【正文】 71機(jī)密機(jī)密國外傳統(tǒng)電信運(yùn)營商開拓 ICT市場(chǎng)，主要有網(wǎng)絡(luò)整體服務(wù)和 IT整體服務(wù)兩種模式? 模式一：網(wǎng)絡(luò)整體服務(wù)是絕大多數(shù)運(yùn)營商發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)的方式，如： BT、FT ? 模式二： IT整體服務(wù)是極少數(shù)運(yùn)營商發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)的模式，第二種模式發(fā)展難度較大，但一旦成功便可掌握領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，成功者如：德國電信?主要提供企業(yè)組網(wǎng)以及基于企業(yè)網(wǎng)的語音、數(shù)據(jù)、寬帶、網(wǎng)絡(luò)安全等的解決方案，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)、集成、開通服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維外包、 IT硬件維護(hù)外包服務(wù)等?不僅提供與網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù) ,還深入到企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，提供核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整體解決方案，并可以提供整體 IT外包服務(wù)提供與企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)及業(yè)務(wù)流程相關(guān)的整體服務(wù)提供與網(wǎng)絡(luò)密切相關(guān)的整體服務(wù)傳統(tǒng)電信運(yùn)營商國外傳統(tǒng)電信運(yùn)營商發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)主要有基于網(wǎng)絡(luò)開展服務(wù)和實(shí)施 IT整體服務(wù)兩種模式 72機(jī)密機(jī)密實(shí)現(xiàn)中國電信向 ICT業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的三種路徑選擇的優(yōu)劣勢(shì)分析戰(zhàn)略路徑發(fā)展路徑一發(fā)展路徑二發(fā)展路徑三主要內(nèi)容? 第一步：基于電信基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，發(fā)展增值服務(wù)和應(yīng)用，向基于網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)發(fā)展? 第二步：增長 IT服務(wù)能力，向整體服務(wù)演進(jìn)? 直接向包含基于網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)服務(wù)和IT專業(yè)服務(wù)的整體服務(wù)演進(jìn)? 第一步：提高 IT服務(wù)能力，發(fā)展成為 IT專業(yè)服務(wù)商，? 第二步：提升 CT服務(wù)能力，向整體服務(wù)演進(jìn)優(yōu)勢(shì)? 基于運(yùn)中國電信的核心能力和資源基礎(chǔ)上的發(fā)展? 充分利用現(xiàn)有能力? 易于實(shí)現(xiàn)? 跨越式發(fā)展，快速實(shí)現(xiàn)能力，突破現(xiàn)有的核心能力? 易于建立不可復(fù)制的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)? 初期沒有實(shí)現(xiàn)服務(wù)能力的突破，只是現(xiàn)有能力的加強(qiáng)? 容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿? 需要在現(xiàn)有能力之外進(jìn)行發(fā)展，實(shí)現(xiàn)難度大? 需要資源多，比如資本 /人力 /政策等? 此路徑為非運(yùn)營商所選擇，因此，不適用中國電信 73機(jī)密機(jī)密實(shí)現(xiàn)中國電信 ICT目標(biāo)三種路徑選擇的前提條件戰(zhàn)略路徑發(fā)展路徑一發(fā)展路徑二發(fā)展路徑三前提條件的分析? 具有 CT的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)? 缺乏 IT服務(wù)的體系? 無 IT服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)? 客戶對(duì) ICT服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知相對(duì)落后，市場(chǎng)需求未全面啟動(dòng)? 客戶 ICT融合的業(yè)務(wù)需求大? 自身具有 IT服務(wù)的基礎(chǔ)? 好的合作伙伴? 較弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手? 人財(cái)?shù)荣Y源的強(qiáng)力支持? 客戶對(duì) ICT業(yè)務(wù)需求大? 自身已經(jīng)具有很強(qiáng)的 IT服務(wù)能力? