【正文】 的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)? 初期沒有實(shí)現(xiàn)服務(wù)能力的突破，只是現(xiàn)有能力的加強(qiáng)? 容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿? 需要在現(xiàn)有能力之外進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)難度大? 需要資源多，比如資本 /人力 /政策等? 此路徑為非運(yùn)營商所選擇，因此，不適用中國電信 73機(jī)密機(jī)密實(shí)現(xiàn)中國電信 ICT目標(biāo)三種路徑選擇的前提條件戰(zhàn)略路徑發(fā)展路徑一發(fā)展路徑二發(fā)展路徑三前提條件的分析? 具有 CT的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)? 缺乏 IT服務(wù)的體系? 無 IT服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)? 客戶對(duì) ICT服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知相對(duì)落后，市場(chǎng)需求未全面啟動(dòng)? 客戶 ICT融合的業(yè)務(wù)需求大? 自身具有 IT服務(wù)的基礎(chǔ)? 好的合作伙伴? 較弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 人財(cái)?shù)荣Y源的強(qiáng)力支持? 客戶對(duì) ICT業(yè)務(wù)需求大? 自身已經(jīng)具有很強(qiáng)的 IT服務(wù)能力? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量不太強(qiáng)代表運(yùn)營商? 英國電信? 德國電信? NTTDATA 74機(jī)密機(jī)密基于 CT專業(yè)服務(wù)向整體服務(wù)演進(jìn)的發(fā)展路徑一，符合中國電信 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，同時(shí)有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵決策變量前瞻性，符合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標(biāo)易于持續(xù)保持領(lǐng)先既有的管理水平支持變革平順度高失敗的可能性小路徑一 路徑二 路徑三8 97 89 59 48 4權(quán)重30%25%20%15%10%（否定項(xiàng)）不適合傳統(tǒng)運(yùn)營商選擇 否決100%分析模型：中研博峰通過評(píng)估，建議中國電信 ICT業(yè)務(wù)選擇發(fā)展路徑一是 75機(jī)密機(jī)密中國電信 ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑時(shí)間CT服務(wù)能力建設(shè)整合創(chuàng)新期（ )價(jià)值提升期（ 2023年 2023年 2023年54321能力拓展期（ )IT服務(wù)能力建設(shè)CT服務(wù)能力提升曲線IT服務(wù)能力提升曲線54321根據(jù)中國電信 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，將2023年 2023年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價(jià)值提升期三個(gè)發(fā)展階段先提升 CT服務(wù)能力，再通過收購兼并提升 IT服務(wù)能力 76機(jī)密機(jī)密中國電信發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)不同階段的主要任務(wù)價(jià)值? 通過內(nèi)部營銷模式、運(yùn)行機(jī)制、支撐服務(wù)體系、產(chǎn)品開發(fā)、人力資源、財(cái)務(wù)管控等創(chuàng)新，整合內(nèi)外部資源，逐步搭建支持 ICT業(yè)務(wù)全球一站式信息通信整體服務(wù)的運(yùn)作體系? 通過聯(lián)盟合作、購并等多種方式，逐步建立主導(dǎo) ICT業(yè)務(wù)價(jià)值鏈、實(shí)現(xiàn)合作共贏的生態(tài)體系? 逐步建立 ICT業(yè)務(wù)人才引進(jìn)、培養(yǎng)機(jī)制、人員能力提升機(jī)制、人員績效考核和激勵(lì)機(jī)制? 拓展行業(yè)信息化及 IT應(yīng)用知識(shí)和技能? 拓展 ICT業(yè)務(wù)的內(nèi)外部資源整合、運(yùn)作和管理能力? 拓展 ICT業(yè)務(wù)的解決方案開發(fā)、實(shí)施、運(yùn)作和服務(wù)能力? 拓展 ICT業(yè)務(wù)的全網(wǎng)快速應(yīng)變和協(xié)同營銷能力? 拓展 ICT業(yè)務(wù) “一站式 ”營銷、項(xiàng)目管理、服務(wù)支撐能力? 