【導(dǎo)讀】貴我雙方已在項(xiàng)目綜合性定位、規(guī)劃等方面做了大量。將以該方案為基礎(chǔ)，做出市場及策略的深入與延展，淺層次分析將予以忽略。本報(bào)告著重體現(xiàn)我司對于貴項(xiàng)目在銷售推廣過程中的。2月25日，上調(diào)存款準(zhǔn)備金率%。2月20日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法打擊炒房者。4月17日，國務(wù)院通知房價(jià)過高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸。4月11日，銀監(jiān)會(huì)要求銀行不得對投機(jī)投資購房貸款。7月12日，銀監(jiān)會(huì)表示要嚴(yán)格執(zhí)行差別化房貸政策。12月25日，加息，央行再度加息。知限制公積金貸款購房首付比例。從歷次調(diào)控后樓市成交走勢看，大中型城市樓市階段性低彌將成態(tài)勢。市戶籍居民家庭，暫停在本市向其售房。歷次國家宏觀調(diào)控對三四線城市的寬容度較高，三四線城市政策風(fēng)險(xiǎn)較小。馬鞍山是安徽省最富有的城市。均GDP來看，馬鞍山是全國平均水平4300美元的，無錫、常州等長三角核心區(qū)城市已相差不大。

　　

【正文】 值； 加強(qiáng)案場銷售管控，從硬件到軟件，提升團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力，提高成交率，最大限度把握客戶資源。 持續(xù)營建商業(yè)氛圍 銷售策略 充分挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，如汽車后市場發(fā)展前景等，強(qiáng)化宣傳實(shí)效，最大程度吸引潛在客戶； 業(yè) 88 細(xì)分客群，主動(dòng)出擊，利用我司現(xiàn)行有渠道脈絡(luò)和作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以馬鞍山市場為作戰(zhàn)基地，構(gòu)建周邊分銷網(wǎng)絡(luò)，盡一切可能加速去化。 營建分銷網(wǎng)絡(luò)，全方位多渠道拓客 89 ?基于本案為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在對目標(biāo)市場范圍界定上跳出區(qū)域市場，將目標(biāo)市場半徑擴(kuò)大到100公里內(nèi)，車程 時(shí)內(nèi)，可推出項(xiàng)目的三個(gè)目標(biāo)市場。 雙核心： 以南京為軸心的南京都市圈及以合肥為核心合肥經(jīng)濟(jì)圈是項(xiàng)目核心目標(biāo)市場。 兩重點(diǎn)： 以距離項(xiàng)目較近的巢湖、蕪湖周邊區(qū)域作為項(xiàng)目重要目標(biāo)市場 R=100公里 東核 南京 西核 合肥 目標(biāo)分銷市場 ——以南京、合肥作為雙核驅(qū)動(dòng)，以蕪湖、巢湖作為兩個(gè)重點(diǎn)目標(biāo) 巢湖 90 本案與南京約 50公里，車程約 1小時(shí)左右（市區(qū)到市區(qū)） ——因此以 南京為軸心 的周邊區(qū)域是本項(xiàng)目核心目標(biāo)市場之一 ［目標(biāo)市場分析一］ —— 南京 對本案的支持： 馬鞍山與南京相距約 50公里，區(qū)域市場與南京江寧存在分流競爭； 南京城市 房地產(chǎn) 價(jià) 格 較高， 老百姓投資 能力較強(qiáng)，為本案的有效分流區(qū)域，且南京為皖江區(qū)域核心城市，有一定區(qū)域消費(fèi)帶動(dòng)性，擴(kuò)寬本案的客群市場。 91 ? 以 合肥 為中心的合肥經(jīng)濟(jì)圈也是本項(xiàng)目核心目標(biāo)市場之一 ［目標(biāo)市場分析二］ —— 合肥 對本案的支持： 合肥為安徽省會(huì)城市，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，且距項(xiàng)目區(qū)域 170公里左右，對本案市場去化有一定的市場支持； 合肥為合肥經(jīng)濟(jì)圈核心城市，具有區(qū)域消費(fèi)導(dǎo)視作用，引領(lǐng)周邊城鎮(zhèn)的消費(fèi)導(dǎo)向，擴(kuò)大本案的目標(biāo)市場。 92 ?合肥經(jīng)濟(jì)圈包括合肥、巢湖及桐城市等周邊地區(qū)，含 26個(gè)縣 (市、區(qū) )，區(qū)域面積 平方公里，合肥在經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展格局中具有重要的戰(zhàn)略地位和突出的帶動(dòng)作用。 ?馬鞍山與合肥之間有高速相連，交通較為便捷，目標(biāo)市場可輻射到合肥、巢湖、蕪湖及周邊市縣。 ［ 合肥 城市影響力］作為合肥經(jīng)濟(jì)圈的龍頭，將引領(lǐng)圈內(nèi)消費(fèi)趨勢，拓寬本案的外援市場。 93 ? 以 蕪湖、巢湖 等距離項(xiàng)目較近的地區(qū)是本項(xiàng)目重要目標(biāo)市場 ［目標(biāo)市場分析三］ —— 蕪湖、巢湖及周邊 對本案的支持： 蕪湖、巢湖兩市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，兩市分別距離本項(xiàng)目約為 50公里和 100公里，交通遍及，兩市高端消費(fèi)者（特別是蕪湖市場）將對本項(xiàng)目客群進(jìn)行補(bǔ)充。 94 ［目標(biāo)市場總結(jié)］ 本案目標(biāo)市場是以合肥和南京兩大城市為核心，且借助核心城市發(fā)力逐漸外擴(kuò)，不斷拓寬外延市場； ?核心目標(biāo)市場： 以 南京 為核心的周邊城市以及以 合肥 為中心的安徽中部城市是本案外區(qū)域的核心客群市場。 ?重要目標(biāo)市場： 蕪湖、巢湖及周邊區(qū)域距離項(xiàng)目較近，為本案客群市場重要補(bǔ)充 95 招商和銷售并行，制定可執(zhí)行的租售策略，引進(jìn)專業(yè)商管公司，提供代租服務(wù)，加速品牌引進(jìn)，通過主力店造勢，提升本案的商業(yè)氛圍和價(jià)值。 招商銷售并行，加速品牌引進(jìn)與主力店造勢，提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值； 96 ?一、目前市場主流 集中型商業(yè)均有專業(yè)商管公司負(fù)責(zé)招商與管理 ，在集中型商業(yè)操作難度大的背景下，專業(yè)商管公司將大幅提升購房者信心。促進(jìn)房源銷售。 ?二、 “返租，購房者每年提取一定比例的投資回報(bào)” 是目前市場較為認(rèn)可的經(jīng)營模式。 ?三、當(dāng)自主經(jīng)營商鋪數(shù)量占比較大時(shí)， 需主力店支撐， 同時(shí)也需要專業(yè)商業(yè)公司統(tǒng)一管理作為支撐。 目前市場銷售經(jīng)營模式總結(jié) 建議：可與南京知名市場形成關(guān)聯(lián)關(guān)系（托管或戰(zhàn)略結(jié)盟），將極大提升商業(yè)價(jià)值，提供代租服務(wù)， 引進(jìn)專業(yè)商管及有影響力的主力店。 97 免費(fèi)加入“中國汽配網(wǎng) —— 汽配業(yè)的阿里巴巴”； 優(yōu)先國內(nèi)展會(huì)重點(diǎn)推廣； 引入馬鞍山市行業(yè)協(xié)會(huì)； 建立市場運(yùn)營中心。 以經(jīng)營戶提前選鋪直接切入銷售 同時(shí)展開汽配行業(yè)品牌商家的招商引入 自營戶特別優(yōu)惠。 免收一年的市場管理費(fèi)。 對簽定長期經(jīng)營協(xié)議的商戶給予更多的優(yōu)惠措施。 產(chǎn)業(yè)服務(wù) 優(yōu)惠招商 銷售策略 98 六大銷售措施保障銷售和運(yùn)營兩旺（新生客戶） 客戶類別 銷售方式 目的 自營客 優(yōu)先登記 —— 自營客的認(rèn)籌時(shí)間早于投資客； 給投資客以壓力和市場預(yù)期 優(yōu)惠購買 —— 自營客購買給予較多的折扣點(diǎn)； 鼓勵(lì)自營客購買 市場經(jīng)營的前三年，如果自營客持續(xù)自營則分別給予自營客一定量的租金返還； 鼓勵(lì)持續(xù)經(jīng)營 限時(shí)開業(yè) —— 自營客需簽定協(xié)議，保證在市場開業(yè)時(shí)入場經(jīng)營，否則取消租金返還。 開業(yè)率保障 投資客 3年包租，一次性返還，每年保證 8%的回報(bào)率 增加安全感 3年后以市場租金為回報(bào)，代為管理 提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利 注：該方案需要保證實(shí)際銷售均價(jià)。 銷售策略 99 招商策略 采取自主招商為主 A、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務(wù)大戶） 主要采用直接招商的形式： 目標(biāo)客戶收集 準(zhǔn)客戶確定 招商顧問拜訪 項(xiàng)目推介（遞交招商手冊） 合作洽談 達(dá)成合作意向 簽訂合作合同書 B、散戶招商采用常規(guī)推廣模式： 目標(biāo)客戶確定 派發(fā)招商折頁和 DM直郵 確定準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶回訪 達(dá)成合作意向 進(jìn)行商戶資格審查 簽訂租賃合同 100 城城聯(lián)盟 政府搭臺 企業(yè)唱戲 啟動(dòng)政府資源，聯(lián)手國內(nèi)一流汽配商家 /廠家，擎畫全球財(cái)富！ 招商策略 101 聯(lián)手阿里巴巴，打造城網(wǎng)一體化的電子交易平臺。 