中國(guó)電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷(xiāo)售能力提升培訓(xùn)課程講座(55頁(yè))-營(yíng)銷(xiāo)策劃-資料下載頁(yè)
2025-08-05 09:30本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】占據(jù)擴(kuò)大的市場(chǎng)需求總量較大的份額實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者制造進(jìn)入門(mén)檻，確保品牌的領(lǐng)先地位。式扶持渠道成長(zhǎng)，價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，主要客戶群的購(gòu)買(mǎi)特征，品牌優(yōu)勢(shì)的有效手段。少品牌弱勢(shì)的不利影響。描述客戶的商業(yè)狀況：包括財(cái)務(wù),銷(xiāo)售額,利潤(rùn)和績(jī)效指標(biāo).確定客戶主要的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品和市場(chǎng)，包含最近的并購(gòu).個(gè)項(xiàng)目的總成本和預(yù)算是什么?此項(xiàng)目對(duì)于客戶整體策略意味什么?對(duì)項(xiàng)目具有評(píng)估權(quán)。對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選。業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。的態(tài)度了然于胸。決策過(guò)程起著阻擋作用。
【正文】 支花費(fèi)預(yù)算完成戰(zhàn)略的執(zhí)行高層高層中層中層基層基層 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 示例 :某省海關(guān)項(xiàng)目?jī)r(jià)值命題的層次化 高層行政管理人員 1. 成為本省實(shí)施電子政務(wù)的模范部門(mén) 2. 保證全國(guó)報(bào)關(guān)網(wǎng)絡(luò)體系的一致性管理 3. 通過(guò)提高報(bào)關(guān)的效率促進(jìn)引入外資 我方 客戶 中層經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 1. 不斷用創(chuàng)新的方法豐富報(bào)關(guān)業(yè)務(wù) 2. 確定和分配網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃和預(yù)算 3. 保證項(xiàng)目擴(kuò)建的兼容性 運(yùn)作人員 1. 節(jié)約通信費(fèi)用的開(kāi)支 2. 追求報(bào)關(guān)系統(tǒng)操作的簡(jiǎn)易性和穩(wěn)定性 3. 對(duì)設(shè)備的維護(hù)和開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)單的增值業(yè)務(wù) 高層 高層 中層 中層 基層 基層 企業(yè)通用業(yè)頻道 40 內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱 選擇 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 明確 競(jìng)爭(zhēng)定位 影響 決策流程 機(jī)會(huì) 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手常用的競(jìng)爭(zhēng)手段 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 我方可能采取的競(jìng)爭(zhēng)策略 企業(yè)通用業(yè)頻道 43 認(rèn)知 任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 情感 利益 企業(yè)通用業(yè)頻道 44 根據(jù)自身實(shí)力和對(duì)手情況選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 45 根據(jù)自身實(shí)力和對(duì)手情況選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)的前提是我方具有明顯優(yōu)勢(shì) 我方具有明顯優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 卓越服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力 解決方案的優(yōu)越性 強(qiáng)大的公司品牌 系統(tǒng)兼容性 制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 瓦解戰(zhàn)術(shù)案例：破壞對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ) 只能滿足 A部門(mén)需求 對(duì)手 從 A部門(mén)需求 擴(kuò)大到 A、 B 兩部門(mén)需求 我方能滿足 兩部門(mén)需求 成功中標(biāo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 借力戰(zhàn)術(shù)案例：借助第三方成功中標(biāo) 局長(zhǎng)太太 同事 同學(xué) 局長(zhǎng)原來(lái)的老領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 迂回戰(zhàn)術(shù)通過(guò)改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則能夠扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面 將指標(biāo)轉(zhuǎn)向敵弱我強(qiáng)的地方 改變規(guī)則的方法 從短期需求擴(kuò)大到中長(zhǎng)期需求 企業(yè)通用業(yè)頻道 50 分割戰(zhàn)術(shù)將獨(dú)特的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品作為切入點(diǎn) 企業(yè)通用業(yè)頻道 51 分割戰(zhàn)術(shù)案例： B通信運(yùn)營(yíng)商搶占語(yǔ)音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 固定語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù) B通信運(yùn)營(yíng)商 A移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商 企業(yè)通用業(yè)頻道 52 陷阱戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù) 高價(jià)格服務(wù)合同 免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備 高價(jià)格設(shè)備合同 免費(fèi)服務(wù)保證 客戶訴求 競(jìng)爭(zhēng)聚焦 企業(yè)通用業(yè)頻道 53 拖延戰(zhàn)術(shù)著眼于 減慢客戶決策流程的速度 企業(yè)通用業(yè)頻道 54 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù) + + 企業(yè)通用業(yè)頻道 55 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)案例：某海關(guān)電子政務(wù)項(xiàng)目 運(yùn)營(yíng)商 A 軟件開(kāi)發(fā)商 B 曾中標(biāo)海關(guān)內(nèi)網(wǎng)軟件開(kāi)發(fā) 硬件 平臺(tái)搭建 軟件開(kāi)發(fā) + 一體化界面
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