【導(dǎo)讀】事業(yè)的敬意發(fā)展帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。第2部分研究的是電信市場(chǎng)營(yíng)銷概述，包括了涵義、原則、特點(diǎn)；服務(wù)、價(jià)格、促銷公關(guān)以及營(yíng)銷組合等策略加以分析。數(shù)進(jìn)入世界前列。九十年代以來(lái)，中國(guó)的通信業(yè)以高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)二、三十個(gè)百分點(diǎn)的速度增長(zhǎng)；規(guī)模都已位居世界第2位，電話主線普及率達(dá)到11%，移動(dòng)電話普及率達(dá)到%，

　　

【正文】 比較完善，網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和范圍效應(yīng)顯著；品牌優(yōu)勢(shì)，消 費(fèi)此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 28 者認(rèn)知度高，消費(fèi)者的慣性很大；市場(chǎng)垂直經(jīng)濟(jì)效應(yīng)作用很大，市場(chǎng)潛力巨大；人才豐富和強(qiáng)大的科研能力；網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)展控制權(quán)。劣勢(shì)（ Weaken）；體制不順，機(jī)制不活；企業(yè)融資渠道單一，發(fā)展后勁不足；傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)下滑，結(jié)構(gòu)性存在問(wèn)題；與世界先進(jìn)電信水平的差距。機(jī)遇（ Opportunity）：國(guó)家信息化產(chǎn)業(yè)政策的提出；社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善；消費(fèi)者信息意識(shí)的提高；新技術(shù)的突破和新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)；國(guó)家重視大型企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的提高，企業(yè)將上市。威脅（ threaten）：加入 WTO，電信發(fā)展的不確定因素增多，國(guó)外資本 進(jìn)入電信業(yè)，影響企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)；業(yè)務(wù)的異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，替代作用明顯；人才面臨流失，人力成本加大；政府的管制政策影響力加強(qiáng)，管制風(fēng)險(xiǎn)加大；消費(fèi)者服務(wù)要求提高，消費(fèi)者意識(shí)的超前給企業(yè)帶來(lái)壓力，企業(yè)必須控制好成本與服務(wù)的關(guān)系。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 29 5 中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 5． 1 中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)策略 5. 1. 1 調(diào)整市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 中國(guó)電信競(jìng)爭(zhēng)策略的核心點(diǎn)是強(qiáng)化企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，鞏固原有優(yōu)勢(shì)，并不斷創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)基礎(chǔ)電信市場(chǎng)開(kāi)放過(guò)渡期為中國(guó)電信實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā) 展所需的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的轉(zhuǎn)移和再造提供了大約 3 年的準(zhǔn)備時(shí)間，為中國(guó)電信更好地面向國(guó)際資本競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了時(shí)間和空間機(jī)遇。 5. 1. 2 建立新的集約化管理與運(yùn)營(yíng)模式 中國(guó)電信應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)管理信息系統(tǒng)建設(shè)，加快企業(yè)體制改革，轉(zhuǎn)變觀念，盡快建立起組織結(jié)構(gòu)高效、產(chǎn)業(yè)布局合理、管理制度科學(xué)、市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的集約化新型管理與運(yùn)營(yíng)模式。向降低成本、優(yōu)化配置、提高企業(yè)效益和效率的方向發(fā)展，最終把中國(guó)電信建設(shè)成經(jīng)營(yíng)管理好、網(wǎng)絡(luò)利用率高的、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。 