實(shí)現(xiàn) ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展業(yè)績目標(biāo)建立 ICT業(yè)務(wù)和諧共贏價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)中國電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值提升、企業(yè)價(jià)值提升、合作者價(jià)值提升和員工價(jià)值提升的目標(biāo)? ICT總收入 (大客與商客 )五年達(dá)到 %的復(fù)合增長率， IT服務(wù)總收入五年136%的復(fù)合增長率；調(diào)整大客戶業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，使非電話業(yè)務(wù)收入占比達(dá)56%， IT服務(wù)及應(yīng)用收入占大客戶收入比重達(dá) 12%? 保持中國電信在大客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)，和在大客戶電信消費(fèi)支出中領(lǐng)先的市場(chǎng)份額時(shí)間序列 整合創(chuàng)新期 能力拓展 期價(jià)值 提升期2023－ 2023年2023－ 2023年 2023－ 77機(jī)密機(jī)密報(bào)告大綱? 報(bào)告摘要? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況? 中國電信 ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo)? 中國電信 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略? 中國電信 ICT業(yè)務(wù)所需保障措施 ? 市場(chǎng)營銷發(fā)展策略? 支撐協(xié)同發(fā)展策略? 價(jià)值鏈整合策略? 業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略? 人力資源提升策略 78機(jī)密機(jī)密設(shè)備提供商平臺(tái)軟件 /應(yīng)用軟件提供商系統(tǒng)集成商發(fā)達(dá)地區(qū)：北京、上海、深圳及沿海城市中等地區(qū)：各大、中城市落后地區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等地金融、電信、郵政、制造業(yè)、分銷 /零售、能源、政府部門（稅務(wù)）、交通、科研 /教學(xué)、其它按行業(yè)、價(jià)值鏈和信息化發(fā)展水平確定細(xì)分市場(chǎng)，采取差異化的營銷策略按行業(yè)細(xì)分按價(jià)值鏈細(xì)分按信息化水平高低細(xì)分在 ICT市場(chǎng)上，中國電信是后來者，只有在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，明確參與競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)市場(chǎng)，并在目標(biāo)市場(chǎng)中成為優(yōu)秀者，才能生存和發(fā)展，并最終向 IT專業(yè)服務(wù)商發(fā)展 79機(jī)密機(jī)密預(yù)計(jì) 20232023年2023年 IT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 2023年 IT服務(wù)市場(chǎng)份額優(yōu)先選擇行業(yè)發(fā)展前景好，信息化需求大的重點(diǎn)行業(yè)，適時(shí)切入 IT服務(wù)市場(chǎng)資料來源：賽迪數(shù)據(jù) 資料來源：賽迪數(shù)據(jù)? 行業(yè)信息化是整個(gè)社會(huì)信息化的主要力量，行業(yè)大客戶也是支撐中國 IT服務(wù)發(fā)展的中堅(jiān)力量，國內(nèi) IT服務(wù)市場(chǎng)排前八名的行業(yè)客戶是金融、電信、制造、政府、能源、交通、流通和教育，這八個(gè)行業(yè)客戶占據(jù)了 IT服務(wù)市場(chǎng) 85%以上的份額 80機(jī)密機(jī)密在選定的行業(yè)和價(jià)值鏈上確定中國電信 ICT業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)電信政府金融教育制造能源交通物流其它運(yùn)營管理網(wǎng)絡(luò)維護(hù)售后服務(wù) /培訓(xùn)系統(tǒng)集成為客戶量身定制的設(shè)計(jì)應(yīng)用軟件方案設(shè)計(jì)應(yīng)用軟件咨詢服務(wù)向其他行業(yè)拓展中國電信目前市場(chǎng)優(yōu)先考慮向下游拓展適當(dāng)時(shí)機(jī)向重點(diǎn)行業(yè)拓展災(zāi)備平臺(tái)應(yīng)用適時(shí)向上游拓展中國電信 ICT業(yè)務(wù)未來拓展目標(biāo)市場(chǎng)? 