【正文】 干干凈凈、整整齊齊地記錄著此人過(guò)去的行為表現(xiàn)。比如，今天來(lái)了5個(gè)人，等人都走了，你再把這5份記錄擺在面前，再次確認(rèn)誰(shuí)是最適合這個(gè)職位的人，這就是一個(gè)完整的結(jié)構(gòu)化的面試。怎樣做面試前的準(zhǔn)備工作開(kāi)始面試前，有一個(gè)必做的流程叫面試準(zhǔn)備。要求經(jīng)理制訂好圍度。之后，再開(kāi)始叫候選人進(jìn)來(lái)面試。但通?？吹接行┙?jīng)理是這么面試的：匆匆忙忙地從一個(gè)客戶會(huì)議上出來(lái)，或者剛剛下了飛機(jī)，或者剛剛跟員工進(jìn)行完談話，說(shuō)：“喲，候選人要進(jìn)來(lái)了，快快快!把這個(gè)人的簡(jiǎn)歷給我，叫什么，來(lái)應(yīng)聘什么的？”剛開(kāi)始看一眼，這個(gè)人已經(jīng)走進(jìn)來(lái)了，面試就這樣開(kāi)始了。越忙、官越大的那些部門經(jīng)理，越容易出現(xiàn)這種問(wèn)題。在這種情況下應(yīng)提醒部門經(jīng)理，如果你這樣準(zhǔn)備面試的話，那么圍度就真是白設(shè)了，正如有句格言所說(shuō)：“準(zhǔn)備工作失敗了，你就準(zhǔn)備著失敗?！彼砸辉?gòu)?qiáng)調(diào)你設(shè)好圍度以后馬上進(jìn)行面試的準(zhǔn)備，而且在候選人進(jìn)來(lái)之前最少有15分鐘給你自己做準(zhǔn)備?！咀詸z】你認(rèn)為在候選人進(jìn)來(lái)之前的15分鐘內(nèi)需要準(zhǔn)備什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】①在辦公桌上擺上這個(gè)人的簡(jiǎn)歷。而且這時(shí)候要注意，只擺這一個(gè)人的簡(jiǎn)歷，不要讓他看到后面還有10個(gè)面試人的簡(jiǎn)歷全放在那里，否則這個(gè)候選人一進(jìn)來(lái)心里就非常緊張，“哎，后面還排那么多呢”，這個(gè)面試從開(kāi)始就失敗了，也就意味著沒(méi)有公平地對(duì)待這個(gè)候選人。②看清他的名字叫什么，在他的簡(jiǎn)歷中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是什么，希望進(jìn)一步了解核實(shí)的情況是什么，填到面試的圍度計(jì)劃表里。③在桌上擺一份介紹公司的小冊(cè)子。因?yàn)橹挥幸恍r(shí)的面試，節(jié)省時(shí)間是最重要的，一會(huì)兒他問(wèn)問(wèn)題時(shí)，就可以打開(kāi)小冊(cè)子指著跟他說(shuō)，這樣可節(jié)省你的時(shí)間，你對(duì)這個(gè)候選人如果有意思，可以把小冊(cè)子送給他帶回去細(xì)看。④要注意名片的擺放位置。我見(jiàn)過(guò)最多的情況，包括我自己面試和我觀察別人面試，都是應(yīng)試者落座以后，很有禮貌地說(shuō)：“這是我現(xiàn)在的名片。”然后我們這個(gè)經(jīng)理說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)，我也給你一張我的名片?！睆某閷侠锍槌鲆粡?，對(duì)不起，灑了點(diǎn)咖啡；又換一張，這是別人的；又換了一張，對(duì)不起，這個(gè)背面記了點(diǎn)東西。這么一來(lái)二去，自己那個(gè)專業(yè)化的形象就已經(jīng)是一塌糊涂了，對(duì)方看著你在干什么呀!所以你要交換名片的話，就準(zhǔn)備一張干凈的、伸手能拿到的名片。放好了，準(zhǔn)備好了。因?yàn)槟氵@張名片準(zhǔn)備做失敗了，那你在應(yīng)聘者心目中的專業(yè)化形象也就化為烏有了。⑤熟悉圍度，熟悉要問(wèn)的問(wèn)題。⑥確保面試的私密性，減少干擾。你作為經(jīng)理高高地坐在椅子上，而候選人坐在很矮的椅子上，面對(duì)面的時(shí)候，候選人一進(jìn)來(lái)他就是縮小的，他的心理壓力很大。