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手力量不太強(qiáng)代表運(yùn)營商? 英國電信? 德國電信? NTTDATA 74機(jī)密機(jī)密基于 CT專業(yè)服務(wù)向整體服務(wù)演進(jìn)的發(fā)展路徑一，符合中國電信 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，同時(shí)有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵決策變量前瞻性，符合戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型發(fā)展的目標(biāo)易于持續(xù)保持領(lǐng)先既有的管理水平支持變革平順度高失敗的可能性小路徑一 路徑二 路徑三8 97 89 59 48 4權(quán)重30%25%20%15%10%（否定項(xiàng)）不適合傳統(tǒng)運(yùn)營商選擇 否決100%分析模型：中研博峰通過評(píng)估，建議中國電信 ICT業(yè)務(wù)選擇發(fā)展路徑一是 75機(jī)密機(jī)密中國電信 ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑時(shí)間CT服務(wù)能力建設(shè)整合創(chuàng)新期（ )價(jià)值提升期（ 2023年 2023年 2023年54321能力拓展期（ )IT服務(wù)能力建設(shè)CT服務(wù)能力提升曲線IT服務(wù)能力提升曲線54321根據(jù)中國電信 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，將2023年 2023年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價(jià)值提升期三個(gè)發(fā)展階段先提升 CT服務(wù)能力，再通過收購兼并提升 IT服務(wù)能力 76機(jī)密機(jī)密中國電信發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)不同階段的主要任務(wù)價(jià)值? 通過內(nèi)部營銷模式、運(yùn)行機(jī)制、支撐服務(wù)體系、產(chǎn)品開發(fā)、人力資源、財(cái)務(wù)管控等創(chuàng)新，整合內(nèi)外部資源，逐步搭建支持 ICT業(yè)務(wù)全球一站式信息通信整體服務(wù)的運(yùn)作體系? 通過聯(lián)盟合作、購并等多種方式，逐步建立主導(dǎo) ICT業(yè)務(wù)價(jià)值鏈、實(shí)現(xiàn)合作共贏的生態(tài)體系? 逐步建立 ICT業(yè)務(wù)人才引進(jìn)、培養(yǎng)機(jī)制、人員能力提升機(jī)制、人員績效考核和激勵(lì)機(jī)制? 拓展行業(yè)信息化及 IT應(yīng)用知識(shí)和技能? 拓展 ICT業(yè)務(wù)的內(nèi)外部資源整合、運(yùn)作和管理能力? 拓展 ICT業(yè)務(wù)的解決方案開發(fā)、實(shí)施、運(yùn)作和服務(wù)能力? 拓展 ICT業(yè)務(wù)的全網(wǎng)快速應(yīng)變和協(xié)同營銷能力? 拓展 ICT業(yè)務(wù) “一站式 ”營銷、項(xiàng)目管理、服務(wù)支撐能力? 實(shí)現(xiàn) ICT業(yè)務(wù)的發(fā)展業(yè)績目標(biāo)建立 ICT業(yè)務(wù)和諧共贏價(jià)值體系，實(shí)現(xiàn)中國電信發(fā)展ICT業(yè)務(wù)的客戶價(jià)值提升、企業(yè)價(jià)值提升、合作者價(jià)值提升和員工價(jià)值提升的目標(biāo)? ICT總收入 (大客與商客 )五年達(dá)到 %的復(fù)合增長率， IT服務(wù)總收入五年136%的復(fù)合增長率；調(diào)整大客戶業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)，使非電話業(yè)務(wù)收入占比達(dá)56%， IT服務(wù)及應(yīng)用收入占大客戶收入比重達(dá) 12%? 保持中國電信在大客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較優(yōu)勢(shì)，和在大客戶電信消費(fèi)支出中領(lǐng)先的市場(chǎng)份額時(shí)間序列 整合創(chuàng)新期 能力拓展 期價(jià)值 提升期2023－ 2023年2023－ 2023年 2023－ 77機(jī)密機(jī)密報(bào)告大綱? 報(bào)告摘要? 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況? 中國電信 ICT業(yè)務(wù)定位及規(guī)劃目標(biāo)? 中國電信 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展策略? 中國電信 ICT業(yè)務(wù)所需保障措施 ? 市場(chǎng)營銷發(fā)展策略? 支撐協(xié)同發(fā)展策略? 價(jià)值鏈整合策略? 業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略? 