【正文】 加強(qiáng)案場(chǎng)銷售管控，從硬件到軟件，提升團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力，提高成交率，最大限度把握客戶資源 107 內(nèi)部客戶選鋪啟動(dòng) 市場(chǎng)推廣啟動(dòng) 汽配城銷售達(dá)成 汽配城交付試營(yíng)業(yè) 商辦推廣啟動(dòng) /銷售， 汽配城補(bǔ)充招商 商辦入住 租售推廣及執(zhí)行、 工程主體實(shí)施期 運(yùn)營(yíng)、補(bǔ)充性租售、工程收尾 項(xiàng)目整體實(shí)施節(jié)點(diǎn) 108 4 策略制導(dǎo) 項(xiàng)目定位 客群制定 增值策略 營(yíng)銷策略 VI視覺形象 LOGO 1 LOGO 2 大牌 1 大牌 2 大牌 3 大牌 4 高炮 1 高炮 2 117 高炮 3 118 119 120 123 價(jià)格及投資（返租）方案 價(jià)格測(cè)算 投資方案 5 124 不完全專業(yè)市場(chǎng)類比定價(jià)， 充分結(jié)合區(qū)位價(jià)值定價(jià) 做到同類專業(yè)市場(chǎng)能截流， 區(qū)域間能分流 定價(jià)策略 125 參考因素 本項(xiàng)目 銀河灣 平均價(jià)格（元 /㎡ ） 6500 權(quán)重 — 位臵 20 9 15 交通 10 6 8 周邊環(huán)境 10 6 7 人流量 15 6 7 建筑設(shè)計(jì)布局 10 6 10 物業(yè)管理 10 7 9 營(yíng)銷策劃 15 14 14 產(chǎn)品形態(tài) 10 6 10 總分 100 60 80 商辦樓價(jià)格建議 126 一期均價(jià)建議 —— 參照銀河灣，本案商辦樓對(duì)應(yīng)均價(jià)為 售價(jià) =6500/80*60=4875元 /平米 我們建議本案商辦樓均價(jià)制定為 4875元 /平米，建議采用低開高走的銷售策略； 商辦樓價(jià)格建議 127 1. 商業(yè)價(jià)格制定應(yīng)與投資方案相關(guān)聯(lián)， 投資方案應(yīng)充分考慮開發(fā)商責(zé)任和項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做到均衡統(tǒng)一； 2. 兩者關(guān)系：投資 回報(bào)越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加大，開發(fā)商責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)增加，反之亦然； 3. 考慮到目前市場(chǎng)普遍采用的投資回報(bào)方案（具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)）及稅務(wù)處理需要，我們建議： 采用三年返租，每年 8%，一性返還 24%，從售價(jià)中抵扣的方式，后 35年，按市場(chǎng)實(shí)際租金，進(jìn)行返還； 商業(yè)價(jià)格制定與投資回報(bào) 128 商業(yè)投資回報(bào)細(xì)化及價(jià)格建議 以開發(fā)公司實(shí)際收入測(cè)算，建議按 8500元 /㎡測(cè)算（詳見價(jià)格擬合方案） 對(duì)外市場(chǎng)基價(jià)： 8500+8500*24%=10540元 /㎡ 對(duì)外市場(chǎng)門市價(jià)： 10540*（折扣體系） =10856元 /㎡ 注：此為本項(xiàng)目整體商業(yè)均價(jià)（含 1/2/3層） 129 結(jié)語 我們有信心承諾： 將本項(xiàng)目做成馬鞍山商業(yè)地產(chǎn)類營(yíng)銷典范 ——以最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)去化、并引領(lǐng)市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿。 制約措施 經(jīng)營(yíng)要求 經(jīng)營(yíng)策略 104 ◇ 聘請(qǐng)專業(yè)的汽配城經(jīng)營(yíng)管理公司； ◇ 組建汽配城經(jīng)營(yíng)管理部門，聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)專業(yè)的汽配城管理者。 ②租戶必須嚴(yán)格遵守汽配城有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定及相關(guān)規(guī)章制度，服從汽配城的統(tǒng)一管理，維護(hù)汽配城的聲譽(yù)。 招商策略 103 ?按約定條件進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，優(yōu)惠款項(xiàng)一年后退還；若不遵守，扣除優(yōu)惠款。 B：當(dāng)?shù)鼐哂小邦I(lǐng)頭羊”作用售后服務(wù)大戶，享受售價(jià)一定優(yōu)惠 C: 前 50戶進(jìn)駐的客戶。 