【正文】 戶市場目標(biāo)定位?功能費(fèi)免費(fèi)?提供整體方案報(bào)價(jià)?可定制統(tǒng)一通信服務(wù)?與辦公軟件捆綁?統(tǒng)一通信與軟件、系統(tǒng)集成組合保有發(fā)展客戶數(shù)ICT業(yè)務(wù)?客戶對整體方案有需求?需要更高效、專業(yè)的統(tǒng)一通信?ICT業(yè)務(wù)是大客戶轉(zhuǎn)型的方向?高價(jià)值客戶對中國電信建立競爭優(yōu)勢具有戰(zhàn)略意義營銷策略業(yè)務(wù)組合策略決策影響因素整體方案報(bào)價(jià)?統(tǒng)一通信功能費(fèi)免費(fèi)?按客戶價(jià)值可考慮客戶預(yù)算定價(jià)、客戶成本定價(jià)家庭客戶政企客戶策略思路 56政企客戶 – 中小企業(yè)客戶以 SI聯(lián)盟合作伙伴為主，大客戶以直銷團(tuán)隊(duì)為主進(jìn)行推廣大客戶網(wǎng)上營業(yè)廳實(shí)體營業(yè)廳專區(qū)電話外呼宣傳頁直投大客戶經(jīng)理行業(yè)SI聯(lián)合營銷辦公應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)版 SI定制版 行業(yè)應(yīng)用定制版體驗(yàn)營銷渠道營銷 ?在原有渠道基礎(chǔ)上，發(fā)展 SI聯(lián)盟合作伙伴對中小企業(yè)定制推廣?大客戶在直銷基礎(chǔ)上由合作伙伴配合推廣分銷代理商辦公應(yīng)用定制版中小企業(yè)客戶SI聯(lián)合營銷直銷SI：以具有中小企業(yè)客戶資源和自己的應(yīng)用服務(wù)的電子商務(wù)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、行業(yè)垂直門戶、行業(yè)聯(lián)盟為主要合作伙伴家庭客戶政企客戶策略思路 57政企客戶 – 代理和 SI渠道中小企業(yè)的服務(wù)渠道，大客戶由行業(yè) SI和大客戶經(jīng)理服務(wù)政企客戶售前咨詢 售后服務(wù)實(shí)體營業(yè)廳E家通熱線SI合作伙伴E家通VIP熱線大客戶經(jīng)理上門服務(wù)電話上門服務(wù) 電話統(tǒng)一帳單統(tǒng)一故障申告面對面中小企業(yè)服務(wù)渠道 大客戶服務(wù)渠道行業(yè)SI合作商分銷代理商家庭客戶政企客戶策略思路 58家庭客戶 統(tǒng)一通信品牌定位與客戶品牌建立高度關(guān)聯(lián)，挖掘使用便利和生活便利的內(nèi)涵更全面、便利 、 和諧 使用便利?界面友好?終端統(tǒng)一?號碼統(tǒng)一經(jīng)濟(jì)實(shí)惠?折扣?積分?資費(fèi)捆綁名稱： E家通內(nèi)涵；便利、實(shí)惠生活便利 ?整合商家服務(wù)?服務(wù)便捷統(tǒng)一通信品牌定位舉例：客戶品牌定位本次公眾客戶研究得出：使用便利、資費(fèi)合理、生活便利是客戶使用統(tǒng)一通信關(guān)注的因素家庭客戶政企客戶策略思路 59家庭客戶 – 與終端捆綁，降低寬帶進(jìn)入門檻，資費(fèi)捆綁包月，客戶承諾在網(wǎng)年限和最低消費(fèi)業(yè)務(wù)組合?統(tǒng)一通信與寬帶、固話、增值業(yè)務(wù)、 PC終端或者電話機(jī)組合資費(fèi)捆綁?固話無限制包月?固話、增值業(yè)務(wù)、寬帶分層包月，包括 PC之間、 PC到固話、固話之間的通話在網(wǎng)年限?提供 PC終端或者電話機(jī)免費(fèi)使用，承諾在網(wǎng)年限，同時承諾最低消費(fèi)家庭市場目標(biāo)定位?固話與寬帶、增值業(yè)務(wù)、終端捆綁?固話無限制包月?降低寬帶接入門檻?寬帶捆綁話音、增值業(yè)務(wù)?資費(fèi)打包優(yōu)惠激增保有寬帶用戶數(shù)增值業(yè)務(wù)收入固話用戶數(shù)?客戶對寬帶和增值業(yè)務(wù)的需求處于發(fā)展期，越來越多的客戶愿意采納并支付?中國移動采取接聽無限制包月?