【導(dǎo)讀】貴我雙方已在項(xiàng)目綜合性定位、規(guī)劃等方面做了大量。將以該方案為基礎(chǔ)，做出市場(chǎng)及策略的深入與延展，淺層次分析將予以忽略。本報(bào)告著重體現(xiàn)我司對(duì)于貴項(xiàng)目在銷(xiāo)售推廣過(guò)程中的。2月25日，上調(diào)存款準(zhǔn)備金率%。2月20日，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法打擊炒房者。4月17日，國(guó)務(wù)院通知房?jī)r(jià)過(guò)高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸。4月11日，銀監(jiān)會(huì)要求銀行不得對(duì)投機(jī)投資購(gòu)房貸款。7月12日，銀監(jiān)會(huì)表示要嚴(yán)格執(zhí)行差別化房貸政策。12月25日，加息，央行再度加息。知限制公積金貸款購(gòu)房首付比例。從歷次調(diào)控后樓市成交走勢(shì)看，大中型城市樓市階段性低彌將成態(tài)勢(shì)。市戶(hù)籍居民家庭，暫停在本市向其售房。歷次國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)三四線城市的寬容度較高，三四線城市政策風(fēng)險(xiǎn)較小。馬鞍山是安徽省最富有的城市。均GDP來(lái)看，馬鞍山是全國(guó)平均水平4300美元的，無(wú)錫、常州等長(zhǎng)三角核心區(qū)城市已相差不大。

　　

【正文】 值； 加強(qiáng)案場(chǎng)銷(xiāo)售管控，從硬件到軟件，提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，提高成交率，最大限度把握客戶(hù)資源。 持續(xù)營(yíng)建商業(yè)氛圍 銷(xiāo)售策略 充分挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，如汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展前景等，強(qiáng)化宣傳實(shí)效，最大程度吸引潛在客戶(hù)； 業(yè) 88 細(xì)分客群，主動(dòng)出擊，利用我司現(xiàn)行有渠道脈絡(luò)和作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以馬鞍山市場(chǎng)為作戰(zhàn)基地，構(gòu)建周邊分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，盡一切可能加速去化。 營(yíng)建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，全方位多渠道拓客 89 ?基于本案為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)范圍界定上跳出區(qū)域市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)半徑擴(kuò)大到100公里內(nèi)，車(chē)程 時(shí)內(nèi)，可推出項(xiàng)目的三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。 雙核心： 以南京為軸心的南京都市圈及以合肥為核心合肥經(jīng)濟(jì)圈是項(xiàng)目核心目標(biāo)市場(chǎng)。 兩重點(diǎn)： 以距離項(xiàng)目較近的巢湖、蕪湖周邊區(qū)域作為項(xiàng)目重要目標(biāo)市場(chǎng) R=100公里 東核 南京 西核 合肥 目標(biāo)分銷(xiāo)市場(chǎng) ——以南京、合肥作為雙核驅(qū)動(dòng)，以蕪湖、巢湖作為兩個(gè)重點(diǎn)目標(biāo) 巢湖 90 本案與南京約 50公里，車(chē)程約 1小時(shí)左右（市區(qū)到市區(qū)） ——因此以 南京為軸心 的周邊區(qū)域是本項(xiàng)目核心目標(biāo)市場(chǎng)之一 ［目標(biāo)市場(chǎng)分析一］ —— 南京 對(duì)本案的支持： 馬鞍山與南京相距約 50公里，區(qū)域市場(chǎng)與南京江寧存在分流競(jìng)爭(zhēng)； 南京城市 房地產(chǎn) 價(jià) 格 較高， 老百姓投資 能力較強(qiáng)，為本案的有效分流區(qū)域，且南京為皖江區(qū)域核心城市，有一定區(qū)域消費(fèi)帶動(dòng)性，擴(kuò)寬本案的客群市場(chǎng)。 91 ? 