開業(yè)率保障 投資客 3年包租，一次性返還，每年保證 8%的回報(bào)率 增加安全感 3年后以市場(chǎng)租金為回報(bào)，代為管理 提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利 注：該方案需要保證實(shí)際銷售均價(jià)。 以經(jīng)營(yíng)戶提前選鋪直接切入銷售 同時(shí)展開汽配行業(yè)品牌商家的招商引入 自營(yíng)戶特別優(yōu)惠。 ?二、 “返租，購(gòu)房者每年提取一定比例的投資回報(bào)” 是目前市場(chǎng)較為認(rèn)可的經(jīng)營(yíng)模式。 94 ［目標(biāo)市場(chǎng)總結(jié)］ 本案目標(biāo)市場(chǎng)是以合肥和南京兩大城市為核心，且借助核心城市發(fā)力逐漸外擴(kuò)，不斷拓寬外延市場(chǎng)； ?核心目標(biāo)市場(chǎng)： 以 南京 為核心的周邊城市以及以 合肥 為中心的安徽中部城市是本案外區(qū)域的核心客群市場(chǎng)。 92 ?合肥經(jīng)濟(jì)圈包括合肥、巢湖及桐城市等周邊地區(qū)，含 26個(gè)縣 (市、區(qū) )，區(qū)域面積 平方公里，合肥在經(jīng)濟(jì)圈的發(fā)展格局中具有重要的戰(zhàn)略地位和突出的帶動(dòng)作用。 營(yíng)建分銷網(wǎng)絡(luò)，全方位多渠道拓客 89 ?基于本案為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)范圍界定上跳出區(qū)域市場(chǎng)，將目標(biāo)市場(chǎng)半徑擴(kuò)大到100公里內(nèi)，車程 時(shí)內(nèi)，可推出項(xiàng)目的三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。 84 軟件 —— 專業(yè)商管公司提供服務(wù)軟件升級(jí) 通過軟件提升，加強(qiáng)商業(yè)統(tǒng)一管理，為客戶提供一個(gè)投資安全有保障的商業(yè)模式，并為本案營(yíng)造一個(gè)安全、清潔、方便的經(jīng)營(yíng)軟環(huán)境 統(tǒng)一： 統(tǒng)一進(jìn)場(chǎng)，統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間，確保人氣在短時(shí)間內(nèi)迅速聚集。 有利根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行分區(qū)調(diào)整。 均衡配臵不同體量的主力店，保障項(xiàng)目快速聚集人氣。只有主題清晰，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一形象才能落到實(shí)處，整體效應(yīng)才有更好的體現(xiàn)。 業(yè)態(tài)定位可行性綜合評(píng)述 —— “ 汽車后市場(chǎng)”的定位是適合并切實(shí)可行的 73 以 汽配 為核心 包含 “ 汽車維修、美容養(yǎng)護(hù)、配件專售、車飾博覽 ” 等業(yè)種 涵蓋 “ 服務(wù)中心、汽車俱樂部 ” 等軟性搭建為支撐 并配套 “ 休閑娛樂、餐飲辦公、公寓辦公 ” 等，形成一個(gè)集“ 硬件、軟件 ” 齊全的 一站式汽配新體系 項(xiàng)目功能定位 74 馬鞍山國(guó)際汽配城 將原來零散雜亂的汽配業(yè)種業(yè)態(tài)進(jìn)行整合，品牌升級(jí)、業(yè)態(tài)整塑、功能強(qiáng)化、服務(wù)提檔 …… 以先進(jìn)新興的商業(yè)模式成為馬鞍山大型商業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的強(qiáng)力引擎和新鮮動(dòng)力。后期出售、轉(zhuǎn)租方便，商管風(fēng)險(xiǎn)低。汽車后市服務(wù)商家一般有豐富的經(jīng)營(yíng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和原始積累，上下游都有一定的渠道。 注重服務(wù)，設(shè)導(dǎo)購(gòu)、餐飲、娛樂場(chǎng)所等服務(wù)項(xiàng)目和設(shè)施，功能齊全 百貨業(yè)態(tài)一般建立在人流量大的商業(yè)中心區(qū)，依賴于人流的聚集進(jìn)行經(jīng)營(yíng)?？梢园l(fā)展。 本項(xiàng)目從建筑規(guī)模和類型來說不具備條件 Х 主題商業(yè) 一般以五千 ~一萬平米以上，一般為塊狀商業(yè)形態(tài)，但也不排除條裝式街鋪。 采取自選銷售方式，出入口分設(shè)，收銀集中結(jié)算。步行通達(dá)為主。 自發(fā)或統(tǒng)一管理，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，采用獨(dú)立結(jié)算的模式。 關(guān)聯(lián)性：借勢(shì) 借勢(shì)汽車城，借勢(shì)汽車城、借勢(shì)車管所及周邊上下游行業(yè)。從中梳理出項(xiàng)目的 USP。 