人力資源提升策略 78機(jī)密機(jī)密設(shè)備提供商平臺(tái)軟件 /應(yīng)用軟件提供商系統(tǒng)集成商發(fā)達(dá)地區(qū)：北京、上海、深圳及沿海城市中等地區(qū)：各大、中城市落后地區(qū)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等地金融、電信、郵政、制造業(yè)、分銷 /零售、能源、政府部門（稅務(wù)）、交通、科研 /教學(xué)、其它按行業(yè)、價(jià)值鏈和信息化發(fā)展水平確定細(xì)分市場(chǎng)，采取差異化的營銷策略按行業(yè)細(xì)分按價(jià)值鏈細(xì)分按信息化水平高低細(xì)分在 ICT市場(chǎng)上，中國電信是后來者，只有在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，明確參與競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)市場(chǎng)，并在目標(biāo)市場(chǎng)中成為優(yōu)秀者，才能生存和發(fā)展，并最終向 IT專業(yè)服務(wù)商發(fā)展 79機(jī)密機(jī)密預(yù)計(jì) 20232023年2023年 IT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 2023年 IT服務(wù)市場(chǎng)份額優(yōu)先選擇行業(yè)發(fā)展前景好，信息化需求大的重點(diǎn)行業(yè)，適時(shí)切入 IT服務(wù)市場(chǎng)資料來源：賽迪數(shù)據(jù) 資料來源：賽迪數(shù)據(jù)? 行業(yè)信息化是整個(gè)社會(huì)信息化的主要力量，行業(yè)大客戶也是支撐中國 IT服務(wù)發(fā)展的中堅(jiān)力量，國內(nèi) IT服務(wù)市場(chǎng)排前八名的行業(yè)客戶是金融、電信、制造、政府、能源、交通、流通和教育，這八個(gè)行業(yè)客戶占據(jù)了 IT服務(wù)市場(chǎng) 85%以上的份額 80機(jī)密機(jī)密在選定的行業(yè)和價(jià)值鏈上確定中國電信 ICT業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)電信政府金融教育制造能源交通物流其它運(yùn)營管理網(wǎng)絡(luò)維護(hù)售后服務(wù) /培訓(xùn)系統(tǒng)集成為客戶量身定制的設(shè)計(jì)應(yīng)用軟件方案設(shè)計(jì)應(yīng)用軟件咨詢服務(wù)向其他行業(yè)拓展中國電信目前市場(chǎng)優(yōu)先考慮向下游拓展適當(dāng)時(shí)機(jī)向重點(diǎn)行業(yè)拓展災(zāi)備平臺(tái)應(yīng)用適時(shí)向上游拓展中國電信 ICT業(yè)務(wù)未來拓展目標(biāo)市場(chǎng)? 在重點(diǎn)行業(yè)和價(jià)值鏈上確定中國電信 ICT業(yè)務(wù)的細(xì)分市場(chǎng) 81機(jī)密機(jī)密中國電信 ICT業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)的精確化、差異化營銷策略分析模型：中研博峰客戶價(jià)值細(xì)分市場(chǎng)構(gòu)架集團(tuán)公司個(gè)體 /家庭客戶19人中小企業(yè)客戶10499人垂直行業(yè)客戶改進(jìn)需求管理能力提升客戶掌控能力大中企業(yè)客戶中 /小型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：商客?目標(biāo)地域：全網(wǎng)?產(chǎn)品選擇：平臺(tái)產(chǎn)品方案 +標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合?銷售模式：客戶代表 +產(chǎn)品合作伙伴（項(xiàng)目與交易）?推廣方法：產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，創(chuàng)建品牌效應(yīng)?合作資源：軟件商，應(yīng)用開發(fā)商，軟硬件廠商及應(yīng)用服務(wù)商小型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：小型商客?目標(biāo)地域：全網(wǎng)?產(chǎn)品選擇：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品組合?銷售模式：營業(yè)廳，銷售代表 +代理商，電子化渠道?推廣方法：產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，創(chuàng)建品牌效應(yīng)?合作資源：軟件商終端廠商等組合產(chǎn)品購買驅(qū)動(dòng)，交易購買驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目招標(biāo)購買驅(qū)動(dòng)，差異化定制方案購買驅(qū) 動(dòng)特大型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：大型客戶及垂直行業(yè)客戶?目標(biāo)地域：全球及全國頂級(jí)客戶?產(chǎn)品選擇：定制化一站式綜合信息整體服務(wù)?銷售模式：大客戶經(jīng)理 +戰(zhàn)略合作伙伴?推廣方法：研討會(huì)、重點(diǎn)行業(yè)定制化交流，產(chǎn)品服務(wù)體驗(yàn)試用以及針對(duì)高層決策者、業(yè)務(wù)使用部門的價(jià)值營銷?