【正文】 未來(lái)一段時(shí)間，通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的演進(jìn)方向?qū)⒓性贗P技術(shù)、光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)、接入網(wǎng)技術(shù)等領(lǐng)域。這些技術(shù)在實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中往往相互結(jié)合，共同促進(jìn)新一代電信網(wǎng)絡(luò)的逐步形成。下一代IP網(wǎng)絡(luò)應(yīng)當(dāng)是有服務(wù)質(zhì)量保證、安全、可維護(hù)、可管理的電信級(jí)IP網(wǎng)絡(luò)。接入網(wǎng)的寬帶化、數(shù)字化和業(yè)務(wù)綜合化成為接入網(wǎng)發(fā)展的主要技術(shù)趨勢(shì)。未來(lái)幾年，GSM/GPRS和CDMA技術(shù)仍將是我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的主要技術(shù)，完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)提供能力、提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的利用率、充分挖掘2G網(wǎng)絡(luò)的潛力將成為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主流。我國(guó)近期在3G方面的主要工作是積極進(jìn)行通信系統(tǒng)以及網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)的研究和試驗(yàn)，積極做好WCDMA、CDMA2000和TD SCDMA的技術(shù)試驗(yàn)，對(duì)三種技術(shù)的性能、成熟性和兼容性進(jìn)行充分測(cè)試，為今后更有效地引入3G移動(dòng)通信系統(tǒng)做好準(zhǔn)備。由于2G技術(shù)規(guī)模大、技術(shù)成熟，2G和3G共存的局面將會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將主要體現(xiàn)在DWDM、光交換技術(shù)、智能交換光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等方面。DWDM仍將在長(zhǎng)途傳輸系統(tǒng)設(shè)備市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位，并將向超大容量和超長(zhǎng)傳輸距離方向發(fā)展。光交換技術(shù)和智能交換光網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也將會(huì)在器件、協(xié)議方面取得一定進(jìn)展。 電信市場(chǎng)微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指那些直接影響企業(yè)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)能力的因素。它與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相對(duì)“較近”。微觀環(huán)境包括企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和企業(yè)外部環(huán)境，內(nèi)部環(huán)境是指企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的關(guān)系及協(xié)調(diào)合作；企業(yè)外部環(huán)境包括供應(yīng)商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及潛在的替代產(chǎn)品。企業(yè)對(duì)外部環(huán)境的微觀環(huán)境進(jìn)行分析通常使用波特五力模型，分析本行業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關(guān)系[23]，如圖3。 潛在替代產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)商的談判力潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)者的談判力圖3 波特五力模型 企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)對(duì)中國(guó)網(wǎng)通來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)壓力主要是來(lái)自以下方面，在固定電信領(lǐng)域，由于中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)鐵通在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和覆蓋較小，所以他們?cè)诠潭娫掝I(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)來(lái)說(shuō)較小，而中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通南北兩分天下，無(wú)線市話將引入競(jìng)爭(zhēng)壓力，長(zhǎng)途電話市場(chǎng)因IP電話而形成激烈競(jìng)爭(zhēng)；在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，幾大運(yùn)營(yíng)商都可以進(jìn)行數(shù)據(jù)及因特網(wǎng)的應(yīng)用與接入等業(yè)務(wù)，而且根據(jù)電話互聯(lián)互通原則，中國(guó)網(wǎng)通必須保證這些電信公司的業(yè)務(wù)互通，所以在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，他們對(duì)中國(guó)網(wǎng)通的威脅是極大的。 潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的快速發(fā)展，使得各業(yè)務(wù)之間的融合成為可能，“三網(wǎng)合一”就是其中的一種熱門(mén)趨勢(shì)。傳統(tǒng)的電信網(wǎng)絡(luò)、以廣電為代表的HFC網(wǎng)絡(luò)以及建立在IP基礎(chǔ)之上的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)三者之間的結(jié)合將成為可能，新一代電信網(wǎng)絡(luò)將對(duì)現(xiàn)有的以窄帶語(yǔ)音為主的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生巨大沖擊。