中國聯(lián)通親情號碼長途資費(fèi)降低，?即將取消漫游費(fèi)?寬帶是發(fā)展方向?話音和互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù)均需要快速發(fā)展?fàn)I銷策略業(yè)務(wù)組合策略決策影響因素家庭客戶政企客戶策略思路 60家庭客戶 – 以現(xiàn)有渠道發(fā)展既有的寬帶和固話客戶，以網(wǎng)上營業(yè)廳、商家聯(lián)盟、垂直網(wǎng)站聯(lián)盟發(fā)展其他客戶既有客戶 /競爭客戶 /潛在客戶政企客戶家庭客戶策略思路網(wǎng)上營業(yè)廳實(shí)體營業(yè)廳電話外呼宣傳頁直投商家聯(lián)合營銷網(wǎng)上營業(yè)廳垂直門戶聯(lián)合營銷基礎(chǔ)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)版 生活便利標(biāo)準(zhǔn)版 生活便利定制版精確營銷 體驗(yàn)營銷 分眾營銷 ?在現(xiàn)有的渠道基礎(chǔ)上，建立商家合作聯(lián)盟、體驗(yàn)渠道、服務(wù)型垂直門戶合作、 PUSH渠道和門戶渠道，開展?fàn)I銷推廣分銷代理商 61家庭客戶 – 以現(xiàn)有渠道發(fā)展既有的寬帶和固話客戶，以網(wǎng)上營業(yè)廳、商家聯(lián)盟、垂直網(wǎng)站聯(lián)盟發(fā)展其他客戶家庭客戶售前咨詢 售后服務(wù)實(shí)體營業(yè)廳E家通熱線網(wǎng)上營業(yè)廳E家通熱線網(wǎng)上營業(yè)廳郵件IM電話郵件IM 電話統(tǒng)一帳單統(tǒng)一故障申告面對面服務(wù)渠道家庭客戶政企客戶策略思路 62目錄?報(bào)告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析 ? 運(yùn)營支撐? 組織支撐? 人力支撐 63需要圍繞關(guān)鍵成功因素，從內(nèi)部充分整合既有資源和外部積極引入創(chuàng)新機(jī)制■ 商務(wù)模式創(chuàng)新，價(jià)值鏈掌控● 選擇價(jià)值鏈合作對象● 建立多營合作模式● 合作運(yùn)營統(tǒng)一通信關(guān)鍵成功因素1234■ 差異化定位●依托自身優(yōu)勢進(jìn)行市場定位、目標(biāo)定位和業(yè)務(wù)功能定位■多渠道營銷●門戶（互聯(lián)網(wǎng)與手機(jī)）●體驗(yàn)營銷●精確營銷●分眾營銷■ 支撐保障●運(yùn)營支撐●組織支撐●人力支撐?以符合業(yè)務(wù)運(yùn)營的模式提供支撐，在運(yùn)營模式、組織模式和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面進(jìn)行創(chuàng)新?創(chuàng)新機(jī)制，掌控跨產(chǎn)業(yè) /價(jià)值鏈上下游的資源，才能取得統(tǒng)一通信發(fā)展的成功?現(xiàn)有具有優(yōu)勢的客戶、網(wǎng)絡(luò)、管理平臺、品牌資源需要整合，統(tǒng)一到統(tǒng)一通信的能力建設(shè)?整合內(nèi)部資源，利用現(xiàn)有的多渠道，并創(chuàng)新渠道進(jìn)行立體營銷分析模型：中研博峰 64運(yùn)營支撐運(yùn)營支撐 組織支撐組織支撐?模式一：全國統(tǒng)一運(yùn)營?優(yōu)勢：便于管理，各省公司協(xié)調(diào)?劣勢：離市場一線較遠(yuǎn)?模式二：以某省公司支撐全網(wǎng)業(yè)務(wù)?優(yōu)勢：可以節(jié)省建設(shè)資源?劣勢：省公司協(xié)調(diào)?模式一：成立專業(yè)公司，負(fù)責(zé)統(tǒng)一通信業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)運(yùn)營支撐、各省公司的運(yùn)營支撐平臺建設(shè)、合作聯(lián)盟管理；優(yōu)勢是有利于新業(yè)務(wù)的成長，應(yīng)用型業(yè)務(wù)需要全新的理念和模式進(jìn)行運(yùn)作?