【正文】 同時，我們將利用我司在汽車后市場行業(yè)的相關(guān)渠道資源，為本項目的后期市場運營提供強有力的支撐！ Thanks the end! 預祝項目開發(fā)圓滿成功！ 。 （推廣策略待簽訂合同后細化） 106 加強售樓處現(xiàn)場包裝，加強客戶對開發(fā)商的實力認可，營造項目品質(zhì)，同時加強現(xiàn)場管理和培訓，制定 SOP標準流程，提升銷售員的實戰(zhàn)能力，最大限度把握客戶資源。 ◇ 組建或聘請專業(yè)的汽配城經(jīng)營管理公司，引入先進的管理理念； ◇ 按照經(jīng)營主題，統(tǒng)一招商，并作好相應的功能分區(qū)安排； ◇ 把握商品的結(jié)構(gòu)，引導商家經(jīng)營； ◇ 統(tǒng)一整個項目形象（內(nèi)鋪、街鋪），統(tǒng)一信息發(fā)布； ◇ 馬鞍山汽配城作統(tǒng)一推廣，提升汽配城的整體市場形象和知名度； ◇組織政府有關(guān)部門、發(fā)展商、經(jīng)營商共同參加市場的管理委員，制定管理規(guī)定； ◇今后時機成熟，成立具有行業(yè)特點的中介服務組織或行業(yè)協(xié)會。租戶未按規(guī)定時間入場經(jīng)營的，視為違約。 ③租戶在汽配城經(jīng)營必須遵守相關(guān)的法律、法規(guī)。 ①租戶必須按汽配城規(guī)定時間進店經(jīng)營，并必須符合汽配城的整體經(jīng)營規(guī)劃（業(yè)態(tài)分區(qū)）要求。 ?經(jīng)營保證金：為了統(tǒng)一業(yè)態(tài)經(jīng)營，業(yè)戶需交納一定的保證金，一年后返還。 G：市場推廣支持 在正式開業(yè)的前期，由汽配城統(tǒng)一在有關(guān)媒體進行廣告宣傳，且不收取經(jīng)營者的廣告費；正式開業(yè)后，統(tǒng)一組織汽配城市場推廣活動，為商戶提供售后服務。 在所有優(yōu)惠政策的基礎(chǔ)上，再享受售價（ OR租金）一定優(yōu)惠 D: 前 51100戶進駐的客戶。對于此類客群可根據(jù)具體情況給予一定免租期使用， 或一定期限內(nèi)酌情減收租金，同時享有優(yōu)先選鋪權(quán)。 銷售策略 99 招商策略 采取自主招商為主 A、主力商戶（品牌連鎖店、經(jīng)銷商，本地售后服務大戶） 主要采用直接招商的形式： 目標客戶收集 準客戶確定 招商顧問拜訪 項目推介（遞交招商手冊） 合作洽談 達成合作意向 簽訂合作合同書 B、散戶招商采用常規(guī)推廣模式： 目標客戶確定 派發(fā)招商折頁和 DM直郵 確定準客戶 準客戶回訪 達成合作意向 進行商戶資格審查 簽訂租賃合同 100 城城聯(lián)盟 政府搭臺 企業(yè)唱戲 啟動政府資源，聯(lián)手國內(nèi)一流汽配商家 /廠家，擎畫全球財富！ 招商策略 101 聯(lián)手阿里巴巴，打造城網(wǎng)一體化的電子交易平臺。 產(chǎn)業(yè)服務 優(yōu)惠招商 銷售策略 98 六大銷售措施保障銷售和運營兩旺（新生客戶） 客戶類別 銷售方式 目的 自營客 優(yōu)先登記 —— 自營客的認籌時間早于投資客； 給投資客以壓力和市場預期 優(yōu)惠購買 —— 自營客購買給予較多的折扣點； 鼓勵自營客購買 市場經(jīng)營的前三年，如果自營客持續(xù)自營則分別給予自營客一定量的租金返還； 鼓勵持續(xù)經(jīng)營 限時開業(yè) —— 自營客需簽定協(xié)議，保證在市場開業(yè)時入場經(jīng)營，否則取消租金返還。 免收一年的市場管理費。 