因此，中國(guó)網(wǎng)通應(yīng)在跟蹤技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，留意廣電有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商和國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展動(dòng)向動(dòng)和市場(chǎng)拓展，將他們視為潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加以密切關(guān)注。廣電有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)廣電有線電視網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商(CATV)擁有自營(yíng)的有線電視全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)。此網(wǎng)是自下而上建立起來(lái)的。目前在全國(guó)已建成190萬(wàn)公里的有線傳輸網(wǎng)，其中光纜干線26萬(wàn)公里，覆蓋1100家有線電視臺(tái)、400個(gè)城市和200多個(gè)鄉(xiāng)。它是僅次于中國(guó)電信網(wǎng)的第二大傳輸網(wǎng)。盡管目前國(guó)家仍對(duì)有線電視網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格的行業(yè)限制，但在“三網(wǎng)”融合即將到來(lái)的浪潮中，它將成為中國(guó)網(wǎng)通最具威脅力的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商：國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商或者包括計(jì)算機(jī)專用網(wǎng)和全國(guó)性大網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)商，他們雖然沒(méi)有全國(guó)性的公用傳輸網(wǎng)，但在“三網(wǎng)合一”的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)下，在這些網(wǎng)中提供電信業(yè)務(wù)已沒(méi)有根本的技術(shù)障礙。特別是IP電話的發(fā)展，為計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商提供了現(xiàn)實(shí)的發(fā)展需求，可以說(shuō)，他們參與電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已指日可待。 供應(yīng)商的談判力中國(guó)電信業(yè)的快速發(fā)展為電信設(shè)備供應(yīng)商帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)，也帶動(dòng)了中國(guó)電信設(shè)備制造業(yè)的發(fā)展經(jīng)營(yíng)的全面崛起，使得國(guó)產(chǎn)電信設(shè)備在開(kāi)發(fā)、制造上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，由于電信設(shè)備必須嚴(yán)格滿足相關(guān)國(guó)際接口協(xié)議及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，因此，電信運(yùn)營(yíng)商在設(shè)備采購(gòu)上的轉(zhuǎn)換成本非常小。加之，國(guó)家對(duì)電信設(shè)備的嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入管制，所以，運(yùn)營(yíng)商(包括中國(guó)網(wǎng)通)對(duì)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)有著較強(qiáng)的談判優(yōu)勢(shì)。 購(gòu)買(mǎi)者的談判力經(jīng)過(guò)一系列的分割、剝離和資源重組，目前形成了六大運(yùn)營(yíng)商相互競(jìng)爭(zhēng)格局，加之電話業(yè)務(wù)本身的差異性非常小，客戶選擇誰(shuí)來(lái)為自己服務(wù)時(shí)擁有很大的自由度。因此，對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，客戶擁有更大的選擇權(quán)，擁有更多的談判機(jī)會(huì)。 替代產(chǎn)品 隨著技術(shù)革新步伐和加快，電信產(chǎn)品的替代速度也在大大加快。電話、傳真已逐漸替代了電報(bào)，電子郵件逐步替代傳統(tǒng)意義上的信函及傳真。目前IP電話雖然在通話質(zhì)量上遠(yuǎn)不及電路交換方式下的電話，但在價(jià)格上已占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而且隨著DWDM技術(shù)的發(fā)展和不斷成熟，傳輸帶寬將變得非常便宜，因此IP電話替代現(xiàn)有的電話將極有可能成為未來(lái)的“現(xiàn)實(shí)”。此外，移動(dòng)電話和無(wú)線市話雖然不可能完全取代固定電話，但它將會(huì)替代相當(dāng)一部分固定電話的市場(chǎng)，郵政通信也有替代性。 A網(wǎng)通公司的SWOT分析A網(wǎng)通的優(yōu)勢(shì)分析（Strength）經(jīng)過(guò)近20年的高速發(fā)展，A網(wǎng)通公司己形成規(guī)模效益。面臨復(fù)雜多變的外部環(huán)境，A網(wǎng)通公司具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)。主要表現(xiàn)在客戶規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、人才儲(chǔ)備規(guī)模、品牌優(yōu)勢(shì)等方面。電信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)己經(jīng)成為當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的核心能力，同時(shí)具備了向相關(guān)專業(yè)延伸的基礎(chǔ)和實(shí)力。網(wǎng)通在發(fā)展中培養(yǎng)和儲(chǔ)備了一大批了解本地市場(chǎng)、熟悉通信設(shè)備的電信管理和技術(shù)人才資源。品牌優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：經(jīng)一些著名的市場(chǎng)調(diào)查公司的調(diào)查，中國(guó)網(wǎng)通品牌認(rèn)知度最高。