5. 1. 3 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與新技術(shù) 當(dāng)前， 中國(guó)電信要量質(zhì)并重地以加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、完善網(wǎng)絡(luò)布局、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、提高網(wǎng)絡(luò)傳輸速率為重點(diǎn)，適度超前發(fā)展骨干傳輸網(wǎng)、寬帶接入網(wǎng)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，積極發(fā)展話音和數(shù)據(jù)用戶，加快培育寬帶接入市場(chǎng)，大力開(kāi)發(fā)固定電話網(wǎng)與數(shù)據(jù)通信相結(jié)合的增值服務(wù)，不斷拓展因特網(wǎng)應(yīng)用新業(yè)務(wù)。同時(shí)，要重視對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的轉(zhuǎn)化吸收，增強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)二次開(kāi)發(fā)能力，以技術(shù)革命帶動(dòng)體制革命，以提高競(jìng)爭(zhēng)能力。 5． 2 中國(guó)電信品牌策略 電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略要集中于創(chuàng)造電信品牌價(jià)值。從消費(fèi)者的消費(fèi)心理來(lái)講，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者更加重視產(chǎn)品的“品牌”價(jià)值 ，它可以給消費(fèi)者帶來(lái)一種心理上的滿足和自豪，許多電信企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中都加大在電信產(chǎn)品的“品牌”投入，提升電信產(chǎn)品的品牌價(jià)值，整合電信產(chǎn)品的品牌資源。因此，電信企業(yè)將電信產(chǎn)品的品牌價(jià)值的提升做為電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是非常必要的，符合時(shí)代發(fā)展的要求。 5． 3 中國(guó)電信服務(wù)策略 樹(shù)立市場(chǎng)觀念，以服務(wù)促營(yíng)銷。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講客戶觀念，增加效益靠凝聚了商業(yè)智慧的服務(wù)創(chuàng)新。因此要在發(fā)掘市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)和創(chuàng)造需求上下功夫，從任務(wù)觀念轉(zhuǎn)向市場(chǎng)觀念，從業(yè)務(wù)觀念轉(zhuǎn)向目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品觀念，做好系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查工此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 30 作。市場(chǎng)調(diào)查是經(jīng)營(yíng)的前奏曲， 更是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段。在市場(chǎng)調(diào)查中，我們應(yīng)該把了解市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的重點(diǎn)放在摸清客戶上，并分不同層次重點(diǎn)調(diào)查大客戶在哪里、中小客戶在哪里，客戶的需求是什么幾個(gè)方面，與此同時(shí)還要摸清自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里，他們現(xiàn)在的情況如何。在掌握了第一手材料后，接下來(lái)要做的事情就是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程就是尋找客戶的過(guò)程，因此要了解老客戶有沒(méi)有新的需求、新客戶對(duì)服務(wù)是否滿意、潛在客戶需要哪些服務(wù)。經(jīng)過(guò)論證和分析，改造沒(méi)有需求的業(yè)務(wù)，發(fā)展需求量大并且有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。 其次，提倡深層次服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)由淺層次形式到深層 次內(nèi)容服務(wù)的延伸，就要樹(shù)立“服務(wù)無(wú)小事”的理念，從點(diǎn)滴、細(xì)微處做起，以誠(chéng)感人。從服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)層次等多方面積極探索個(gè)性化服務(wù)，加強(qiáng)與用戶的溝通，及時(shí)了解他們的需求動(dòng)向。