【導讀】事業(yè)的敬意發(fā)展帶來深遠的影響。第2部分研究的是電信市場營銷概述，包括了涵義、原則、特點；服務(wù)、價格、促銷公關(guān)以及營銷組合等策略加以分析。數(shù)進入世界前列。九十年代以來，中國的通信業(yè)以高出國民經(jīng)濟二、三十個百分點的速度增長；規(guī)模都已位居世界第2位，電話主線普及率達到11%，移動電話普及率達到%，

　　

【正文】 比較完善，網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模和范圍效應(yīng)顯著；品牌優(yōu)勢，消 費此資料來自 , 大量管理資料下載 28 者認知度高，消費者的慣性很大；市場垂直經(jīng)濟效應(yīng)作用很大，市場潛力巨大；人才豐富和強大的科研能力；網(wǎng)絡(luò)標準和發(fā)展控制權(quán)。劣勢（ Weaken）；體制不順，機制不活；企業(yè)融資渠道單一，發(fā)展后勁不足；傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長下滑，結(jié)構(gòu)性存在問題；與世界先進電信水平的差距。機遇（ Opportunity）：國家信息化產(chǎn)業(yè)政策的提出；社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷完善；消費者信息意識的提高；新技術(shù)的突破和新業(yè)務(wù)的開發(fā)；國家重視大型企業(yè)國際競爭力的提高，企業(yè)將上市。威脅（ threaten）：加入 WTO，電信發(fā)展的不確定因素增多，國外資本 進入電信業(yè)，影響企業(yè)的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)；業(yè)務(wù)的異質(zhì)競爭激烈，替代作用明顯；人才面臨流失，人力成本加大；政府的管制政策影響力加強，管制風險加大；消費者服務(wù)要求提高，消費者意識的超前給企業(yè)帶來壓力，企業(yè)必須控制好成本與服務(wù)的關(guān)系。 此資料來自 , 大量管理資料下載 29 5 中國電信企業(yè)市場營銷策略 5． 1 中國電信競爭策略 5. 1. 1 調(diào)整市場競爭策略 中國電信競爭策略的核心點是強化企業(yè)核心競爭力，鞏固原有優(yōu)勢，并不斷創(chuàng)造競爭新優(yōu)勢。當前，我國基礎(chǔ)電信市場開放過渡期為中國電信實現(xiàn)持續(xù)發(fā) 展所需的核心競爭能力的轉(zhuǎn)移和再造提供了大約 3 年的準備時間，為中國電信更好地面向國際資本競爭帶來了時間和空間機遇。 5. 1. 2 建立新的集約化管理與運營模式 中國電信應(yīng)加強企業(yè)管理信息系統(tǒng)建設(shè)，加快企業(yè)體制改革，轉(zhuǎn)變觀念，盡快建立起組織結(jié)構(gòu)高效、產(chǎn)業(yè)布局合理、管理制度科學、市場運作規(guī)范、適應(yīng)市場競爭需要的集約化新型管理與運營模式。向降低成本、優(yōu)化配置、提高企業(yè)效益和效率的方向發(fā)展，最終把中國電信建設(shè)成經(jīng)營管理好、網(wǎng)絡(luò)利用率高的、具有國際競爭力的企業(yè)。 5. 1. 3 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與新技術(shù) 當前， 中國電信要量質(zhì)并重地以加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、完善網(wǎng)絡(luò)布局、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、提高網(wǎng)絡(luò)傳輸速率為重點，適度超前發(fā)展骨干傳輸網(wǎng)、寬帶接入網(wǎng)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)，積極發(fā)展話音和數(shù)據(jù)用戶，加快培育寬帶接入市場，大力開發(fā)固定電話網(wǎng)與數(shù)據(jù)通信相結(jié)合的增值服務(wù)，不斷拓展因特網(wǎng)應(yīng)用新業(yè)務(wù)。同時，要重視對國外先進技術(shù)的轉(zhuǎn)化吸收，增強企業(yè)的技術(shù)二次開發(fā)能力，以技術(shù)革命帶動體制革命，以提高競爭能力。 5． 2 中國電信品牌策略 電信企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略要集中于創(chuàng)造電信品牌價值。