A網(wǎng)通的劣勢(shì)分析（Weakness）A網(wǎng)通公司企業(yè)擁有資源優(yōu)勢(shì)，缺乏資源運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。改革的風(fēng)險(xiǎn)將可能導(dǎo)致不能很好地合理利用優(yōu)勢(shì)，并使優(yōu)勢(shì)在發(fā)展中逐漸消失。電信企業(yè)的發(fā)展弱勢(shì)與問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾方面：缺乏應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變環(huán)境的企業(yè)運(yùn)作策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力匾乏，服務(wù)形象較低，這個(gè)問(wèn)題是當(dāng)前實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展、保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心問(wèn)題。另一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)更名后（由中國(guó)電信更名為中國(guó)網(wǎng)通），原來(lái)的無(wú)形資產(chǎn)“中國(guó)電信”也隨之變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名稱，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)通這個(gè)企業(yè)標(biāo)志的熟悉和忠誠(chéng)度的建立是需要一定過(guò)程的。A網(wǎng)通的機(jī)遇分析(Opportunity) 從移動(dòng)電話業(yè)務(wù)看，盡管移動(dòng)和聯(lián)通的客戶規(guī)模以摩爾定律方式增長(zhǎng)，但全國(guó)普及率仍不到14%。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步穩(wěn)定增長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力水平的不斷提高，移動(dòng)電話需求進(jìn)一步增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力將不斷增大。這對(duì)無(wú)線市話和未來(lái)網(wǎng)通進(jìn)入移動(dòng)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了發(fā)展機(jī)遇。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)和固網(wǎng)智能網(wǎng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模和盈利能力將隨著企業(yè)外部環(huán)境層次的提高不斷擴(kuò)大。A網(wǎng)通的威脅分析 (Threat)(1)電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局由局部轉(zhuǎn)向全面、簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)向多元、約束轉(zhuǎn)向開(kāi)放。在競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)方面，競(jìng)爭(zhēng)將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向核心能力創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡。競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和長(zhǎng)話業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)方面，大客戶是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。電信市場(chǎng)的ICP、EMAIL、數(shù)據(jù)庫(kù)、傳真、視頻會(huì)議等增值業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖地受到較大沖擊，對(duì)電信企業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)產(chǎn)生影響。虛擬運(yùn)營(yíng)商將逐步增加，虛擬運(yùn)營(yíng)商將會(huì)以自身優(yōu)勢(shì)，利用電信企業(yè)資源在本地市場(chǎng)開(kāi)展服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局將更為復(fù)雜。(2)電信人才流動(dòng)將會(huì)加快。人才流動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果。因此，如何體現(xiàn)人才價(jià)值、發(fā)揮人才潛能，是電信發(fā)展的重要一環(huán)。 本章小結(jié)由于我國(guó)電信服務(wù)行業(yè)起步較晚，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制還處于不斷完善的過(guò)程。加上以往計(jì)劃體制的影響，電信運(yùn)營(yíng)商自身服務(wù)意識(shí)淡薄，最終造成了消費(fèi)者對(duì)電信服務(wù)始終不滿意的狀況。隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸成為各運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中生存和發(fā)展，電信企業(yè)無(wú)疑應(yīng)該以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，大力加強(qiáng)自身的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理。目前A網(wǎng)通公司存在的問(wèn)題是：缺乏應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變環(huán)境的企業(yè)運(yùn)作策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力匾乏，服務(wù)形象較低，虛擬運(yùn)營(yíng)商的興起使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了深刻的變化。