【正文】 戶市場目標定位?功能費免費?提供整體方案報價?可定制統(tǒng)一通信服務?與辦公軟件捆綁?統(tǒng)一通信與軟件、系統(tǒng)集成組合保有發(fā)展客戶數(shù)ICT業(yè)務?客戶對整體方案有需求?需要更高效、專業(yè)的統(tǒng)一通信?ICT業(yè)務是大客戶轉型的方向?高價值客戶對中國電信建立競爭優(yōu)勢具有戰(zhàn)略意義營銷策略業(yè)務組合策略決策影響因素整體方案報價?統(tǒng)一通信功能費免費?按客戶價值可考慮客戶預算定價、客戶成本定價家庭客戶政企客戶策略思路 56政企客戶 – 中小企業(yè)客戶以 SI聯(lián)盟合作伙伴為主，大客戶以直銷團隊為主進行推廣大客戶網(wǎng)上營業(yè)廳實體營業(yè)廳專區(qū)電話外呼宣傳頁直投大客戶經(jīng)理行業(yè)SI聯(lián)合營銷辦公應用標準版 SI定制版 行業(yè)應用定制版體驗營銷渠道營銷 ?在原有渠道基礎上，發(fā)展 SI聯(lián)盟合作伙伴對中小企業(yè)定制推廣?大客戶在直銷基礎上由合作伙伴配合推廣分銷代理商辦公應用定制版中小企業(yè)客戶SI聯(lián)合營銷直銷SI：以具有中小企業(yè)客戶資源和自己的應用服務的電子商務企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、行業(yè)垂直門戶、行業(yè)聯(lián)盟為主要合作伙伴家庭客戶政企客戶策略思路 57政企客戶 – 代理和 SI渠道中小企業(yè)的服務渠道，大客戶由行業(yè) SI和大客戶經(jīng)理服務政企客戶售前咨詢 售后服務實體營業(yè)廳E家通熱線SI合作伙伴E家通VIP熱線大客戶經(jīng)理上門服務電話上門服務 電話統(tǒng)一帳單統(tǒng)一故障申告面對面中小企業(yè)服務渠道 大客戶服務渠道行業(yè)SI合作商分銷代理商家庭客戶政企客戶策略思路 58家庭客戶 統(tǒng)一通信品牌定位與客戶品牌建立高度關聯(lián)，挖掘使用便利和生活便利的內涵更全面、便利 、 和諧 使用便利?界面友好?終端統(tǒng)一?號碼統(tǒng)一經(jīng)濟實惠?折扣?積分?資費捆綁名稱： E家通內涵；便利、實惠生活便利 ?整合商家服務?服務便捷統(tǒng)一通信品牌定位舉例：客戶品牌定位本次公眾客戶研究得出：使用便利、資費合理、生活便利是客戶使用統(tǒng)一通信關注的因素家庭客戶政企客戶策略思路 59家庭客戶 – 與終端捆綁，降低寬帶進入門檻，資費捆綁包月，客戶承諾在網(wǎng)年限和最低消費業(yè)務組合?統(tǒng)一通信與寬帶、固話、增值業(yè)務、 PC終端或者電話機組合資費捆綁?固話無限制包月?固話、增值業(yè)務、寬帶分層包月，包括 PC之間、 PC到固話、固話之間的通話在網(wǎng)年限?提供 PC終端或者電話機免費使用，承諾在網(wǎng)年限，同時承諾最低消費家庭市場目標定位?固話與寬帶、增值業(yè)務、終端捆綁?固話無限制包月?降低寬帶接入門檻?寬帶捆綁話音、增值業(yè)務?資費打包優(yōu)惠激增保有寬帶用戶數(shù)增值業(yè)務收入固話用戶數(shù)?客戶對寬帶和增值業(yè)務的需求處于發(fā)展期，越來越多的客戶愿意采納并支付?中國移動采取接聽無限制包月?中國聯(lián)通親情號碼長途資費降低，?即將取消漫游費?寬帶是發(fā)展方向?話音和互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務均需要快速發(fā)展營銷策略業(yè)務組合策略決策影響因素家庭客戶政企客戶策略思路 60家庭客戶 – 以現(xiàn)有渠道發(fā)展既有的寬帶和固話客戶，以網(wǎng)上營業(yè)廳、商家聯(lián)盟、垂直網(wǎng)站聯(lián)盟發(fā)展其他客戶既有客戶 /競爭客戶 /潛在客戶政企客戶家庭客戶策略思路網(wǎng)上營業(yè)廳實體營業(yè)廳電話外呼宣傳頁直投商家聯(lián)合營銷網(wǎng)上營業(yè)廳垂直門戶聯(lián)合營銷基礎應用標準版 生活便利標準版 生活便利定制版精確營銷 體驗營銷 分眾營銷 ?