合作資源：行業(yè)應(yīng)用、軟件開發(fā)、 咨詢 大 /中型市場(chǎng) ：?目標(biāo)客戶：本地大型客戶及垂直行業(yè)客戶?目標(biāo)地域：全網(wǎng)?產(chǎn)品選擇：綜合通信信息服務(wù)的組合營銷?銷售模式：大客戶經(jīng)理 +合作集成服務(wù)商?推廣方法：演示會(huì)、行業(yè)研討會(huì)，合作推廣?合作資源：軟硬件廠商，系統(tǒng)集成商等洞察需求、合作共贏需求介入 、 方案領(lǐng)先品牌領(lǐng)先、聯(lián)盟增效標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)、規(guī)模拓展 82機(jī)密機(jī)密建立針對(duì)特大、大型（跨國、跨區(qū)域），實(shí)施垂直 ICT專業(yè)化與本地客戶關(guān)系相結(jié)合的協(xié)同營銷 ? 按細(xì)化的客戶名單落實(shí)營銷責(zé)任，實(shí)施 ICT業(yè)務(wù)定制化整體營銷? 制定有效激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)本地網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極性? 引進(jìn)、培養(yǎng) ICT業(yè)務(wù)營銷、銷售支持骨干、建立跨區(qū)域、專業(yè)化銷售支持隊(duì)伍（集成、災(zāi)備、外包、行業(yè)應(yīng)用等） 83機(jī)密機(jī)密針對(duì)本地大中（小）型客戶，實(shí)施屬地化、標(biāo)準(zhǔn)化的 ICT業(yè)務(wù)及服務(wù)營銷? 按細(xì)分的行業(yè)或區(qū)域組成本地客戶經(jīng)理（銷售代表）、技術(shù)支持人員的營銷小組，按規(guī)范化的 ICT業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷推介、項(xiàng)目投標(biāo)，保持發(fā)展客戶關(guān)系? 加強(qiáng)與商業(yè)客戶營銷渠道的協(xié)作配合? 對(duì)中小企業(yè)客戶，強(qiáng)化銷售責(zé)任，可實(shí)行業(yè)務(wù)收入承包經(jīng)營或績效按銷售收入提成的激勵(lì)機(jī)制 84機(jī)密機(jī)密綜合考慮客戶的接受程度、業(yè)務(wù)的吸引力和盈利能力，并結(jié)合中國電信的資源和能力優(yōu)勢(shì)，選擇基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包、數(shù)據(jù)災(zāi)備、行業(yè)應(yīng)用平臺(tái)和管理型業(yè)務(wù)作為發(fā)展 ICT業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)整體解決方案IT服務(wù)系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)外包高低 高利潤率 低教育與培訓(xùn)硬件維護(hù)與支持平臺(tái)業(yè)務(wù)軟件開發(fā)IT咨詢運(yùn)營外包管理型業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)災(zāi)備應(yīng)用災(zāi)備業(yè)務(wù)切入點(diǎn)專業(yè)壁壘? 客戶對(duì)中國電信開展基于網(wǎng)絡(luò)的集成、外包及行業(yè)應(yīng)用整體服務(wù)的能力十分認(rèn)同，但對(duì)中國電信開展 IT領(lǐng)域的服務(wù)持懷疑態(tài)度? 中國電信應(yīng)集中優(yōu)勢(shì)從網(wǎng)絡(luò)、視頻、呼叫中心等領(lǐng)域的系統(tǒng)集成 、外包及運(yùn)營管理、災(zāi)備基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺(tái)服務(wù)切入，逐步形成規(guī)模、服務(wù)和品牌優(yōu)勢(shì) 85機(jī)密機(jī)密案例 1：意大利電信依據(jù)自身實(shí)力，將 ICT業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)先順序進(jìn)行了規(guī)劃ICT服務(wù)2023年很多 ICT服務(wù)投入市場(chǎng)優(yōu)先級(jí) 2023年提供網(wǎng)絡(luò)管理數(shù)據(jù)中心服務(wù)維護(hù)支持網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架管理界面管理安全服務(wù)業(yè)務(wù)持續(xù)計(jì)劃應(yīng)用服務(wù)專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)與教育資料來源：意大利電信宣傳材料 86機(jī)密機(jī)密案例 2：澳大利亞電信大型企業(yè)客戶解決方案提出明確的管理目標(biāo)，值得中國電信借鑒大型企業(yè)客戶解決方案資產(chǎn)管理內(nèi)容管理成本控制客戶體驗(yàn)員工效率提升全球化法規(guī)管理收入增長風(fēng)險(xiǎn)管理客戶中心解決方案企業(yè)語音識(shí)別解決方案IP城域網(wǎng)和廣域網(wǎng)語音托管服務(wù)廣域網(wǎng)托管服務(wù)專用主機(jī)IP企業(yè)外部網(wǎng)IP電話對(duì)講服務(wù)短消息解決方案1300文字電話號(hào)碼會(huì)議