如果你一會(huì)兒接個(gè)電話，一會(huì)兒門口有人探頭探腦的，一會(huì)兒秘書進(jìn)來(lái)簽個(gè)字，這場(chǎng)面試是沒(méi)有可能進(jìn)行下去的。你應(yīng)該讓候選人背對(duì)著辦公室的玻璃，因?yàn)槟銓?duì)外頭那個(gè)場(chǎng)景熟悉，他不熟悉，所以要讓他背對(duì)，他只看著你一個(gè)人。減少干擾是指盡量不要在經(jīng)理的辦公室里，而應(yīng)在一個(gè)專業(yè)的會(huì)議室里進(jìn)行面試。同時(shí)手機(jī)最好關(guān)機(jī)，還要提醒秘書小姐暫時(shí)不要接外線進(jìn)來(lái)?！拘牡皿w會(huì)】_____________________________________________________________________________________________________________________________面試的準(zhǔn)備及技巧通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問(wèn)中弄清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒(méi)有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。(3)他離職的意愿是什么，盡量問(wèn)出真實(shí)的說(shuō)法，以判斷本公司能不能滿足他。這就是面試前的準(zhǔn)備工作。面試開(kāi)始的技巧通常，面試前要瀏覽一下應(yīng)聘者的簡(jiǎn)歷，找出可疑點(diǎn)，并準(zhǔn)備在詢問(wèn)中弄清楚以下幾個(gè)問(wèn)題：(1)他為什么頻繁地變換工作(2)最近有沒(méi)有學(xué)習(xí)新的技能，而不是僅局限于他的學(xué)歷是碩士、學(xué)士和博士。(3)他離職的意愿是什么，盡量問(wèn)出真實(shí)的說(shuō)法，以判斷本公司能不能滿足他。這就是面試前的準(zhǔn)備工作。開(kāi)始面試時(shí)，通常作為部門經(jīng)理去面試候選人，最好不要讓秘書幫你領(lǐng)他們進(jìn)辦公室來(lái)，而是你自己上前臺(tái)去接他。為什么最好自己去接他？事實(shí)上你在背后觀察他在干什么的過(guò)程就是一個(gè)面試的開(kāi)始。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，因?yàn)槊嬖嚳梢詼?zhǔn)備好，但是你從后面看著他，在無(wú)準(zhǔn)備的情況下，他就沒(méi)法撒謊。而且你還可以在面試開(kāi)始時(shí)刻意地晚出去5分鐘，可能有的人在你沒(méi)出去前就跟前臺(tái)的小姐已經(jīng)聊得火熱了，顯得特別開(kāi)朗、善談。如果要招一個(gè)銷售，你得給他劃一個(gè)加號(hào)，因?yàn)檫@個(gè)人善于自我指導(dǎo)、自我激勵(lì)，愛(ài)跟人溝通，愛(ài)跟人說(shuō)話。如果要招一個(gè)研發(fā)人員，一看他這樣就該給他劃一個(gè)問(wèn)號(hào)了。你出去把他領(lǐng)進(jìn)來(lái)之后，應(yīng)該做的是：(1)介紹自己，握手；(2)確保雙方座位舒適且對(duì)方看不到你的筆記；(3)解釋面試時(shí)間長(zhǎng)度、程序及要談的問(wèn)題。初次篩選時(shí)，面試的時(shí)間可稍短一點(diǎn)，因?yàn)槟阋獑?wèn)的是一些基本的信息，簡(jiǎn)歷上的那些疑點(diǎn)。到第二、第三輪面試，你的時(shí)間就應(yīng)逐漸加長(zhǎng)，以深入那些關(guān)于過(guò)去的工作行為表現(xiàn)。一小時(shí)的面試時(shí)間你可做如下分配：15分鐘閑聊，就是你問(wèn)他點(diǎn)兒?jiǎn)栴}，他問(wèn)你點(diǎn)兒?jiǎn)栴}；然后關(guān)于公司的這個(gè)職位，大概用15分鐘。然后再用15分鐘專門問(wèn)簡(jiǎn)歷上的疑點(diǎn)。