在重點(diǎn)行業(yè)和價(jià)值鏈上確定中國電信 ICT業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng) 81機(jī)密機(jī)密中國電信 ICT業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的精確化、差異化營銷策略分析模型：中研博峰客戶價(jià)值細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)架集團(tuán)公司個(gè)體 /家庭客戶19人中小企業(yè)客戶10499人垂直行業(yè)客戶改進(jìn)需求管理能力提升客戶掌控能力大中企業(yè)客戶中 /小型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：商客?目標(biāo)地域：全網(wǎng)?產(chǎn)品選擇：平臺(tái)產(chǎn)品方案 +標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合?銷售模式：客戶代表 +產(chǎn)品合作伙伴（項(xiàng)目與交易）?推廣方法：產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，創(chuàng)建品牌效應(yīng)?合作資源：軟件商，應(yīng)用開發(fā)商，軟硬件廠商及應(yīng)用服務(wù)商小型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：小型商客?目標(biāo)地域：全網(wǎng)?產(chǎn)品選擇：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合?銷售模式：營業(yè)廳，銷售代表 +代理商，電子化渠道?推廣方法：產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，創(chuàng)建品牌效應(yīng)?合作資源：軟件商終端廠商等組合產(chǎn)品購買驅(qū)動(dòng)，交易購買驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目招標(biāo)購買驅(qū)動(dòng)，差異化定制方案購買驅(qū) 動(dòng)特大型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：大型客戶及垂直行業(yè)客戶?目標(biāo)地域：全球及全國頂級(jí)客戶?產(chǎn)品選擇：定制化一站式綜合信息整體服務(wù)?銷售模式：大客戶經(jīng)理 +戰(zhàn)略合作伙伴?推廣方法：研討會(huì)、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流，產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)試用以及針對(duì)高層決策者、業(yè)務(wù)使用部門的價(jià)值營銷?合作資源：行業(yè)應(yīng)用、軟件開發(fā)、 咨詢 大 /中型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：本地大型客戶及垂直行業(yè)客戶?目標(biāo)地域：全網(wǎng)?產(chǎn)品選擇：綜合通信信息服務(wù)的組合營銷?銷售模式：大客戶經(jīng)理 +合作集成服務(wù)商?推廣方法：演示會(huì)、行業(yè)研討會(huì)，合作推廣?合作資源：軟硬件廠商，系統(tǒng)集成商等洞察需求、合作共贏需求介入 、 方案領(lǐng)先品牌領(lǐng)先、聯(lián)盟增效標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)、規(guī)模拓展 82機(jī)密機(jī)密建立針對(duì)特大、大型（跨國、跨區(qū)域），實(shí)施垂直 ICT專業(yè)化與本地客戶關(guān)系相結(jié)合的協(xié)同營銷 ? 按細(xì)化的客戶名單落實(shí)營銷責(zé)任，實(shí)施 ICT業(yè)務(wù)定制化整體營銷? 制定有效激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)本地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性? 引進(jìn)、培養(yǎng) ICT業(yè)務(wù)營銷、銷售支持骨干、建立跨區(qū)域、專業(yè)化銷售支持隊(duì)伍（集成、災(zāi)備、外包、行業(yè)應(yīng)用等） 83機(jī)密機(jī)密針對(duì)本地大中（?。┬涂蛻?，實(shí)施屬地化、標(biāo)準(zhǔn)化的 ICT業(yè)務(wù)及服務(wù)營銷? 按細(xì)分的行業(yè)或區(qū)域組成本地客戶經(jīng)理（銷售代表）、技術(shù)支持人員的營銷小組，按規(guī)范化的 ICT業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷推介、項(xiàng)目投標(biāo)，保持發(fā)展客戶關(guān)系? 加強(qiáng)與商業(yè)客戶營銷渠道的協(xié)作配合? 