廠家 B to B 設(shè)臵遠(yuǎn)程訂貨系統(tǒng) 貨物查詢檢索系統(tǒng) 進(jìn)、存、銷一體化管理系統(tǒng) 消費(fèi)者 B to C 經(jīng)營商家 所有商鋪的商品全部網(wǎng)上展示 網(wǎng)絡(luò)檢索平臺 網(wǎng)上訂購 經(jīng)營商家 模式 針 對 措 施 招商策略 102 針對性招商優(yōu)惠措施 A：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷商、代理商 主要是指在汽車服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場人流作用顯著，且對散戶進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷商、代理商等。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用， 或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時(shí)享有優(yōu)先選鋪權(quán)。 B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦I(lǐng)頭羊”作用售后服務(wù)大戶，享受售價(jià)一定優(yōu)惠 C: 前 50戶進(jìn)駐的客戶。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價(jià)（ OR租金）一定優(yōu)惠 D: 前 51100戶進(jìn)駐的客戶。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價(jià)（ OR租金）一定優(yōu)惠 E：銀行為租、售客戶提供融資支持 F: 按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。 G：市場推廣支持 在正式開業(yè)的前期，由汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒體進(jìn)行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營者的廣告費(fèi)；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動(dòng)，為商戶提供售后服務(wù)。 招商策略 103 ?按約定條件進(jìn)場經(jīng)營，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。 ?經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。 ?租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。 ①租戶必須按汽配城規(guī)定時(shí)間進(jìn)店經(jīng)營，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。 ②租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。 ③租戶在汽配城經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。 ④租戶必須按照汽配城的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布臵店面、入場經(jīng)營。租戶未按規(guī)定時(shí)間入場經(jīng)營的，視為違約。 制約措施 經(jīng)營要求 經(jīng)營策略 104 ◇ 聘請專業(yè)的汽配城經(jīng)營管理公司； ◇ 組建汽配城經(jīng)營管理部門，聘請行業(yè)內(nèi)專業(yè)的汽配城管理者。 ◇ 組建或聘請專業(yè)的汽配城經(jīng)營管理公司，引入先進(jìn)的管理理念； ◇ 按照經(jīng)營主題，統(tǒng)一招商，并作好相應(yīng)的功能分區(qū)安排； ◇ 把握商品的結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)商家經(jīng)營； ◇ 統(tǒng)一整個(gè)項(xiàng)目形象（內(nèi)鋪、街鋪），統(tǒng)一信息發(fā)布； ◇ 馬鞍山汽配城作統(tǒng)一推廣，提升汽配城的整體市場形象和知名度； ◇組織政府有關(guān)部門、發(fā)展商、經(jīng)營商共同參加市場的管理委員，制定管理規(guī)定； ◇今后時(shí)機(jī)成熟，成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介服務(wù)組織或行業(yè)協(xié)會(huì)。 （如舉辦大型的公關(guān)活動(dòng)，組織商家參觀、考查、舉辦各類汽配展銷會(huì)、交易會(huì)等） 經(jīng)營管理方式 經(jīng)營管理內(nèi)容 經(jīng)營策略 105 業(yè) 充分挖掘項(xiàng)目營銷價(jià)值點(diǎn)，如汽車后市場發(fā)展前景、關(guān)聯(lián)市場的升值實(shí)例等，同時(shí)整合采用多種性價(jià)比高的媒體（如短信、DM、電話營銷、直拜、推介會(huì)等），并根據(jù)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)圈客，線上線下集體發(fā)力，最大程度吸引目標(biāo)客戶。 （推廣策略待簽訂合同后細(xì)化） 106 加強(qiáng)售樓處現(xiàn)場包裝，加強(qiáng)客戶對開發(fā)商的實(shí)力認(rèn)可，營造項(xiàng)目品質(zhì)，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場管理和培訓(xùn)，制定 SOP標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷售員的實(shí)戰(zhàn)能力，最大限度把握客戶資源。 加強(qiáng)案場銷售管控，從硬件到軟件，提升團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力，提高成交率，最大限度把握客戶資源 107 內(nèi)部客戶選鋪啟動(dòng) 市場推廣啟動(dòng) 汽配城銷售達(dá)成 汽配城交付試營業(yè) 商辦推廣啟動(dòng) /銷售， 汽配城補(bǔ)充招商 商辦入住 租售推廣及執(zhí)行、 工程主體實(shí)施期 運(yùn)營、補(bǔ)充性租售、工程收尾 項(xiàng)目整體實(shí)施節(jié)點(diǎn) 108 4 策略制導(dǎo) 項(xiàng)目定位 客群制定 增值策略 營銷策略 VI視覺形象 LOGO 1 LOGO 2 大牌 1 大牌 2 大牌 3 大牌 4 高炮 1 高炮 2 117 高炮 3 118 119 120 123 價(jià)格及投資（返租）方案 價(jià)格測算 投資方案 5 124 不完全專業(yè)市場類比定價(jià)， 充分結(jié)合區(qū)位價(jià)值定價(jià) 做到同類專業(yè)市場能截流， 區(qū)域間能分流 定價(jià)策略 125 參考因素 本項(xiàng)目 銀河灣 平均價(jià)格（元 /㎡ ） 6500 權(quán)重 — 位臵 20 9 15 交通 10 6 8 周邊環(huán)境 10 6 7 人流量 15 6 7 建筑設(shè)計(jì)布局 10 6 10 物業(yè)管理 10 7 9 營銷策劃 15 14 14 產(chǎn)品形態(tài) 10 6 10 總分 100 60 80 商辦樓價(jià)格建議 126 一期均價(jià)建議 —— 參照銀河灣，本案商辦樓對應(yīng)均價(jià)為 售價(jià) =6500/80*60=4875元 /平米 我們建議本案商辦樓均價(jià)制定為 4875元 /平米，建議采用低開高走的銷售策略； 商辦樓價(jià)格建議 127 1. 商業(yè)價(jià)格制定應(yīng)與投資方案相關(guān)聯(lián)， 投資方案應(yīng)充分考慮開發(fā)商責(zé)任和項(xiàng)目的市場競爭力，做到均衡統(tǒng)一； 2. 兩者關(guān)系：投資 回報(bào)越大，市場競爭力加大，開發(fā)商責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)增加，反之亦然； 3. 考慮到目前市場普遍采用的投資回報(bào)方案（具有競爭關(guān)聯(lián)）及稅務(wù)處理需要，我們建議： 采用三年返租，每年 8%，一性返還 24%，從售價(jià)中抵扣的方式，后 35年，按市場實(shí)際租金，進(jìn)行返還； 商業(yè)價(jià)格制定與投資回報(bào) 128 商業(yè)投資回報(bào)細(xì)化及價(jià)格建議 以開發(fā)公司實(shí)際收入測算，建議按 8500元 /㎡測算（詳見價(jià)格擬合方案） 對外市場基價(jià)： 8500+8500*24%=10540元 /㎡ 對外市場門市價(jià)： 10540*（折扣體系） =10856元 /㎡ 注：此為本項(xiàng)目整體商業(yè)均價(jià)（含 1/2/3層） 129 結(jié)語 我們有信心承諾： 將本項(xiàng)目做成馬鞍山商業(yè)地產(chǎn)類營銷典范 ——以最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)去化、并引領(lǐng)市場價(jià)格標(biāo)桿。 同時(shí)，我們將利用我司在汽車后市場行業(yè)的相關(guān)渠道資源，為本項(xiàng)目的后期市場運(yùn)營提供強(qiáng)有力的支撐！ Thanks the end! 預(yù)祝項(xiàng)目開發(fā)圓滿成功！