以 合肥 為中心的合肥經(jīng)濟(jì)圈也是本項(xiàng)目核心目標(biāo)市場(chǎng)之一 ［目標(biāo)市場(chǎng)分析二］ —— 合肥 對(duì)本案的支持： 合肥為安徽省會(huì)城市，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，且距項(xiàng)目區(qū)域 170公里左右，對(duì)本案市場(chǎng)去化有一定的市場(chǎng)支持； 合肥為合肥經(jīng)濟(jì)圈核心城市，具有區(qū)域消費(fèi)導(dǎo)視作用，引領(lǐng)周邊城鎮(zhèn)的消費(fèi)導(dǎo)向，擴(kuò)大本案的目標(biāo)市場(chǎng)。 92 ?合肥經(jīng)濟(jì)圈包括合肥、巢湖及桐城市等周邊地區(qū)，含 26個(gè)縣 (市、區(qū) )，區(qū)域面積 平方公里，合肥在經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展格局中具有重要的戰(zhàn)略地位和突出的帶動(dòng)作用。 ?馬鞍山與合肥之間有高速相連，交通較為便捷，目標(biāo)市場(chǎng)可輻射到合肥、巢湖、蕪湖及周邊市縣。 ［ 合肥 城市影響力］作為合肥經(jīng)濟(jì)圈的龍頭，將引領(lǐng)圈內(nèi)消費(fèi)趨勢(shì)，拓寬本案的外援市場(chǎng)。 93 ? 以 蕪湖、巢湖 等距離項(xiàng)目較近的地區(qū)是本項(xiàng)目重要目標(biāo)市場(chǎng) ［目標(biāo)市場(chǎng)分析三］ —— 蕪湖、巢湖及周邊 對(duì)本案的支持： 蕪湖、巢湖兩市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，兩市分別距離本項(xiàng)目約為 50公里和 100公里，交通遍及，兩市高端消費(fèi)者（特別是蕪湖市場(chǎng)）將對(duì)本項(xiàng)目客群進(jìn)行補(bǔ)充。 94 ［目標(biāo)市場(chǎng)總結(jié)］ 本案目標(biāo)市場(chǎng)是以合肥和南京兩大城市為核心，且借助核心城市發(fā)力逐漸外擴(kuò)，不斷拓寬外延市場(chǎng)； ?核心目標(biāo)市場(chǎng)： 以 南京 為核心的周邊城市以及以 合肥 為中心的安徽中部城市是本案外區(qū)域的核心客群市場(chǎng)。 ?重要目標(biāo)市場(chǎng)： 蕪湖、巢湖及周邊區(qū)域距離項(xiàng)目較近，為本案客群市場(chǎng)重要補(bǔ)充 95 招商和銷(xiāo)售并行，制定可執(zhí)行的租售策略，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)商管公司，提供代租服務(wù)，加速品牌引進(jìn)，通過(guò)主力店造勢(shì)，提升本案的商業(yè)氛圍和價(jià)值。 招商銷(xiāo)售并行，加速品牌引進(jìn)與主力店造勢(shì)，提升項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值； 96 ?一、目前市場(chǎng)主流 集中型商業(yè)均有專(zhuān)業(yè)商管公司負(fù)責(zé)招商與管理 ，在集中型商業(yè)操作難度大的背景下，專(zhuān)業(yè)商管公司將大幅提升購(gòu)房者信心。促進(jìn)房源銷(xiāo)售。 ?二、 “返租，購(gòu)房者每年提取一定比例的投資回報(bào)” 是目前市場(chǎng)較為認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)模式。 ?三、當(dāng)自主經(jīng)營(yíng)商鋪數(shù)量占比較大時(shí)， 需主力店支撐， 同時(shí)也需要專(zhuān)業(yè)商業(yè)公司統(tǒng)一管理作為支撐。 目前市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)模式總結(jié) 建議：可與南京知名市場(chǎng)形成關(guān)聯(lián)關(guān)系（托管或戰(zhàn)略結(jié)盟），將極大提升商業(yè)價(jià)值，提供代租服務(wù)， 引進(jìn)專(zhuān)業(yè)商管及有影響力的主力店。 97 免費(fèi)加入“中國(guó)汽配網(wǎng) —— 汽配業(yè)的阿里巴巴”； 優(yōu)先國(guó)內(nèi)展會(huì)重點(diǎn)推廣； 引入馬鞍山市行業(yè)協(xié)會(huì)； 建立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中心。 以經(jīng)營(yíng)戶(hù)提前選鋪直接切入銷(xiāo)售 同時(shí)展開(kāi)汽配行業(yè)品牌商家的招商引入 自營(yíng)戶(hù)特別優(yōu)惠。 免收一年的市場(chǎng)管理費(fèi)。 對(duì)簽定長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)協(xié)議的商戶(hù)給予更多的優(yōu)惠措施。 