由于電信服務(wù)本身固有的特性，使電信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的研究變的尤為重要，通過(guò)對(duì)主要通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境分析和SWOT分析得出：電信業(yè)的服務(wù)發(fā)展在很大程度上決定于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和完善。未來(lái)的電信服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，用戶將成為各運(yùn)營(yíng)商為之競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念是現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)最重要的生存保障。A網(wǎng)通公司要在復(fù)雜多變的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)持續(xù)的發(fā)展，就必須保持長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做好競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇，做好對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。第四章 A網(wǎng)通公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 A網(wǎng)通公司的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是一個(gè)十分復(fù)雜的市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)上存在著各種不同的需求與愛(ài)好，任何一個(gè)企業(yè)，要想滿足所有需求與愛(ài)好幾乎是不可能的，只有選擇其中某一部分需求與愛(ài)好加以滿足，才不失為上策。企業(yè)就必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照消費(fèi)者的一定特性，把原有市場(chǎng)分割為兩個(gè)或兩個(gè)以上的子市場(chǎng)，以用來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。細(xì)分市場(chǎng)，就是調(diào)查分析不同的消費(fèi)者在需求、資源、地理位置、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和行為等方面的差別，然后將上述要求基本相同的消費(fèi)群分別收并為一類(lèi)，形成整體市場(chǎng)中若干“子市場(chǎng)”或“分市場(chǎng)”[27]。市場(chǎng)細(xì)分化的作用主要有：①有利于發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。②能有效地制定最優(yōu)的營(yíng)銷(xiāo)策略。③能有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡。④能有效地開(kāi)拓新市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。⑤有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。因此，我們有必要對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 市場(chǎng)細(xì)分的程序 調(diào)查階段 市場(chǎng)調(diào)查是系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與公司面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況有關(guān)的數(shù)據(jù)和調(diào)查。該階段中，研究人員將進(jìn)行探討性談訪，主要集中力量洞悉消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，研究人員設(shè)計(jì)好正式的問(wèn)卷，著重收集下面的有關(guān)資料：①產(chǎn)品的屬性及重要程度。②品牌知名度及受歡迎程度。③產(chǎn)品的使用方式。④調(diào)查對(duì)象對(duì)產(chǎn)品類(lèi)別的態(tài)度。⑤調(diào)查對(duì)象的人口統(tǒng)計(jì)、心理統(tǒng)計(jì)和宣傳媒體統(tǒng)計(jì)。 分析階段 該階段中，研究人員利用因子分析法分析，刪除相關(guān)性高的變量，并用群體分析法找出異性最大的細(xì)分市場(chǎng)。 描繪階段 該階段中研究人員根據(jù)消費(fèi)者不同態(tài)度、行為、人口變量、心理變量和消費(fèi)習(xí)慣，可以描繪出各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可以用最顯著的差異特征命名。 細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)的依據(jù)細(xì)分市場(chǎng)可使用不同的變量，這些變量可分為兩大類(lèi)。一類(lèi)是根據(jù)消費(fèi)者的特征來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，常見(jiàn)的有地理特征、人口特征和心理特征。然后進(jìn)一步觀察這些顧客細(xì)分市場(chǎng)是否具有不同的需求或產(chǎn)品反應(yīng)。另一類(lèi)是依據(jù)消費(fèi)者追求的利益，使用產(chǎn)品的時(shí)機(jī)或?qū)ζ放频姆磻?yīng)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分完后，研究人員將觀察每個(gè)顧客市場(chǎng)，看其是否具有不同的消費(fèi)特征。 地理因素。按地理因素細(xì)分市場(chǎng)就是把市場(chǎng)分為不同的地理區(qū)域，如國(guó)家、地區(qū)、省市、南方、北方、城市、農(nóng)村等。以地理因素作為消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)，是因?yàn)榈乩硪蛩赜绊懴M(fèi)者的需求和反應(yīng)。人口因素。人口因素細(xì)分是按年齡、性別、家庭人數(shù)、生命周期、收入、職業(yè)、文化程度、宗教信仰、民族、國(guó)籍、社會(huì)階層等人口統(tǒng)計(jì)因素，劃分成不同的消費(fèi)群體。心理因素。