模式二：由現(xiàn)有的營銷、產(chǎn)品、支撐部門負(fù)責(zé)； 優(yōu)勢是資源便于協(xié)調(diào)，劣勢是應(yīng)用型業(yè)務(wù)的推廣需要不同的營銷方式和知識結(jié)構(gòu)人員支撐人員支撐?模式一：內(nèi)部人員組成團(tuán)隊(duì)， 不利于創(chuàng)新，但有利于內(nèi)部資源整合?模式二：外部引進(jìn)人員組成團(tuán)隊(duì) ，優(yōu)勢是引進(jìn)新的理念、經(jīng)驗(yàn)和切合應(yīng)用推廣的專業(yè)知識中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展需要運(yùn)營模式、組織模式和人力資源的有效支撐?建議中國電信借鑒韓國電信和中國移動的模式，引進(jìn)外部人員成立專業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)統(tǒng)一通信的管理平臺支撐、合作聯(lián)盟；集團(tuán)公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)劃、模式設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)，電信省公司負(fù)責(zé)營銷推廣、合作實(shí)施等；平臺運(yùn)營由集團(tuán)公司和省公司分工進(jìn)行，內(nèi)部文件 注意保密共同攜手 實(shí)現(xiàn)雙贏 66目錄?報(bào)告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢? 國外運(yùn)營商? 價(jià)值鏈分析? 客戶需求分析 67中國電信面臨的環(huán)境因素總結(jié)? 管制： 政府鼓勵產(chǎn)業(yè)發(fā)展并加大對行業(yè)的監(jiān)管，使主要運(yùn)營商之間的競爭更加激烈，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的不斷分流和利潤不斷下滑? 技術(shù)： 技術(shù)的快速發(fā)展使中國電信的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不斷被取代，同時一些融合技術(shù)和產(chǎn)品的出現(xiàn)使電信有更多機(jī)會開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，更多地開拓新的領(lǐng)域? 需求： 隨著客戶需求的不斷變遷，中國電信必須圍繞客戶核心價(jià)值需求進(jìn)行轉(zhuǎn)型以提供專業(yè)服務(wù)滿足客戶需求? 競爭： 競爭形勢的不斷變化，促使中國電信更有效地整合自身以及價(jià)值鏈條的資源以應(yīng)對全方位的激烈競爭客戶需求價(jià)值鏈分析國外運(yùn)營商行業(yè)趨勢 68行業(yè)發(fā)展趨勢從固網(wǎng)運(yùn)營商角度一、固網(wǎng)話音業(yè)務(wù)收入增長持續(xù)放緩，并開始負(fù)增長，收入保有成為關(guān)鍵任務(wù)；二、同質(zhì)化趨勢降低了業(yè)務(wù)價(jià)值，增值業(yè)務(wù)和增值服務(wù)提供是成為收入拉動的主要手段；三、綜合信息服務(wù)提供成為電信運(yùn)營商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向；四、通過不同的接入和業(yè)務(wù)界面的固定、移動和互聯(lián)網(wǎng)融合為客戶提供無縫服務(wù)；五、整合價(jià)值鏈資源，創(chuàng)新商務(wù)模式，推進(jìn)綜合信息服務(wù)業(yè)務(wù)的增長；六、行業(yè)競爭特點(diǎn)發(fā)生了深刻的變革，運(yùn)營商之間的競爭格局不斷打破和重建，跨產(chǎn)業(yè)的競爭成為方向客戶需求價(jià)值鏈分析國外運(yùn)營商行業(yè)趨勢 