產(chǎn)業(yè)服務(wù) 優(yōu)惠招商 銷(xiāo)售策略 98 六大銷(xiāo)售措施保障銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)兩旺（新生客戶(hù)） 客戶(hù)類(lèi)別 銷(xiāo)售方式 目的 自營(yíng)客 優(yōu)先登記 —— 自營(yíng)客的認(rèn)籌時(shí)間早于投資客； 給投資客以壓力和市場(chǎng)預(yù)期 優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi) —— 自營(yíng)客購(gòu)買(mǎi)給予較多的折扣點(diǎn)； 鼓勵(lì)自營(yíng)客購(gòu)買(mǎi) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的前三年，如果自營(yíng)客持續(xù)自營(yíng)則分別給予自營(yíng)客一定量的租金返還； 鼓勵(lì)持續(xù)經(jīng)營(yíng) 限時(shí)開(kāi)業(yè) —— 自營(yíng)客需簽定協(xié)議，保證在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，否則取消租金返還。 開(kāi)業(yè)率保障 投資客 3年包租，一次性返還，每年保證 8%的回報(bào)率 增加安全感 3年后以市場(chǎng)租金為回報(bào)，代為管理 提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利 注：該方案需要保證實(shí)際銷(xiāo)售均價(jià)。 銷(xiāo)售策略 99 招商策略 采取自主招商為主 A、主力商戶(hù)（品牌連鎖店、經(jīng)銷(xiāo)商，本地售后服務(wù)大戶(hù)） 主要采用直接招商的形式： 目標(biāo)客戶(hù)收集 準(zhǔn)客戶(hù)確定 招商顧問(wèn)拜訪 項(xiàng)目推介（遞交招商手冊(cè)） 合作洽談 達(dá)成合作意向 簽訂合作合同書(shū) B、散戶(hù)招商采用常規(guī)推廣模式： 目標(biāo)客戶(hù)確定 派發(fā)招商折頁(yè)和 DM直郵 確定準(zhǔn)客戶(hù) 準(zhǔn)客戶(hù)回訪 達(dá)成合作意向 進(jìn)行商戶(hù)資格審查 簽訂租賃合同 100 城城聯(lián)盟 政府搭臺(tái) 企業(yè)唱戲 啟動(dòng)政府資源，聯(lián)手國(guó)內(nèi)一流汽配商家 /廠家，擎畫(huà)全球財(cái)富！ 招商策略 101 聯(lián)手阿里巴巴，打造城網(wǎng)一體化的電子交易平臺(tái)。 廠家 B to B 設(shè)臵遠(yuǎn)程訂貨系統(tǒng) 貨物查詢(xún)檢索系統(tǒng) 進(jìn)、存、銷(xiāo)一體化管理系統(tǒng) 消費(fèi)者 B to C 經(jīng)營(yíng)商家 所有商鋪的商品全部網(wǎng)上展示 網(wǎng)絡(luò)檢索平臺(tái) 網(wǎng)上訂購(gòu) 經(jīng)營(yíng)商家 模式 針 對(duì) 措 施 招商策略 102 針對(duì)性招商優(yōu)惠措施 A：品牌售后服務(wù)連鎖店、知名汽配經(jīng)銷(xiāo)商、代理商 主要是指在汽車(chē)服務(wù)行業(yè)內(nèi)享有一定聲譽(yù)及影響力，帶動(dòng)市場(chǎng)人流作用顯著，且對(duì)散戶(hù)進(jìn)駐具有較強(qiáng)感召力的知名品牌連鎖店、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等。對(duì)于此類(lèi)客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用， 或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時(shí)享有優(yōu)先選鋪權(quán)。 B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦I(lǐng)頭羊”作用售后服務(wù)大戶(hù)，享受售價(jià)一定優(yōu)惠 C: 前 50戶(hù)進(jìn)駐的客戶(hù)。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價(jià)（ OR租金）一定優(yōu)惠 D: 前 51100戶(hù)進(jìn)駐的客戶(hù)。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價(jià)（ OR租金）一定優(yōu)惠 E：銀行為租、售客戶(hù)提供融資支持 F: 按揭貸款、小額流動(dòng)資金貸款利率從低，擔(dān)保形式可更靈活。 G：市場(chǎng)推廣支持 在正式開(kāi)業(yè)的前期，由汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒體進(jìn)行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營(yíng)者的廣告費(fèi)；正式開(kāi)業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場(chǎng)推廣活動(dòng)，為商戶(hù)提供售后服務(wù)。 