并通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)化整合，業(yè)務(wù)捆綁、優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)提高用戶的忠誠(chéng)度。同時(shí)樹(shù)立“各司其職抓營(yíng)銷”“全員營(yíng)銷”觀念，即宣傳人士可通過(guò)多種媒體的宣傳，誘導(dǎo)人們來(lái)使用電信業(yè)務(wù)；機(jī)務(wù)人員可保障機(jī)線設(shè)備的暢通，來(lái)使客戶通信便捷自如等，提高整體服務(wù)水平，并引導(dǎo)大家關(guān)心企業(yè)發(fā)展，使員工及時(shí)了解公司的發(fā)展?fàn)顩r，明確自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，進(jìn)一步樹(shù)立效益觀、服務(wù)觀、 競(jìng)爭(zhēng)觀。 培養(yǎng)“客戶至上，以人為本，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，開(kāi)拓創(chuàng)新”企業(yè)精神 加大力量提高中國(guó)電信服務(wù)營(yíng)銷的水平。首先電信企業(yè)廣大員工要樹(shù)立正確的電信企業(yè)的服務(wù)理念，真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想；其次，全面實(shí)行電信標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，特別要建立大客戶服務(wù)體系，建立客戶經(jīng)理制度，大力推行首問(wèn)負(fù)責(zé)制；第三，進(jìn)一步完善電信網(wǎng)絡(luò)支撐體系和計(jì)費(fèi)體系，設(shè)立 10000號(hào)服務(wù)熱線和總經(jīng)理信箱，建立社會(huì)電信服務(wù)監(jiān)督體系。 5． 4 中國(guó)電信價(jià)格策略 電信企業(yè)要戰(zhàn)略性地而不是戰(zhàn)術(shù)性地定價(jià)。由于電信市場(chǎng)不斷地開(kāi)放，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，電信 企業(yè)的生存壓力日益加大，在這種情況下，電信企業(yè)如何選擇市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略是值得探討的問(wèn)題，其基本原則是一切措施都必須以企業(yè)的效益為基礎(chǔ)，電信企業(yè)要打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)。 5. 5 中國(guó)電信促銷策略 在促銷方式上，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景，如利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的電子郵件營(yíng)銷方式，許多大公司已將其列為今后的頭號(hào)營(yíng)銷策略。與電話推銷、郵寄推銷信等傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法相比，該營(yíng)銷方式具有方便、快捷、成本低等特點(diǎn)。另外，人類即將進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代必將對(duì)人類社會(huì)歷史進(jìn)程產(chǎn)生劃時(shí)代的影響，在此背景下，知識(shí) 營(yíng)銷也勢(shì)必成為一種新的營(yíng)銷方式?，F(xiàn)在有實(shí)力的電信運(yùn)營(yíng)公司很多，在硬件方面大家都相差不遠(yuǎn)，要做到卓爾不群，從文化入手的“文化知識(shí)營(yíng)銷”不失為一種途徑，但不能做成一種純粹的商業(yè)炒此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 31 作，而應(yīng)是用“文化內(nèi)涵”的包裝來(lái)提升服務(wù)品位。 5． 6 中國(guó)電信公關(guān)策略 公共關(guān)系主要指政府關(guān)系、媒體關(guān)系、客戶關(guān)系。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)政府的支持，有利的政策、法規(guī)環(huán)境，這些會(huì)使企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生事半功倍的效果；媒體傳播代表輿論的走勢(shì)，影響政府部門對(duì)政策、法規(guī)制訂的尺度和社會(huì)公眾形象，爭(zhēng)取媒體的支持，將營(yíng)造有利于企業(yè)發(fā)展的輿論環(huán)境；客戶是企業(yè) 發(fā)展基礎(chǔ)，培育更多的忠誠(chéng)客戶，可以為企業(yè)奠定可持續(xù)性發(fā)展的根基。針對(duì)電信企業(yè)現(xiàn)在面臨不利的輿論環(huán)境，我認(rèn)為首先應(yīng)該堅(jiān)持坦誠(chéng)的原則對(duì)待公眾和新聞界，精心策劃，組織合適的公關(guān)活動(dòng)，扭轉(zhuǎn)形象危機(jī)。 切實(shí)搞好與新聞媒體的關(guān)系。