【正文】 3061599490總話(huà)費(fèi) 直拔長(zhǎng)途費(fèi) 市話(huà)費(fèi) 上網(wǎng)費(fèi) 12 10超額消費(fèi)型 總體 平均水平 超額消費(fèi)型 我喜歡參加社交活動(dòng) 7668我喜歡上網(wǎng)沖浪 風(fēng)上聊天是通話(huà) /聚會(huì)不可取代的 無(wú)法接受家里沒(méi)有固定電話(huà) 使用固話(huà)打長(zhǎng)途不用擔(dān)心電話(huà)費(fèi) 69533827282165564639更多使用信息和增值服務(wù)產(chǎn)品 898534391417514387325335 45145847直撥長(zhǎng)途 注冊(cè) IP IP卡 200卡 300卡 IC卡 信息查詢(xún) 熱線服務(wù) 增值服務(wù) 平均每人知道產(chǎn)品數(shù)量 61 TCQ011129BJ(GB) 超額消費(fèi)型收入不高，卻花在電信上最多，主要是由于對(duì)遠(yuǎn)途溝通需求強(qiáng)烈又不精打細(xì)算 總話(huà)費(fèi)最高，其中主要來(lái)自長(zhǎng)途話(huà)費(fèi) 對(duì)電信產(chǎn)品的了解不夠，雖然對(duì)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)使用較多，但對(duì) IP產(chǎn)品的啟用不多，即使使用了，態(tài)度上也不積極，認(rèn)為 IP沒(méi)有帶來(lái)顯著費(fèi)用的節(jié)省，又很麻煩。此外他們還使用較多的信息類(lèi)產(chǎn)品和增值服務(wù)產(chǎn)品。 外向型，熱衷于社交和戶(hù)外活動(dòng)，也喜歡上網(wǎng)沖浪或聊天，他們?cè)诩視r(shí)不用手機(jī)，對(duì)固話(huà)，特別是長(zhǎng)話(huà)較為依賴(lài)。 相對(duì)于其他人群，對(duì)店內(nèi)宣傳 /戶(hù)外宣傳比較敏感 電信花費(fèi) 對(duì)電信產(chǎn)品 的認(rèn)知和使用 態(tài)度 認(rèn)知 渠道 62 TCQ011129BJ(GB) 跟隨型行為態(tài)度分析 態(tài)度 （百分比） 總消費(fèi)在平均水平但實(shí)際使用上更像搞端用戶(hù) （ RMB） 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度較多 1391381930 63599890總話(huà)費(fèi) 直撥長(zhǎng)途費(fèi) 市話(huà)費(fèi) 上網(wǎng)費(fèi) 1 1 . 61 2 . 41 3 . 7平均水平 跟隨型 跟隨型 總體 長(zhǎng)途產(chǎn)品使用情況 （百分比） 72475349新業(yè)務(wù)等朋友 /其他人用過(guò)說(shuō)好才用 我喜歡嘗試新產(chǎn)品 喜歡上網(wǎng)聊天 5546 78682921我喜歡和朋友聚會(huì) 我愿意多付些錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)更好的服務(wù) 2417注冊(cè) IP 200卡 IC卡 2414148300卡 IP卡 45394132 最高水平 （平均每人知道的產(chǎn)品數(shù)量） 63 TCQ011129BJ(GB) 跟隨型是高收入高價(jià)值人群，但產(chǎn)品啟用頗為被動(dòng) 中等電信總消費(fèi)，其中直拔長(zhǎng)話(huà)費(fèi)用最低，而上網(wǎng)費(fèi)用和市話(huà)費(fèi)都高于平均 對(duì)電信產(chǎn)品的了解比較一般人多一些，使用的產(chǎn)品種類(lèi)也較多，主要是長(zhǎng)話(huà)產(chǎn)品，特別是各種卡類(lèi)，這也許是其直拔長(zhǎng)話(huà)費(fèi)最低的原因 對(duì)價(jià)格不是十分敏感，愿意高額購(gòu)買(mǎi)更好質(zhì)量的產(chǎn)品，傾向于社交和新事物 相對(duì)于其他人群，更多從親戚 /朋友處獲得電信產(chǎn)品信息，屬于比較被動(dòng)跟隨者，比如對(duì) IP卡，要等別人用了說(shuō)好才去用 電信花費(fèi) 對(duì)電信產(chǎn)品 的認(rèn)識(shí)和使用 態(tài)度 認(rèn)知 渠道 64 TCQ011129BJ(GB) 基本保障行為態(tài)度分析 電信基本產(chǎn)品的主要用戶(hù) （百分比） 產(chǎn)品使用以市話(huà)為主 電信費(fèi)用在最低水平 （ RMB） 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知和使用均為最低水平 40346053空閑的時(shí)候我喜歡打電話(huà) 我在家里不用手機(jī) 1131382530 52599190總話(huà)費(fèi) 直撥長(zhǎng)途費(fèi) 市話(huà) 上網(wǎng)費(fèi) 82777362自述市場(chǎng)話(huà)費(fèi)在總話(huà)費(fèi)中比例最高 家里長(zhǎng)途對(duì)象是親戚 信息渠道的來(lái)源以親戚朋友為主 1 1 .61 0 .2平均水平 基本保 障型 基本保障型 總體 （百分比） 4 .7 3 .9平均水平 基本保 障型 人均使用產(chǎn)品數(shù)量 人均知道產(chǎn)品數(shù)量 65 TCQ011129BJ(GB) 基本保障型自身需求基本，對(duì)電信價(jià)值貢獻(xiàn)低微 