在心理細(xì)分中，根據(jù)社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)，劃分成不同的消費(fèi)群體。行為因素。在行為細(xì)分中，根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解、態(tài)度、使用情況及其反應(yīng)，他們分不同的群體。許多營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為：行為是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的最佳起點(diǎn)[28]。 確定目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，根據(jù)主客觀條件選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，目的在于不斷拓展市場(chǎng)。要想順利實(shí)現(xiàn)這一目的，一般采用三種不同目標(biāo)市場(chǎng)策略。一是無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)策略：即把整個(gè)市場(chǎng)作為一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)消費(fèi)者的共同需要，制訂統(tǒng)一生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是大量生產(chǎn)、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售而使成本降低，并且不需要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可節(jié)約大量的調(diào)研、開(kāi)發(fā)、廣告等費(fèi)用。但這種市場(chǎng)策略也存在著許多缺點(diǎn)，不適合服務(wù)市場(chǎng)。二是差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略：把整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。并為每個(gè)針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。利用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是小批量、多品種、生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，滿足不同消費(fèi)者的需要。但是這種策略成本要高一些。三是集中目標(biāo)市場(chǎng)策略：不是把目標(biāo)市場(chǎng)放在整體市場(chǎng)，而是把目標(biāo)市場(chǎng)更加集中。選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分化的專門(mén)市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后集中企業(yè)的總體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展生產(chǎn)和銷(xiāo)售，充分滿足某些消費(fèi)者的需要，以開(kāi)拓市場(chǎng)[30]。 電信市場(chǎng)細(xì)分電信市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)鍵目標(biāo)是確定并描述具有相同性質(zhì)的客戶群體和他們的電信消費(fèi)需求特征。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)就是要掌握細(xì)致的用戶資料。只有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及用戶需求進(jìn)行調(diào)查分析，對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，才能針對(duì)不同的電信業(yè)務(wù)定位相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，才能有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。 電信市場(chǎng)細(xì)分可以從不同的角度實(shí)施，如按地域，按電信消費(fèi)額，按用戶屬性進(jìn)行的初步細(xì)分，表3所示是對(duì)A網(wǎng)通公司依據(jù)電信消費(fèi)額進(jìn)行的初步市場(chǎng)細(xì)分和服務(wù)策略。表3 差異化服務(wù)戰(zhàn)略現(xiàn)狀服務(wù)策略大客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要爭(zhēng)奪市場(chǎng)，已看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量動(dòng)作，網(wǎng)通公司如果不做出迅速反應(yīng)客戶有可能流失個(gè)性化服務(wù)商業(yè)客戶A網(wǎng)通的實(shí)力和退出成本，是中小企業(yè)考慮去留的因素更加主動(dòng)和貼切的服務(wù)是長(zhǎng)期保有這個(gè)市場(chǎng)的努力方向?qū)I(yè)化服務(wù)公眾客戶質(zhì)量：高于消費(fèi)者的要求； 服務(wù)：一致性、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)策略標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)表4給出的是A網(wǎng)通公司的這幾類(lèi)客戶2006年度的收入狀況。 表4 不同客戶類(lèi)別的收入貢獻(xiàn)狀況客戶數(shù)量收入比例每客戶月均貢獻(xiàn)大客戶15%28300元商業(yè)客戶1萬(wàn)5%1260元公眾客戶300萬(wàn)80%68元按用戶屬性分為：集團(tuán)客戶、商業(yè)客戶、公眾客戶、公用電話。即在現(xiàn)有甲、乙種用戶的基礎(chǔ)上，對(duì)原乙種用戶進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，將集團(tuán)用戶和商業(yè)用戶區(qū)分開(kāi)。以一個(gè)單位的全部電信消費(fèi)額作為區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，大于或等于3000元的乙種用戶，及符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的劃為集團(tuán)客戶，小于3000元的乙種用戶作為商業(yè)客戶。原甲種用戶劃為公眾客戶。按區(qū)域?qū)傩苑譃椋菏≥犑小⒖h城、鄉(xiāng)村。即按照用戶所在的位置，在原有