你只有15分鐘的時(shí)間，所以你不能說(shuō)“你談?wù)勀阕约喊伞保@個(gè)問(wèn)題前面說(shuō)過(guò)，不再贅述。因?yàn)閾?jù)統(tǒng)計(jì)，說(shuō)用5分鐘，一般都用七八分鐘才能談完自己。而更專業(yè)的做法是什么呢？可以對(duì)應(yīng)聘者說(shuō)：“我們只談?wù)勀愫?jiǎn)歷上的4個(gè)問(wèn)題好嗎？”“這幾個(gè)月的工作空檔干什么了？”要抓住主動(dòng)權(quán)，只問(wèn)他疑點(diǎn)，你的疑點(diǎn)通常就是46個(gè)，估計(jì)15分鐘左右就問(wèn)完了。不要把主動(dòng)權(quán)讓給候選人。還有剩下的半小時(shí)必須是收集行為表現(xiàn)的例子，可不斷地問(wèn)他過(guò)去干了些什么，“客戶方面怎么樣，團(tuán)隊(duì)工作怎么樣，能不能舉個(gè)例子?”不斷地問(wèn)，直到問(wèn)出過(guò)去的例子，這樣大概要半小時(shí)的時(shí)間。另外，分配15分鐘的閑聊，其實(shí)也不分先后，你可以放在前面或后面，這樣構(gòu)成了一小時(shí)。因?yàn)槟愕膯?wèn)題都是設(shè)計(jì)好的，這種結(jié)構(gòu)化的面試就可以避免閑聊天。結(jié)構(gòu)化面試結(jié)構(gòu)化面試的內(nèi)容：(1)遵循訂好的面試計(jì)劃；(2)系統(tǒng)化地探尋問(wèn)題的答案可以運(yùn)用修改、重述、跳過(guò)、發(fā)展等問(wèn)話技巧；(3)直接在面試計(jì)劃上記筆記；(4)以自然的口吻問(wèn)問(wèn)題；(5)收集準(zhǔn)確的行為表現(xiàn)的例子。問(wèn)話的方式(1)修改面試開(kāi)始后，你要系統(tǒng)化地探尋問(wèn)題的答案，問(wèn)題可以修改。比方說(shuō)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，候選人沒(méi)聽(tīng)明白，你可以這樣說(shuō)：“對(duì)不起，可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我問(wèn)的是這個(gè)問(wèn)題，把這個(gè)問(wèn)題換一種方式?！庇盟锥姆绞絾?wèn)他，這叫修改。(2)重述如果他沒(méi)聽(tīng)清楚，還可以重述：“我剛才可能沒(méi)說(shuō)清楚，再說(shuō)一遍我的問(wèn)題，希望你講一下處理客戶中，具體做了些什么事情?！边@叫重述，是一種提問(wèn)題的方法。(3)跳過(guò)還可以用跳過(guò)法，因?yàn)橛械暮蜻x人面試的經(jīng)驗(yàn)少，他會(huì)很緊張，尤其是發(fā)現(xiàn)主考官很專業(yè)，他心里會(huì)更緊張。過(guò)去的行為容不得他撒謊，很局促，說(shuō)不出話來(lái)。這時(shí)就采取跳過(guò)法，可以說(shuō)：“放松點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，這個(gè)問(wèn)題咱們先放在這兒，不用管它。那你對(duì)那件事情怎么看呢？”就跳過(guò)去了，但是要注意，如果你認(rèn)為它是一個(gè)非常關(guān)鍵的圍度的話，繞多少圈后也得拉回到這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，因?yàn)樗且粋€(gè)重要的圍度，是不能放棄的，跳過(guò)去再繞回來(lái)。發(fā)展還有一種問(wèn)法叫發(fā)展，把你的問(wèn)題延伸，可以這樣問(wèn)：“你覺(jué)得過(guò)去在公司里跟你的團(tuán)隊(duì)溝通得怎么樣？”他肯定會(huì)說(shuō)“好啊，我和他們溝通得很好”。然后馬上把這個(gè)問(wèn)題發(fā)展一下：“能不能給我舉個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)明一下？”這就叫發(fā)展。再如：我說(shuō)你的領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)嗎？