方式是：“請給我講一個什么什么的例子?！薄罢埥o我講一個你過去做銷售