我認(rèn)為要處理好與新聞媒介的關(guān)系，必須遵循兩個(gè)原則：四“要”原則，即要以禮相待、要以誠(chéng)相待、要平等相待、要認(rèn)真對(duì)待；四“不要”原則，即不要干擾采訪活動(dòng)、不要以利相交、不要變相交換、不要臨時(shí)抱佛腳。企業(yè)要制定新聞?lì)A(yù)警制度，統(tǒng)一口徑，盡量避免新聞曝光。當(dāng)企業(yè)因?yàn)槟骋环矫娴氖杪┍恍侣劷缙毓?，企業(yè)也不要驚慌失措，而是仔細(xì)研究媒體所刊播的新聞報(bào)道，積極做出應(yīng)變的對(duì)策。對(duì)于報(bào)道本身不正確或歪曲事實(shí)的，主動(dòng)說(shuō)明真相，指出報(bào)道的差錯(cuò)所在，要求獲得更正。如無(wú)法很快更正，應(yīng)在各家報(bào)刊、電視臺(tái)發(fā)表聲明，以糾正不利報(bào)道給企業(yè)帶來(lái)的不利影響。如果一些批評(píng)報(bào)道所報(bào)道的事實(shí)準(zhǔn)確無(wú)誤，是屬于企業(yè)本身的失誤所造成的，企業(yè)應(yīng)該接受批評(píng)，通過(guò)該媒體向廣大用戶道歉，說(shuō)明造成這種后果的原因，并采取有力措施，整頓企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，提高服務(wù)質(zhì)量。有時(shí)還可順?biāo)浦?，進(jìn)行小炒作，巧妙地將之變成反常規(guī)媒體策劃，通過(guò)解釋企業(yè)的行動(dòng)、問(wèn)題和誤解，向社會(huì) 傳達(dá)企業(yè)的精神。 5． 7 中國(guó)電信營(yíng)銷組合策略 在電信市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個(gè)電信企業(yè)是無(wú)法控制市場(chǎng)營(yíng)銷的全部因素的。因此，電信企業(yè)只有運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合的概念去認(rèn)識(shí)和利用可控的因素，以便取得企業(yè)的滿意效益。 電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指電信企業(yè)為增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上綜合考慮企業(yè)內(nèi)外條件，對(duì)電信企業(yè)可以控制的各種營(yíng)銷方式和手段的最佳系統(tǒng)組合及應(yīng)用。一般情況下，可將市場(chǎng)營(yíng)銷因素分為四種，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷略，簡(jiǎn)稱 4Ps，但到了 80 年代，人們認(rèn)識(shí)到，只有 4Ps 的組合 ,已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營(yíng)銷成功 ,隨著企業(yè)外部環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜 ,許多營(yíng)銷專家認(rèn)為 ,應(yīng)在 4Ps 的基礎(chǔ)上，再增加 2Ps，即政治力量和公共關(guān)系。因此，電信企業(yè)可以根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)將這六種策略進(jìn)行不同的組合運(yùn)用，就可以有效地促進(jìn)電信企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐不斷拓展，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論也在不斷地發(fā)展和深入， 90 年代以來(lái)，一些新的市場(chǎng)營(yíng)銷理論相繼出現(xiàn)，此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 32 如：大市場(chǎng)營(yíng)銷理論、整合營(yíng)銷理論、體驗(yàn)營(yíng)銷理論、服務(wù)營(yíng)銷理論和生態(tài)營(yíng)銷理論等等，相應(yīng)地市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素不斷增加，不管市場(chǎng)營(yíng)銷理論如何發(fā)展，萬(wàn)變不離其中， 只是從不同的角度研究消費(fèi)者，都是為了滿足消費(fèi)者日益變化的需求。 電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合不是多個(gè)因素的簡(jiǎn)單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機(jī)體。其各個(gè)組成因素的動(dòng)態(tài)相關(guān)性表現(xiàn)為，產(chǎn)品因素是電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合的核心，促銷因素和分銷因素是電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合的手段，價(jià)格因素是電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合的杠桿，政治力量和公共關(guān)系是電信市場(chǎng)營(yíng)銷組合的條件。