在現(xiàn)有的渠道基礎上，建立商家合作聯(lián)盟、體驗渠道、服務型垂直門戶合作、 PUSH渠道和門戶渠道，開展營銷推廣分銷代理商 61家庭客戶 – 以現(xiàn)有渠道發(fā)展既有的寬帶和固話客戶，以網(wǎng)上營業(yè)廳、商家聯(lián)盟、垂直網(wǎng)站聯(lián)盟發(fā)展其他客戶家庭客戶售前咨詢 售后服務實體營業(yè)廳E家通熱線網(wǎng)上營業(yè)廳E家通熱線網(wǎng)上營業(yè)廳郵件IM電話郵件IM 電話統(tǒng)一帳單統(tǒng)一故障申告面對面服務渠道家庭客戶政企客戶策略思路 62目錄?報告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析 ? 運營支撐? 組織支撐? 人力支撐 63需要圍繞關鍵成功因素，從內部充分整合既有資源和外部積極引入創(chuàng)新機制■ 商務模式創(chuàng)新，價值鏈掌控● 選擇價值鏈合作對象● 建立多營合作模式● 合作運營統(tǒng)一通信關鍵成功因素1234■ 差異化定位●依托自身優(yōu)勢進行市場定位、目標定位和業(yè)務功能定位■多渠道營銷●門戶（互聯(lián)網(wǎng)與手機）●體驗營銷●精確營銷●分眾營銷■ 支撐保障●運營支撐●組織支撐●人力支撐?以符合業(yè)務運營的模式提供支撐，在運營模式、組織模式和團隊建設方面進行創(chuàng)新?創(chuàng)新機制，掌控跨產(chǎn)業(yè) /價值鏈上下游的資源，才能取得統(tǒng)一通信發(fā)展的成功?現(xiàn)有具有優(yōu)勢的客戶、網(wǎng)絡、管理平臺、品牌資源需要整合，統(tǒng)一到統(tǒng)一通信的能力建設?整合內部資源，利用現(xiàn)有的多渠道，并創(chuàng)新渠道進行立體營銷分析模型：中研博峰 64運營支撐運營支撐 組織支撐組織支撐?模式一：全國統(tǒng)一運營?優(yōu)勢：便于管理，各省公司協(xié)調?劣勢：離市場一線較遠?模式二：以某省公司支撐全網(wǎng)業(yè)務?優(yōu)勢：可以節(jié)省建設資源?劣勢：省公司協(xié)調?模式一：成立專業(yè)公司，負責統(tǒng)一通信業(yè)務的業(yè)務運營支撐、各省公司的運營支撐平臺建設、合作聯(lián)盟管理；優(yōu)勢是有利于新業(yè)務的成長，應用型業(yè)務需要全新的理念和模式進行運作?模式二：由現(xiàn)有的營銷、產(chǎn)品、支撐部門負責； 優(yōu)勢是資源便于協(xié)調，劣勢是應用型業(yè)務的推廣需要不同的營銷方式和知識結構人員支撐人員支撐?模式一：內部人員組成團隊， 不利于創(chuàng)新，但有利于內部資源整合?模式二：外部引進人員組成團隊 ，優(yōu)勢是引進新的理念、經(jīng)驗和切合應用推廣的專業(yè)知識中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展需要運營模式、組織模式和人力資源的有效支撐?建議中國電信借鑒韓國電信和中國移動的模式，引進外部人員成立專業(yè)服務公司負責統(tǒng)一通信的管理平臺支撐、合作聯(lián)盟；集團公司負責業(yè)務規(guī)劃、模式設計、品牌設計，電信省公司負責營銷推廣、合作實施等；平臺運營由集團公司和省公司分工進行，內部文件 注意保密共同攜手 實現(xiàn)雙贏 66目錄?報告摘要?中國電信統(tǒng)一通信的路徑選擇?中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展策略?中國電信統(tǒng)一通信營銷策略?中國電信統(tǒng)一通信保障需求?附件：中國電信統(tǒng)一通信發(fā)展的環(huán)境分析 ? 行業(yè)發(fā)展趨勢? 國外運營商? 價值鏈分析? 客戶需求分析 67中國電信面臨的環(huán)境因素總結? 管制： 政府鼓勵產(chǎn)業(yè)發(fā)展并加大對行業(yè)的監(jiān)管，使主要運營商之間的競爭更加激烈，傳統(tǒng)業(yè)務收入的不斷分流和利潤不斷下滑? 