【正文】 中國(guó)電信校園營(yíng)銷策劃方案32一、市場(chǎng)分析一、 市場(chǎng)目標(biāo)分析（一） 電信的企業(yè)目標(biāo)樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務(wù)的理念，堅(jiān)持變革創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)、誠(chéng)信合作與共創(chuàng)價(jià)值的價(jià)值觀，力爭(zhēng)將中國(guó)電信建設(shè)成為世界級(jí)電信企業(yè)集團(tuán)。（二） 校園營(yíng)銷的目標(biāo)電信的品牌定位：中國(guó)電信集團(tuán)公司是按照國(guó)家電信體制改革方案組建的特大型國(guó)有通信企業(yè)。中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。品牌釋義：ll 中國(guó)電信集團(tuán)公司中國(guó)電信的企業(yè)標(biāo)識(shí)整體造型質(zhì)樸簡(jiǎn)約、線條流暢、富有動(dòng)感。以中國(guó)電信的英文首個(gè)字母C的趨勢(shì)線進(jìn)行變化組合，似張開的雙臂，又似充滿活力的牛頭和振翅飛翔的和平鴿，具有強(qiáng)烈的時(shí)代感和視覺(jué)沖擊力。傳遞出我們的自信和熱情，象征著四通八達(dá),暢通、高效的電信網(wǎng)絡(luò)連接著每一個(gè)角落，服務(wù)更多的用戶；表達(dá)了我們“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了與用戶手拉手、心連心的美好情感。同時(shí)，也蘊(yùn)含著企業(yè)全面創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)，不斷超越的精神風(fēng)貌，展現(xiàn)了企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)、奮發(fā)向上、蓬勃發(fā)展，致力于創(chuàng)造美好生活的良好愿景。 中國(guó)電信的企業(yè)標(biāo)識(shí)以代表高科技、創(chuàng)新、進(jìn)步的藍(lán)色為主色調(diào)。文字采用書法體，顯得有生命力、感染力和親和力，與國(guó)際化的標(biāo)識(shí)相襯，使古典與現(xiàn)代融為一體、傳統(tǒng)與時(shí)尚交相輝映。旗下3G品牌“天翼”的校園發(fā)展歷史：在獲得移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)牌照之前，電信在校園移動(dòng)通信市場(chǎng)份額不足1%，為了擴(kuò)大“天翼”的市場(chǎng)份額，讓天翼深入到每一個(gè)社會(huì)群體中，09年電信集團(tuán)公司推出了全國(guó)統(tǒng)一的校園套餐，并已經(jīng)在全國(guó)校園市場(chǎng)推廣，校園市場(chǎng)用戶多了一個(gè)選擇，電信、移動(dòng)和聯(lián)通的校園之戰(zhàn)從此拉開了帷幕。從移動(dòng)的動(dòng)帶感地帶在高校市場(chǎng)占有約90%的市場(chǎng)份額這一數(shù)字來(lái)看，這是一場(chǎng)需要反敗為勝的仗。然而電信人不會(huì)放棄，他們正在用合理的、契合校園市場(chǎng)需求、對(duì)用戶吸引力較大的、具有較大市場(chǎng)空間的天翼校園套餐設(shè)計(jì)來(lái)贏得最后的勝利，讓“天翼”展翅飛翔在高校的上空。 動(dòng)感地帶“我的地盤，我做主”這一口號(hào)很成功的在高校校園里掀起了軒然大波，有對(duì)自我、個(gè)性的推崇的傾向，可能會(huì)使溫暖團(tuán)結(jié)的大家庭多幾分不和諧的色彩。我們學(xué)生作為一個(gè)特殊的群體，思維體系還沒(méi)有完全形成比較容易受到外部的影響，所以我們需要健康積極的導(dǎo)向作用。天翼的校園套餐推出“全國(guó)五個(gè)號(hào)碼免費(fèi)打”的業(yè)務(wù)，有著很強(qiáng)的情感訴求，學(xué)習(xí)再忙別忘了遠(yuǎn)方的媽媽，距離再遠(yuǎn)別忘了昔日的朋友。這樣的訴求點(diǎn)給同學(xué)們以啟示，讓我們做一個(gè)懂得珍惜與關(guān)心他人的人。讓校園充滿愛(ài)，這就是天翼引領(lǐng)的新潮流。中國(guó)電信“天翼”手機(jī)： CDMA網(wǎng)手機(jī)： 　?。?）可使用天翼手機(jī)號(hào)在各地用電信筆記本電腦上網(wǎng)（一卡雙芯）。 　　（2）聊天號(hào)碼默認(rèn)為手機(jī)號(hào)，方便易記。 　?。?）使用手機(jī)號(hào)為郵箱帳號(hào)，記郵箱，再也不麻煩。 　?。?）寬帶可漫游。（目前已全國(guó)放號(hào)） （3） 此策劃的目標(biāo) 以校園（皖西學(xué)院）為依托，探究以電信手機(jī)卡業(yè)務(wù)如何能更好的在競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)的校園里占據(jù)一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。二、 目前營(yíng)銷狀況分析電信在行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r分析（一） 行業(yè)狀況政策監(jiān)管方面電信、移動(dòng)、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資格，三家巨頭在各個(gè)領(lǐng)域都展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在政策監(jiān)管方面也是無(wú)偏向性的。