從消費者的消費心理來講，隨著生活水平的提高，消費者更加重視產(chǎn)品的“品牌”價值 ，它可以給消費者帶來一種心理上的滿足和自豪，許多電信企業(yè)在市場營銷中都加大在電信產(chǎn)品的“品牌”投入，提升電信產(chǎn)品的品牌價值，整合電信產(chǎn)品的品牌資源。因此，電信企業(yè)將電信產(chǎn)品的品牌價值的提升做為電信企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略是非常必要的，符合時代發(fā)展的要求。 5． 3 中國電信服務(wù)策略 樹立市場觀念，以服務(wù)促營銷。市場經(jīng)濟講客戶觀念，增加效益靠凝聚了商業(yè)智慧的服務(wù)創(chuàng)新。因此要在發(fā)掘市場、引導市場和創(chuàng)造需求上下功夫，從任務(wù)觀念轉(zhuǎn)向市場觀念，從業(yè)務(wù)觀念轉(zhuǎn)向目標市場的產(chǎn)品觀念，做好系統(tǒng)市場調(diào)查工此資料來自 , 大量管理資料下載 30 作。市場調(diào)查是經(jīng)營的前奏曲， 更是開發(fā)市場、發(fā)展業(yè)務(wù)的重要手段。在市場調(diào)查中，我們應(yīng)該把了解市場、調(diào)查市場的重點放在摸清客戶上，并分不同層次重點調(diào)查大客戶在哪里、中小客戶在哪里，客戶的需求是什么幾個方面，與此同時還要摸清自己的競爭對手在哪里，他們現(xiàn)在的情況如何。在掌握了第一手材料后，接下來要做的事情就是開發(fā)市場。市場開發(fā)的過程就是尋找客戶的過程，因此要了解老客戶有沒有新的需求、新客戶對服務(wù)是否滿意、潛在客戶需要哪些服務(wù)。經(jīng)過論證和分析，改造沒有需求的業(yè)務(wù)，發(fā)展需求量大并且有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)。 其次，提倡深層次服務(wù)。要實現(xiàn)由淺層次形式到深層 次內(nèi)容服務(wù)的延伸，就要樹立“服務(wù)無小事”的理念，從點滴、細微處做起，以誠感人。從服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)層次等多方面積極探索個性化服務(wù)，加強與用戶的溝通，及時了解他們的需求動向。并通過對業(yè)務(wù)優(yōu)化整合，業(yè)務(wù)捆綁、優(yōu)質(zhì)服務(wù)來提高用戶的忠誠度。同時樹立“各司其職抓營銷”“全員營銷”觀念，即宣傳人士可通過多種媒體的宣傳，誘導人們來使用電信業(yè)務(wù)；機務(wù)人員可保障機線設(shè)備的暢通，來使客戶通信便捷自如等，提高整體服務(wù)水平，并引導大家關(guān)心企業(yè)發(fā)展，使員工及時了解公司的發(fā)展狀況，明確自己應(yīng)承擔的責任，進一步樹立效益觀、服務(wù)觀、 競爭觀。 培養(yǎng)“客戶至上，以人為本，團隊協(xié)作，開拓創(chuàng)新”企業(yè)精神 加大力量提高中國電信服務(wù)營銷的水平。首先電信企業(yè)廣大員工要樹立正確的電信企業(yè)的服務(wù)理念，真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想；其次，全面實行電信標準化服務(wù)，特別要建立大客戶服務(wù)體系，建立客戶經(jīng)理制度，大力推行首問負責制；第三，進一步完善電信網(wǎng)絡(luò)支撐體系和計費體系，設(shè)立 10000號服務(wù)熱線和總經(jīng)理信箱，建立社會電信服務(wù)監(jiān)督體系。 5． 4 中國電信價格策略 電信企業(yè)要戰(zhàn)略性地而不是戰(zhàn)術(shù)性地定價。由于電信市場不斷地開放，電信市場競爭日益激烈，電信 企業(yè)的生存壓力日益加大，在這種情況下，電信企業(yè)如何選擇市場營銷價格策略是值得探討的問題，其基本原則是一切措施都必須以企業(yè)的效益為基礎(chǔ)，電信企業(yè)要打價值戰(zhàn)，不打價格戰(zhàn)。 5. 5 中國電信促銷策略 在促銷方式上，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)和知識經(jīng)濟發(fā)展的大背景，如利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的電子郵件營銷方式，許多大公司已將其列為今后的頭號營銷策略。與電話推銷、郵寄推銷信等傳統(tǒng)的營銷方法相比，該營銷方式具有方便、快捷、成本低等特點。