技術： 技術的快速發(fā)展使中國電信的傳統(tǒng)業(yè)務不斷被取代，同時一些融合技術和產(chǎn)品的出現(xiàn)使電信有更多機會開發(fā)新產(chǎn)品和服務，更多地開拓新的領域? 需求： 隨著客戶需求的不斷變遷，中國電信必須圍繞客戶核心價值需求進行轉型以提供專業(yè)服務滿足客戶需求? 競爭： 競爭形勢的不斷變化，促使中國電信更有效地整合自身以及價值鏈條的資源以應對全方位的激烈競爭客戶需求價值鏈分析國外運營商行業(yè)趨勢 68行業(yè)發(fā)展趨勢從固網(wǎng)運營商角度一、固網(wǎng)話音業(yè)務收入增長持續(xù)放緩，并開始負增長，收入保有成為關鍵任務；二、同質化趨勢降低了業(yè)務價值，增值業(yè)務和增值服務提供是成為收入拉動的主要手段；三、綜合信息服務提供成為電信運營商戰(zhàn)略轉型的方向；四、通過不同的接入和業(yè)務界面的固定、移動和互聯(lián)網(wǎng)融合為客戶提供無縫服務；五、整合價值鏈資源，創(chuàng)新商務模式，推進綜合信息服務業(yè)務的增長；六、行業(yè)競爭特點發(fā)生了深刻的變革，運營商之間的競爭格局不斷打破和重建，跨產(chǎn)業(yè)的競爭成為方向客戶需求價值鏈分析國外運營商行業(yè)趨勢 69VOIP 替代Email即時通信市場開放競爭增加移動話音以固網(wǎng)話音為主的國外傳統(tǒng)運營商面臨收入下滑的壓力 國外運營商紛紛轉型法國電信英國電信?2023年 12月，法國電信提出“FTAmbiton2023” 計劃，確立未來 3年的發(fā)展目標，其核心是推動移動通信、互聯(lián)網(wǎng)和寬帶等各項業(yè)務的融合?2023年 6月，法國電信提出為期 3年的綜合信息通信服務運營商轉型戰(zhàn)略 “NexT” ，并醞釀出最新的三年計劃 —“FTAmbiton2023”?2023年， KT重新確定了 4大核心商業(yè)領域：其中傳送承載包括固話、寬帶、移動和 WiBro等；以 IPTV(MegapassTV)為代表的數(shù)字娛樂，解決整體安全性 /MOS/遙控性的生活化解決方案，為企業(yè)客戶服務的 Biz解決方案業(yè)務融合 /終端融合 /網(wǎng)絡融合成為國外運營商的轉型戰(zhàn)略方向韓國電信l2023年， BT五年計劃來逐步加強下一代的融合、多媒體通信服務，用戶從 PSTN網(wǎng)絡向 IP網(wǎng)絡的大量轉網(wǎng)于今年開始，預計在 2023年基本完成l在下一個 5年， 21CN將改變英國電信的業(yè)務和成本結構，避免現(xiàn)有多業(yè)務網(wǎng)絡的重復建設，建成支持多服務的單一 IP網(wǎng)絡客戶需求價值鏈分析國外運營商行業(yè)趨勢 70英國電信 2023年第二季度，新一波業(yè)務的增長超過 10%163。m Q2 2023/7 Q2 2023/8New WaveTraditional163。bn新一波業(yè)務收入增長 %，傳統(tǒng)業(yè)務下降 %新一波業(yè)務收入的逐年增長趨勢非常明顯客戶需求價值鏈分析國外運營商行業(yè)趨勢 71英國電信 – 以消費者市場為例，新業(yè)務的ARPU增長有效阻止了收入下降的趨勢163。消費者市場新業(yè)務的 ARPU值增長有效制止了收入下降趨勢200215230245260275Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2New waveTraditional2023 2023 2023 2023消費者用戶收入增長率經(jīng)過四年的持續(xù)低迷后，重新開始增長?英國電信消費者市場收入下滑劇烈，曾一度下降 6%，直到 2023年下半年得到有效遏制?傳統(tǒng)業(yè)務的 ARPU值在2023年二季度達到最低點，在 2023年下半年實現(xiàn)了增長?新一波業(yè)務的 ARPU值持續(xù)增長，在 2023年第三季度超過傳統(tǒng)業(yè)務，這里 DSL接入和 ICT業(yè)務貢獻最大，而FMC帶來的移動收入也在其中客戶需求價值鏈分析國外運