業(yè)務(wù)前景方面(1)“三高”不再。 在過(guò)去很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，壟斷競(jìng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)行業(yè)一直都呈現(xiàn)出高增長(zhǎng)、高投入、高利潤(rùn)的“三高”特點(diǎn)。但是，%，而過(guò)去多年他們的營(yíng)業(yè)收入一直保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。圖1 2009年運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)營(yíng)商2009年年報(bào)，BDA（2）利潤(rùn)情況更不樂(lè)觀。運(yùn)營(yíng)商2010年年報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，%（連續(xù)兩年出現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)），%，雖然中國(guó)電信的利潤(rùn)率達(dá)到了第一位5%,。（3）市場(chǎng)拓展空間有限。%，%。繼續(xù)拓展的空間已經(jīng)有限。而且，由于高價(jià)值客戶已經(jīng)開發(fā)進(jìn)展緩慢，新發(fā)展的客戶并不能夠給電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)更多的價(jià)值。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面（1）競(jìng)爭(zhēng)格局基本形成。進(jìn)入2010年，電信運(yùn)營(yíng)商“一大兩小”的局面就已經(jīng)形成。不過(guò)，另兩家運(yùn)營(yíng)商也正在奮起直追。BDA的分析報(bào)告顯示，按照2009年年底的累積用戶數(shù)來(lái)計(jì)算，%。圖2 數(shù)據(jù)來(lái)源：運(yùn)營(yíng)商2009年年報(bào)，BDA只計(jì)算2009年移動(dòng)用戶增量，%。依靠激進(jìn)的市場(chǎng)策略，另兩家運(yùn)營(yíng)商（尤其是中國(guó)電信）正在努力侵蝕中國(guó)移動(dòng)的地盤。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著電信進(jìn)入尋常百姓家，3G業(yè)務(wù)的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度與利潤(rùn)增長(zhǎng)速度，運(yùn)營(yíng)商的利潤(rùn)率都已經(jīng)滑落到個(gè)位數(shù)的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤(rùn)水平已經(jīng)相差無(wú)幾了。 消費(fèi)者方面消費(fèi)者的消費(fèi)能力增加，消費(fèi)意愿增強(qiáng)。%和6%。隨著3G業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)的普及，3G業(yè)務(wù)的影響也日益加深，不僅對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，從消費(fèi)者得角度出發(fā)，中高端市場(chǎng)開拓要求已經(jīng)日益迫切。 策略使用方面面對(duì)著激烈是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電信、移動(dòng)、聯(lián)通正在運(yùn)用各自的資源和長(zhǎng)處，尋求自己的獨(dú)特定位，“不打價(jià)格戰(zhàn)”、“藍(lán)海戰(zhàn)略”這些詞語(yǔ)頻頻提出，他們都在尋求差異化的經(jīng)營(yíng)策略。（1）中國(guó)移動(dòng)仍然會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持“三低原則”，深耕農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)于老客戶則搞好客戶關(guān)懷，減低流失率。在高端市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)還沒(méi)有成熟的4G網(wǎng)絡(luò)?？梢哉f(shuō)移動(dòng)的策略還是相對(duì)中規(guī)中矩的，在中高端市場(chǎng)建樹不大。（2） 中國(guó)電信從短期來(lái)看業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿θQ于固網(wǎng)與移動(dòng)的業(yè)務(wù)捆綁帶來(lái)固定網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)使用效率的提升；中長(zhǎng)期看，中國(guó)電信的移動(dòng)業(yè)務(wù)特別移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)將成為拉動(dòng)公司業(yè)績(jī)快長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。為此，中國(guó)電信一直積極利用自身在固定網(wǎng)絡(luò)上的巨大優(yōu)勢(shì)進(jìn)行捆綁銷售。