紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略銷售與市撤案例版-資料下載頁
2025-05-27 15:23本頁面
【導(dǎo)讀】涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。茶中，又以王老吉最為著名。王老吉涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有175年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥。到了近代，王老吉涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。王老吉藥業(yè)股份有限公司，生產(chǎn)王老吉涼茶顆粒；另一支由王氏家族的后人帶到香港。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公。司在中國大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營王老吉牌罐裝涼茶（食字號）。維持在1億多元。現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)一：廣東、浙南消費(fèi)者對紅罐王老吉認(rèn)知混亂。因此，紅罐王老吉受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接。引導(dǎo)帶動，紅罐王老吉很快成為當(dāng)?shù)刈顣充N的產(chǎn)品。的碳酸飲料，以康師傅、統(tǒng)一為代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領(lǐng)先地位。成美經(jīng)初步研究后發(fā)現(xiàn)，紅罐王老吉的銷。經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行大量訪談，完成上述工作后，聘請市場調(diào)查公司對王老吉現(xiàn)有用戶進(jìn)行調(diào)查。
【正文】 “ 有什么用 ” 有 了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。 （ 廣告物料） 在頻頻的消費(fèi)者促銷活動中，同樣是圍繞著 “ 怕上火，喝王老吉 ” 這一主題 進(jìn)行。如在一次促銷活動中，加多寶公司舉行了 “ 炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行 ” 刮刮卡活動。消費(fèi)者刮中 “ 炎夏消暑王老吉 ” 字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟杉俅迕赓M(fèi)住宿兩天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉 “ 預(yù)防上火的飲料 ” 的品牌定位。 （ 王老吉溫州 “ 學(xué)子情 ” 活動） 同時，在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)渠道的 “ 加多寶銷售精英俱樂部 ”外，還充分考慮了如何加強(qiáng)餐飲渠道的開拓與控制，推行 “ 火鍋店鋪市 ” 與 “ 合作酒店 ” 的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作為 “ 王老吉誠意合作店 ” ，投入資金與他們共同進(jìn)行節(jié)假日的促銷活動。由于給商家提供了實(shí)惠的利益，因此紅罐王老吉迅速進(jìn)入餐飲渠道，成為主要推薦飲品。 （廣告物料） 這種大 張旗鼓、訴求直觀明確 “ 怕上火，喝王老吉 ” 的廣告運(yùn)動，直擊消費(fèi)者需求，及時迅速地拉動了銷售；同時，隨著品牌推廣的進(jìn)行，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加強(qiáng)，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長期的定位—— 真正建立起品牌。 推廣效果 紅罐王老吉成功的品牌定位和傳播，給這個有 175 年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產(chǎn)品帶來了巨大的效益： 20xx 年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長了近 4 倍，由 20xx 年的 1 億多元猛增至 6 億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東， 20xx 年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破 10 億元， 20xx 年再接再勵，全年銷量穩(wěn)過 20 億元， 20xx 年加上盒裝，銷量逼近 40 億元大關(guān)。 結(jié)語 紅罐王老吉能取得巨大成功，總結(jié)起來，以下幾個方面是加多寶公司成功的關(guān)鍵所在： 為紅罐王老吉品牌準(zhǔn)確定位； 廣告對品牌定位傳播到位，這主要有兩點(diǎn)： 廣告表達(dá)準(zhǔn)確； 投放量足夠，確保品牌定位進(jìn)入消費(fèi)者心智。 企業(yè)決策人準(zhǔn)確的判斷力和果敢的決策力； 優(yōu)秀的執(zhí)行力，渠道控制力強(qiáng)； 量力而行，滾動發(fā)展，在區(qū)域內(nèi)確保市場推廣力度處 于相對優(yōu)勢地位。 附錄：王老吉相關(guān)數(shù)據(jù) 附錄一：王老吉飲料歷年銷量 20xx 年 億元 20xx 年 6 億元 20xx 年 億元 20xx 年 25 億元（含盒裝） 20xx 年 近 40 億元（含盒裝） 附錄二：加多寶公司歷年建廠的投資 1995 年，加多寶公司成立，在廣東東莞長安鎮(zhèn)投資建廠，一期投資金額 20xx 萬美元。 1999 年，在廣東東莞長安鎮(zhèn)投資擴(kuò)建二期，投資金額 3000 萬美元。 20xx 年，在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資建 廠，投資金額 3000 萬美元。 20xx 年，在浙江紹興袍江工業(yè)區(qū)投資建廠，投資金額 2500 萬美元。 20xx 年，在福建石獅市祥藝鎮(zhèn)投資建廠，投資金額 3000 萬美元。 20xx 年，在廣東南沙開發(fā)區(qū)投資建廠，投資金額 1 億美元。 20xx 年，在浙江杭州下沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)投資建廠，投資金額約 2500 萬美元。 在湖北武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資建廠，投資金額 9980 萬美元。
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