招商策略 103 ?按約定條件進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。 ?經(jīng)營(yíng)保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，業(yè)戶(hù)需交納一定的保證金，一年后返還。 ?租賃保證金：租賃者應(yīng)交付一定費(fèi)用作為租賃保證金，保證金按照租約期限成正比增減，合同到期后原額退還。 ①租戶(hù)必須按汽配城規(guī)定時(shí)間進(jìn)店經(jīng)營(yíng)，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營(yíng)規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。 ②租戶(hù)必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。 ③租戶(hù)在汽配城經(jīng)營(yíng)必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。 ④租戶(hù)必須按照汽配城的規(guī)定和要求按時(shí)裝修、布臵店面、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。租戶(hù)未按規(guī)定時(shí)間入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的，視為違約。 制約措施 經(jīng)營(yíng)要求 經(jīng)營(yíng)策略 104 ◇ 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的汽配城經(jīng)營(yíng)管理公司； ◇ 組建汽配城經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)的汽配城管理者。 ◇ 組建或聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的汽配城經(jīng)營(yíng)管理公司，引入先進(jìn)的管理理念； ◇ 按照經(jīng)營(yíng)主題，統(tǒng)一招商，并作好相應(yīng)的功能分區(qū)安排； ◇ 把握商品的結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)商家經(jīng)營(yíng)； ◇ 統(tǒng)一整個(gè)項(xiàng)目形象（內(nèi)鋪、街鋪），統(tǒng)一信息發(fā)布； ◇ 馬鞍山汽配城作統(tǒng)一推廣，提升汽配城的整體市場(chǎng)形象和知名度； ◇組織政府有關(guān)部門(mén)、發(fā)展商、經(jīng)營(yíng)商共同參加市場(chǎng)的管理委員，制定管理規(guī)定； ◇今后時(shí)機(jī)成熟，成立具有行業(yè)特點(diǎn)的中介服務(wù)組織或行業(yè)協(xié)會(huì)。 （如舉辦大型的公關(guān)活動(dòng)，組織商家參觀、考查、舉辦各類(lèi)汽配展銷(xiāo)會(huì)、交易會(huì)等） 經(jīng)營(yíng)管理方式 經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容 經(jīng)營(yíng)策略 105 業(yè) 充分挖掘項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值點(diǎn)，如汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展前景、關(guān)聯(lián)市場(chǎng)的升值實(shí)例等，同時(shí)整合采用多種性?xún)r(jià)比高的媒體（如短信、DM、電話營(yíng)銷(xiāo)、直拜、推介會(huì)等），并根據(jù)節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行活動(dòng)圈客，線上線下集體發(fā)力，最大程度吸引目標(biāo)客戶(hù)。 （推廣策略待簽訂合同后細(xì)化） 106 加強(qiáng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力認(rèn)可，營(yíng)造項(xiàng)目品質(zhì)，同時(shí)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理和培訓(xùn)，制定 SOP標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷(xiāo)售員的實(shí)戰(zhàn)能力，最大限度把握客戶(hù)資源。 