對(duì)中小企業(yè)客戶，強(qiáng)化銷售責(zé)任，可實(shí)行業(yè)務(wù)收入承包經(jīng)營或績效按銷售收入提成的激勵(lì)機(jī)制 84機(jī)密機(jī)密綜合考慮客戶的接受程度、業(yè)務(wù)的吸引力和盈利能力，并結(jié)合中國電信的資源和能力優(yōu)勢(shì)，選擇基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包、數(shù)據(jù)災(zāi)備、行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)和管理型業(yè)務(wù)作為發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)整體解決方案IT服務(wù)系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)外包高低 高利潤率 低教育與培訓(xùn)硬件維護(hù)與支持平臺(tái)業(yè)務(wù)軟件開發(fā)IT咨詢運(yùn)營外包管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備應(yīng)用災(zāi)備業(yè)務(wù)切入點(diǎn)專業(yè)壁壘? 客戶對(duì)中國電信開展基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包及行業(yè)應(yīng)用整體服務(wù)的能力十分認(rèn)同，但對(duì)中國電信開展 IT領(lǐng)域的服務(wù)持懷疑態(tài)度? 中國電信應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)從網(wǎng)絡(luò)、視頻、呼叫中心等領(lǐng)域的系統(tǒng)集成 、外包及運(yùn)營管理、災(zāi)備基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)切入，逐步形成規(guī)模、服務(wù)和品牌優(yōu)勢(shì) 85機(jī)密機(jī)密案例 1：意大利電信依據(jù)自身實(shí)力，將 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)先順序進(jìn)行了規(guī)劃ICT服務(wù)2023年很多 ICT服務(wù)投入市場(chǎng)優(yōu)先級(jí) 2023年提供網(wǎng)絡(luò)管理數(shù)據(jù)中心服務(wù)維護(hù)支持網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架管理界面管理安全服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)計(jì)劃應(yīng)用服務(wù)專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)與教育資料來源：意大利電信宣傳材料 86機(jī)密機(jī)密案例 2：澳大利亞電信大型企業(yè)客戶解決方案提出明確的管理目標(biāo)，值得中國電信借鑒大型企業(yè)客戶解決方案資產(chǎn)管理內(nèi)容管理成本控制客戶體驗(yàn)員工效率提升全球化法規(guī)管理收入增長風(fēng)險(xiǎn)管理客戶中心解決方案企業(yè)語音識(shí)別解決方案IP城域網(wǎng)和廣域網(wǎng)語音托管服務(wù)廣域網(wǎng)托管服務(wù)專用主機(jī)IP企業(yè)外部網(wǎng)IP電話對(duì)講服務(wù)短消息解決方案1300文字電話號(hào)碼會(huì)議和協(xié)作系統(tǒng)呼入集合移動(dòng)員工接入解決方案移動(dòng)寬帶信息存儲(chǔ)解決方案業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展解決方案（咨詢、計(jì)劃、測(cè)試、緊急反應(yīng)）1112345678910121314151617123456778910111212139101412121591014121616111810171613資料來源：澳大利亞電信宣傳材料 87機(jī)密機(jī)密企業(yè)的分層模型與外包主要的企業(yè)功能核心 非核心n 企業(yè)戰(zhàn)略n 控制n 法律n 人力資源戰(zhàn)略n …n 會(huì)計(jì)薄n 人力資源的工資單n IT 管理n 設(shè)備管理n …外包趨勢(shì)銷售公司n 銷售和客戶管理 tn 渠道管理n 采購管理n 合作伙伴管理n 呼叫中心n 車間管理n 帳單管理n 運(yùn)輸n ….具體任務(wù)外包 全部外包 流程外包服務(wù)公司n 產(chǎn)品管理n 定價(jià)n 產(chǎn)品設(shè)計(jì)n 合作n …n …具體任務(wù)外包 全部外包 流程外包網(wǎng)絡(luò)外包n 網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略n 網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)n … n 網(wǎng)絡(luò)管理與運(yùn)營n 維護(hù)n 運(yùn)營支持系統(tǒng)n 承包建設(shè)項(xiàng)目 具體任務(wù)外包 全部外包 流程外包具體任務(wù)外包 全部外包 全部外包? 核心功能的定義是隨時(shí)間而變化，每個(gè)公司都必須隨時(shí)決定什么是核心的什么不是核心的，并且應(yīng)當(dāng)制定相應(yīng)的策略案例 3：德國電信幫助客戶分析其核心功能，并將其非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包服務(wù)的引導(dǎo)，體現(xiàn)出對(duì)客戶價(jià)值的關(guān)注資料來源：德國電信宣傳材料 88機(jī)密機(jī)密