團(tuán)隊(duì)精神好嗎？能承受壓力嗎？他通常也會(huì)說(shuō)好好好，能。然后我馬上說(shuō)要聽(tīng)一個(gè)具體的例子。這樣就可問(wèn)出他那個(gè)STAR來(lái)。所以問(wèn)話的方式有修改、重述、跳過(guò)和發(fā)展?！咀詸z】如果你在面試銷售員時(shí)要求他把過(guò)去的銷售情況講一講。他說(shuō)：“我實(shí)際上是我們當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)最好的銷售之一，我賣出去的產(chǎn)品都多于別人好幾倍，而且我特別擅長(zhǎng)處理困難問(wèn)題，事實(shí)證明我是當(dāng)時(shí)那個(gè)區(qū)里最好的銷售。”你認(rèn)為從這個(gè)人的回答里聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)出來(lái)他關(guān)于過(guò)去的行為？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】在回答中，他著重論述的是他賣的東西多于別人，但沒(méi)有提及他是怎樣賣出去的，為什么賣得多，比別人的能力高在哪里。所以我們也無(wú)法判斷他的行為?！咀詸z】結(jié)合上一講的內(nèi)容，設(shè)計(jì)相關(guān)的問(wèn)題，找出他的STAR。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________行為表現(xiàn)面試要不斷地引導(dǎo)、探尋，還要跟蹤，就像一個(gè)偵探一樣，某種程度上也和審犯人差不多。因?yàn)樯鲜鲞@個(gè)銷售回答了這個(gè)問(wèn)題，表面上看去很好，沒(méi)什么問(wèn)題，但是經(jīng)不住推敲。稍微一想，他說(shuō)我是最好的銷售之一，那個(gè)公司若只有倆銷售怎么辦，能說(shuō)明什么問(wèn)題。他說(shuō)他賣的產(chǎn)品都多過(guò)別人，我馬上要想，如果他這個(gè)產(chǎn)品是特別受歡迎的產(chǎn)品，他在家睡懶覺(jué)，訂單都追著他跑，沒(méi)準(zhǔn)還斷貨，賣得多又能說(shuō)明什么問(wèn)題。他說(shuō)我比別的銷售多賣了兩倍，那么我又推敲，我說(shuō)看跟誰(shuí)比，如果跟一個(gè)表現(xiàn)很差的人比，他多賣兩倍，能說(shuō)明什么問(wèn)題呢？所以這個(gè)答案一點(diǎn)都經(jīng)不住推敲。【自檢】這時(shí)你該怎么問(wèn)呢？怎么引導(dǎo)、探尋、跟蹤，一直到獲得行為表現(xiàn)的信息呢？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】可以先問(wèn)他那個(gè)區(qū)有幾個(gè)銷售，然后來(lái)判斷他說(shuō)是最好的有沒(méi)有可比性；再問(wèn)他，你賣的什么產(chǎn)品?別人賣的什么產(chǎn)品?如果這個(gè)產(chǎn)品剛剛推出來(lái)，大家都搶，那我就反過(guò)來(lái)問(wèn)：“你的產(chǎn)品這么好，賣得肯定好，但是你能不能告訴我，你多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次客戶？你一年開(kāi)發(fā)幾個(gè)新客戶呀？你賣出去的東西，那個(gè)客戶匯款的天數(shù)是多少？”幾個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題問(wèn)過(guò)去，他一般都會(huì)從實(shí)招來(lái)，因?yàn)橛唵味嗖荒苷f(shuō)明任何問(wèn)題，我要看他是不是努力開(kāi)發(fā)新客戶，賣出去的東西是不是要回錢了，而且做沒(méi)做到客戶至上，這才是這個(gè)公司真正要的圍度，而我不是要他賣多少錢。所以你要不斷地盯著問(wèn)，最關(guān)鍵的問(wèn)題不能放過(guò)：“那后來(lái)呢？后來(lái)怎么樣，你能舉個(gè)例子嗎？