【正文】 人影響較大關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：移動(dòng)新業(yè)務(wù)需求高，是手機(jī)上網(wǎng)的主體用戶。校園寬帶普及率高關(guān)注終端：手機(jī)不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機(jī)的重要因素關(guān)注自助服務(wù)：希望通過(guò)短信、熱線和網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)電信在皖院營(yíng)銷的核心人群的描述是：年齡在15歲—25歲之間。消費(fèi)特點(diǎn)：⑴對(duì)于移動(dòng)通訊服務(wù)中的娛樂休閑社交的需求很大，對(duì)圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。 ⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過(guò)手機(jī)短信這種時(shí)髦、快捷、省錢的方式進(jìn)行情感溝通和社會(huì)交往，需要一個(gè)相對(duì)固定的手機(jī)號(hào)碼和社會(huì)保持聯(lián)系。⑶由于還處于未進(jìn)入社會(huì)的學(xué)生階段，因此消費(fèi)能力很有限，對(duì)短信的需求遠(yuǎn)大于通話服務(wù)。⑷有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度較低，是容易互相影響的消費(fèi)群落。根據(jù)需要分類理論，我們發(fā)現(xiàn)，高校目標(biāo)群體有著自我表現(xiàn)的需要、渴望認(rèn)同、追求新奇的需要，作為“新新人類”，在購(gòu)物選擇上往往追求時(shí)尚和品牌。他們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)可以被歸類為求新動(dòng)機(jī)和模仿動(dòng)機(jī)。模仿是一種普遍的社會(huì)心理，尤其在1825歲的年輕群體中，從眾心理在其生活的各個(gè)方面都起著極大的作用，更無(wú)可避免的激發(fā)其消費(fèi)動(dòng)機(jī)和行為。從而，雖然“新新人類”都在追求特異性，但在選擇產(chǎn)品和服務(wù)上卻驚人的趨于一致。天翼校園套餐“資費(fèi)優(yōu)惠，短信優(yōu)惠。隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨(dú)特宣傳賣點(diǎn)主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更是提出了一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價(jià)值、屬性、文化、個(gè)性”。將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。二、 市場(chǎng)定位高校人群消費(fèi)特點(diǎn)主要針對(duì)年輕人群當(dāng)中的高中生市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，該人群消費(fèi)特點(diǎn)：①實(shí)用性。這是最基本的要求之一，也是大多數(shù)學(xué)生的首選目標(biāo)。 ②多樣性。根源于多元化的價(jià)值目標(biāo)。③具備一定的消費(fèi)能力,但在話費(fèi)投入費(fèi)用上盡量節(jié)省。④活動(dòng)范圍較小,比如大部分是某個(gè)特定的區(qū)域(如一個(gè)城市的某個(gè)區(qū))。⑤有一定量的長(zhǎng)途話費(fèi)，大學(xué)生中有很多人需要和家人以及在外地的好朋友進(jìn)行溝通交流。 根據(jù)大學(xué)生消費(fèi)群體特有的消費(fèi)心理特征，可以把他們?cè)谕ㄐ艠I(yè)務(wù)方面的消費(fèi)動(dòng)機(jī)具體分為四種：⑴ 求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，最關(guān)注的還是質(zhì)量和功能。有60%被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)是關(guān)鍵的。所以在手機(jī)的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，低端手機(jī)型號(hào)比較齊全，同時(shí)售后服務(wù)也比較有保障。㈡ 求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)在通信業(yè)務(wù)方面，大多數(shù)學(xué)生消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的真正目的在于方便的與家人和朋友進(jìn)行進(jìn)行聯(lián)系。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，%；%。⑶ 求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)大學(xué)生由于沒有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，因此在購(gòu)買手機(jī)以及選用手機(jī)卡時(shí)會(huì)考慮到價(jià)錢的問(wèn)題。