由于每個(gè)因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場(chǎng)營(yíng)銷組合的整體效果超過(guò)了每一個(gè)因素單獨(dú)產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 33 6． 結(jié)束語(yǔ) 綜上所述， 2020 年，中國(guó)電信業(yè)總體發(fā)展思路應(yīng)以“三個(gè)代表”的重要思想為指南，認(rèn)真貫徹“十六大”和“十六屆三中全會(huì)”精神，解放思想，實(shí)事求是，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，通過(guò)電信業(yè)的可持續(xù)和穩(wěn)健的發(fā)展，確保國(guó)民經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)者對(duì)通信的需求，大力推進(jìn)國(guó)家、社會(huì)、企業(yè)和學(xué)校的信息化進(jìn)程，真正實(shí)現(xiàn)“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的目標(biāo)；通過(guò)制定全面、協(xié)調(diào)、理性和務(wù)實(shí)的電信企業(yè)監(jiān)管政策來(lái)保證電信業(yè)健康、可持續(xù)的發(fā)展和有效、有序、公平的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的建立，促進(jìn)電信業(yè)從“規(guī)模型發(fā)展”向“效益型發(fā)展”轉(zhuǎn)變，繼續(xù)推進(jìn)電信業(yè)改革 和創(chuàng)新，提升電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，并以世界一流電信企業(yè)為標(biāo)桿，加強(qiáng)電信企業(yè)管理，提高企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)水平，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量方面再創(chuàng)佳績(jī)。 中國(guó)電信企業(yè)要想做一個(gè)長(zhǎng)壽公司就必須面向未來(lái)、面向世界，通過(guò)不懈的努力，承擔(dān)起信息化振興的偉大歷史責(zé)任，通過(guò)五年的奮斗將中國(guó)電信創(chuàng)建成世界級(jí)大型信息通信企業(yè)。為此，電信企業(yè)要經(jīng)常研究未來(lái)戰(zhàn)略管理的發(fā)展趨勢(shì)。從目前來(lái)看包括以下幾點(diǎn)：創(chuàng)新成為管理活動(dòng)的主旋律，貫穿于整個(gè)過(guò)程，電信企業(yè)要制定有利于創(chuàng)新意識(shí)培養(yǎng)的政策；隨著電信企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)發(fā)展和管理的不確定性因素增大，使風(fēng)險(xiǎn)管理 和危機(jī)管理成為管理的主要內(nèi)容；伴隨知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電信企業(yè)的知識(shí)管理日趨重要，旨在培養(yǎng)集體創(chuàng)造力和推動(dòng)創(chuàng)新，電信企業(yè)現(xiàn)在就應(yīng)高度重視知識(shí)管理工程的建設(shè)；由于電信企業(yè)面對(duì)著經(jīng)濟(jì)全球化、信息網(wǎng)絡(luò)化、技術(shù)國(guó)際化、業(yè)務(wù)多樣化、人才本地化、服務(wù)個(gè)性化的復(fù)雜形勢(shì)，加上電信競(jìng)爭(zhēng)的加劇，電信企業(yè)如何去適應(yīng)和發(fā)展是一個(gè)很大的問(wèn)題，因此，企業(yè)管理中和諧理論將被廣泛運(yùn)用，可持續(xù)性管理成為管理理念；隨著世界從工業(yè)時(shí)代向知識(shí)時(shí)代的過(guò)渡，知識(shí)工作者越來(lái)越多，電信企業(yè)是從事信息生產(chǎn)的高科技企業(yè)，知識(shí)工作者比重更大，所以，電信企 業(yè)管理應(yīng)從物本主義的硬性管理向人本主義軟性管理過(guò)渡，提高知識(shí)工作者生產(chǎn)率的關(guān)鍵是強(qiáng)化責(zé)任心，讓知識(shí)工作者對(duì)所做貢獻(xiàn)自我評(píng)估，創(chuàng)造一切有利條件使知識(shí)工作者務(wù)其正業(yè)，并且給知識(shí)工作者最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鲘徫弧? 天時(shí)人事日相催，冬至陽(yáng)生春又來(lái)，中國(guó)電信企業(yè)做為國(guó)家信息化建設(shè)的重要力量，秉承全面創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)的原則，以?shī)^發(fā)有為、只爭(zhēng)朝夕的干勁，一定能再創(chuàng)更大的輝煌。 此資料來(lái)自 , 大量管理資料下載 34 參考文獻(xiàn) : 1． 中國(guó)電信網(wǎng) 2． 作者：周廣華 ,干方彬 ,謝愛(ài)麗《促銷管理實(shí)戰(zhàn)》 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