97 免費加入“中國汽配網(wǎng) —— 汽配業(yè)的阿里巴巴”； 優(yōu)先國內(nèi)展會重點推廣； 引入馬鞍山市行業(yè)協(xié)會； 建立市場運營中心。 ?三、當自主經(jīng)營商鋪數(shù)量占比較大時， 需主力店支撐， 同時也需要專業(yè)商業(yè)公司統(tǒng)一管理作為支撐。促進房源銷售。 ?重要目標市場： 蕪湖、巢湖及周邊區(qū)域距離項目較近，為本案客群市場重要補充 95 招商和銷售并行，制定可執(zhí)行的租售策略，引進專業(yè)商管公司，提供代租服務，加速品牌引進，通過主力店造勢，提升本案的商業(yè)氛圍和價值。 93 ? 以 蕪湖、巢湖 等距離項目較近的地區(qū)是本項目重要目標市場 ［目標市場分析三］ —— 蕪湖、巢湖及周邊 對本案的支持： 蕪湖、巢湖兩市經(jīng)濟較為發(fā)達，兩市分別距離本項目約為 50公里和 100公里，交通遍及，兩市高端消費者（特別是蕪湖市場）將對本項目客群進行補充。 ?馬鞍山與合肥之間有高速相連，交通較為便捷，目標市場可輻射到合肥、巢湖、蕪湖及周邊市縣。 91 ? 以 合肥 為中心的合肥經(jīng)濟圈也是本項目核心目標市場之一 ［目標市場分析二］ —— 合肥 對本案的支持： 合肥為安徽省會城市，綜合經(jīng)濟實力較強，且距項目區(qū)域 170公里左右，對本案市場去化有一定的市場支持； 合肥為合肥經(jīng)濟圈核心城市，具有區(qū)域消費導視作用，引領(lǐng)周邊城鎮(zhèn)的消費導向，擴大本案的目標市場。 雙核心： 以南京為軸心的南京都市圈及以合肥為核心合肥經(jīng)濟圈是項目核心目標市場。 持續(xù)營建商業(yè)氛圍 銷售策略 充分挖掘項目賣點，如汽車后市場發(fā)展前景等，強化宣傳實效，最大程度吸引潛在客戶； 業(yè) 88 細分客群，主動出擊，利用我司現(xiàn)行有渠道脈絡和作戰(zhàn)經(jīng)驗，以馬鞍山市場為作戰(zhàn)基地，構(gòu)建周邊分銷網(wǎng)絡，盡一切可能加速去化。 分散： 不限定經(jīng)營范圍，在不影響商業(yè)整體定位的前提下可實現(xiàn)充分的自主經(jīng)營。 外立面考慮商業(yè)廣告門頭造型。 差異化經(jīng)營，盡量避免相同類別的產(chǎn)品分布在不同的樓層（區(qū)域），實行專區(qū)專用。 保證物業(yè)的整體形象。 汽車美容裝飾區(qū)： 離項目主入口較遠的路段，建議作為本項目的服務專區(qū)。 規(guī)劃 —— 集中整合 分區(qū)規(guī)劃 整體規(guī)劃業(yè)態(tài)格局，形成規(guī)模聚合效應，提升價值優(yōu)勢 82 大品牌形象店 （汽車整車、美容、汽車用品） 汽車 用品 摩 配 修 理 汽車快修美容裝飾 綜 合 型 商 業(yè) 汽車快修、配件交易區(qū)： 迎湖西街主干道布局品牌汽車快修、配件店，突出項目整體形象。 本項目商業(yè)部分含獨立街鋪、內(nèi)街鋪、內(nèi)鋪，要使各類型物業(yè)形態(tài)的物業(yè)價值最大化，必須對汽配城進行整體規(guī)劃設(shè)計，從經(jīng)營的角度對各經(jīng)營形態(tài)規(guī)劃分區(qū)，從而帶動項目的整體銷售與經(jīng)營。 79 4 策略制導 項目定位 客群制定 增值策略 營銷策略 VI視覺形象 80 項目如何升級核心競爭力，運作出可持續(xù)的銷售力與投資經(jīng)營力？ 