CDMA業(yè)務(wù)較WCDMA業(yè)務(wù)的成本更低是電信在中高端市場(chǎng)的一大優(yōu)勢(shì)（3)中國(guó)聯(lián)通為了保持市場(chǎng)份額和利潤(rùn)率的平衡，通過(guò)建設(shè)精品網(wǎng)絡(luò)，以成熟的WCDMA網(wǎng)絡(luò)為依托，引進(jìn)IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。 學(xué)生市場(chǎng)方面移動(dòng)三大運(yùn)營(yíng)商中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、%、%、%,高校市場(chǎng)的大片江山被移動(dòng)占據(jù)，電信和聯(lián)通處于弱勢(shì)地位，但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)契機(jī)，因?yàn)殡娦庞兄浅V闊的市場(chǎng)空間可以開拓。（二） 產(chǎn)品狀況 中國(guó)電信的產(chǎn)品天翼——是中國(guó)電信為滿足廣大客戶的融合信息服務(wù)需求而推出的移動(dòng)業(yè)務(wù)品牌。強(qiáng)調(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的移動(dòng)通信”的核心定位，面對(duì)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求高的中高端企業(yè)、家庭及個(gè)人客戶群，提供無(wú)所不在的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和便捷話音溝通服務(wù)。對(duì)不同人群量身打造以下不同的套餐服務(wù)：商務(wù)套餐———商旅套餐面向重視通話質(zhì)量，經(jīng)常出差，擁有大量的親友、同事、客戶等通信信息，重視個(gè)人理財(cái)、隨時(shí)隨地上網(wǎng)的商務(wù)人士。1　 無(wú)線寬帶套餐——無(wú)線寬帶套餐面向需要隨時(shí)、高速、穩(wěn)定無(wú)線上網(wǎng)需求的個(gè)人中高端客戶。2　 大眾套餐——面向本地通話不多的預(yù)付費(fèi)客戶。3　 校園套餐——面向追求時(shí)尚、崇尚個(gè)性、樂(lè)于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗(yàn)時(shí)尚的校園達(dá)人。4　 暢聊套餐——暢聊套餐面向多數(shù)為本地城鎮(zhèn)居民，以及不需要經(jīng)常出差的商務(wù)人士。 中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品（1）全球通――中國(guó)移動(dòng)通信旗下客戶規(guī)模最大、覆蓋面積最廣的品牌，也是中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)上客戶數(shù)量最大的一個(gè)品牌。（2）神州行――以溝通為訴求點(diǎn)，體現(xiàn)出全球通作為信息傳遞與情感交流的溝通紐帶所值得信賴的品牌價(jià)值。（3）動(dòng)感地帶――面向年輕人的全新GSM數(shù)字移動(dòng)電話客戶品牌，客戶入網(wǎng)采取預(yù)付費(fèi)簽約方式。 中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品（1）世界風(fēng)――讓您僅用一部雙模手機(jī)就可在G、C兩網(wǎng)之間自由切換，享受兩網(wǎng)服務(wù)。（2）如意通――具有通話質(zhì)量好、服務(wù)功能多、方便靈活、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等特點(diǎn)。（3）新勢(shì)力――專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。（4）新時(shí)空――是基于WCDMA先進(jìn)通信技術(shù)的新一代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。針對(duì)校園市場(chǎng)，移動(dòng)推出動(dòng)感地帶，電信推出天翼校園套餐和聯(lián)通推出聯(lián)通新勢(shì)力卡，這幾種電話卡都以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)化的增值業(yè)務(wù)來(lái)開拓一個(gè)市場(chǎng)——全國(guó)各大高校。（三） 競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)我們的調(diào)查問(wèn)卷得出以下圖表：圖3 移動(dòng)通信品牌名譽(yù)度對(duì)比由圖可以看出，移動(dòng)的品牌信譽(yù)度最高，中國(guó)電信排第二，聯(lián)通卻排到最后。首選手機(jī)卡產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)鍵因素，就要看電信公司的品牌信譽(yù)度。失去消費(fèi)者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個(gè)市場(chǎng)。中國(guó)移動(dòng)：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽(yù)度好。推出的產(chǎn)品有動(dòng)感地帶、神州行、等一系列大眾產(chǎn)品，普遍受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，營(yíng)業(yè)額持續(xù)快速增長(zhǎng)。校園市場(chǎng)的消費(fèi)者大部分都是移動(dòng)客戶，信號(hào)良好，品牌信譽(yù)度高的移動(dòng)輕而