【正文】 動，特別是電信新技術(shù)將給電信業(yè)帶來變革；三是電信管制政策更傾向于鼓勵有效競爭；四是國際電信市場規(guī)模格局將保持穩(wěn)定，電信業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變將呈現(xiàn)出移動、寬帶、數(shù) 據(jù)化等多元化特征；五是跨國電信運營企業(yè)將采取謹慎的發(fā)展策略，通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)回歸理性 中國電信企業(yè)經(jīng)過幾次改革，在思想認識上和對待電信市場營銷環(huán)境上也在發(fā)生變化。 5． 2 中國電信品牌策略 電信企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略要集中于創(chuàng)造電信品牌價值。 培養(yǎng)“客戶至上，以人為本，團隊協(xié)作，開拓創(chuàng)新”企業(yè)精神 加大力量提高中國電信服務(wù)營銷的水平。如無法很快更正，應(yīng)在各家報刊、電視臺發(fā)表聲明，以糾正不利報道給企業(yè)帶來的不利影響。 天時人事日相催，冬至陽生春又來，中國電信企業(yè)做為國家信息化建設(shè)的重要力量，秉承全面創(chuàng)新、求真務(wù)實的原則，以奮發(fā)有為、只爭朝夕的干勁，一定能再創(chuàng)更大的輝煌。 此資料來自 , 大量管理資料下載 33 6． 結(jié)束語 綜上所述， 2020 年，中國電信業(yè)總體發(fā)展思路應(yīng)以“三個代表”的重要思想為指南，認真貫徹“十六大”和“十六屆三中全會”精神，解放思想，實事求是，與時俱進，開拓創(chuàng)新，通過電信業(yè)的可持續(xù)和穩(wěn)健的發(fā)展，確保國民經(jīng)濟和消費者對通信的需求，大力推進國家、社會、企業(yè)和學(xué)校的信息化進程，真正實現(xiàn)“以信息化帶動工業(yè)化”的目標；通過制定全面、協(xié)調(diào)、理性和務(wù)實的電信企業(yè)監(jiān)管政策來保證電信業(yè)健康、可持續(xù)的發(fā)展和有效、有序、公平的電信市場競爭環(huán)境的建立，促進電信業(yè)從“規(guī)模型發(fā)展”向“效益型發(fā)展”轉(zhuǎn)變，繼續(xù)推進電信業(yè)改革 和創(chuàng)新，提升電信業(yè)的競爭力，并以世界一流電信企業(yè)為標桿，加強電信企業(yè)管理，提高企業(yè)資本運營水平，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)質(zhì)量方面再創(chuàng)佳績。我認為要處理好與新聞媒介的關(guān)系，必須遵循兩個原則：四“要”原則，即要以禮相待、要以誠相待、要平等相待、要認真對待；四“不要”原則，即不要干擾采訪活動、不要以利相交、不要變相交換、不要臨時抱佛腳。要實現(xiàn)由淺層次形式到深層 次內(nèi)容服務(wù)的延伸，就要樹立“服務(wù)無小事”的理念，從點滴、細微處做起，以誠感人。 5. 1. 2 建立新的集約化管理與運營模式 中國電信應(yīng)加強企業(yè)管理信息系統(tǒng)建設(shè)，加快企業(yè)體制改革，轉(zhuǎn)變觀念，盡快建立起組織結(jié)構(gòu)高效、產(chǎn)業(yè)布局合理、管理制度科學(xué)、市場運作規(guī)范、適應(yīng)市場競爭需要的集約化新型管理與運營模式。 此資料來自 , 大量管理資料下載 27 聯(lián)通：加強宣傳的針對性、突出自身增值業(yè)務(wù)豐富的特點；加強對增值業(yè)務(wù)的系統(tǒng)性管理，打消客戶嘗試新業(yè)務(wù)的疑慮；突出對不同客戶群的促銷措施的差異性，并加強老客戶的關(guān)懷。 4. 3. 2 3G時代電信市場的競爭特性 此資料來自 , 大量管理資料下載 26 3G 進入中國市場，必將為未來的市場版圖帶來諸多沖擊，表現(xiàn)出不同于 2G時代的一些特征。 (3)中國聯(lián)合通信有限公司 (CHINA UNICOM)：艱難抉擇 3G，緊隨市場。二是該公司在移動市場的先發(fā)優(yōu)勢，使其占領(lǐng)了寶貴的高端市場，這是現(xiàn)階段競爭最寶貴的資源。 