另外，人類即將進入知識經(jīng)濟時代，知識經(jīng)濟時代必將對人類社會歷史進程產(chǎn)生劃時代的影響，在此背景下，知識 營銷也勢必成為一種新的營銷方式?，F(xiàn)在有實力的電信運營公司很多，在硬件方面大家都相差不遠，要做到卓爾不群，從文化入手的“文化知識營銷”不失為一種途徑，但不能做成一種純粹的商業(yè)炒此資料來自 , 大量管理資料下載 31 作，而應(yīng)是用“文化內(nèi)涵”的包裝來提升服務(wù)品位。 5． 6 中國電信公關(guān)策略 公共關(guān)系主要指政府關(guān)系、媒體關(guān)系、客戶關(guān)系。企業(yè)的發(fā)展離不開政府的支持，有利的政策、法規(guī)環(huán)境，這些會使企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生事半功倍的效果；媒體傳播代表輿論的走勢，影響政府部門對政策、法規(guī)制訂的尺度和社會公眾形象，爭取媒體的支持，將營造有利于企業(yè)發(fā)展的輿論環(huán)境；客戶是企業(yè) 發(fā)展基礎(chǔ)，培育更多的忠誠客戶，可以為企業(yè)奠定可持續(xù)性發(fā)展的根基。針對電信企業(yè)現(xiàn)在面臨不利的輿論環(huán)境，我認為首先應(yīng)該堅持坦誠的原則對待公眾和新聞界，精心策劃，組織合適的公關(guān)活動，扭轉(zhuǎn)形象危機。 切實搞好與新聞媒體的關(guān)系。我認為要處理好與新聞媒介的關(guān)系，必須遵循兩個原則：四“要”原則，即要以禮相待、要以誠相待、要平等相待、要認真對待；四“不要”原則，即不要干擾采訪活動、不要以利相交、不要變相交換、不要臨時抱佛腳。企業(yè)要制定新聞預(yù)警制度，統(tǒng)一口徑，盡量避免新聞曝光。當企業(yè)因為某一方面的疏漏被新聞界曝光，企業(yè)也不要驚慌失措，而是仔細研究媒體所刊播的新聞報道，積極做出應(yīng)變的對策。對于報道本身不正確或歪曲事實的，主動說明真相，指出報道的差錯所在，要求獲得更正。如無法很快更正，應(yīng)在各家報刊、電視臺發(fā)表聲明，以糾正不利報道給企業(yè)帶來的不利影響。如果一些批評報道所報道的事實準確無誤，是屬于企業(yè)本身的失誤所造成的，企業(yè)應(yīng)該接受批評，通過該媒體向廣大用戶道歉，說明造成這種后果的原因，并采取有力措施，整頓企業(yè)經(jīng)營管理，提高服務(wù)質(zhì)量。有時還可順水推舟，進行小炒作，巧妙地將之變成反常規(guī)媒體策劃，通過解釋企業(yè)的行動、問題和誤解，向社會 傳達企業(yè)的精神。 5． 7 中國電信營銷組合策略 在電信市場營銷中，存在著許多復(fù)雜的可變因素，而一個電信企業(yè)是無法控制市場營銷的全部因素的。因此，電信企業(yè)只有運用市場營銷組合的概念去認識和利用可控的因素，以便取得企業(yè)的滿意效益。 電信市場營銷組合是指電信企業(yè)為增強競爭能力、實現(xiàn)營銷目標，在選定的目標市場上綜合考慮企業(yè)內(nèi)外條件，對電信企業(yè)可以控制的各種營銷方式和手段的最佳系統(tǒng)組合及應(yīng)用。一般情況下，可將市場營銷因素分為四種，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷略，簡稱 4Ps，但到了 80 年代，人們認識到，只有 4Ps 的組合 ,已經(jīng)很難使企業(yè)獲得營銷成功 ,隨著企業(yè)外部環(huán)境越來越復(fù)雜 ,許多營銷專家認為 ,應(yīng)在 4Ps 的基礎(chǔ)上，再增加 2Ps，即政治力量和公共關(guān)系。因此，電信企業(yè)可以根據(jù)不同的目標市場將這六種策略進行不同的組合運用，就可以有效地促進電信企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著企業(yè)的市場營銷實踐不斷拓展，市場營銷的理論也在不斷地發(fā)展和深入， 90 年代以來，一些新的市場營銷理論相繼出現(xiàn)，此資料來自 , 大量管理資料下載 32 如：大市場營銷理論、整合營銷理論、體驗營銷理論、服務(wù)營銷理論和生態(tài)營銷理論等等，相應(yīng)地市場營銷組合因素不斷增加，不管市場營銷理論如何發(fā)展，萬變不離其中， 只是從不同的角度研究消費者，都是為了滿足消費者日益變化的需求。 電信市場營銷組合不是多個因素的簡單集合，而是相互聯(lián)系、相互制約的因素組成的有機體。