所謂 “ 差異性 ” 指項(xiàng)目定位必須差異于目前 乃至將來項(xiàng)目 所處 商圈其他項(xiàng)目及傳統(tǒng)商圈 的 定位與 商業(yè)業(yè)態(tài) ， 形成自己的特色 ， 即 “ 差別定位 、 錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) ” 。 ?從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)方向來看 項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 項(xiàng)目核心問題點(diǎn)及解決策略 ? 本項(xiàng)目周邊的汽車后市場(chǎng)行業(yè)革新升級(jí)勢(shì)在必行； ? 本項(xiàng)目推廣必須具備特色和個(gè)性化的服務(wù)，并堅(jiān)持以一站式、錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、批零兼顧為最終的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 項(xiàng)目核心問題點(diǎn)及解決策略 64 項(xiàng)目 產(chǎn)品形態(tài) 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài) 經(jīng)營(yíng)方式 主要差異性 本案 12層、 13層獨(dú)立商鋪 汽配、摩配，快修、美容裝飾、汽車用品等 零售兼批發(fā) ?鋪位獨(dú)立，分割靈活，適于各類專業(yè)店鋪的經(jīng)營(yíng)，吸引力更強(qiáng)。 項(xiàng)目核心問題點(diǎn)及解決策略 63 典型案例一馬鞍山汽車城（針對(duì)后期運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)而不涉及銷售競(jìng)爭(zhēng)） 項(xiàng)目市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略 培育并發(fā)展中的市場(chǎng)，區(qū)域內(nèi)商鋪出租率高， 市場(chǎng)定位 ：汽車商務(wù)走廊 主推核心價(jià)值點(diǎn) ： 馬鞍山重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目 ；政府扶持；作為馬鞍山第一個(gè)引進(jìn)的大型專業(yè)汽車產(chǎn)業(yè)綜合項(xiàng)目。 項(xiàng)目核心問題點(diǎn)及解決策略 合理選擇符合市場(chǎng)需求的項(xiàng)目定位，與現(xiàn)有商業(yè)形成一定關(guān)聯(lián)，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集群影響力。捆綁宣傳增強(qiáng)影響力、增強(qiáng)客戶印象。 便捷的城際交通線也會(huì) 帶來龐大的客源，為本案 吸引了大量臵業(yè)客群。 a. 區(qū)域即將有大型商業(yè)項(xiàng)目建設(shè)，面臨競(jìng)爭(zhēng)分流； b. 國(guó)家宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)整體負(fù)面影響較大，并將最終影響到商業(yè)地產(chǎn)，五成首付的門檻會(huì)對(duì)商辦樓的潛在客戶形成制約； c. 本案為商業(yè)、商辦復(fù)合型產(chǎn)品，要達(dá)到商業(yè)、商辦的共榮，將加大產(chǎn)品開發(fā)及后續(xù)經(jīng)營(yíng)管理的難度?？們r(jià)門檻低，易于銷售，合并拆分靈活，日后無論整體出租，還是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)都十分方便 位臵較優(yōu) 體量適中 分割合理 項(xiàng)目解讀（商業(yè)） 58 3 產(chǎn)品研究 項(xiàng)目解讀 SWOT分析 結(jié)論 59 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) a. 項(xiàng)目位于城市主干道， 屬于城市重 要 發(fā)展 結(jié)點(diǎn) ，發(fā)展前景明朗 ； b. 面積劃分合理，總價(jià)低，易于銷售； d. 由于城際輕軌規(guī)劃，項(xiàng)目周邊交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，線路眾多，交通日益便捷； e. 項(xiàng)目商業(yè)兩面臨街，具有一定商業(yè)價(jià)值； f. 本項(xiàng)目規(guī)劃業(yè)態(tài)豐富，涉及面較廣，更能吸引投資客與自營(yíng)客； g. 依托汽車城固有商圈，客流穩(wěn)定區(qū)域認(rèn)可度高。 本案商辦樓：項(xiàng)目目前的位臵仍相對(duì)較偏僻。從售出到報(bào)廢的過程中，圍繞汽車售后使用環(huán)節(jié)中各種后繼需要和服務(wù)而產(chǎn)生的一系列交易活動(dòng)總稱 . 