你能打個(gè)比方嗎？你能給我講個(gè)故事嗎？”你問(wèn)得越多，他給你說(shuō)出的那些事實(shí)也會(huì)越多。第四節(jié) 結(jié)束面試的技巧結(jié)束面試時(shí)的幾個(gè)要點(diǎn)：(1)允許候選人有時(shí)間提問(wèn)題，這是尊重人家。(2)說(shuō)明下一步的程序和大概時(shí)間。(3)真誠(chéng)地感謝候選人。哪怕你當(dāng)時(shí)就知道這個(gè)人一點(diǎn)都不合適，技術(shù)方面更不合適，也應(yīng)真誠(chéng)地感謝他，感謝他花時(shí)間來(lái)面試。(4)在下一個(gè)候選人進(jìn)來(lái)之前，把上一個(gè)候選人的筆記做全了。然后放在一邊，你再請(qǐng)另外一個(gè)人進(jìn)來(lái)面試，以保證對(duì)前一個(gè)候選人的評(píng)價(jià)是一個(gè)完整的印象。(5)不要輕易許諾你能不確認(rèn)的事情。部門經(jīng)理面試時(shí)有一個(gè)關(guān)鍵的禁戒，就是在結(jié)束的時(shí)候，千萬(wàn)不能說(shuō)我會(huì)3天之內(nèi)答復(fù)你，或會(huì)很快通知你，甚至當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)我就要你了，你就準(zhǔn)備上班吧，這些不確認(rèn)的事情千萬(wàn)不能說(shuō)，以免給候選人造成精神上的打擊。面試時(shí)需提請(qǐng)注意的問(wèn)題(1)簡(jiǎn)歷并不能代表本人(2)工作經(jīng)歷比學(xué)歷重要(3)不要忽視求職者的個(gè)性特征(4)讓應(yīng)聘者更多地了解公司(5)給應(yīng)聘者更多的表現(xiàn)機(jī)會(huì)(6)面試安排要周到(7)注意自己面試時(shí)的形象【心得體會(huì)】_____________________________________________________________________________________________________________________________問(wèn)有關(guān)行為表現(xiàn)的問(wèn)題所謂行為性的問(wèn)題著眼于事實(shí)而不是虛構(gòu)，是應(yīng)聘者過(guò)去做過(guò)、說(shuō)過(guò)的事實(shí)，行為性問(wèn)題是幫助你收集過(guò)去的工作表現(xiàn)。那么，具體應(yīng)怎樣問(wèn)呢?(1)引導(dǎo)引導(dǎo)就是怎樣問(wèn)話。如：“請(qǐng)你描述一個(gè)跟客戶打交道的例子好嗎？”這是引導(dǎo)著候選人往客戶關(guān)系這方面談話。(2)探詢探詢就是繼續(xù)追問(wèn)。應(yīng)聘者說(shuō)了一段話以后你覺(jué)得說(shuō)的不完全，你可以追問(wèn)：“結(jié)果怎么樣呢？后來(lái)發(fā)生了什么事情呢？”這叫探詢的問(wèn)話方式。(3)總結(jié)當(dāng)候選人說(shuō)了一段話以后你給他做一下總結(jié)。如：“其實(shí)你剛才說(shuō)的是這方面的問(wèn)題，對(duì)嗎？”如果候選人說(shuō)的故事特別長(zhǎng)，你想把他打斷時(shí)，可以用這種總結(jié)的問(wèn)話方式。如果他說(shuō)對(duì)，那你就可以說(shuō)：“那你對(duì)下一個(gè)問(wèn)題怎么看？”這個(gè)問(wèn)題就過(guò)去了。如果他說(shuō)不對(duì)，我說(shuō)的不是這個(gè)事情，那就請(qǐng)他再解釋一下。這是總結(jié)性的問(wèn)話方式。(4)直截了當(dāng)直截了當(dāng)是說(shuō)我想聽(tīng)什么候選人就應(yīng)給我說(shuō)什么，標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)話方式是：“請(qǐng)給我講一個(gè)什么什么的例子。”“請(qǐng)給我講一個(gè)你過(guò)去做銷售