加強(qiáng)案場(chǎng)銷(xiāo)售管控，從硬件到軟件，提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力，提高成交率，最大限度把握客戶(hù)資源 107 內(nèi)部客戶(hù)選鋪啟動(dòng) 市場(chǎng)推廣啟動(dòng) 汽配城銷(xiāo)售達(dá)成 汽配城交付試營(yíng)業(yè) 商辦推廣啟動(dòng) /銷(xiāo)售， 汽配城補(bǔ)充招商 商辦入住 租售推廣及執(zhí)行、 工程主體實(shí)施期 運(yùn)營(yíng)、補(bǔ)充性租售、工程收尾 項(xiàng)目整體實(shí)施節(jié)點(diǎn) 108 4 策略制導(dǎo) 項(xiàng)目定位 客群制定 增值策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 VI視覺(jué)形象 LOGO 1 LOGO 2 大牌 1 大牌 2 大牌 3 大牌 4 高炮 1 高炮 2 117 高炮 3 118 119 120 123 價(jià)格及投資（返租）方案 價(jià)格測(cè)算 投資方案 5 124 不完全專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)比定價(jià)， 充分結(jié)合區(qū)位價(jià)值定價(jià) 做到同類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)能截流， 區(qū)域間能分流 定價(jià)策略 125 參考因素 本項(xiàng)目 銀河灣 平均價(jià)格（元 /㎡ ） 6500 權(quán)重 — 位臵 20 9 15 交通 10 6 8 周邊環(huán)境 10 6 7 人流量 15 6 7 建筑設(shè)計(jì)布局 10 6 10 物業(yè)管理 10 7 9 營(yíng)銷(xiāo)策劃 15 14 14 產(chǎn)品形態(tài) 10 6 10 總分 100 60 80 商辦樓價(jià)格建議 126 一期均價(jià)建議 —— 參照銀河灣，本案商辦樓對(duì)應(yīng)均價(jià)為 售價(jià) =6500/80*60=4875元 /平米 我們建議本案商辦樓均價(jià)制定為 4875元 /平米，建議采用低開(kāi)高走的銷(xiāo)售策略； 商辦樓價(jià)格建議 127 1. 商業(yè)價(jià)格制定應(yīng)與投資方案相關(guān)聯(lián)， 投資方案應(yīng)充分考慮開(kāi)發(fā)商責(zé)任和項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做到均衡統(tǒng)一； 2. 兩者關(guān)系：投資 回報(bào)越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加大，開(kāi)發(fā)商責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)增加，反之亦然； 3. 考慮到目前市場(chǎng)普遍采用的投資回報(bào)方案（具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)）及稅務(wù)處理需要，我們建議： 采用三年返租，每年 8%，一性返還 24%，從售價(jià)中抵扣的方式，后 35年，按市場(chǎng)實(shí)際租金，進(jìn)行返還； 商業(yè)價(jià)格制定與投資回報(bào) 128 商業(yè)投資回報(bào)細(xì)化及價(jià)格建議 以開(kāi)發(fā)公司實(shí)際收入測(cè)算，建議按 8500元 /㎡測(cè)算（詳見(jiàn)價(jià)格擬合方案） 對(duì)外市場(chǎng)基價(jià)： 8500+8500*24%=10540元 /㎡ 對(duì)外市場(chǎng)門(mén)市價(jià)： 10540*（折扣體系） =10856元 /㎡ 注：此為本項(xiàng)目整體商業(yè)均價(jià)（含 1/2/3層） 129 結(jié)語(yǔ) 我們有信心承諾： 將本項(xiàng)目做成馬鞍山商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)典范 ——以最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)去化、并引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿。 同時(shí)，我們將利用我司在汽車(chē)后市場(chǎng)行業(yè)的相關(guān)渠道資源，為本項(xiàng)目的后期市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)提供強(qiáng)有力的支撐！ Thanks the end! 預(yù)祝項(xiàng)目開(kāi)發(fā)圓滿(mǎn)成功！