總費(fèi)用最低，其中直拔長(zhǎng)話(huà)與市話(huà)均為最低，上網(wǎng)平均水平 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知為最低，使用的產(chǎn)品種類(lèi)亦最少，使用最多的產(chǎn)品是市話(huà) 表示閑時(shí)愛(ài)打電話(huà)，在家里不用手機(jī)，是固定市話(huà)的主要用戶(hù)，產(chǎn)品啟用上偏保守和被動(dòng) 主要通過(guò)親戚和朋友獲取電信產(chǎn)品信息 電信花費(fèi) 對(duì)電信產(chǎn)品 的認(rèn)識(shí)和使用 態(tài)度 認(rèn)知 渠道 66 TCQ011129BJ(GB) 對(duì)中國(guó)電信最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)是優(yōu)化產(chǎn)品型和服務(wù)至上型 優(yōu)化產(chǎn)品型 服務(wù)優(yōu)生型 跟隨型 超額消費(fèi)型 基本保障型 26 19 10 15 30 3 2 1 3 人口比例 （ %） 評(píng)分 資料來(lái)源 : 致聯(lián)市場(chǎng)研究公司 。麥肯錫分析 156 138 139 189 113 3 2 3 1 1 總月費(fèi) （ RMB） 評(píng)分 2 3 2 2 1 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn) 品量 總評(píng)分 3 2 1 2 1 評(píng)分 11966 .57評(píng)分 價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)可 行性 評(píng)分 + + = 67 TCQ011129BJ(GB) 各細(xì)分市場(chǎng)需求及特征對(duì)價(jià)值創(chuàng)造成過(guò)程的啟示 優(yōu)化產(chǎn)品型 ?有針對(duì)性開(kāi)發(fā)高價(jià)值、切合需求的產(chǎn)品，特別是數(shù)據(jù)產(chǎn)品 價(jià)值選擇 價(jià)值交付 ?提高銷(xiāo)售人員售前指導(dǎo)消費(fèi)的水平 ?提高帳單明細(xì)度 價(jià)值溝通 ?根據(jù)不同產(chǎn)品合理組合，其中低媒體相對(duì)重要 服務(wù)至上型 ?提供高質(zhì)量的服務(wù)以獲取價(jià)值 ?提高售中、售后服務(wù) ?以促銷(xiāo)手段導(dǎo)入“早初使用”代動(dòng)消費(fèi)習(xí)慣的普及 超額消費(fèi)型 ?固定網(wǎng)包括更實(shí)際的增值和信息服務(wù)可以為其提供最安心、舒暢的溝通服務(wù) ?提高營(yíng)業(yè)廳整體環(huán)境形象和人員素質(zhì) ?提高窗口服務(wù) ?加強(qiáng)店內(nèi)宣傳推廣增值服務(wù)和信息服務(wù)產(chǎn)品 跟隨型 ?電信產(chǎn)品以工具性為主，需開(kāi)發(fā)其背后目的需求的產(chǎn)品，從目前使用情況看，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和長(zhǎng)話(huà)產(chǎn)品相對(duì)性高 ?改善整體形象宣傳 ?提高窗口服務(wù)系質(zhì) ?提高可見(jiàn)度 基本保障型 ?基本或初級(jí)的服務(wù)產(chǎn)品可換取價(jià)格折扣 ?降低運(yùn)營(yíng)成本 ?廉價(jià)大眾媒體 68 TCQ011129BJ(GB) 人口特征中年齡便是一個(gè)細(xì)分變量 – 年青族是電信的重要價(jià)值來(lái)源 1825 總月費(fèi)在 100元以上的比例 （百分比） 6447直撥長(zhǎng)途月費(fèi)大于 30元的比例 （百分比） 209月上網(wǎng)費(fèi)大于 50元的比例 （百分比） 4116有購(gòu)買(mǎi)增值服務(wù)的比例 （百分比） 70512650 1825 2650 2630 其它 1825 2650 69 TCQ011129BJ(GB) 高端用戶(hù)是典型的年輕成功白領(lǐng)，他們對(duì)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)接受力強(qiáng) 高端用戶(hù)： 定義： 月費(fèi) 100元以上，購(gòu)買(mǎi)五個(gè)以上電信產(chǎn)品 的消費(fèi)者 人品特征： 1825，男性 高個(gè)人收入，中高家庭收入 大專(zhuān)以上教育程度 管理人員，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，學(xué)生 其它特點(diǎn)： ? 他們對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度很高，使用產(chǎn)品種類(lèi)大大高于平均水平 ? 他們從店內(nèi)和銷(xiāo)售人員那里獲得較多信息，對(duì)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)有較強(qiáng)的接受力 ? 他們對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)種類(lèi)的豐富性滿(mǎn)意度高于平均，實(shí)用性滿(mǎn)意度低于平均 ? 