汽配新商業(yè)模式 —— “汽車后市場(chǎng)” “品牌化、一站式”的汽車后市場(chǎng)是 “ 汽配城 ” 的發(fā)展方向 51 以汽配城為主導(dǎo)，衍生住宅、辦公為一體的 綜合性汽配服務(wù)新體系。 具有良好前景的項(xiàng)目 馬鞍山汽配專業(yè)市場(chǎng)首席品牌。 06年底全國(guó)每千人汽車不到 30，世界平均水平是 120輛； 汽車服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。 ?完善的投資計(jì)劃及投資保障 充分挖掘汽車行業(yè)客戶，有較強(qiáng)的招商與經(jīng)營(yíng)管理能力。 ?多功能主題型業(yè)態(tài)組合規(guī)劃興起。中南汽車港的進(jìn)入，將使祿口成為中國(guó)第四大汽車產(chǎn)業(yè)綜合生產(chǎn)基地。 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 汽配市場(chǎng)案例 —— 南京 高力汽配城 45 該汽配城于 2020年 8月開業(yè) ,主要經(jīng)營(yíng)戶都是由原新莊汽配城的商戶拆遷而來 經(jīng)營(yíng)方針仍是一條龍的汽國(guó)配件銷售 ,力爭(zhēng)打動(dòng)成南京以至江蘇省地區(qū)的一個(gè)汽車零部件銷售業(yè)的新品牌 ! ?城北最大的汽配城，口碑好，經(jīng)營(yíng)效益佳 ?商鋪出租率達(dá) 99%，西區(qū)新建 4棟 3層商鋪， 租一層用三層 ，面積 128㎡ 左右，租金 5萬多 /年 項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 汽配市場(chǎng)案例 —— 南京 新伊汽配城 46 中南汽車港位于南京江寧祿口，是一座具有龐大規(guī)模效應(yīng)的航母級(jí)汽配市場(chǎng)。 項(xiàng)目總占地約 260畝，坐落在南京寧南汽車貿(mào)易園中心位臵，設(shè)進(jìn)口配件、國(guó)產(chǎn)配件、汽車用品、輪胎輪轂、汽車快修、工程機(jī)械、養(yǎng)護(hù)美容七大交易服務(wù)區(qū)，還有 2萬平方米的知名品牌整車展示大廳和 12020平方米超大型的地下停車場(chǎng)。吸引了一批在南京市頗為影響的汽配企業(yè)入駐，有年發(fā)汽車實(shí)業(yè)有限公司、上海美車飾汽車百貨、南京博隆科技有限公司、榮華汽車配件公司、九華山汽配公司等?？傉嫉?63畝，實(shí)際使用面積 40畝。 汽配市場(chǎng)案例 —— 合肥大地汽摩配市場(chǎng) 41 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 項(xiàng)目位于合肥市包河區(qū)南淝河路平塘王村 , 總建筑面積 21萬方 ,依托包河區(qū)政府“江淮車谷”發(fā)展戰(zhàn)略，與江汽集團(tuán)結(jié)成緊密型戰(zhàn)略聯(lián)盟，協(xié)同合肥市汽配商會(huì)眾多會(huì)員企業(yè) ,強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，全力打造安徽省汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)。 類比專業(yè)市場(chǎng)分析 區(qū)域類比市場(chǎng) —— 馬鞍山汽車城 39 項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 合肥汽配城座落于安徽省合肥市東大門長(zhǎng)江東路北側(cè)，總建筑面積 16萬方，是合肥最早的汽配城，目前規(guī)劃破舊，業(yè)態(tài)散亂；亟待升級(jí)改建，未來規(guī)劃是一個(gè)集整車貿(mào)易、配件銷售、快修連鎖、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)集散、會(huì)議展示、研發(fā)培訓(xùn)、電子商務(wù)、商住娛樂為一體的，綜合型、多功能的汽車后服務(wù)行業(yè)文化園區(qū)，除了汽配城之外，還規(guī)劃有商住樓，及辦公樓。 周邊地段商鋪?zhàn)馐矍闆r 34 花園路、東輝路分布點(diǎn) 35 江東大道分布點(diǎn) 36 在上述環(huán)境背景下，外在城市區(qū)域提速發(fā)展的號(hào)召，內(nèi)在汽車后市場(chǎng)行業(yè)整合升級(jí)的需求給營(yíng)建馬鞍山國(guó)際汽配城迎來巨大機(jī)遇。商業(yè)價(jià)值有待提升。 30 ?馬鞍山整體商業(yè)規(guī)模較小，除市中心的商場(chǎng)以外，馬鞍山的商業(yè)主要存在以下幾種主要形態(tài)：街鋪、社區(qū)底商以及專業(yè)市場(chǎng)，缺乏適合一站式消費(fèi)的主題商業(yè)綜合體，商業(yè)形態(tài)較為單一。消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)中的中高端消費(fèi)主場(chǎng)正在南移。 梧桐雅苑 萬 商住 本地 住宅 70120㎡商業(yè) 163