其各個組成因素的動態(tài)相關(guān)性表現(xiàn)為，產(chǎn)品因素是電信市場營銷組合的核心，促銷因素和分銷因素是電信市場營銷組合的手段，價格因素是電信市場營銷組合的杠桿，政治力量和公共關(guān)系是電信市場營銷組合的條件。由于每個因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個因素單獨產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。 此資料來自 , 大量管理資料下載 33 6． 結(jié)束語 綜上所述， 2020 年，中國電信業(yè)總體發(fā)展思路應(yīng)以“三個代表”的重要思想為指南，認真貫徹“十六大”和“十六屆三中全會”精神，解放思想，實事求是，與時俱進，開拓創(chuàng)新，通過電信業(yè)的可持續(xù)和穩(wěn)健的發(fā)展，確保國民經(jīng)濟和消費者對通信的需求，大力推進國家、社會、企業(yè)和學校的信息化進程，真正實現(xiàn)“以信息化帶動工業(yè)化”的目標；通過制定全面、協(xié)調(diào)、理性和務(wù)實的電信企業(yè)監(jiān)管政策來保證電信業(yè)健康、可持續(xù)的發(fā)展和有效、有序、公平的電信市場競爭環(huán)境的建立，促進電信業(yè)從“規(guī)模型發(fā)展”向“效益型發(fā)展”轉(zhuǎn)變，繼續(xù)推進電信業(yè)改革 和創(chuàng)新，提升電信業(yè)的競爭力，并以世界一流電信企業(yè)為標桿，加強電信企業(yè)管理，提高企業(yè)資本運營水平，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量方面再創(chuàng)佳績。 中國電信企業(yè)要想做一個長壽公司就必須面向未來、面向世界，通過不懈的努力，承擔起信息化振興的偉大歷史責任，通過五年的奮斗將中國電信創(chuàng)建成世界級大型信息通信企業(yè)。為此，電信企業(yè)要經(jīng)常研究未來戰(zhàn)略管理的發(fā)展趨勢。從目前來看包括以下幾點：創(chuàng)新成為管理活動的主旋律，貫穿于整個過程，電信企業(yè)要制定有利于創(chuàng)新意識培養(yǎng)的政策；隨著電信企業(yè)規(guī)模的擴大，企業(yè)發(fā)展和管理的不確定性因素增大，使風險管理 和危機管理成為管理的主要內(nèi)容；伴隨知識經(jīng)濟和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的發(fā)展，電信企業(yè)的知識管理日趨重要，旨在培養(yǎng)集體創(chuàng)造力和推動創(chuàng)新，電信企業(yè)現(xiàn)在就應(yīng)高度重視知識管理工程的建設(shè)；由于電信企業(yè)面對著經(jīng)濟全球化、信息網(wǎng)絡(luò)化、技術(shù)國際化、業(yè)務(wù)多樣化、人才本地化、服務(wù)個性化的復(fù)雜形勢，加上電信競爭的加劇，電信企業(yè)如何去適應(yīng)和發(fā)展是一個很大的問題，因此，企業(yè)管理中和諧理論將被廣泛運用，可持續(xù)性管理成為管理理念；隨著世界從工業(yè)時代向知識時代的過渡，知識工作者越來越多，電信企業(yè)是從事信息生產(chǎn)的高科技企業(yè)，知識工作者比重更大，所以，電信企 業(yè)管理應(yīng)從物本主義的硬性管理向人本主義軟性管理過渡，提高知識工作者生產(chǎn)率的關(guān)鍵是強化責任心，讓知識工作者對所做貢獻自我評估，創(chuàng)造一切有利條件使知識工作者務(wù)其正業(yè)，并且給知識工作者最恰當?shù)墓ぷ鲘徫弧? 天時人事日相催，冬至陽生春又來，中國電信企業(yè)做為國家信息化建設(shè)的重要力量，秉承全面創(chuàng)新、求真務(wù)實的原則，以奮發(fā)有為、只爭朝夕的干勁，一定能再創(chuàng)更大的輝煌。 此資料來自 , 大量管理資料下載 34 參考文獻 : 1． 中國電信網(wǎng) 2． 作者：周廣華 ,干方彬 ,謝愛麗《促銷管理實戰(zhàn)》 出版社：廣東經(jīng)濟出版社 202041 出版發(fā)行 3． 作者：袁岳《絕配：營銷與管理新主張》 出版社：機械工業(yè)出版社 202031 出版發(fā)行 4． 作者：希爾，亞歷山大《客戶滿意度和忠誠度測試手冊》出版社：機械工業(yè)出版社 202031 出版發(fā)行 5． 作者：布萊思《消費者行為學精要》 出版社：中信出版社 202011 出版發(fā)行 6． 作者：涂平《營銷研究方法與應(yīng)用》出版社：北京大學光華管理學院 講義 2020 年出版發(fā)行