4 . 3 中國電信市場競爭對手分析 國內(nèi)各主要電信運營商市場份額比較 中國電信 中國聯(lián)通 中國移動 其他 重組前 46% 10% 38% 6% 重組后 32． 5% 12． 1% 37． 4% 1． 4% 注：重組后增加了中國網(wǎng)通占 % 此資料來自 , 大量管理資料下載 24 隨著全球 3G 市場逐步啟動，中國的通信市場遲早會融入 3G 浪潮中 。 綜觀電信市場營銷環(huán)境各因素的影響，經(jīng)濟環(huán)境的影響是主要的 ，所以，首先分析經(jīng)濟環(huán)境在改革開放以來發(fā)生的重大變化，主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是我國經(jīng)濟的買方市場和開放經(jīng)濟已經(jīng)全面形成，宏觀經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展；二是市場環(huán)境和市場競爭主體發(fā)生很大變化；三是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在向深度和廣度發(fā)展，國內(nèi)具有強大的內(nèi)需，信息化快速發(fā)展；四是市場經(jīng)濟規(guī)律作用越來越大。所以，電信企業(yè)必須權(quán)衡利弊，再做出電信產(chǎn)品降價的決策。同時，大家也都在關(guān)注新的電信運營商的進入和發(fā)展趨勢以及電信市場的變化。 (2) 千里傳音 —— 話音轉(zhuǎn)接 如果用戶有國際話音的轉(zhuǎn)接需求，即發(fā)話方和終端方都在中國境外，中國電信可以提供國際交換機端口及機房等設(shè)施，在 APIX 內(nèi)實現(xiàn) 用戶對國際話務(wù)的轉(zhuǎn)接要求。同時在與客戶協(xié)商“契約”時，必須講究企業(yè)的實際操作性，兼顧電信企業(yè)的現(xiàn)狀，不能超越企業(yè)的實際承受能力去盲目“承諾”，最后因?qū)崿F(xiàn)不了對客戶的諾言而造成對企業(yè)的負面影響。同時，我們也要搞好配套的服務(wù)，如業(yè)務(wù)宣傳、演示和培訓(xùn)、售后服務(wù)等。正所謂：“真心換真心，黃土變成金。但因為對“上帝”的敬而遠之，自然又會產(chǎn)生應(yīng)付感、距離感，而缺少此資料來自 , 大量管理資料下載 6 了平易和真誠。激發(fā)、滿足、方便客戶的需求，讓客戶用相對較小的付出而獲得最大的使用價值的營銷理念才是全新的。 第 6 章 為結(jié)束語 關(guān)鍵字 ： 中國電信 電信市場營銷 SWOT 營銷組合 此資料來自 , 大量管理資料下載 2 Abstract The sale tactful analysis of the market of China Tele, is to be synthesizing overall consideration , the sale environment, concept, risk and strategy that includes telemunications etc. in go on on the foundation of all possible factor theoretical research plan , it is from the operation of enterprise angle leave , seek the development road of a long survival for enterprise, can be the telemunications cause of our country respect development bring profound influence. This paper divides into 6 chapters totally: The part of 1th is to start with from aspect, meaning, method as well as way of thinking and such the research purpose of this program to begin analysis。