中國電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)策略性銷售能力提升培訓(xùn)課程講座(55頁)-營銷策劃-資料下載頁
2025-08-05 09:30本頁面
【導(dǎo)讀】占據(jù)擴(kuò)大的市場需求總量較大的份額實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。競爭者制造進(jìn)入門檻，確保品牌的領(lǐng)先地位。式扶持渠道成長，價(jià)值的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，主要客戶群的購買特征，品牌優(yōu)勢的有效手段。少品牌弱勢的不利影響。描述客戶的商業(yè)狀況：包括財(cái)務(wù),銷售額,利潤和績效指標(biāo).確定客戶主要的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品和市場，包含最近的并購.個(gè)項(xiàng)目的總成本和預(yù)算是什么?此項(xiàng)目對于客戶整體策略意味什么?對項(xiàng)目具有評估權(quán)。對供應(yīng)商進(jìn)行篩選。業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。的態(tài)度了然于胸。決策過程起著阻擋作用。
【正文】 支花費(fèi)預(yù)算完成戰(zhàn)略的執(zhí)行高層高層中層中層基層基層 企業(yè)通用業(yè)頻道 39 示例 :某省海關(guān)項(xiàng)目價(jià)值命題的層次化 高層行政管理人員 1. 成為本省實(shí)施電子政務(wù)的模范部門 2. 保證全國報(bào)關(guān)網(wǎng)絡(luò)體系的一致性管理 3. 通過提高報(bào)關(guān)的效率促進(jìn)引入外資 我方 客戶 中層經(jīng)營團(tuán)隊(duì) 1. 不斷用創(chuàng)新的方法豐富報(bào)關(guān)業(yè)務(wù) 2. 確定和分配網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃和預(yù)算 3. 保證項(xiàng)目擴(kuò)建的兼容性 運(yùn)作人員 1. 節(jié)約通信費(fèi)用的開支 2. 追求報(bào)關(guān)系統(tǒng)操作的簡易性和穩(wěn)定性 3. 對設(shè)備的維護(hù)和開發(fā)簡單的增值業(yè)務(wù) 高層 高層 中層 中層 基層 基層 企業(yè)通用業(yè)頻道 40 內(nèi)容結(jié)構(gòu)大綱 選擇 競爭戰(zhàn)術(shù) 明確 競爭定位 影響 決策流程 機(jī)會 分析 企業(yè)通用業(yè)頻道 41 競爭對手常用的競爭手段 企業(yè)通用業(yè)頻道 42 我方可能采取的競爭策略 企業(yè)通用業(yè)頻道 43 認(rèn)知 任何競爭戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素 情感 利益 企業(yè)通用業(yè)頻道 44 根據(jù)自身實(shí)力和對手情況選擇合適的競爭戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 45 根據(jù)自身實(shí)力和對手情況選擇合適的競爭戰(zhàn)術(shù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 46 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)的前提是我方具有明顯優(yōu)勢 我方具有明顯優(yōu)勢 強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力 服務(wù)競爭力 卓越服務(wù)競爭力 解決方案的優(yōu)越性 強(qiáng)大的公司品牌 系統(tǒng)兼容性 制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 競爭對手 企業(yè)通用業(yè)頻道 47 瓦解戰(zhàn)術(shù)案例：破壞對手的競爭基礎(chǔ) 只能滿足 A部門需求 對手 從 A部門需求 擴(kuò)大到 A、 B 兩部門需求 我方能滿足 兩部門需求 成功中標(biāo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 48 借力戰(zhàn)術(shù)案例：借助第三方成功中標(biāo) 局長太太 同事 同學(xué) 局長原來的老領(lǐng)導(dǎo) 企業(yè)通用業(yè)頻道 49 迂回戰(zhàn)術(shù)通過改變競爭規(guī)則能夠扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面 將指標(biāo)轉(zhuǎn)向敵弱我強(qiáng)的地方 改變規(guī)則的方法 從短期需求擴(kuò)大到中長期需求 企業(yè)通用業(yè)頻道 50 分割戰(zhàn)術(shù)將獨(dú)特的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品作為切入點(diǎn) 企業(yè)通用業(yè)頻道 51 分割戰(zhàn)術(shù)案例： B通信運(yùn)營商搶占語音數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 固定語音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 移動(dòng)語音業(yè)務(wù) B通信運(yùn)營商 A移動(dòng)運(yùn)營商 企業(yè)通用業(yè)頻道 52 陷阱戰(zhàn)術(shù) 陷阱戰(zhàn)術(shù) 高價(jià)格服務(wù)合同 免費(fèi)贈(zèng)送設(shè)備 高價(jià)格設(shè)備合同 免費(fèi)服務(wù)保證 客戶訴求 競爭聚焦 企業(yè)通用業(yè)頻道 53 拖延戰(zhàn)術(shù)著眼于 減慢客戶決策流程的速度 企業(yè)通用業(yè)頻道 54 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù) + + 企業(yè)通用業(yè)頻道 55 價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)案例：某海關(guān)電子政務(wù)項(xiàng)目 運(yùn)營商 A 軟件開發(fā)商 B 曾中標(biāo)海關(guān)內(nèi)網(wǎng)軟件開發(fā) 硬件 平臺搭建 軟件開發(fā) + 一體化界面
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