據(jù)調(diào)查顯示，大學(xué)生購(gòu)買手機(jī)的價(jià)格主要集中在1000—1500和1500—2000元這兩個(gè)價(jià)位之間，%；其次是500—1000元檔次，%⑷ 求新購(gòu)買動(dòng)機(jī)據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，學(xué)生消費(fèi)者在購(gòu)買手機(jī)時(shí)，80%以上的被調(diào)查者在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮的是手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，其次考慮手機(jī)的內(nèi)部功能。而且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購(gòu)時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚的手機(jī)。市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位：屬于中低端產(chǎn)品，產(chǎn)品功能實(shí)用，質(zhì)量有保證。產(chǎn)品理念：天翼，讓校園充滿愛功能定位：天翼校園套餐“資費(fèi)優(yōu)惠，短信優(yōu)惠。隨心上網(wǎng)，應(yīng)用精彩”的獨(dú)特宣傳賣點(diǎn)主張不僅滿足了年輕人的消費(fèi)需求，吻合他們的消費(fèi)特點(diǎn)和文化，更是提出了一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了“天翼（添翼）”的“價(jià)值、屬性、文化、個(gè)性”，將消費(fèi)群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵 。三、校園促銷面臨的挑戰(zhàn)任務(wù)艱巨性校園市場(chǎng)是移動(dòng)發(fā)展的戰(zhàn)略性市場(chǎng),也是新增市場(chǎng)和潛在的中高端用戶的重要來(lái)源,必須提出高目標(biāo)的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。市場(chǎng)薄弱性中國(guó)電信移動(dòng)業(yè)務(wù)在校園市場(chǎng)的占有率不足2％，是各細(xì)分市場(chǎng)最薄弱的領(lǐng)域。競(jìng)爭(zhēng)尖銳性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕不會(huì)輕易放棄校園市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)先地位，9－10月份必然會(huì)呈現(xiàn)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)四、營(yíng)銷方案 產(chǎn)品策略主打3G產(chǎn)品電信天翼都提供“指定5個(gè)全國(guó)網(wǎng)內(nèi)（中國(guó)電信固話、天翼號(hào)碼）為親情號(hào)，本地?fù)艽蛴H情號(hào)碼免費(fèi)”的服務(wù)，充分為學(xué)子和家人、朋友的聯(lián)系著想，讓濃濃親情時(shí)刻包圍著消費(fèi)者。可以說(shuō)從產(chǎn)品的開發(fā)到投入市場(chǎng)以及整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，消費(fèi)者的需求始終成為電信的企業(yè)準(zhǔn)則。（1）特定目標(biāo)消費(fèi)群的需求?！疤煲怼钡耐瞥鍪菍?duì)特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行了仔細(xì)分析的結(jié)果。這種市場(chǎng)細(xì)分，是基于對(duì)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行準(zhǔn)確的定位的基礎(chǔ)之上的，將大學(xué)生市場(chǎng)細(xì)分為三個(gè)小的市場(chǎng)。這種細(xì)分會(huì)不可避免的與移動(dòng)的動(dòng)感地帶進(jìn)行直接的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)這種直接的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)間接的反映出電信的實(shí)力。（2）“天翼校園卡”的產(chǎn)品組合?！疤煲硇@卡”分“聊天版”，“音樂版”和“上網(wǎng)版”，三個(gè)套餐，每個(gè)套餐都針對(duì)著有著不同喜好的大學(xué)生消費(fèi)群體。比如“聊天版”主要是面對(duì)有著大量溝通學(xué)要的大學(xué)生的消費(fèi)群體，而“音樂版”則主要是面對(duì)那些喜愛音樂的大學(xué)生消費(fèi)者，“上網(wǎng)版”是主要針對(duì)有著大量上網(wǎng)需求的大學(xué)生消費(fèi)者的。（3）“天翼校園卡”的產(chǎn)品差別化策略，產(chǎn)品差別化最重要的環(huán)節(jié)是確定產(chǎn)品的USP（獨(dú)特的銷售主張unique selling point），并通過(guò)USP來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞，以建立起產(chǎn)品差別化所帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，USP是影響消費(fèi)者購(gòu)買心理極為重要的因素。（4）“天翼校園卡”通過(guò)給消費(fèi)者提供獨(dú)特的、不同的套餐以及其他的一些產(chǎn)品捆綁，與移動(dòng)和聯(lián)通有著顯著地差別。 