為確保商業(yè)快速銷售的目標，建議提高產(chǎn)品附加值， 持續(xù)營建商業(yè)氛圍， 以支撐銷售快速完成 附加值 提升 規(guī)劃 分區(qū)整合 硬件 配套升級 軟件 服務升級 81 整體規(guī)劃建議 本汽配城包括整車銷售、維修、美容、裝飾、汽配等多種經(jīng)營業(yè)態(tài)，這些相關(guān)業(yè)態(tài)高度集中，將形成一個突出的主題，不僅能夠建立項目的個性與特色，而且能夠較大范圍地主導本地行業(yè)市場，占據(jù)市場優(yōu)勢，形成規(guī)模效應。 住宅案名 馬鞍山 陽光新城 推廣案名建議 馬鞍山汽配時代 馬鞍山汽配新天地 備選案名 商業(yè)案名 75 城市新引擎 財富源動力 本案將打造以汽配城為核心，商業(yè)、住宅、辦公等多元功能有機組合的新商業(yè)發(fā)展模式，成為城市發(fā)展新引擎，未來財富源動力 。 。 ，可使購買客戶得到較高的投資收益。 ，經(jīng)營者有可能直接購買商鋪，減輕日后招商負擔。后期穩(wěn)定經(jīng)營有一定的保證，不需要開發(fā)公司投入過多的經(jīng)歷去培育。 本案商業(yè) 業(yè)態(tài)診斷 集汽配、摩配、快修美容、精品裝飾、汽車通訊等相關(guān)汽車后業(yè)務為主的專業(yè)性汽車市場 72 ，對客群吸引力大，具有保證人氣的作用。 本項目從建筑規(guī)模和類型來說不具備條件。 采用柜臺銷售或開架面售結(jié)合方式，以零售為主。 √ 百貨商店 一般兩萬平米以上，一般為塊狀商業(yè)形態(tài)。 本項目從建筑規(guī)模和類型來說具備條件。 以銷售某一品牌系列商品為主，銷售量少、質(zhì)優(yōu)、毛利高，零售為主。 交通便利，臨近長途交通樞紐。以批發(fā)為主。 √ 批發(fā)市場 一般以兩萬平米以上，需要有足夠的倉儲能力。 本項目從建筑規(guī)模和類型來具備條件。 主干道沿線，直接臨街。以零售為主。 本案商業(yè)定位思考 70 本案商業(yè) 類型診斷 類型 建筑規(guī)模 經(jīng)營方式 商業(yè)功能 區(qū)位條件 本項目 評判 沿街商鋪 一般以 1~2樓地上沿街底商，條狀式街區(qū)商業(yè)形態(tài)。汽車城在馬鞍山已經(jīng)有一定的知名度，氛圍日益成熟，本案項目定位與之形成錯位及關(guān)聯(lián)互補，向汽配產(chǎn)業(yè)延展，增強項目影響力與競爭力。 馬鞍山專業(yè)汽車后市場商業(yè)集群地需求，區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)亟待升級。 商業(yè)類型定位原則 69 定位核心 震撼性：空白 馬鞍山汽車后市場目前存在一定的空白，可以形成吸納作用，為銷售和后期運營奠定基礎(chǔ)。 我們認為一個商業(yè)地產(chǎn)的定位必須遵循“關(guān)聯(lián)性、差異性和震撼性”三大定位原則。 所謂 “ 震撼性 ” 是指 項目所處在這樣的區(qū)位， 商業(yè) 定位 一定要 在 馬鞍山區(qū)域 形成強大的沖擊力 ， 在讓項目本身取得經(jīng)濟效益 、 社會效益的同時 ， 更加提升整個商業(yè)的形象 ， 讓市場 、 消費者認同這種定位 ， 并樂意到此消費 。而不僅僅是簡單的替代或者取代。 65 3 產(chǎn)品研究 項目解讀 SWOT分析 結(jié)論 66 建設(shè)一個綜合性的汽車后市場（汽配城），增添新鮮的元素 以周邊良好的汽車商業(yè)基礎(chǔ)為依托，與汽車城形成良性互動 本案應結(jié)合市場實際、控制建設(shè)成本、重點把握后期運營。 經(jīng)營穩(wěn)定，已處于市場成熟期。 ? 定位合理，規(guī)劃科學，具有良好的市場發(fā)展前景?？晌{從事汽車生產(chǎn)、修理、裝潢等廠家?guī)装偌摇? 