他的核心思想是，企業(yè)必須面向市場，面向消費者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時做出正確的反應(yīng)；企業(yè)要為消費者提供令人滿意的各種產(chǎn)品，并且要用最少的費用、最快的速度將產(chǎn)品送到消費者手中；企業(yè)只能在消費者的滿足之中實現(xiàn)各項目標。如此，我們的服務(wù)工作豈不是又進入到一個更新的領(lǐng)域，提高到一個更高的層次了么？值此電信市場競爭 激烈，中國電信面臨“入世”的考驗和挑戰(zhàn)，我們不正迫切需要這樣的服務(wù)創(chuàng)新，而與廣大用戶構(gòu)筑起更加入情入理、相互信任、相互依存和發(fā)展、平等互利的新型的買售關(guān)系嗎？ (2) 營銷理念中的用 “心 ”服務(wù) 用戶至上，是我們對用戶的尊重，用心服務(wù)就是真心實意地為用戶服務(wù)；用心服務(wù)，是我們與用戶內(nèi)心的貼近，而不是虛情假意。 再次，我們?yōu)橛脩艚鉀Q問題要精心。市場營銷學(xué)認為，企業(yè)的利潤目標及其他目標能否實現(xiàn)，企業(yè)能否在激烈競爭的市場上求得生存和發(fā)展，最 終都要取決于消費者是否購買該企業(yè)的產(chǎn)品，因此，市場營銷學(xué)的全部研究都是以產(chǎn)品適銷對路、滿足消費者需求和提高市場占有率為中心而展開的，并為此提供理論、思路和方法。電信企業(yè)要進行哪些營銷思維的轉(zhuǎn)變？一般包括以下幾方面： (1) 從信息的不對稱性轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌拿裰骰哼^ 去企業(yè)習(xí)慣在信息封閉情況之下獲得高額的效益，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在快速減少這種不對稱信息，電信企業(yè)要習(xí)慣在信息公開前提下進行有效的市場營銷。中國電信根據(jù)國內(nèi) ISP 的國際互聯(lián)業(yè)務(wù)需求，代理其在 APIX 內(nèi)與國外的 ISP 進行互聯(lián)。電信企業(yè)營銷上的弱點如下： （ 1）電信企業(yè)和客戶在溝通上有隔膜，雙方思考問題的角度有時不一樣，對電信產(chǎn)品的認識和理解也不盡相同。由于中國傳統(tǒng)文化的影響，電信企業(yè)許多營銷人員過分重視營銷過程中的人際關(guān)系，而忽略了電信市場營銷過程中此資料來自 , 大量管理資料下載 21 的“契約”關(guān)系，一旦電信市場發(fā)生變化和雙方人員發(fā)生變動，只靠人際關(guān)系是很難長久的，將給企業(yè)帶來困難。 （ 4） 運營商對市場營銷的投資收益缺乏系統(tǒng)性把握，使得營銷投入與產(chǎn)出相關(guān)性較差。那樣，他們實際上就可經(jīng)營所有基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，其龐大綜合實力將導(dǎo)致中小基礎(chǔ)電信運營商的市場地位被邊緣化，生存空間更狹窄。 2020 年以來，其戰(zhàn)略一如既往。如選 CDMA1x 標準向 3G 過渡， G 網(wǎng)用戶如何處理？不保證 G網(wǎng)質(zhì)量，發(fā)展的現(xiàn)金流就沒有了， C 網(wǎng)又談何發(fā)展？如果也采用 WCDMA 標準， C網(wǎng)用戶又如何解決？在 G 網(wǎng)運行和過渡上又如何超越中移動？引入合作伙伴或并網(wǎng)、轉(zhuǎn)網(wǎng)在短期內(nèi)難度似乎更大。但無論怎樣，在幾家一統(tǒng)天下的日子里，消費者會有更多的選擇和實惠。具體體現(xiàn)在：一是中國電信在 2020 年上市后，中國電信必須要把自己放在國際大背景條件下考慮發(fā)展戰(zhàn)略；二是要充分認識到電信市場新格局已經(jīng)形成，中國電信企業(yè)已經(jīng)沒有太多的優(yōu)勢可言；三是電信市場競爭手段從異質(zhì)競爭轉(zhuǎn)向異質(zhì)和同質(zhì)競爭的并舉，從網(wǎng)絡(luò)競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭，從局部競爭轉(zhuǎn)向全面競爭，從用戶數(shù)量競爭轉(zhuǎn)向用戶數(shù)量和質(zhì)量同時競爭；四是傳統(tǒng)的固定電話增長乏力，增量不 增收現(xiàn)象普遍存在，寬帶市場還需要培育，移動牌照還未獲得。