價(jià)格策略從市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)來(lái)看，制定價(jià)格的關(guān)鍵是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品成本的認(rèn)知，而不是銷售成本。新的定價(jià)模式是：消費(fèi)者支持的價(jià)格－適當(dāng)?shù)某杀荆匠杀旧舷?。以目?biāo)客戶支付能力為基礎(chǔ)的差異化價(jià)格策略是運(yùn)營(yíng)商的最好選擇?？蛻粜枨蟛煌?，支付能力也不同，運(yùn)營(yíng)商可以向客戶提供差異化的業(yè)務(wù)?？蛻艨梢愿魅∷?，運(yùn)營(yíng)商也保證了自己的收益。業(yè)務(wù)價(jià)格差異應(yīng)與運(yùn)營(yíng)商實(shí)際成本差異相對(duì)應(yīng)?！疤煲硇@卡”深刻的了解到了大學(xué)生消費(fèi)者希望將自己的花費(fèi)用在什么地方。在實(shí)行的三個(gè)套餐中都有針對(duì)性的給提供了大量的短信優(yōu)惠服務(wù)，比如，聊天版提供了300條短信，音樂版和上網(wǎng)版都提供了500條的短信優(yōu)惠，這就讓大學(xué)生消費(fèi)者感覺到自己把錢花到了刀刃上，而且，電信還同步推出了套餐優(yōu)惠包：家庭包，指定5個(gè)全國(guó)網(wǎng)內(nèi)（中國(guó)電信固話、天翼號(hào)碼）為親情號(hào)，本地?fù)艽蛴H情號(hào)碼免費(fèi)；一元包短信，1元/月包100條短信（不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)間），一元短信包不能重復(fù)疊加；假期漫游包，假期全國(guó)無(wú)漫游；校區(qū)虛擬網(wǎng)內(nèi)號(hào)碼之間前500分鐘通話免費(fèi)，無(wú)疑對(duì)于進(jìn)一步擴(kuò)展和鞏固其市場(chǎng)地位有著非凡意義。另外需要強(qiáng)調(diào)的是，在“天翼校園卡”的營(yíng)銷中，應(yīng)該不僅僅強(qiáng)調(diào)價(jià)格低廉，而且還應(yīng)該通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)讓大學(xué)生消費(fèi)者了解到，用天翼是性價(jià)比最高，電信時(shí)刻為他們著想。 我們的皖西學(xué)院營(yíng)銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷要求注重客戶購(gòu)買的便利性，對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)業(yè)而言，它應(yīng)當(dāng)包括渠道的完善性和服務(wù)性。 （1） 設(shè)置學(xué)生代理。讓在校大學(xué)生可以非常方便的購(gòu)買到電信產(chǎn)品。（2） 依靠各種媒體以及大學(xué)校園里舉辦的各種活動(dòng)的宣傳渠道來(lái)擴(kuò)大自己的增值服務(wù)的影響力，讓用戶可以從各個(gè)方面了解到電信的增值服務(wù)信息，并且從中選擇自己所需要的服務(wù)。(3) 增值服務(wù)透明化。讓大學(xué)生可以短時(shí)間內(nèi)方便的查閱到增值服務(wù)的情況。(4) 設(shè)立電信獎(jiǎng)學(xué)金。提高電信品牌在山大的影響力。(5) 退出性價(jià)比更高的資費(fèi)項(xiàng)目。(6) 創(chuàng)建類似飛信類的免費(fèi)短信平臺(tái)，贏取客戶。(7) 廣告策略①戶外宣傳利用好校園舉辦的每一次活動(dòng)，通過(guò)臨時(shí)搭建的售卡點(diǎn)，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標(biāo)語(yǔ)上印上校園卡的標(biāo)志進(jìn)行宣傳，讓大學(xué)生了解電信的優(yōu)勢(shì)，引起學(xué)生的興趣。　 ②印刷品廣告高校開學(xué)之時(shí)，學(xué)校要向新生發(fā)放學(xué)生守則、新生指南、以及一系列紙質(zhì)資料的。這時(shí)，可以利用與學(xué)校合作的方法為其作宣傳,介紹天翼在校園的有關(guān)活動(dòng)以及相關(guān)組織等等，擴(kuò)大知名度，讓它的每一業(yè)務(wù)和活動(dòng)都深入人心，讓已辦理和即將辦理天翼的同學(xué)找到歸屬、獲得新的感情。 ③報(bào)刊廣告在校園內(nèi)開設(shè)專門的宣傳刊物，通過(guò)該刊物進(jìn)行學(xué)子之間的生活、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的共享以及分享一些人生、職場(chǎng)、實(shí)習(xí)等的經(jīng)驗(yàn)等宣傳電信。每一個(gè)學(xué)校都有一些報(bào)紙如：山大威海分校里的公寓報(bào)紙《山海之家》，電信應(yīng)該做好關(guān)系營(yíng)銷，在這些報(bào)紙中發(fā)表一些軟文，進(jìn)行營(yíng)銷。由于這是本校學(xué)生自己創(chuàng)作發(fā)行的報(bào)紙，學(xué)生對(duì)其的認(rèn)知程度高。④創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織由電信資助，學(xué)生自己管理和發(fā)展，通過(guò)這樣的類似組織舉辦一些關(guān)于電信的知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)答，在活動(dòng)中進(jìn)行宣傳。和學(xué)校里的一些社團(tuán)如創(chuàng)業(yè)社團(tuán)等合作，有電信的高層管理人員前去進(jìn)行一些職業(yè)、就業(yè)的相關(guān)知識(shí)講座。