交通樞紐 ,地處經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的工業(yè)項目中心。 48 38 28 分攤 15% 招商優(yōu)惠 ： 統(tǒng)一劃分功能區(qū)域，統(tǒng)一經(jīng)營。 62 典型案例 一馬鞍山汽車城 項目基礎(chǔ)信息 地理位臵： 安徽省馬鞍山市雨山區(qū)佳山鄉(xiāng)湖西南路 1號 占地面積： ３８０畝 總建面積： 13萬平方米 商鋪套數(shù)： 產(chǎn)品形態(tài)： 集車展、配件銷售、裝潢維修、新舊機動車交易、品牌專賣和配套服務等相關(guān)功能，二期工程主要興建品牌店、二手車市場、配件店及相關(guān)配套用房。匯集人氣，創(chuàng)立目的性專業(yè)性較強的業(yè)態(tài)。 項目周邊 市場認可度不高 人氣偏低 □ 以服務贏得客戶， 通過合理的產(chǎn)品規(guī)劃，對本案的街區(qū)進行商業(yè)升級，充分發(fā)掘項目地段價值，特別是周邊形成的汽車商業(yè)氛圍，通過升級產(chǎn)品和商業(yè)氛圍，改善客戶的地段認可度。項目定位可借勢 汽配城，增強規(guī)模集群效應。 □ 依托區(qū)域消費和臵業(yè)客群，及輕軌線旅游和臵業(yè)客源，積極提升產(chǎn) 品商貿(mào)層次和氛圍， 結(jié)合建筑特性和周邊區(qū)位特點，將本項目打造成符合區(qū)域市場和項目特征，富有亮點的汽車后市場商業(yè)模式。 汽車服務商業(yè)需求日益迫 切，汽車后市場一站式存在 市場空白 □ 填補汽車后市場商業(yè)綜合體空白，迎合消費客源，細分需求為本案提供精準的市場形象定位依據(jù)。 SWOT分析 60 優(yōu)勢機會點 發(fā)揮方法 區(qū)域發(fā)展巨大的潛力，對項 目的升值和投資前景，起到 促進作用。 機會 威脅 a. 隨著南京至馬鞍山輕軌的通車，將為本項目帶來眾多城際線上客源，將聚集人氣和商業(yè)價值； b. 隨著區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，本地居民消費力不斷升級，為本案商業(yè)帶來更多的終端消費群和投資客群； c. 國家對住宅的調(diào)控，使三四線城市商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展面臨機遇； d. 高速發(fā)展的汽車消費給商業(yè)定位帶來強勁產(chǎn)業(yè)支撐。 a. 商業(yè)整體商業(yè)體量較小，制約產(chǎn)品規(guī)劃和規(guī)模化發(fā)展； b. 相關(guān)生活配套設(shè)施不全，尚需要時間完善； c. 商辦樓水電費較高，消防等都將給銷售帶來不利影響。屬于中小體量的商業(yè)規(guī)模，完全可以一次性建成及銷售完畢 ? 商鋪分割相對合理，單戶面積 32㎡起（目前規(guī)劃方案）。相關(guān)生活配套設(shè)施不全，尚需要時間完善；商辦樓水電費較高，消防等都將給銷售帶來不利影響。 專業(yè)的汽配市場在馬鞍山具有較強的生存空間 54 3 產(chǎn)品研究 項目解讀 SWOT分析 結(jié)論 55 項目經(jīng)濟技術(shù)指標 56 馬鞍山 城 區(qū) 本案 項目周邊配套綜述 本案商業(yè)：立足于馬鞍山汽車商業(yè)集中區(qū)，周邊 4S店，經(jīng)銷店等密布，與車管所，汽車城相鄰；屬于未來城市發(fā)展方向，具備良好的汽車后市場建設(shè)的商業(yè)基礎(chǔ)。 以汽配城為研究和營銷的核心 新汽配物業(yè)體系的衍生 52 商業(yè)研究