從消費者的消費心理來講，隨著生活水平的提高，消費者更加重視產(chǎn)品的“品牌”價值 ，它可以給消費者帶來一種心理上的滿足和自豪，許多電信企業(yè)在市場營銷中都加大在電信產(chǎn)品的“品牌”投入，提升電信產(chǎn)品的品牌價值，整合電信產(chǎn)品的品牌資源。首先電信企業(yè)廣大員工要樹立正確的電信企業(yè)的服務(wù)理念，真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想；其次，全面實行電信標準化服務(wù)，特別要建立大客戶服務(wù)體系，建立客戶經(jīng)理制度，大力推行首問負責(zé)制；第三，進一步完善電信網(wǎng)絡(luò)支撐體系和計費體系，設(shè)立 10000號服務(wù)熱線和總經(jīng)理信箱，建立社會電信服務(wù)監(jiān)督體系。如果一些批評報道所報道的事實準確無誤，是屬于企業(yè)本身的失誤所造成的，企業(yè)應(yīng)該接受批評，通過該媒體向廣大用戶道歉，說明造成這種后果的原因，并采取有力措施，整頓企業(yè)經(jīng)營管理，提高服務(wù)質(zhì)量。 此資料來自 , 大量管理資料下載 34 參考文獻 : 1． 中國電信網(wǎng) 2． 作者：周廣華 ,干方彬 ,謝愛麗由于每個因素的相互配合及協(xié)調(diào)統(tǒng)一，使得市場營銷組合的整體效果超過了每一個因素單獨產(chǎn)生的效果總和，這就是系統(tǒng)的整體作用。 切實搞好與新聞媒體的關(guān)系。 其次，提倡深層次服務(wù)。當前，我國基礎(chǔ)電信市場開放過渡期為中國電信實現(xiàn)持續(xù)發(fā) 展所需的核心競爭能力的轉(zhuǎn)移和再造提供了大約 3 年的準備時間，為中國電信更好地面向國際資本競爭帶來了時間和空間機遇。最終而言，未來的格局和當前的格局與企業(yè)實力是緊密相連的，因此，懸念之外而又在情理之中應(yīng)是最能接受的詮 4. 3. 3 從服務(wù)水平來看 四大運營商 排名為： 固網(wǎng)領(lǐng)域：網(wǎng)通 電信；網(wǎng)通 聯(lián)通； 移動領(lǐng)域：移動 聯(lián)通 根據(jù)上述分析， 得出 運營商應(yīng)該在下述方面改進： 移動：加強對競爭對手的追蹤分析，業(yè)務(wù)重點在于不被對手領(lǐng)先過多；在營銷策略上，對價格和制 造流行促銷策略加以區(qū)分，不以價格促銷作為重點。 如此看來，在 3G 時代，國內(nèi)市場大的競爭格局并無太多懸念，所謂 “ 路徑依賴 ” 、 “ 選擇不可逆 ” 使現(xiàn)有格局順延，這為大家所接受。然而如何面對通信業(yè)移動化的趨勢，如何 穩(wěn)定和擴充優(yōu)質(zhì)寬帶客戶資源并考慮未來無線化方式下如何留住這批客戶，僅僅依靠大客戶策略是否能保證持續(xù)發(fā)展，如何平衡移動市場和寬帶市場的并行發(fā)展，避免戰(zhàn)略模糊。目前，移動通信市場收入已經(jīng)接近電信市場收入的 50%，且在未來這一比例還將提高。 （ 6） 增值業(yè)務(wù)客服的核心是使用戶放心嘗試 。電信企業(yè)營銷環(huán)境是一個多主體的、多層次的、發(fā)展變化的多維結(jié)構(gòu)系統(tǒng)，由于研究的營銷環(huán)境的目的、任務(wù)、要求各不相同，因此，電信市場營銷環(huán)境的分析內(nèi)容也會不一樣，一般要從政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、文化環(huán)境、競爭環(huán)境、科技環(huán)境、法律環(huán)境來進行分析。從理論上講，產(chǎn)品降價的前提是要確保電信企業(yè)效益最大化，電信產(chǎn)品為了應(yīng)對競爭可以降價，電信產(chǎn)品的銷售量可能會增加甚至?xí)泻艽蟮脑黾?，但同時企業(yè)產(chǎn)品的 ARPU 值也在下降，對企業(yè)的效益帶來很大