69VOIP 替代Email即時通信市場開放競爭增加移動話音以固網(wǎng)話音為主的國外傳統(tǒng)運(yùn)營商面臨收入下滑的壓力 國外運(yùn)營商紛紛轉(zhuǎn)型法國電信英國電信?2023年 12月，法國電信提出“FTAmbiton2023” 計(jì)劃，確立未來 3年的發(fā)展目標(biāo)，其核心是推動移動通信、互聯(lián)網(wǎng)和寬帶等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的融合?2023年 6月，法國電信提出為期 3年的綜合信息通信服務(wù)運(yùn)營商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 “NexT” ，并醞釀出最新的三年計(jì)劃 —“FTAmbiton2023”?2023年， KT重新確定了 4大核心商業(yè)領(lǐng)域：其中傳送承載包括固話、寬帶、移動和 WiBro等；以 IPTV(MegapassTV)為代表的數(shù)字娛樂，解決整體安全性 /MOS/遙控性的生活化解決方案，為企業(yè)客戶服務(wù)的 Biz解決方案業(yè)務(wù)融合 /終端融合 /網(wǎng)絡(luò)融合成為國外運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向韓國電信l2023年， BT五年計(jì)劃來逐步加強(qiáng)下一代的融合、多媒體通信服務(wù)，用戶從 PSTN網(wǎng)絡(luò)向 IP網(wǎng)絡(luò)的大量轉(zhuǎn)網(wǎng)于今年開始，預(yù)計(jì)在 2023年基本完成l在下一個 5年， 21CN將改變英國電信的業(yè)務(wù)和成本結(jié)構(gòu)，避免現(xiàn)有多業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重復(fù)建設(shè)，建成支持多服務(wù)的單一 IP網(wǎng)絡(luò)客戶需求價(jià)值鏈分析國外運(yùn)營商行業(yè)趨勢 70英國電信 2023年第二季度，新一波業(yè)務(wù)的增長超過 10%163。m Q2 2023/7 Q2 2023/8New WaveTraditional163。bn新一波業(yè)務(wù)收入增長 %，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下降 %新一波業(yè)務(wù)收入的逐年增長趨勢非常明顯客戶需求價(jià)值鏈分析國外運(yùn)營商行業(yè)趨勢 71英國電信 – 以消費(fèi)者市場為例，新業(yè)務(wù)的ARPU增長有效阻止了收入下降的趨勢163。消費(fèi)者市場新業(yè)務(wù)的 ARPU值增長有效制止了收入下降趨勢200215230245260275Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2New waveTraditional2023 2023 2023 2023消費(fèi)者用戶收入增長率經(jīng)過四年的持續(xù)低迷后，重新開始增長?英國電信消費(fèi)者市場收入下滑劇烈，曾一度下降 6%，直到 2023年下半年得到有效遏制?傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的 ARPU值在2023年二季度達(dá)到最低點(diǎn)，在 2023年下半年實(shí)現(xiàn)了增長?新一波業(yè)務(wù)的 ARPU值持續(xù)增長，在 2023年第三季度超過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，這里 DSL接入和 ICT業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，而FMC帶來的移動收入也在其中客戶需求價(jià)值鏈分析國外運(yùn)