他們?cè)敢饣ㄥX(qián)買(mǎi)高質(zhì)量，對(duì)價(jià)格不敏感 ? 他們對(duì)固話(huà)服務(wù)很依賴(lài)，有了手機(jī)仍離不開(kāi)固網(wǎng) 曾經(jīng) /目前使用的電信產(chǎn)品 （百分比） 市話(huà)服務(wù) 各種長(zhǎng)話(huà)服務(wù)（包括注冊(cè) IP和各種卡類(lèi)） 各種增值服務(wù) 各種上網(wǎng)服務(wù) 各種信息服務(wù) 小靈通 高端 低端 差別 100998162581198832051522166157439細(xì)分市場(chǎng)特征： ? 服務(wù)至上型 ? 優(yōu)化產(chǎn)品型 70 TCQ011129BJ(GB) 數(shù)據(jù)用戶(hù)已經(jīng)成為中國(guó)電信的重要價(jià)值來(lái)源 高價(jià)值用戶(hù) （月費(fèi) 100元） 網(wǎng)民比例 （百分比） 資料來(lái)源 : 致聯(lián)市場(chǎng)研究公司；麥肯錫公司 低價(jià)值用戶(hù) （月費(fèi) 100元） 332增值用戶(hù)（購(gòu)買(mǎi)增值產(chǎn)品） 網(wǎng)民比例 （百分比） 非增值用戶(hù)（未購(gòu)買(mǎi)增值產(chǎn)品） 241171 TCQ011129BJ(GB) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 08:32:3408:32:3408:323/27/2023 8:32:34 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :32:3408:32Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 08:32:3408:32:3408:32Monday, March 27, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :32:3408:32:34March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 32分 34秒 08:32: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 27, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 32分 34秒 08:32:3427 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時(shí) 32分 34秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 08:32:3408:32:3408:323/27/2023 8:32:34 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :32:3408:32Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 08:32:3408:32:3408:32Monday, March 27, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :32:3408:32:34March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 32分 34秒 08:32: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 27, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 32分 34秒 08:32:3427 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 8時(shí) 32分 34秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 08:32:3408:32:3408:323/27/2023 8:32:34 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:3408:32Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 08:32:3408:32:3408:32Monday, March 27, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :32:3408:32:34March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 27日星期一 上午 8時(shí) 32分 34秒 08:32: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 27, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 27日星期一 8時(shí) 32分 34秒 08:32:3427 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時(shí) 32分 34秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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